Персональный блог

Александр Миллерман

25.11.2011 10:0219

Как перестраховать нестандартный и крупный риск?

Проблем с передачей в перестрахование рисков по типовым договорам страхования, как правило, ни у кого не возникает. Если таких договоров достаточно много, можно заключить облигатор. Да и факультативно такие риски размещаются буквально за несколько дней.

Однако для сложных и нестандартных проектов облигаторное перестрахование не подходит, а срок факультативного размещения подобных рисков может занимать до месяца и более. И этот временной лаг – больной вопрос работы с крупными рисками.

Как решить эту проблему? Мне кажется, здесь эффективны в основном лишь две меры.

Прежде всего, заключение крупного договора страхования всегда должно быть процессом, тщательно планируемым заранее. Неожиданностей здесь быть не должно.

Тем не менее, они объективно возникают – из-за нехватки информации об объекте, корректировке условий договора страхователем и т. п. И тут нет иного рецепта, кроме плотной работы со страхователем: переговоры, помощь в сборе и подготовке документов по объекту, направление на объект / к страхователю специалистов страховщика и т. д. Необходимо помнить о четкой зависимости: чем более детально проработан будущий договор страхования до момента его заключения, тем меньше времени уйдет на размещение риска по нему.

Теги



Комментарии (19)

Желаете оставить комментарий?

Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.11.2011 11:20 Kutёk
    noire, на Ваш вопрос http://www.asn-news.ru/community/23... отвечает Генеральный директор СК «Гефест».
    Как видите, тема волнует и руководство страховщиков, а не только работников.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Александр,

    спасибо за продолжение темы. Важной темы. Надеюсь, мы всё же попробуем обменяться реальными «рецептами» решения этой проблемы.

    Kutek
    Многие «сотрудники» еще не доросли до понимания этой проблемы. Впрочем, как и многие «руководители». К моему большому сожалению.
    На днях на встрече с руководителями четырех других компаний затронул несколько вопросов относительно платежеспособности, МСФО и перестрахования. Слабое понимание, исходящее от незнания, нежелания уже вникать в операционные вопросы, желание «заниматься стратегией» за которым просматривается «не царского ума всё остальное дело».
    Так вот меня данный вопрос волнует, да и noire, судя по всему, тут совсем не рядовой сотрудник, да и многие другие тоже не обделены властью и полномочиями.

    У меня реальный вариант работал (со сбоями, правда, не скрою), который физически и юридически не давал заключать договоры сверх определенного лимита без наличия отдельной (разовой) доверенности на такую операцию. С контролем и разграничением полномочий.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.11.2011 12:38 Юрий М
    2 ЗЗ

    На том уровне договоров, о котором, очевидно, идет речь, вопрос доверенностей и ограничений не проканает. Высший руководитель, заинтересованный в приеме большого и денежного риска, не сможет ограничить самого себя в подписании договора, ибо это может быть связано целой цепью сложных договоренностей, условий и необходимостью признать свою богадельню «недостаточно эффективной», хотя часто проблема вполне объективная и не в конторе дело.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.11.2011 12:58 QATAR
    Как всегда! Приходит риск в 20 раз выше Вашего облигатора — и начинается «песня». Разыскиваешь себе партнеров, с большим трудом все это обустраиваешь и в конце кайфуешь от того, что не каждый бы так смог ))
    Это весело, ничего тут менять не надо!

    Единственное, это нужно держать всех потенциальных участников «на прицеле» всегда, чтобы не терять время… Заранее проработать договор не всегда возхможно…

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 2 QATAR

    Конечно, если вам надо добавлять адреналина и каждое утро проверять почту, нет ли там сообщения, что именно сегодня ночью сгорело-взорвалось, то тогда вопрос только один — а знают ли ваши собственники о том, что за их счёт вы так «развлекаетесь»?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Юрий М

    уж поверьте, что «верхний руководитель» гораздо больше заинтересован в соблюдении процедур и нежелании потерять своё денежное место, чем рисковать из-за одного-двух самых «денежных» объектов. Да и собственники могут с него «неформально спросить», если вдруг что.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.11.2011 14:17 Юрий М
    2 ЗВ

    Вы так пишите, будто я верхнего руководителя только в музее мадам Тюссо видел.
    Психология человека — вещь простая. Бонус за сборы — штука реальная и квартальная. А «неформальный спрос» еще то ли будет, то ли нет, не говоря уж про скрупный страховой. А если еще эти самые кривые договоры именно от собственников и приходят, то вообще неформальный спрос маловероятен.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 25.11.2011 16:23 noire
    Александру Миллерману спасибо за мнение. К сожалению, даже самая лучшая подготовка к заключению договора всегда оставляет щели в пару дней в покрытии.

    Я, в общем-то, простой сотрудник, но в обязанности которого в том числе входит затыкать такие дыры и накладывать всяческие веты (как правильно употребить «вето» во множественном числе?). К сожалению, менеджмент действительно часто такой проблемы не видит (или «не видит») из-за слишком высокого «местосидения», а исполнители уже привыкли работать, как работается. Вот и нет хозяина у проблемы.

    ЗВ правильно говорит со стороны акционеров-небожителей (скажем, иностранцев), а вот практика с местными акционерами скорее такая, как описывает Юрий М.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Если мы говорим о действительно крупном договоре — это, как правило, тендер. А тендеры у нас, за редчайшим исключением, проходят так: один придворный страховщик получает заранее исчерпывающую информацию о риске, заранее подготавливает перестраховочную программу, сам пишет тендерную документацию максимально туманного содержания, но так, чтобы она себе любимому — как бальзам на душу, а остальным — поперёк горла. Сам же потом, понятное дело, этот тендер с радостью и выигрывает. Для остальных же участников такого тендера описанная прекраснодушная схема нереализуема в принципе.
    Мораль: хорошо быть придворным страховщиком и плохо им не быть.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 27.11.2011 22:24 Арсений
    Уважаемый Александр,
    К сожалению, не могу согласиться с основным тезисом блога. Перестрахование риска в течение месяца – нонсенс. Получается, что в этот период риск либо остается на собственном удержании компании, либо страхователь послушно ждет, когда же страховщик соблаговолит принять-таки его объект (возможна еще ситуация когда при тендере есть время на предварительное размещение, но тогда обычно нет достаточной информации). С рыночными клиентами такой номер совершенно невозможен. Приемлемое время – двое суток на размещение сложного, нетипового риска. В особо сложных случаях двое суток на понимание возможности/невозможности размещения и еще двое на размещение. Но не более! Количество перестраховщиков, которые могут предоставить емкость по специфическим рискам ограничено, их требования и предпочтения известны заранее, электронная почта доставляет письма весьма быстро, мобильная связь повсеместно доступна… за месяц можно «с нуля» сделать серьезный облигатор, даже можно успеть пообсуждать разные варианты покрытия.
    «- На сколько тут ремонту?
    — Дня на три, барин

    — А за неделю сможешь?
    — Ну можно и за неделю…

    — А за две?
    — Ну ты барин и задачки ставишь, тут без помошника, хомо сапиенс, никак…»
    (с) Формула Любви

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 28.11.2011 11:44 Юрий М
    2 Алексей Володяев
    «Мораль: хорошо быть придворным страховщиком и плохо им не быть.»
    Мысль глубокая и верная, но к теме поста, по моему, вовсе не относится.

    Арсений, по моему, вполне корректно описал нормальную работу — плюс-минус день.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • to Арсений Поярков

    Ну так это по рыночному клиенту такая ситуация невозможна, а по «чуть менее рыночному» — очень даже запросто. Получить за пару месяцев до дедлайна целую пачку проектной документации и неспешно её размещать — что может быть лучше для андеррайтера/перестраховщика?

    to Юрий М

    Мысль эта не относится к теме поста только на первый взгляд. А на второй — очень даже. У коллег есть поле, на котором они могут комфортно работать и делятся с нами радостью от того, что им так комфортно. Нам с одной стороны радостно за коллег, с другой — грустно за самих себя. Ибо у нас такого поля нет (ну, или, скажем так, такие возможности выпадают нам крайне редко).

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 29.11.2011 12:27 Юрий М
    2 Алексей

    Не стоит прибедняться, и у вас есть (по крайней мере были) свои поля прикормленные, куда коллеги забрести не могут, разве что случайно.
    А если их уже нет — ("… и это пройдет." ;) — так и коллеги в своем поле не вечно будут.
    Другое дело, что рынком это назвать язык не поднимется.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 30.11.2011 12:15 Voron
    Спасибо Александру Самуиловичу за вновь поднятую тему.

    2 Арсений Поярков.

    К сожалению, не могу согласиться с Вашим тезисом, а именно «…В особо сложных случаях двое суток на понимание возможности/невозможности размещения и еще двое на размещение. Но не более! Количество перестраховщиков, которые могут предоставить емкость по специфическим рискам ограничено, их требования и предпочтения известны заранее,…»

    Это несерьезная, пассивная позиция – да требования и предпочтения перестраховщиков заранее известны, но если риск не укладывается в эти границы (очень часто для нестандартных рисков), то это не должно означать невозможность размещения риска. Риск должен быть размещен – отделом перестрахования или через брокера, но риск должен быть размещен, чтобы не потерять клиента, на которого прямые сотрудники потратили кучу времени/денег. Если риск с ходу не размещается, то всегда остаются варианты действий – продумывать и доносить до специализированного перестраховщика адекватную аргументацию, почему именно такое покрытие и тариф, приводить обоснование; обращаться к неспециализированным перестраховщикам; создавать структурированные программы размещения; обосновывать принятие данного риска обещаниями будущих рисков; и прочее и прочее – все это «механика» re-размещения, варианты есть всегда, но для них требуется время.

    Другая объективная причина задержки размещения нестандартных СМР рисков – это невозможность размещения их только на российском рынке (даже под облигаторы других перестраховщиков), т.е. нужно выходить на зарубежные рынки, которые… не могут прочитать специфическую строительную документацию на русском языке. Значит она должна быть переведена (чем больше будет переведенной информации и лучше качество перевода, тем больше шансов разместить риск). Для этого можно загрузить нескольких собственных сотрудников (которые и так заняты в нормальной компании), обратиться к брокеру или переводческой конторе (за последней еще нужно всегда перепроверять перевод, а то бывали прецеденты, когда некачественный перевод полностью менял смысл отдельных положений) и т.д.

    Отдельно хочу отметить недавнюю тенденцию расширения СМР покрытия за счет таких оговорок как Leg3, DE5 и Full Guarantee clause – такое покрытие крайне сильно сужает перечень возможных перестраховщиков – даже такие монстры СМР перестрахования, как Munich Re, Swiss Re принципиально отказываются от предоставления такого покрытия по отдельным объектам. Соответственно поиск других перестраховщиков также занимает время.

    Если резюмировать, то вопрос длительности размещения риска в перестрахование зависит больше от желания или нежелания сохранить прямого нестандартного клиента – если клиент важен, то придется смириться с тем, что размещение в перестрахование занимает некоторое время.

    Да и самое главное – в силу специфики СМР стоимость объекта увеличивается с нуля и в первые месяц-два еще достаточно низкая для того, чтобы страховщик мог подержать его на СУ.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 30.11.2011 23:22 Арсений
    2Voron
    Спасибо за комментарий, сразу чувствуется стиль рассуждения сотрудника подразделения по развитию корпоративных продаж (не в обиду, но именно такую речь приходилось слышать по несколько раз в день).
    Смысл процесса как раз в том, чтоб за один-два дня получить само размещение либо ясную перспективу размещения. И с переводом у нормальной организации уж точно проблем быть не должно. За эти пару дней проводятся десятки переговоров по телефону, мэилу, личные встречи при возможности. Для принципиального принятия решения полный перевод всей проектной документации не нужен, а основные вещи сотрудники обязаны уметь перевести и презентовать партнерам сами. В российской корпоративной культуре многих страховых компаний есть некая идея о том, что если риск плохой и его брать нельзя, то нужно очень усердно поныть (сходить к руководству, пожаловаться на высокий план, плохих андеррайтеров, надвигающийся кризис), и станет можно. На устоявшихся рынках такой подход не работает. Можно обсуждать детали покрытия, торговаться по цене, но базовые правила известны заранее. Хоть напрямую, хоть через брокера – не важно. Если риск отвратителен по сути (а именно такой продавцы обычно называют «очень важным нестандартным риском, важного клиента», из-за этого и возникает обсуждение), то при отказе от него потенциальных лидеров, дальнейшие переговоры бессмысленны. В отличие от российских компаний, у западных перестраховщиков есть весьма четкие ограничители демпинга и качества рисков в виде требований по Solvency и, увы, есть вещи о которых договориться нельзя, как бы нам ни хотелось. Отличие профессионала перестраховщика от дилетанта как раз в том, чтоб быстро понять перспективы риска и не тратить ресурсы компании впустую. Поверьте, за 5 – 10 лет работы на этом рынке ответы на многие вопросы, неочевидные для окружающих, уже находятся на кончиках пальцев.
    Анекдот советский на тему вспомнился:
    Василий Иванович и Петька бредут по пустыне, пить хочется, сил нет. И тут как раз находят бутылку воды и мешок золота. Как делить? Василий Иванович думает – сейчас надурю Петьку, и воды попью и золото при мне останется.
    В.И. — Давай в рынок играть. У меня мешок золота, а у тебя вода.
    П – Давай
    В.И. – Петька, почем пол бутылки воды продашь?
    П – Мешок золота
    В.И. – Петька, сдурел что ли? Чего так дорого?
    П – А ты походи по рынку, может дешевле найдешь.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 01.12.2011 11:35 Voron
    2 Арсений Поярков

    Опять же не могу с Вами согласиться, даже с самого начала – с сотрудником подразделения по развитию корпоративных продаж Вы сильно промахнулись.

    Далее – смысл процесса – разместить риск, а не привести аргументы, почему это невозможно. Перспективы размещения ясны еще до обращения к перестраховщикам и эти перспективы по таким рискам исключительно унылы. Ни разу еще не встречалось клиента с нестандартным, большим риском, который хотел бы страховаться задорого – его осаживают куча Ваших конкурентов только и умеющих сбивать цену, в такой ситуации если он не скрытый саботажник, то будет ориентироваться на наиболее благоприятные условия (для него, не для Вас). Для преодоления столь унылых перспектив как раз и приходится искать альтернативных перестраховщиков, работать над условиями перестрахования.

    Опять же департамент перестрахования может отказаться от сложных рисков раз, два, три… а дальше руководству придется задуматься, почему департаменты перестрахования других страховщиков могут найти перестрахование под такие риски, а родной – нет. Я отнюдь не агитирую за то, чтобы пылесосом сосать все риски с рынка, я вижу смысл работы департамента перестрахования в нахождении нестандартных ходов, действий, позволяющих безопасно принять и перестраховать риск, в отличие от департаментов перестрахования Ваших конкурентов.

    Насчет российской корпоративной культуры – Вы передергиваете применительно к теме, затронутой автором поста, — риск не плохой и его брать нельзя, наборот, риск хороший (особенно в СМР, где комбинированный коэф. порядка 40% для Российского рынка), но сложный и дешевый.

    Я писал с точки зрения выгоды для всей организации, а не отдельных ее департаментов. Если уж продажники и андеррайтеры включились в разработку клиента, то обязанность перестраховщиков их поддержать, а не отказать мотивируя плохими перспективами размещения (т.е. с Ваших слов — невозможностью размещения за 2 дня). Просто придется дольше и эффективнее работать департаменту перестрахования / брокеру.

    Насчет переводов – нередки ситуации, когда первоначально озвученная перестраховщиком цена снижается на 30-40% после предоставления более полной документации на английском.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • to Юрий М

    Ну, если мы говорим о том конкретном крупном корпоративном сегменте, на который намекают коллеги, то таких «комфортных» договоров у меня за последние полтора года было ровно 2. Что-то мне подсказывает, что у коллег делянка чуть-чуть продуктивнее.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 01.12.2011 23:30 Арсений
    2Voron

    Коллега, из Вашего текста получается, что Вы считаете возможным разместить в западных (или иных иностранных рейтинговых) компаниях абсолютно любой риск?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 05.12.2011 11:25 Voron
    2 Арсений Поярков

    К сожалению, Ваше утверждение не только противоречит логике и тексту моего предыдущего комментария, но и является провокационным риторическим вопросом, который только убавит конструктивизма в обсуждении поста.

    Если тема для Вас интересная и Вы не согласны ни со мной, ни с г-ном Александром Миллерманом, то предлагаю Вам написать как блоггеру АСН развернутый дискуссионный пост, в обсуждении которого обещаю поучаствовать. Иначе продолжение общения в данных комментариях выльется в малопродуктивный (для сайта АСН) диалог двух людей – как это происходит уже сейчас.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

 

 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: