Персональный блог

Роман Иванов

19.09.2013 08:0352

Страховое чучхе. О новых вызовах рынку

Оптимистичные цифры отчетности и прогнозы роста рынка входят в явное противоречие с тем, что говорят в кулуарах участники рынка, и с тем, о чем все чаще пишут известные страховые блогеры. Мы все чаще и чаще читаем сообщения о сокращении бизнеса международных страховщиков, отказе от проектов и даже о личных трагедиях бывших топ-менеджеров. Мы наблюдаем появление все увеличивающегося числа групп (СРО, союзы ,ассоциации итд), каждая из которых считает, что именно она знает как лучше и правильнее сделать. Центробежные силы все тяжелее сдерживать.

Выскажу мнение, что нынешний формат – «commission driven» –  международного страхового рынка заканчивается. Симптоматика стала повсеместно слишком очевидной. Когда нынешний формат развивался (особенно в период развития рейганомики в 1990-х и 2000-х) у мирового рынка страхования было много составляющих: сами страховщики, аналитика, консалтинг, образовательные ассоциации, конференции и т.д.

Ныне ситуация иная – все внешние надстройки рынка отмирают. Со стороны это может быть не так заметно, но если заглянуть чуть вглубь… Всем знакомы разговоры о деградации кадров – они повсеместны. При этом все бюджеты внешнего обучения сокращаются в первую очередь, а опора на собственные силы (страховое «чучхе») лишь приводит к усилению деградации. Также мы видим закрытие журналов, аналитических и консалтинговых компаний, коллапс ассоциаций. Денег у бизнеса все меньше или совсем нет. Деньги уходят в комиссии.

Повторюсь, повсеместно надстройки рынка сокращаются, отмирают или трансформируются, ликвидируются многолетние усилия и накопленные багажи знаний, навыков и умений. Они в нынешней модели – неэффективны, потому что «забирают» ресурсы у комиссий. Не стоит удивляться и ликвидации ФСФР – это тот же самый тренд к ликвидации и трансформации внешних надстроек, имеющий очень схожие причины с проблемами страховщиков.

Так вот, следующими будут сами страховщики. Лидеры розницы просто вынуждены будут отказаться от розницы, лидеры банкострахования будут поглощены банками, а затем и вовсе закрыты. Уповать на рынок банковских комиссий, именуемый банкострахованием - не стоит. Кэптивы останутся, а остальные неизменившиеся страховщики умрут один за одним. В том виде, в котором этот бизнес существует сегодня, он на 90% нежизнеспособен. Такова логика процесса, который остановить невозможно. В этом и заключается ключевой момент – модели рынка «commission driven» больше нет.

А что же есть? Есть новая модель – «fee based». Продажа услуг на основе гонораров от клиента. Проблема в том, что клиенты либо вообще не готовы, либо готовы платить не больше 500–1000 р. за услуги продавцов. За рубежом суммы схожие: 50–70 евро. В этом и состоит вызов времени – суметь перестроить сервис и дистрибуцию, исходя из общемировых трендов и не оказаться у разбитого корыта. Точнее, у «разоренного» комиссионерами бизнеса. Отрадно то, что именно так, с переводом бизнеса в он-лайн , трансформацией или даже отказом от посредников, и поступают некоторые страховщики. Именно на это настраивает страховщиков Еврокомиссия.

Насколько фантастичной не казалась бы эта идея, лучше отбросить все эмоции и уже сейчас начинать создавать рабочие группы внутри компаний, во Всероссийском союзе страховщиков и обсуждать большой круг вопросов: от маркетинга и упаковки страховых продуктов, коммуникации с рынком, IT, подготовки законодательной базы до вопросов трудоустройства множества людей, живущих сегодня за счет комиссий.

Мне видится, что отказ от модели «commission driven» – это самая серьезная задача и вызов, стоящий сегодня перед страховщиками.

Комментарии (52)

Желаете оставить комментарий?

Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 09:29 baatinok
    Все это выглядит конечно очень правильно, но по-моему разговор о переходе на fee несколько преждевременный. Рынок страхования ещё не дошел до тех объемов, чтобы его резко переводить в цивилизованное русло. Чтобы наращивать объемы, небходимо для начала до людей и предприятий донести то, что существует страхование, а для этого нужно, чтобы менеджеры, посредники и т. д. бегали и привлекали бизнес, а для этого нужна «мотивация».

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • baatinok,

    ИМХО в этом есть еще больший риск. Если бегать и объяснять будут «продавцы», то потом будет такое разочарование… Лучше эти деньги потратить на лоббирование отказа от покрытия государством убытков, которые строго говоря должны возмещаться в рамках страхования. Согласитесь есть принципиальная разница:
    — пришёл продавец и убедил купить страховку, которая м.б. не нужна…
    — произошли потери, человек задумался и (возможно с привлечением брокера — тут и оживление надстроек) заключил тот договор страхования, который ему нужен.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 09:57 Роман Иванов
    В 1996-1997 годах, когда запускалась одна из известных нынедействующих агентских сетей, про необходимость забегов говорилось тоже самое. Много лет у этой песни одни и те же слова. Но бегуны не вечны и многие из них уже совсем не бегуны, а скорее монолитные, бронзовые сидуны… И они никуда не ушли. Допинга вот им требуется уже столько, что это ну никак не бег.

    А по поводу преждевременности у меня один вопрос. Вы действительно считаете, что НЕпреждевременным разговор станет, когда повсеместно будет говориться о банкротсвах и поисках покупателей на убыточные бизнесы? И именно такой Ваш подход будет — НЕрезким?

    Действующие большие механизмы на полном ходу действительно нельзя и не стоит резко останавливать. Но любую импровизацию надо тщательно готовить.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 10:16 baatinok
    Scarh Neamhai (А.А. Суворов),

    В целом я с Вами согласен, НО:
    Мне сложно говорить о продажах физическим лицам, прямо говоря я в этом не профессионал и до сих пор не понимаю, как люди соглашаются покупать страховку у агента, корый просто зашел к ним с улицы и сказал «Здравствуйте».
    В части страхования корпоратива, я помню в 2006-2007гг. в Москве страховые компании сидели на залогах банков: что с барского плеча свалилось, то и застраховали, тариф побольше, честь и славу попилили, но при этом о заинтересованности клиента и о реальных продажах менеджеров речь практически не шла, объемы были соответствующие. Пока страховали вынужденно, предприятия вопрос изучили, кто-то успел на убыток попасть и теперь, даже при страховании того же самого залога, большая часть предприятий интересуется, а что же они за свои дежеки получат, какие франшизы, риски и т. п.
    Это в Москве. А вот в остальной России сейчас просходит примерно то, что было в Москве в 2006-2007гг. Так может быть стоит дать рынку время, а потом уже организовывать fee-революции и т.п.?
    А про лоббирование отказа от покрытия государством убытков — все постепенно к тому и идёт: ОСГОП, ОС ОПО…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • лидеры банкострахования будут поглощены банками, а затем и вовсе закрыты


    Чето совсем ничего не понял. Как это? О каких именно «лидерах банкострахования» идет речь?

    … во Всероссийском союзе страховщиков и обсуждать большой круг вопросов: от маркетинга и упаковки страховых продуктов...


    ах, так вот чем ВСС должен заниматься?!

    Тезисно по существу:
    — с комиссиями бороться нужно, но так же сложно, как и с коррупцией
    — на рынке достаточно разных продуктов, по-всякому упакованных, вопрос в умении удовлетворять реальные потребности клиентов (уж пардоньте за банальность), особенно в регионах
    — от маркетинга толку мало, пока компании управляются по cash-flow
    — имхо, ключевые проблемы в неумении управлять расходной частью, но интернет-страхование не спасет

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 10:50 Trailer
    Лидеры розницы просто вынуждены будут отказаться от розницы, лидеры банкострахования будут поглощены банками, а затем и вовсе закрыты

    Неэффективен — иди вон ;) может наконец это сработает в нашей стране? ))

    Роман, а про поглощение лидеров банкострахования банками — можно подробнее немного? У нас лидеры все кэптивные, уже поглощенные так сказать ;)
    Ну и повторюсь, вся эта история с комиссиями относится к страхованию жизни. в non-life совсем другие проблемы )

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Trailer,

    про non-life — шутить изволите? В life комиссии хоть как-то «сверяют» с актуарными расчетами (благо они там должны быть несколько проще, а их результаты более информативны…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 12:34 Trailer
    я не про российский рынок. Просто то о чем пишет Роман про комиссию от клиента, применяется в лайфе в Европе. Не в курсе, чтобы кто-то на зарубежном рынке применял такое в non-life. но если примеры есть, то с удовольствием посмотрю ))

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 14:13 hris
    Кстати вот я с Вами согласна. Мне кажется, что многие страховщики (особенно крупные) внутренне неэффективны и таакой там простор для оптимизации. Но, я честно сказать, не управленец и вообще в этом не сильна, поэтому вот не знаю, это проблема крупного предприятия как такового или все же вопросы к управленцам?..

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 18:18 Роман Иванов
    То Александр Скиба:
    У некоторых складывается мнение, что неокрепший разум может испытать неподдельный восторг читая Ваш ответ – уж больно лихо Вы уели автора.
    По существу. Вопросами, касаемыми рынка занимаются структуры 1) рынок курирующие и 2) сам рынок. ВСС относится к одной из них. Круг вопросов ВСС очень широк и развитие рынка – один из них. Остальные Ваши тезисы, — ничего личного, сорри, — набор теоретических банальностей для тех же развивающихся разумов с которых я начал свой Вам ответ…

    To Trailer
    «Неэффективен – иди вон». Это — не плохо и не хорошо. Это — игра в Царя Горы. Конец игры в этой логике – ОДИН победитель. Остальных просто не остается. К этому все и придет. Мое, кстати, личное мнение, что с одним (в недалеком прошлом) было легче, хотя игры в Царя Горы не было.
    Про Life и non-Life в свете мировой модели страхования “commission driven” – Вы не правы. Особенно касается ОСАГО и Медицины. Скрытые и явные комиссии гробят оба рынка в равной степени, с одинаковым усердием и с одинаковыми перспективами.
    Про применяемость в России или не в России. Еще недавно вообще не было примеров продаж без комиссий, однако это не было поводом НЕ ОБСУЖДАТЬ проблему и пути решения. Ну а «необсуждение» отдельными участниками никак не повлияло на логику развития процесса в целом. И теперь продажа без комиссий (пока в лайфе) — свершившийся факт. Поэтому позиция — «пусть сначала не только в лайфе, но и в нон-лайфе кто-нибудь применит, а мы потом еще подумаем» — вызывает у некоторых сторонних наблюдателей милую и трогательную улыбку…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • О дивный новый мир.
    Никаких комиссий. Никаких скидок от страховщика за счет КВ — только голое неснижаемое нетто + маленькое неснижаемое РВД. Только гонорар профессиональному посреднику от — страхователя за конкретную работу по сделке! — и спрос, если что, в первую очередь с него же (смерть всем пседо-брокерам, сидящим на ОСАГО-«трубах» типа МРЭО и башляющим откаты руководству оных!).
    Роман, браво! Без всякой иронии.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.09.2013 22:02 драконья ферма
    Роман, респект за выбранную тему.
    я всегда за голое нетто.
    fee based рулит.
    предлагаю: за выплату комиссии — смертная казнь. за получение комиссии — смертная казнь.
    за попытки скрыть выплату комиссии через притворные сделки — смертная казнь с конфискацией всего в пользу Министерства реализации смертных казней.

    .

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.09.2013 10:37 Юрий М
    Да-да-да! И я за голое!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.09.2013 12:58 hris
    а я за обнаженку! Даешь обнажение страхователю нетто-ставки! :P

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.09.2013 14:44 Юрий М
    Страхователи, просьба увести своих детей от наших голубых экранов!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.09.2013 17:27 Morpheus
    … интересно сравнить количество комментариев в ветке про очередной вброс от наших премудрых депутатов и здесь — в действительно глубокой и интересной теме. Очень показательно и подтверждает некоторые из тезисов Романа.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.09.2013 00:49 Юрий М
    Возможно, потому, что Роман ее уже раз в 5-ый поднимает. И что никаких предпосылок для перевода ее из плоскости интересных идей в плоскость практических шагов пока не видно даже при большом желании. Более того, как видится, модель FB вообще не предполагает страховщика как активного участника процесса дистрибуции. Нам это кажется честным и интересным, но что с этим делать дальше? Предложить свой продукт за чистое нетто? Роман, я готов. Прайс будет более чем щадящим (мы и так сильно ниже «традиционного» агентского продукта с его 35-40% по имуществу ФЛ). Сервис приличным (NPS, блин, 60% среди получивших выплату). Берите, дистрибутируйте за fee. Ну или покажите желающих.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.09.2013 09:27 Роман Иванов
    To Юрий М

    Юрий, Вы как большой Босс с тонким чувством юмора и высокой наблюдательностью, верно подметили в своих комментариях веселость темы и 5-кратную повторяемость во всех моих АСН-блогах. Я, кстати, очень польщен Вашим вниманием и предложением взять на себя дистрибуцию Ваших продуктов за fee.

    Про отсутствие предпосылок к практической реализации лучше еще раз перечитать и посмотреть на проблематику чуть шире — у Вас должно получиться. Если не получится, то попробуйте определить дефиниции очевидности предпосылок для перевода из плоскости идей в практическую плоскость.

    Позволю себе еще вопрос на вопрос, учитывая Ваш позитив, Вашу рассудительность и готовность все делать по данной тематике. Если бы Вы были Куратором рынка и имели возможность проводить в жизнь любые позитивные идеи — каковы бы были Ваши конкретные шаги по проведению подобной реформы?..

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Роман такое ощущение, что Вы, не зная что делать по тематике free, ищите совета для дальнейшего продвижения этой идеи.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.09.2013 15:44 Роман Иванов
    То Мартьянов Андрей

    1) Андрей, я не имею морального права в публичном формате анализировать ощущения персоналий, сорри. Это возможно делать частным образом.
    2) Что имеет смысл делать и круг вопросов по тематике fee based — я написал в блоге.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 10:44 Hotull
    Так вот, следующими будут сами страховщики. Лидеры розницы просто вынуждены будут отказаться от розницы, лидеры банкострахования будут поглощены банками, а затем и вовсе закрыты.

    Кэптивы останутся, а остальные неизменившиеся страховщики умрут один за одним.

    Браво Роман! Раз уж Вы решились выступить в этой статье в роли предсказателя, может и даты укажете? Хотя если это реклама Вашего очередного проекта, то не нужно, а то не сбудется))

    Отрадно то, что именно так, с переводом бизнеса в он-лайн, трансформацией или даже отказом от посредников, и поступают некоторые страховщики.

    Можно ли конкретнее Роман Игоревич! Назовите пожалуйста имена этих «некоторых страховщиков». Мне действительно стало интересно. Хотя я понимаю, что Вы не обязаны этого делать, особенно если нет подходящих примеров…

    Мне видится, что отказ от модели «commission driven» – это самая серьезная задача и вызов, стоящий сегодня перед страховщиками.

    Роман, давайте на чистоту! Я думаю, что если бы у Вас была несколько иная репутация в страховой агентской среде, то при поддержке этой армии Вам виделись бы несколько иные перспективы. А так это больше похоже на саморекламу)), при всём к Вам уважении Роман. Хотя надо признать, что если бы в Ваших «Центуриях» было по больше конкретики и примеров из практики, то это обсуждение могло бы стать более профессиональным и интересным.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 11:49 Юрий М
    Роман, порой Вы так тонко саркастичны, что даже до конца не понятно, Вы действительно хотите ответ получить, или, будучи уверенным в том, что собеседник его дать не в состоянии, просто упражняетесь в изящном словоскладывании?

    По теме: Извините, про продажи своего продукта за fee я был неправ. Если можно, покажите любые другие примеры на нашем рынке, даже не страховом. Из того, что я знаю — ничего, кроме риэлторов, в голову сходу не приходит, но и там обычно и fee с клиента, и КВ с продавца.

    Про предпосылки непременно перечту.

    Про кураторство рынком — спасибо за аванс! Я бы поступал следующим образом — во-первых, необходимо протестировать жизнеспособность модели на каком-то реальном рынке (это касается того, что я выше спрашивал). И тут такая ситуация — если бы я не смог убедится, что на каком-то из сегмента рынка финансовых услуг РФ эта модель приемлема и уважаема потребителем, я бы не стал ломать существующую модель, хотя не люблю ее пуще Вас, может быть.
    Теперь о конкретике и дистрибуции. Если бы регулятором был я, то инициировал создание некого некоммерческого партнерство как инкубатора и интегратора новой модели. Под надзором надзора (не поверхностным, а сущностным) на специальном сайте (страховка-без-комиссии.рф) разместил бы наиболее нужные и актуальные страховые продукты страховщиков, которые готовы декларировать и выполнять определенные критерии качества услуг (Специальная версия правил страхования — лицензированная без КВ, NPS, сроки урегулирования, частота отказов и прочая). Причем мне все равно, какие значения поставят страховщики — лучше/хуже. Пусть потребитель сам определяет, что из заявленных параметров ему важнее. Крикнул бы на всю страну — Эге-гей, граждане! Страхование у нас далеко не мед, но вот здесь — хотя бы не так дорого, и с какими-то гарантиями! И со 100% обратной связью с клиентами — то есть каждому оставившему заявку придет контрольная онлайн-форма или поступит звонок. Дальше — все как в любом другом интернет-проекте — заказы только через этот сайт, дальше передача заявки с уникальным идентификатором страховщику, который худо-бедно страхует/урегулирует на объявленных условиях. Страхует хорошо (выполняет обещанное) — растет во внутреннем рейтинге по соответствующим параметрам. Плохо — опускается. Динамит — вылетает из пула по соответствующему продукту.
    И дальше есть два варианта — если вариант «Полностью без КВ» будет востребован массами, то к нему обязательно начнут липнуть посредники, которые дополнительным клиентским сервисом захотят и смогут заработать свое fee. А если нет — то все в топку, так и останется игрушкой и экспериментом — но для полной уверенности ничего не жалко, верно? А этот сайт, даже в случае неудачи, может превратиться наконец в давно ожидаемой мною независимый индикатор качества страховых услуг.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 12:08 Роман Иванов
    To Hotull (и остальным, кто считает себя таковым и примет на свой счет)

    Переход онанимов на личности и написание умно звучащих, но пустых вопросов и слов — в данном контексте всегда неизбежен.

    Если у онанимов есть, что подискутировать конкретно и дискуссия преследует конкретные цели — попробуйте не забояться общения вживую и организовать для начала какой-нибудь публичный круглый стол.

    Если хочется что-то узнать для собственной практики — либо для начала зайдите в Гугл или Яндекс, либо ищите возможности частным образом поучиться у любых толковых людей, которые что-то умеют и знают больше чем вы.

    По делу. Единственное, что может быть интересно в вопросах онанима — имена тех кто конкретно занимается развитием он-лайн страхования:
    1) Пример из России — Имена и фамилии правления компании In-Touch — http://www.in-touch.ru/about/
    2) Пример из Польши — Имена и фамилии правления компании Link4 — http://www.link4.pl/o-link4/dla-med...

    И.т. д. Доступной информации полно и без подобных вопросов ко мне.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 12:29 Hotull
    )) да-а-а Роман Игоревич, эко Вас))) Прошу прощения, если невольно затронул Вас за «живое» или раскрыл Ваши истинные намерения)). Поверьте, у Вас они всегда лежат на поверхности. А примерчики, на которые Вы сослались с многозначительным " и. т. д" сами вызываю большие сомнения. Время покажет! Впрочем, как и всегда, с в случаях с Вашими проектами…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 13:00 Юрий М
    Если Вы раскрыли «истинные намерения» Романа, так поделитесь. А то у меня стойкое дежавю — в своих постах он начинает каждый раз очень интересную тему и замечательно про нее пишет, а потом в комментах лишь шлет всех в Гугл (ну или в Польшу, как в данном случае) и защищает свое, вовсе не ущемляемое никем, достоинство. Как максимум — рекомендует перечесть пост. Словно два разных человека — один пишет, другой комментирует.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 13:35 Роман Иванов
    То Юрий М

    За fee продается множество услуг — риэлторы, врачи и стоматологи, адвокаты (не только судебные, но и деловые в первую очередь), инвест-консультанты при банках и частные, бизнес-брокеры по продаже бизнесов, сторонние лекторы в университетах, и.т.д.
    Почасовое или другое согласовываемое сторонами fee, выплачиваемое клиентом отдельно и напрямую сервисмену за его работу — яркий симптом этой модели. Проще — " я трачу свое время для вас и мое время и усилия стоят столько-то.."

    Про введение — спасибо за труд и время на раздумья. Описанная Вами модель внедрения «Рабочая группа и Пилотный проект» имеет право на жизнь, мне она близка и в общих чертах скорее всего так и будет вводиться.

    Учесть только нужно тот факт, что любые изменения всегда (при любых нововведениях!) проходят 4 стадии:
    1) скрытое несогласие участников — обсуждение в кулуарах, внешняя демонстрация согласия, при внутреннем отрицании
    2) открытое несогласие участников — переход дискуссий в открытую плоскость, выпады, переходы на личности, и.т.д
    3) саботаж — ультиматумы участников, угрозы уходом, коллапсом.и.т.д. (часто здесь дается задний ход)
    4) исполнение и реализация — происходит, если не бояться языка ультиматумов исполнителей, сорри.

    Это я пишу к тому, что сначала надо все обсуждать, строить модели и адекватное прогнозирование (согласен, что лучший вариант — практический эксперимент. Но лучше с минимумом публичности). Ну а если изменения выходят в публичную плоскость, то назад дороги нет. Их следует развивать и трансформировать, а не откатываться назад.

    Это по делу на по делу ))).

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 13:55 Hotull
    «Польский эксперимент» вообще любимы пример Романа. Хотя насколько я помню он закончился не начавшись и касался только страхования жизни и небольшой группы агентов, которых компания якобы взяла на содержание (читай оклад).
    Не любовь Романа к агентскому бизнесу известна еще со времён работы оного в страховых компаниях, где он был причастен к развитию агентского канала. Эту информацию можно легко найти в том самом Гугле, куда так любит посылать Роман. Хороший агент для Романа — голодный агент. Чем вызвана эта конкретная не любовь — мне к сожалению не известна.
    Намерения, которые видны в данном случае — сыграть на жадности страховщиков, пообещав им прибыль от «убитой» агентской сети по предложенному Романом плану, естественно не забыв при этом заложить свои комиссионные от заранее оговоренной «маржи».
    Прибыль действительно проявится… на короткое время, пока не начнется отток клиентов. В этот момент главное для подобных Роману — вовремя забрать свои комиссионные. При этом не учитываются оными ни то положение, в которое были поставлены агенты, ни поза самой компании, в которой она окажется после…
    Так и живут «уничтожители», подобные Роману от компании к компании.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 14:49 Юрий М
    Что-то теперь тоже негатив. Не вижу способов монетизации идеи Романом и предмета того, на чем можно сыграть. Вот я страховщик — и чего именно мне Роман предложил? Есть ли у него план?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 15:49 Hotull
    Это я пишу к тому, что сначала надо все обсуждать, строить модели и адекватное прогнозирование (согласен, что лучший вариант — практический эксперимент. Но лучше с минимумом публичности).

    Это же Вам предназначалось коллега)) Видно по всему, что Ваше отношение, уважаемый Юрий М., к подобной теме глубоко импонирует Роману))) Парадокс в том, что модель, которую может предложить Роман на сегодняшний момент действительно актуальна, поскольку делает упор если ни на агентскую сеть, то на корпорат и прямые продажи, осуществляемые через колл-центр в провинциальном городе обученными наспех низкооплачиваемыми сотрудниками. В таком подходе теряется лицо компании, но расходов может быть меньше на фоне текучки и низкой образованности провинциальных жителей. Но есть ещё одно жирное НО. Модель может быть актуальной, пока страховой рынок сжимается, и пока кормит корпорат. Как только произойдёт обратное — выиграют те, кто вкладывал деньги в профессиональный андеррайтинг и управление агентской сетью. Причем на долго)) Хотя и в кризис управляемая агентская сеть здорово диверсифицирует риски.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 17:12 Юрий М
    Одно другому не помеха для большинства игроков. Лишь РГС и РЕСО способны всерьез начать мешать самим себе, развивая одну из моделей в ущерб другой. Всем остальным не должно быть важно. Ну сильная у меня агентская сеть в Самаре — ну значит колл-центр по ней не работает, терзает Саратов, делов-то.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 17:48 hris
    Роман, а вследствие чего может возникнуть в этой теме саботаж? Ведь для страховщиков такой подход не только не хуже, но вероятней всего даже и лучше. Т.е. чем (в рамках такой концепции) могут быть недовольны страховщики?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.09.2013 22:39 Hotull
    Если под выражением «терзать» Вы имеете ввиду привлечение клиентов посредством работы с «холодной» базой или украденной базой других страховых компаний, то это позиция брокера, при всём к Вам уважении Юрий М. Если же Вы имеете ввиду агентскую базу собственной компании, то это всё равно, что терзать своё тело, вырывая куски живой плоти, простите меня за столь образное сравнение. Остальное, как говорится — дело вкуса. Каждому своё))

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Если же Вы имеете ввиду агентскую базу собственной компании, то это всё равно, что терзать своё тело, вырывая куски живой плоти
    Случаем не этим сейчас занимаются в ВСК?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 24.09.2013 10:45 Юрий М
    В моей компании вообще нет агентских продаж, и, соответственно, агентской базы.
    То есть база собственная, но не агентская.
    И если она «холодная», то нагреть ее можно только дистанционными методами.
    И, я считаю, нужно это делать, постоянно отслеживая качество работы операторов и уровень отклика.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 24.09.2013 11:14 Hotull
    А, если агентской базы нет, то и рушить нечего)) И полностью согласен с Вашим мнением, Юрий М., касательно постоянного мониторинга качества работы операторов и уровня откликов клиентов. Мониторинг качества — вещь больше полезная, чем бесполезная))

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Еще один диванный теоретик на агентов попер)))
    Очень здорово что рынок избавляется от паразитов вроде всяческих консультантов, тренеров, ассоциаций. Значит скоро займутся паразитами и внутри компаний. Справедливые выплаты агентам окупятся, а расходы на паразитов — никогда.
    А что касается качества персонала — вменяемые люди уходят работать на себя или вообще уходят из отрасли. А причиной тому то, что в России больше ценится лояльность руководителям, чем уровень компетенции

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 24.09.2013 15:18 АСН
    Уважаемые читатели,

    большая просьба оставаться в рамках поднятой блогером темы и воздерживаться от перехода на личности!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 24.09.2013 17:16 драконья ферма
    уважаемое АСН, да это ж невозможно.
    вы своей концепцией сами провоцируете людей говорить жестко и по делу, а потом сами нас воспитываете.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • метод кнута и пряника основа в нашей стране в любой сфере :)

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.09.2013 11:40 hris
    Что касается качества персонала. Сейчас вот меня точно камнями закидают. Да, я цветущий бурым цветом офисный планктон, в том числе потому, что на текущем этапе моей жизни подобная организация труда меня более всего устраивает (чем, например, работать на себя). Вместе с тем, я не то что бы лояльна руководителю, я его просто уважаю и считаю, что его ценность для компании явно выше моей и поэтому не мне с ним должно комфортно работаться, а ему со мной.
    Какой бы удивительной компетенции ни был сотрудник он, как я полагаю, должен уметь наладить работу со своим руководителем и если этого не происходит, то такой сотрудник не представляет ценности для компании и это я считаю правильным. И кстати, если какой-либо сотрудник считает, что он удивительной компетенции, то что ему мешает самому стать руководителем и ценить (ну или не ценить) лояльность сотрудников себе?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Вы абсолютно правы! Именно так дело и обстоит: когда сотрудник (чаще всего на уровне среднего руководителя) переростает по компетенции своего руководителя и понимает, что дальнейший рост закрыт он уходит работать на себя (становится самому себе руководителем) или уходит из отрасли.
    А когда уходит компетентный руководитель среднего звена на его место чаще всего выдвигают самого лояльного. Верхушка компаний не меняется, а уровень людей работающих «на земле» падает.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.09.2013 12:06 Роман Иванов
    Поднятая мной тема будет оставаться крайне актуальной при любых эмоциональных комментариях.
    Разумная часть аудитории понимает, что в нынешнем виде перспективы рынка плачевны. (максимум 2 года до смены Топ 10)

    То, что рынок сейчас брошен, хаос в управлении и кураторстве, то, что есть непонимание что делать – видно по разным косвенным симптомам (последний – ситуация с затоплением Дальнего Востока и метания со страховыми выплатами).

    Для выработки стратегии поведения требуется достаточно серьезный интеллектуальный и управленческий труд. Обсуждать такие вещи становится невозможным среди аудитории, где от непонимания, но желания самоутверждения — все неизбежно переходит к личным и безнаказанным выпадам против любых интересных авторов и где начинает доминировать:

    1) ВРАНЬЕ онанимов типа Hotull. Любые персональные выпады без фактов – Низость и Подлое, Публичное ВРАНЬЕ. Личные обиды, выдаваемые в онанимном формате за общее мнение – может приниматься только такой же аудиторией.

    2) ВОРОВСТВО. Темы, поднимаемые мной важны. В Самаре, месте, где работает Юрий М даже воруют мой блог – http://www.samara-asko.ru/posts-9.h... (сотрут — есть скриншот). Не утверждаю про Юрия М, но то, что хамят, но при этом воруют мысли и идеи – очень распространено.

    3) САМОДОВОЛЬНАЯ ПРИДУРЬ – чиновница Драконья Ферма как идеал, на который ориентируется онанимная аудитория АСН, эталон пустотрепа от «нечего делать» на основной работе. ормирование повестки дня такими идеалами, пусть и не глупыми самим по себе, но возможно только для пустоголовой аудитории (сейчас возбудятся именно те, кто себя к ним относят).

    Это ответ тем 3-м онанимам, небольшой, но агрессивно-негативной части профессиональной аудитории АСН, решившим вступить в пустодискуссию со мной по поднятой теме. Также всем остальным любителям обсуждать авторов в онанимном формате, как всегда уводя внимание аудитории от смыслов топика.

    Отдаю себе отчет, что без смены формата дискуссии с онанимного на профессионально-персональный, без сегрегации дискутирующих – ничего не изменится, толковые авторы будут уходить один за одним, темы будут сводиться к каким-то мелочам «ниачем», нытье про то, что сайт стал неинтересным для обсуждений — будет усиливаться и эти мои слова в пустоту.

    Кто хочет со мной общаться по делу – меня не сложно найти.

    Честь имею.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Роман Иванов,

    ни добавить, ни возразить. Только один вопрос, скажите, а в слове «аноним» Вы сознательно первые две гласные поменяли местами или это Т9 так отрабатывает?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Эко Вас припекло то...))
    А Вы не осчастливите нас своей версией ТОП10 через 2 года? Уж очень хочется взглянуть

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.09.2013 14:39 Юрий М
    Роман, спасибо, повеселили.
    Я в Самаре даже не был ни разу, если че.
    Но если и был бы, украсть Ваш блог, особенно с Вашей фото и фамилией
    — последнее из того, что мне бы даже теоретически хотелось украсть.

    Желаю Вам удачи и душевного равновесия.
    Как будут видны результаты Вашего интеллектуального и управленческого труда
    по избавлению рынка от комиссии, предъявляйте, а то пока как-то не по мужски получается.
    Онанимы, как ни странно, тоже работают, и, может статься, побольше Вашего делают — здесь и сейчас.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.09.2013 18:34 Hotull
    Горазды, Вы Роман Игоревич, ярлыки раздавать… Да ещё эта нелепоманиакальная страсть создавать собственные слова со смыслом, который выдаёт Вашу же собственную озабоченность. Вас же никто не называл РоНаном. Все Анонимы обращались к Вам с уважением, не нарушая Ваших личных границ. А Вы всё в слова играетесь…

    Кто-то из Анонимов даже распространил Ваш портрет в Самаре, создавая тем самым Вам дополнительную рекламу, в которой Вы так нуждаетесь, если судить по количеству отштампованных Вами блогов. О ценности оных пусть общественность судит. Может кто и уловил там здравый смысл или практическую суть? Но это была уже другая история

    Всего Вам доброго Роман Игоревич! Аноним Hotull

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.09.2013 19:56 драконья ферма
    про меня Роман больше всех написал.
    значит я его взбесила сильнее всех.
    mission complete.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.09.2013 13:11 Эпл
    «неокрепший разум», «развивающиеся умы»… о Боже! У автора «звёздная» болезнь. ИМХО.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.09.2013 13:33 Hotull
    Держитесь коллега! Вы не один))

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.09.2013 15:45 MICE
    Очень правильно и грамотно изложено. Единственное, что автор не указал-время, в течение которого произойдет трансформация. Первая часть уже запущена.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 26.09.2013 16:18 Hotull
    )))вспомнился анекдот.
    Один у другого спрашивает:
    -Вы случайно не голубой?
    -Очень!

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 04.10.2013 01:15 Игорь Бандуров
    А почему нужно ломать работающую систему продаж? И пока приносящую неплохую прибыль.
    А с новыми подходами и техническими фик-фоками можно и параллельно развивать продажи. А жизнь рассудит, что жизнеспособнее.
    Маленькая иллюстрация:
    Продается газвода. Стоит аппарат, железяка этакая, а рядом румяная тетка разливает вручную такую же воду. Где вкуснее? Ответ — одинаково.
    Только профсоюзная организация не дает уволить эту тетку. Так и стоят рядом. Воды продается пропорционально температуре воздуха.
    Хочешь продать больше — подними градус.
    Прям не г-н Иванов а какой-то мистер Зорг из «Пятого элемента».

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

 

 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: