Глава «Сбербанк страхование жизни»: нельзя на одних и тех же стимулах продать продукты на 3 года и на 15 лет

Одновременно высокие уровни ставки рефинансирования и банковских ставок переформатировали поведение клиентов и продуктовые предложения страховщиков жизни, отмечается эффект торможения продаж. О том, как создать новые проекты в условиях плохой видимости и высокой турбулентности, что вообще необходимо страховщикам жизни для набора бизнесом должной силы, а также о нестандартном проекте рассказал «Интерфаксу» гендиректор дочерней компании Сбербанка — «Сбербанк страхование жизни» Игорь Кобзарь.

— «Сбербанк страхование жизни» заявила концепцию страховых выплат в натуральной форме в новых нишах. Такого рода выплаты привычны автовладельцам по полисам каско, когда договор гарантирует ремонт автомобиля. Но этот порядок предполагается вами при страховании жизни. Выплата пойдёт квадратными метрами? И при чём тут полис страхования жизни?

— Натуральная форма в ряде случаев добавляет ценности выплате. Сегодня льготные ипотечные программы в РФ в основном завершились, это глобальный тренд. Консенсусное мнение аналитиков: сейчас на рынке ипотеки будет непростой период из-за высоких ставок по кредитам. Мы как раз с нашим проектом хотим дать возможность человеку накопить на жилье даже в таких условиях. Когда человек не может взять большой кредит, потому что ставка для него высока и выплата ежемесячная тоже, он сможет начать копить на свою квартиру в квадратных метрах.

— По какому полису страхования жизни? Как это может выглядеть?

— Скорее всего, это будет на базе полиса долевого страхования жизни (ДСЖ). Допустим, раз в месяц или раз в квартал человек делает какой-то взнос по полису, например, в 30 тыс. рублей.

— То есть «на входе» фиксируется цена квадратного метра?

— Да. Мы со своей стороны можем для клиента купить, допустим, квартиру в ЗПИФ, регулярно инвестировать деньги по мере того, как человек осуществляет взносы по полису ДСЖ. И каждый раз, когда он вносит свои условные 30 тыс. рублей, фиксируется стоимость денег на дату их внесения. То есть независимо от того, растёт или падает цена квартиры, мы предложим некую средневзвешенную цену на конкретную выбранную клиентом недвижимость.

— Кого видите среди партнёров по этому проекту? Вам не говорят, что идея ваша — сумасшедшая?

— Разработка концепции пока только началась, само законодательство по ДСЖ вступит в силу в следующем году. Среди партнёров могут быть как компании группы Сбера, так и внешние. Имена пока раскрывать не готовы. Нам многие говорят: «Вы с ума сошли!» И это хорошо, это означает, что рынок в эту сторону не думает.

— Выгода страховщика не вполне очевидна, она точно будет? И в какой ситуации окажется застрахованный, если что-то изменится в его жизни? Нужные квадратные метры накопить в итоге не удастся?

— Концептуально это должна быть, разумеется, ликвидная история для страховщика. Что же касается клиента: если он хочет выйти из программы раньше, то мы должны ему дать такую возможность.

Выглядит это примерно так. Допустим, я планировал приобретать трёхкомнатную квартиру, а накопил 60 метров на двушку, и в принципе решил, что этого пока хватит. Нужно дать людям возможность выйти из полиса. Страхователь сможет получить выплату деньгами и выкупить двухкомнатную квартиру.

Или клиент накопил на какую-то часть квартиры, например, на те же 60 метров, а хочет прямо сейчас купить квартиру в 100 квадратных метров. Мы можем собранные деньги отдать ему как первый взнос по ипотеке. Детали пока не определены, и нам ещё предстоит до конца разработать его концепцию. Как идея, всё выглядит реализуемо.

— Прямо по Булгакову: самый острый вопрос — квартирный. Но какие ещё варианты натуральных выплат могут осуществляться по полисам страхования жизни, например, связанные с медициной?

— Медицина в программе страхования жизни тоже может быть. У нас есть телемедицина — сервис «СберЗдоровье» с онлайн-консультациями врачей 27 специальностей. Здесь также возможна коллаборация и страховые выплаты в натуральной форме. Есть идеи помогать людям накопить на машину или на другие крупные покупки.

— Дискуссия о налогообложении денежных выплат по полисам страхования жизни делает натуральные выплаты в страховании привлекательнее. На перспективу обсуждается ещё инициатива о льготах для работодателей, готовых софинансировать взносы сотрудников по долгосрочным накопительным программам страхования жизни. Этот фактор закладывался в ваши расчёты?

— Мотивация сотрудников корпоративных клиентов к накоплениям через программы страхования жизни в будущем — идея интересная. Это может быть версией 2.0 нашего продукта по жилью.

— От перспективного будущего приходится вернуться к реальности. Какие результаты показали страховщики жизни по итогам 1-го полугодия 2024 года? Как думаете, тенденция снижения сборов в кредитном страховании жизни заемщиков сохранится?

— По инвестиционно-накопительным продуктам мы наблюдаем рост сборов по рынку в целом и по нашей компании в частности. Сейчас очень привлекательные короткие ставки.

По рисковому страхованию жизни факторы разнонаправленные. В частности, по ипотеке клиенты в 1-м полугодии старались по максимуму оформить займы до конца июня: заканчивалась льготная ипотека — все старались успеть «в последний вагон».
По страхованию потребкредитов произошло явное снижение сборов, тенденция может сохраниться и во 2-м полугодии, поскольку Банк России ещё дополнительно вводит надбавку за превышение показателя предельной долговой нагрузки (ПНД) на заёмщика. То есть регулятор ограничивает возможности кредитовать тех, кто уже закредитован, у кого платёж по кредиту составляет больше 80% или достигает 100% размера дохода. Там есть градация, но суть в том, что это сдерживающий момент.

— В последнее время крупные банки применяют новую практику при выдаче потребкредитов, в ряде случаев они вовсе перестали предлагать страхование жизни заёмщикам. Взамен банки предлагают новую финансовую услугу, которая называется «Низкая ставка». Заёмщик, претендуя на потребкредит в несколько сотен тысяч рублей, несколько десятков тысяч должен просто заплатить как комиссию банку за присвоение кредиту ставки чуть выше уровня ключевой ЦБ. В противном случае она для клиента станет запредельной. Комиссия у банка за продажу услуги по-прежнему сохраняется, а страховой защиты у заёмщика — никакой. Как вы к такой практике относитесь? Может ли она стать массовой, привести к снижению сборов страховщиков по кредитке? Ваша компания продолжает продажу полисов защиты жизни получателям потребкредитов?

— Такая практика на рынке, честно говоря, нам не очень нравится. Мы видим, что страховка исключается из этого процесса, теряется некое ценностное предложение для клиента.

Раньше получатель потребкредита понимал, что застрахован, сейчас ему не понять, что включено в эту финансовую услугу. Просто низкая ставка банка — и всё, комиссия напрямую идёт в банк. А что будет, если заемщик, не дай Бог, умрет или тяжело заболеет?

— Банк России ставит вопрос о создании некредитного рейтинга качества продукта. По вашему мнению, это разумная идея? Ещё регулятор для потребителей обещает разработать целых два ключевых информационных документа (КИДа) под один будущий полис долевого страхования жизни (ДСЖ), который появится в РФ с 1 января 2025 года. Не слишком?

— Некредитный рейтинг качества продукта — очень хорошая инициатива. Почему нам важны качественные продукты? Дело в доверии бренду. Человек обращается в Сбер, часто даже не зная, что есть компания «Сбербанк страхование жизни» и иные партнёры. Если ему продали некачественный продукт — у него претензии к Сберу, а не к какому-то конкретному подразделению или «дочке».
Что касается двух КИДов по полису ДСЖ... Пусть так и будет, мы поддерживаем тезис регулятора о необходимости информирования клиента о том, какой продукт он покупает. Этот шаг должен быть осознанным. Один КИД будет содержать необходимую информацию по инвестиционной составляющей полиса, другой — по рисковой страховой части полиса.

— И по совокупности обстоятельств страховщики жизни оказываются в переходном периоде: кредитное страхование замедляется, ИСЖ доживает, ДСЖ с будущего года только стартует. При этом на страховщиков жизни возлагаются надежды как на институциональных инвесторов, ждут формирования ресурса для длинных денег в стране, одновременно уже принята поправка в Налоговый кодекс РФ, которая отнимает у страхователей льготу по выплате по накопительному договору защиты жизни. Чего ждать на практике от этой комбинации?

— Действительно, сейчас кредитное страхование жизни будет иметь тенденцию к замедлению из-за высоких банковских ставок. ДСЖ только начнётся с января 2025 года. Этот «гэп», переход от одного порядка к другому, нам нужно пройти без потерь. В такой ситуации важны чёткие и понятные правила. Люди, которые раньше приходили к нам, в том числе из-за налоговой льготы, на нее рассчитывали, им её необходимо сохранить. Страховщики жизни рассчитывают, что вопрос о сохранении льготы по выплатам для договоров сроком более пяти лет будет решён осенью. Регуляторы и законодатели ещё вернутся к этой теме.

— Это правда, что отмена льготы по выплатам в нынешней редакции поправки в НК затронет не только новые, но и уже действующие договоры?

— Поясню. Допустим, вы купили полис в прошлом году, и на эту льготу в виде учёта ставки рефинансирования ЦБ при расчёте выплаты ориентировались. Если вы в этом году полис погасите, то льгота у вас ещё сохранится. То есть мы из вашего дохода вычтем ставку ЦБ и потом только возьмём НДФЛ. Но если вы в следующем году погасите, то, как это сейчас сформулировано соответствующей поправкой в НК, мы эту льготу применить не сможем. И это большая проблема: страховщики жизни потому и предупреждали о возможном досрочном расторжении договоров страхования жизни. Поэтому важна «дедушкина оговорка» о том, что на старые полисы новый порядок не распространяется. Иначе люди просто потеряют доверие.

— Реакция страхового сообщества на отмену льготы по выплатам была резкой, но почему вообще такая инициатива могла возникнуть в то время, как параллельно обсуждаются перспективы создания стимулов для частных накоплений в разных секторах финансового рынка? И ведь альтернатива страховщикам жизни не была предложена.

— Где-то Минфин прав. Посмотрите, что случилось. Год назад кривая доходности была нормальной формы, то есть ставки по продуктам с длинными сроками были выше, чем по коротким. В нормальной ситуации банки предлагали депозиты до трёх лет, а инвестиционное сообщество — страховщики жизни, брокеры, УК — продавали продукты, условно говоря, 3+, там ставки были выше. Клиент понимал: можешь вложиться в депозит, а можешь, если хочешь повыше ставку, разместиться на срок чуть подольше, ставка будет выше.

Сейчас ситуация поменялась, сейчас кривая — инвертированная, то есть на короткий срок доходные ставки достигают 18-20% — они выше, чем на длинный период. А значит, инвестсообщество не может продавать длинные продукты, потому что клиенты говорят: «Слушай, да мы сейчас лучше и выгоднее на шесть месяцев разместимся». В результате всё инвестсообщество пришло на поляну банков с продуктами и ставками до трёх лет. Туда они пришли с теми льготами, которые у них есть. В том числе по договорам страхования жизни компании применяли на коротких сроках налоговую льготу при расчёте страховой выплаты. Конечно, Минфину это может не нравиться.

Но решение «просто взять всё и отменить» — несправедливое. Как пример: если индивидуальные предприниматели, например, начинают дробить бизнес для того, чтобы пользоваться «упрощенкой», Минфин и ФНС же не закрывают упрощенную схему, они точечно борются против таких схем, понимая при этом важность «упрощенки» для развития малого бизнеса. Здесь то же самое.
Мы считаем, что ситуация нормализуется, кривая опять примет нормальную форму, и нужно оставить льготу для длинных договоров. Инициатива Банка России сохранить льготу для долгосрочных договоров страхования жизни — абсолютно разумна, это компромиссное решение.

— Пока предполагается, что инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) уйдёт в историю с начала 2026 года, его заменит ДСЖ. Но страховщики жизни считают, что диалог с регуляторами не завершён...

— По ИСЖ диалог не завершён, потому что сейчас идёт речь об ИСЖ 2.0. Имеется в виду ИСЖ для состоятельных клиентов с чеками 10 млн рублей. По ним предполагается сделать широкую инвестиционную декларацию, потому что эти люди — квалифицированные клиенты. Для них предполагается тестирование, другие условия, которые предусмотрены законодателями в подобных случаях. Страховая индустрия предлагает рассматривать возможность разрешения продавать более сложные инвестпродукты, чем для массовых клиентов.

Во всём мире это работает аналогично. В РФ сейчас, например, клиент может купить какой-то структурный продукт, пройдя тест, подтвердив квалификацию, но получается, не может сделать то же самое, приобретая страховой полис. И это странно. Если разрешение на это будет, условия для разных сегментов выровняются, не будет регуляторного арбитража.

— Пока у страховщиков жизни на все случаи есть социальный налоговый вычет в 150 тыс. рублей. Активно обсуждается идея распространения инвестиционного вычета в 400 тыс. рублей на полисы ДСЖ. Это существенно?

— Хорошо, если появится инвестиционный вычет для наших клиентов, но этот фактор не окажет радикального влияния на рынок. Мы убеждены, что страховые продукты должны отличаться от других продуктов. У нас есть своя специфика и должны быть свои льготы.

В чём наша специфика?

Первое: мы занимаемся длинными деньгами, у других создателей финансовых продуктов — у брокера, у управляющих компаний — деньги более короткие. Нельзя делать одинаковые стимулы для коротких и длинных денег. Для длинных денег должны быть другие, мотивирующие стимулы, иначе станут продаваться преимущественно короткие продукты. Нельзя человеку продать один продукт на три года, а другой — на 15 лет на одних и тех же стимулах. Единый подход — давайте сделаем, как у брокера, как у УК — здесь не работает.

Второе: не забывайте, что со следующего года, после принятия закона о создании системы гарантирования в сегменте страхования жизни, клиент получит дополнительную уверенность, позитивный фактор. Но сами страховщики должны будут делать в фонд гарантий отчисления от премий. То есть на страховую компанию дополнительно в сравнении с брокерами и УК возлагается обязанность осуществлять отчисления в фонд гарантирования, и значит, финансовые условия уже не будут равны с условиями деятельности УК или брокеров.

В нашей стране есть пока два оператора длинных денег. Это мы, страховщики жизни, и НПФы. У НПФов есть суперстимулы — софинансирование со стороны государства по программе долгосрочных сбережений, более того, недавно срок софинансирования повысили с 3-х до 10 лет! У нас этого пока нет, мы не участники системы долгосрочных сбережений на текущем этапе. Российским страховщикам жизни говорят: будьте как УК или брокер. Тогда давайте тоже софинансирование или какие-то другие льготы. Не нам, льготы нужны нашим страхователям, потребителям финансовых услуг. Это в свою очередь приведет к повышению культуры сбережений и росту объемов длинных денег в стране. Страхование жизни как отрасль уже на практике доказало, что может быть эффективным источником длинных денег для экономики страны.