Персональный блог

Дмитрий Маслов

26.12.2011 08:0912

Реквием по традиционному агентскому бизнесу. Часть 3

Многократно упоминавшаяся в последние дни тема стратегии, вне зависимости от представлений читателей и комментаторов моего блога и абсолютно безотносительно к моей личной позиции, имеет очень практицистское воплощение как сейчас, так и в будущем:

1. Любой адекватный акционер страховой компании способен нанимать лоббистов и оказывать нормативное и законодательное влияние на логику функционирования и развития рынка.

2. Российский страховой рынок может быть привлекателен либо когда он демонстрирует рост капитализации, либо когда он тенденциозно фиксирует благополучное развитие убыточности (или combined ratio), либо когда возникают устойчивые практики управляемого наращивания доли на рынке. Или когда возникает комбинация этих проявлений, во что, если объективно, в ближайшие 2–3 года не верится. Все остальное – спекуляции для бедных, перфекционистов, идеалистов и любителей посудачить.

3. На рынок сейчас влияют шесть системных факторов:

1) отставание законодательного регулирования и мониторинга/надзора и отсутствие публично заявленной логики (ух, боюсь уже слова «стратегия») долгосрочного развития рынка страхования;

2) трудноуправляемый уровень РВД;

3) маркетинговое безразличие к развитию потребительского поведения. Это также выражается в единичности примеров долгосрочного клиентского позиционирования;

4) низкая договороспособность всех субъектов рынка (а не только так называемых участников рынка, иначе говоря – страховых компаний), далекая от цивилизованного состояния конкурентной среды и соответствующего регулирования, а также дефицитность профессионального кадрового ресурса;

5) неблагополучное состояние резервов незаработанной премии у большинства участников рынка в сочетании с уверенностью во всесильности и полезности волшебных «пасов руками» при работе с отчетностью. Как назло, уверенность пока долгосрочная;

6) идеализм, непогрешимость, «конъюнктурность» и дороговизна субъектов рынка (в том числе сравнительно с другими секторами финансового рынка).


Главным в этом ряду я считаю изменение потребительского поведения и соответствующую ему неуклонную коррекцию способа получения услуг.

В свою очередь, это предопределяет изменение характера отношений и status quo на рынке. Особо это подчеркиваю для тех, кто аргументирует свою позицию «ну никто же из агентов/посредников с ружьем не требует от страховых компаний запредельно высоких уровней КВ». А также для тех, кто верит, что, дескать, «рынок все сам отрегулирует и настроит». По-моему, 2012 г. приготовит много поводов понервничать и сюрпризов как для оптимистов (к которым в какой-то степени отношу себя), так и для «оптимистов» (которые верят только в свою банковскую карточку). Назову лишь некоторые.

Во-первых, традиционная агентская модель (см. части 1 и 2) начнет все явственнее сворачиваться на рынке, потому что она уже и сейчас себя по нарастающей отрицает. Но главное – ослабевают связи между агентами и страховыми компаниями.

Во-вторых, должны появиться инвесторы в страховую инфраструктуру, которые будут способны как консолидировать профессиональные ассоциации (в частности, посреднические), так и объединять и «упаковывать» функциональные сервисы. Например, ассистансы, программы лояльности и маркетинговые программы, правовые услуги, облачные форматы программного обеспечения, урегулирование убытков, актуарные услуги и многое другое, что можно продавать страховым компаниям в качестве аутсорсинга.

В-третьих, профессиональные ассоциации посредников, создаваемые как «сверху», так
и «снизу», неизбежно начнут обзаводиться сервисными предприятиями и службами. Они будут оказывать платные абонементные услуги агентам и иным посредникам по правовой поддержке и конфликтной защите, ведению бухгалтерского учета и иных форм отчетности, обучению, развитию профессиональных навыков и т.д.

В-четвертых, в профессиональной посреднической среде начнется активное расслоение по уровням контролируемого портфеля, способности его удерживать и развивать и по готовности вести конструктивный диалог со страховыми компаниями.

В-пятых, давление на КВ со стороны страховщиков возрастет радикально. Я почти уверен, что похожие на упомянутые в части 2 нормотворческие действия начнут заявляться уже в 2012 г. Одновременно радикально вырастет давление на РВД внутри компаний и серьезно изменится требовательность надзорного органа.

В-шестых, все более глубокой и серьезной будет активность крупнейших страховщиков по проникновению в электронные форматы технологий дистрибуции и сервиса. Там же будет сосредоточена наиболее важная часть маркетинговой активности.

В-седьмых, более или менее конструктивно договариваться на рынке начнут со второго полугодия, потому что инерция иллюзий и привычек будет сдерживать изменение отношений на рынке.

И самое главное – с наступающим Новым годом, он все равно будет счастливым!

Теги



Комментарии (12)

Желаете оставить комментарий?

Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 09:38 Евгений А
    Правильно, Дмитрий!
    Не отступать и не сдаваться!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 10:17 йонас
    Российский страховой рынок — это миф.
    Из мифа в реальность превратиться, если:
    1) будут исполнять законы РФ, сейчас ярко выраженный нигилизм правовой;
    2) контролирующие органы будут исполнять свои обязанности;
    3) собственники СК будут смотреть на работу своих компаний;
    4) руководитель СК не будут воровать;
    5) инвесторов не будет пока нет прозрачности в СК и нет инвестиционной политики;
    6) государственной стратегии развития страхового рынка нет, потому, что руководство страны не понимает этот рынок и не знает
    7) низкий уровень профессионализма у руководства компаний;
    8) отсутствие в квалификационном справочнике Минтруда профессий связанных со страхованием, кроме страхового агента;
    9) отсутствие экспертных советов, в которых, кроме представителей СК, присутствовали представители других участников страхового рынка;
    10) контроль за деятельностью страховых агентов со стороны СК, а также со стороны контролирующих органов (имеется в виду исполнение своих обязанности, ибо идет подмена понятий и без должного оформления и квалификации пытаются исполнять и позиционировать себя, как страховые брокеры);
    и т.д.

    Статья 990. Договор комиссии
    1. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
    По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки.
    2. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения, с обязательством комитента не предоставлять третьим лицам право совершать в его интересах и за его счет сделки, совершение которых поручено комиссионеру, или без такого обязательства, с условиями или без условий относительно ассортимента товаров, являющихся предметом комиссии.
    3. Законом и иными правовыми актами могут быть предусмотрены особенности отдельных видов договора комиссии.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 13:17 Voron
    Дмитрий, добрый день.

    Вы сделали интересную подборку «системных факторов» и возможных последствий. Интересную, но слабо аргументированную. Буду Вам благодарен, если Вы раскроете, по какому принципу происходил отбор «системных факторов», какова оценка влияния каждого из них, какую конфигурацию \ состояние рынка Вы прогнозируете при уменьшении влияния (гипотетическом) приведенных факторов.

    Отдельно хочу отметить, что сложившаяся ситуация на страховом рынке – это отражение «вторичной» по отношению к экономике роли страхования. Новые платежеспособные клиенты возникают очень медленно, в связи с чем субъекты страхового рынка (страховщики, перестраховщики, агенты, брокеры и т.д.) стараются выживать по принципу «отнять и разделить». Обозначенные Вами факторы как раз и являются следствием неуёмной реализации этого принципа. Разрешить это глобальное противоречие пытаются искусственным увеличением клиентской базы (одни из самых популярных тем на данном ресурсе – ОСОПО и ОСАГО), перераспределением денежных потоков (лидер среди тем АСН по обсуждаемости – агенты и размер КВ) или сокращением числа участников, что уже реализуется с подачи (читай лоббирования) крупнейших страховщиков. Грустно, в долгосрочном периоде реализация этой стратегии смертельна для большинства участников, а также не обеспечивает минимального учета интересов страхователей-базы страхования. И если первый реквием прочитают по агентам, то следующие будут уже по не крупнейшим страховщикам и перестраховщикам.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 14:50 Дмитрий М.
    Уважаемый Voron,

    Вы правы, как мне кажется, в оценке «вторичности» страхования в экономике, я бы отметил — и для государства тоже (об этом я уже писал в ряде публикаций). Однако проблема, если тогда уж смотреть глубже, как Вы призываете, — еще глубже: она в сложившемся в стране способе хозяйствования и в отношениях собственности. У россиян слишком короток период самостоятельного хозяйствования и владения чем-либо, несения ответственности за что-либо (я имею ввиду короткий постсоветствий период). Одновременно, с точки зрения теории, в стране был сформирован капиталистический строй, но не частнособственнический капитализм, а групповой (иначе его у нас называют олигахическим). Таким образом число собственников и число объектов/прав частной собственности в России увеличивается медленно.
    Также у россиян коротка историческая память (мало семей сохранили представления о дореволюционных отношениях собственности) и высоки социальные ожидания патерналистского толка.
    И т.д.

    Это я к тому, что частично согласен с Вашим тезисом. И вполне допускаю, что моя позиция может здесь выглядеть недостаточно аргументированной.

    Просто блог — это не диссертация, поэтому я не смогу упомянуть здесь полное множество факторов, которых я отношу к «системным». Я упомянул внутрирыночные. Очевидно, что не все. И не сомневаюсь, что европейская рецессия и курс юаня к доллару в последние три года тоже влияют на характеристики страхового рынка.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • как РОСТРА поживает?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 16:55 йонас
    Господа, когда частная собственность будет защищена от рейдерства.
    Собственник не будет бояться потерять заработанное, тогда возможно начнется развитие. А сейчас мы не в капитализме и не в социализме.
    Дегенеративная экономика…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 18:43 noire
    В остальном разбираюсь слабо, но заинтересовал вот этот пункт:

    «5) неблагополучное состояние резервов незаработанной премии у большинства участников рынка в сочетании с уверенностью во всесильности и полезности волшебных «пасов руками» при работе с отчетностью. „

    В чем именно заключается неблагополучность этих резервов?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.12.2011 19:45 insus ru
    Тема про агентов безусловно интересна, найдется так же ещё много интереснейших тем для блога — но надо бы раскрыть тему Ростры, по горячим следам, так сказать. Что-то Вы, Дмитрий, о ней, ущербной, пока ни слова… А мы уж ждём.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 27.12.2011 15:53 Читатель
    да-да, хотелось бы услышать «Реквием по Ростре»

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • a

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Андрей Капустин, вот если бы АСН учредило приз за самый-самый комментарий, уверен, Вы были бы самым-самым первым претендентом

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 17.02.2012 13:23 alex petrov
    Молодец, Дмитрий!
    Хорошую «команду» «менеджеров» притащил в РОСТРУ из «Росгосстраха, отвалив им хорошое бабло, поработали на славу!!! Ростра тебя не забудит!!!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

 

 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: