Без сомнения, лучший способ удержать клиента в компании – сделать так, чтобы у агента, который его привел, не возникло желания уйти. Но если все же уход агента неизбежен – еще не все потеряно. Попытаемся разобраться, что можно сделать в этом случае.
Прежде всего, на ситуацию влияет качество урегулирования убытков. Оперативность выплаты, удовлетворенность клиента ее суммой – все это определяет степень его привязанности к страховщику. По каско частота обращений за выплатами (особенно небольшими) достаточно велика. Соответственно немало и клиентов, проверивших на себе качество работы страховщика.
Еще один действенный способ привязать клиента к компании – это кросс-продажа продуктов. Практика показывает: если у клиента более трех продуктов в одной компании, ему психологически сложно из нее уйти. Поэтому заключение договора страхования имущества и договора страхования от несчастных случаев после продажи клиенту полиса каско нужно не только для сбалансированности портфеля агента: это удерживает клиента у страховщика.
Важны условия пролонгации договоров. Предложение при перезаключении договора на следующий год должно быть интересным по цене для всех клиентов. Для убыточных клиентов, разумеется, должны применяться повышающие коэффициенты, однако они должны быть адекватными. Думаю, что клиент, удовлетворенный качеством урегулирования в компании, вряд ли уйдет к другому страховщику, даже если цена полиса повысится на 10–30%. А вот повышение цены полиса в 1,5–2 раза, скорее всего, заставит его выбрать другую компанию.
Важен также контроль за сроками пролонгации. Это понизит зависимость страховщика не только от агента, решившего уйти, но и от агента, забывающего про своих клиентов.
Практика показывает, что контроль за сроками пролонгации будет эффективным, если его построить следующим образом:
Прежде всего, на ситуацию влияет качество урегулирования убытков. Оперативность выплаты, удовлетворенность клиента ее суммой – все это определяет степень его привязанности к страховщику. По каско частота обращений за выплатами (особенно небольшими) достаточно велика. Соответственно немало и клиентов, проверивших на себе качество работы страховщика.
Еще один действенный способ привязать клиента к компании – это кросс-продажа продуктов. Практика показывает: если у клиента более трех продуктов в одной компании, ему психологически сложно из нее уйти. Поэтому заключение договора страхования имущества и договора страхования от несчастных случаев после продажи клиенту полиса каско нужно не только для сбалансированности портфеля агента: это удерживает клиента у страховщика.
Важны условия пролонгации договоров. Предложение при перезаключении договора на следующий год должно быть интересным по цене для всех клиентов. Для убыточных клиентов, разумеется, должны применяться повышающие коэффициенты, однако они должны быть адекватными. Думаю, что клиент, удовлетворенный качеством урегулирования в компании, вряд ли уйдет к другому страховщику, даже если цена полиса повысится на 10–30%. А вот повышение цены полиса в 1,5–2 раза, скорее всего, заставит его выбрать другую компанию.
Важен также контроль за сроками пролонгации. Это понизит зависимость страховщика не только от агента, решившего уйти, но и от агента, забывающего про своих клиентов.
Практика показывает, что контроль за сроками пролонгации будет эффективным, если его построить следующим образом:
1. За месяц до окончания договора надо напомнить о заканчивающемся договоре непосредственно продавцу.
2. За пять дней до окончания договора штатные сотрудники страховой компании должны позвонить клиенту и задать вопрос: перезаключили ли с ним договор страхования.
3. Если договор не перезаключен, можно считать, что про клиента забыли. В этом случае страховщику надо постараться перезаключить договор без помощи агента.
Прочитав пост, почувствовал себя первоклашкой…
Так вот как надо работать-то «а мужики-то не знают»(с)
*копипаст в избранное несомненно*
2. Почему за 5 днй? Сакральная цифра? Ведет к повышенной вероятности перезаключения? Стоит ли спрашивать, с какой именно компанией договор перезаключен, ведь клиент может и не знать, что у него полис уже другой компании.
3. Стоит ли в этот момент начать поливать агента всячески или достаточно просто сказать, что его казнили за непродленный полис?
Сергей!
Ваш идейный вдохновитель Эльнур Сулейманов.
Знакомые фразы, а дальше будет песня…
Только схема по Ритейлу провалилась в РОСНО.
платите нормально КЛИЕНТУ, и мало какой агент его увидет, и делайте адекватную пролонгацию.
нормальному агенту проще перезаключить договор, чем думать куда же перевести клиента, и далее наращивать портфель, не отвлекая время на перевод клиента
«действенный способ привязать клиента к компании – это кросс-продажа продуктов»
так вот, оказывается, для чего РГС ДОСАГО впаривает в принудительном порядке!
после этого клиенту можно совсем не платить, и все равно он не уйдет к конкурентам ))))
Есть еще предложение — берите на себя пролонгацию, но платите полное КВ.
Так можно убить двух зайцев — клиент постепенно будет отвыкать общаться исключительно с агентом, и рано или поздно привыкнет работать без них (при хорошем обслуживании, конечно), а агенту поможете зарабатывать в то же время новые деньги, не отбирая старые (по крайней мере, резко).
«Прежде всего, на ситуацию влияет качество урегулирования убытков. Оперативность выплаты, удовлетворенность клиента ее суммой – все это определяет степень его привязанности к страховщику...»
Внесу свои 5 коп — если убытков нет, а привязать клиента выплатами очень хочется, то можно создать при компании боевой отряд летучих аварийщиков. Они будут выезжать и создавать поводы для общения между клиентом и страховой компанией.
Предлагаю отдавать приоритеты страхованию от несчастных случаев при комплексных страхованиях рисков. И до клиента ближе дойдут все опасности окружающего мира и контакт с клиентом через больницу гораздо эффективнее.
Как еще один вариант, можно предложить клиенту комиссию агента лично в руки. Этот способ привлечения клиентов в народе именуется «откат». Клиент сразу понимает кто тут на самом деле оказывает услуги, а кто является банальным посредником.
Есть еще один неплохой, актуальный сейчас, способ — поздравление клиента с праздником (днем рождения, днем десантника, днем независимости и т.п.). Если поздраление написать на 500-евровой купюре карандашиком, то привлечение клиента фактически гарантировано.
Еще одним из способов может быть проведение с клиентами совместных корпоративок. Большое количество спиртосодержащих препаратов, симпатичный, общительный и без комплексов персонал, приглашенные известные народные артисты помогут сцементировать взаимоотношения страховщика и его клиентов.
качество урегулирования убытков очень важный мотив, чтобы остаться с компанией! особенно это актуально для тех у кого «частота обращений за выплатами велика»…
таких «товарищей» оставить легко, вот только нужно ли? ))))
Надо же?! Есть СК полностью удовлетворяющие по урегулированию убытков? Я туда пойду сейчас! Где они?
Кому нужен клиент с убытками? Покупайте!
От того, что агент уйдёт СК всё равно потеряет… % около 30.
Это нормальная работа, взамен постарайтесь привлечь пару таких же агентов или идите сами в др. СК, раз от Вас уходят ;-) значит там лучше!
М.б. с этого надо начинать?
Согласен с Евгением А.
Можно добавить, что хороший агент заинтересован не только в размере КВ (как многим кажется), а еще и именно в «адекватном» урегулировании.
полностью соглашусь с Reliz — если компания нормально платит, то и клиент и агент на месте!
p.s. Если, конечно, цену вдвое не задирать!
longiman,
насколько мне известно, порядка 70% выплат по каско — это всяческая мелочь: царапины, остекление, небольшие повреждения и т.п. Обычно такой убыток меньше страховой премии. Поэтому если такой клиент согласен платить чуть больше, то почему бы его и не удерживать?
Слухи с рынка,
мы же обсуждаем, «как защититься от агента»? так вот, компания получает контактные данные только от клиентов с убытками. клиентов без убытков агент уводит вдаль). таким образом портфель ваш качественно будет ухудшаться — оставаться будут клиенты склонные к заявлению убытков и уходить с агентом безубыточные водители.
нормальное моторное страхование начнется в россии, когда эти 50-70% мелких выплат будут отсекаться франшизой.
агенты не бегают, у них договора с десятком компаний, просто они клиентов убыточных по кругу пускают. в одной отказали пролонгировать, повели в дуругую и там кв срубили.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах