Как я уже не раз говорил, проблема гонки комиссий – это общая проблема для страховых рынков всех стран. Попытки решить проблему предпринимаются и в Центральной Европе, и у нас, но результаты при обуздании гонки комиссий пока отрицательные.
На прошлой неделе в Праге и Братиславе состоялись круглые столы с участием топ-менеджмента местных страховщиков по вопросам будущего дистрибуции*. Может быть, кому-то некоторые из этих выводов покажутся парадоксальными, но практика показывает, что европейские решения рано или поздно становятся решениями и для нашего рынка.
Основные выводы участников таковы.
- Войну комиссий на рынках невозможно остановить никакими договорами между страховщиками и действиями «снизу». Эта война является убийственной для всех страховых рынков Европы. Именно наличие комиссионного вознаграждения стало повсеместно основной движущей силой продавцов. И очень часто в ущерб интересам клиентов.
- Вопросы выполнения планов продаж любой ценой, требования прибыли и роста объемов бизнеса по причине наличия завышенных бонусов у менеджеров по продажам создают прогрессивно увеличивающиеся риски компаний по невыполнению обязательств перед клиентами.
- Завышенные комиссии, замаскированные под бонусы и дополнительные выплаты, разорительны для компаний. Однако картина неэффективности часто скрывается. Требования регуляторов на рынках Центральной Европы нередко игнорируются, а компании представляют отчетность, зачастую не совсем адекватно отражающую истинное состояние бизнеса.
- Во всех странах Евросоюза в течение ближайших нескольких лет комиссионное вознаграждение будет поэтапно отменяться. Финансовые посредники будут переведены на fee based compensation (оплату услуг продавца самим клиентом). Это планируется сделать до 2018–2020 гг.
При этом в условиях кризиса интересы сохранения как рынков страховых услуг, так и рынков занятости становятся все более очевидными. По этой причине усиливающиеся требования и местный контроль со стороны локальных регуляторов с большой вероятностью будут централизованы и в еще большей степени усилены.
Отменят КВ, появится в бух. отчетности «Поддержка партнера рекламациями» и все. У нас по ОСАГО сейчас КВ — 10%, а толку?
То, что круглый стол проходил в Чехии, говорит о не серьезности постановки вопроса.
В 2010 году по стране проходили круглые столы по страховым посредникам, в итоге, все почти осталось также…
У нас был конкретный призыв с намерением отразить в законе отказ от комиссии со стороны банков по страхованию ответственности ипотечных заемщиков, где риски перестраховывает СК АИЖК. И некоторые крупные банки заявляли, что откажутся. Значит, в определенной схеме под давлением государственной ручонки в виде СК АИЖК можно ситуацию урулить.
Я соглашусь с тем, что более важным является практика исполнения правил в сравнении с самими правилами.
Также обращу внимание, что перенос вознаграждения за работу агента с компаний на клиентов — очень непростая процедура. И, как любое изменение, будет сопровождаться попытками оставить все как есть или появлением каких-то промежуточных вариантов. Поэтому Еврокомиссия планирует ввести в Европе переходный период (3-5 лет)
2 йонас
Спасибо, что Вы ознакомились по размещенной ссылке («круглые столы») с документами Еврокомиссии. Они на английском, но доступны для понимания.
И Вы, кстати, правы. То, что руководители европейских отделений крупнейших мировых страховщиков решили провести круглые столы по ситуации в Центральной Европе в самом сердце Центральной Европы (Чехии ) — конечно, не является свидетельством серьезности вопроса. Оно лишь является свидетельством территориального удобства для участников и только лишь.
Роман, по роду своей деятельности, занимался вопросами: вознаграждений для посредников и самими посредниками. Вывод не однозначный, но требующий более глубокой культуры страхования у потребителей услуг. Так например, не все страхователи (как юр. лица и как физ. лица) готовы платить вознаграждения.
Но тенденция, слабая, есть, что состоятельные клиенты готовы оплачивать услуги посредников, за качественные услуги: по подбору программ страхования, сопровождение договоров, урегулирование убытков.
Что касается СК, то проблема одна и та же, что и у банков. План по сборам, не предусматривает финансовый результат продающего подразделения. Пример, АД со Сбербанком, где АВ доходит до 40% при РВД 42%. Зачем необходим суп из отварных яиц?
Гонка за лидером, кто больше даст АВ или вознаграждение за оказанные услуги, ни к чему хорошему не приведет. Необходима более жесткая политика по оплате услуг. Исключением может быть, если клиент готов платить завышение.
Хачатуров эту идею практически реализовал- результат: все пошли в Ингосстрах СутгутНефтегаз и т.д. и т.п.
Кто хочет лечится бесплатно -будет лечится бесплатно,- говорил один доктор в Примоско-Ахтарске при совке…
Всегда на рынке будут появляться новые игроки ТРЕБУЮЩИЕ внимания с ПОВЫШЕННЫМ КВ (а как оно будет реализовано -другой вопрос, хоть ч/з ликвидные акции СК, дмс и т.п.).
Короче, очередная борьба с коррупцией по Медведевски! Ух, я(МЫ) ЩА… всем!!! Пустое дело. Сами продавайте бесплатно- ИН-ТАЧ обварился? Который год на рынке?
To Andrey59t
Я бы не стал столь категорично реагировать на любую новую идею. Тем более, если идея внедряется или уже внедрена.
Никто по отдельности, включая Д.Хачатурова, не может подобную идею реализовать в отрыве от рынка. Ваш комментарий выглядит как передергивание фактов, сорри.
Далее. Никто не предлагает бесплатную работу. Речь идет о другом. «Комиссию», точнее размер вознаграждения будет определять сам агент.
Если раньше полис стоил, скажем — 100 рублей и в нем было 50 рублей комиссии, то при новых правилах полис стоит 50 рублей и в стоимости нет комиссии. Это ваше право продавать его за 51 или 200 рублей. Это — ваши договоренности с клиентом.
Вы можете придти к клиенту, сообщить, что ваши услуги по оформлению будут стоить денег и если клиенту необходима Ваша помощь в оформлении/планировании/консультировании — Вы дополнительно возьмете за свои услуги деньги. Решение за клиентом. Вот и все.
Это, безусловно, повлияет на агентский рынок. Для нормальных агентов — нет проблем. Они привыкли работать и знают, что такое отказы и как с ними работать. А вот для сидящих на облигаторе оформителях бумаг, и выдаивающих компании ультиматумами «суперагентов» — будет посложнее.
Примерно такой логикой руководствуется Еврокомиссия, описывающая ситуации с комиссиями. Читайте документ (на английском).
Самое интересное, что и в Вашем посте именно комиссия называется как основной движущий фактор при работе с клиентом.
Все таки не стоит до конца добивать работодателей. Где и с кем нам предстоит работать через несколько лет?
Имеете в виду «рекламными акциями»?
Наивно полагать, что наши люди будут платить ОТДЕЛЬНОЕ вознаграждение агенту.
Как вы себе это практически представляете?
Приходит агент Вася к клиенту Пете и вместо 1 полиса ОСАГО предлагает ему подписать еще и договор об оказании посреднических услуг? Думаю, что бдительный Петя скорее в офис СК пойдет тогда страховаться. И без всяких комиссий уже. Ой, как не любят у нас посредников. «Мы вам ту не ЛЛойдсы». А посредников не любят любых — барыги, маклеры, и еще это — СПЕКУЛЯНТЫ.
Или не заплатят по такому (второму, посредническому) договору, а только в страховую премию отправят. И что тогда? Кто «крайний»?
Это не борьба с комиссиями, а смерть страховому посредничеству. Я имею ввиду независимое посредничество.
В результате штатные агенты вполне смогут получать зарплату как часть от РВД, но теперь не смогут стать независимыми посредниками. Такое себе восстановление крепостного права в агентских продажах.
А как у нас умеют агентов «кидать» сами СК, рассказывать тут дополнительно нет необходимости, полагаю.
Роман, вы к чему призываете? Вы вообще за кого?
Борьба с комиссиями ведется путем требования адекватного капитала под правильно определенные резервы, а не путем запрета. И Европа это прекрасно понимает. Именно из-за этого и пытается «выкрутиться» в преддверии Солвенси-2. Т.к. им резко стало не хватать капитала под риски.
Я против вакханалии комиссий, особенно в ее нынешней форме, но запретами ничего не решить. Такие ненормальные комиссии должны стать экономически невыгодны. Тогда и толк будет.
To Заинтересованный взгляд
Спасибо за интересный комментарий.
Отвечу сначала цитатой из известного фильма
Василий Иваныч, ты за большевиков?
— А Ленин за кого?
— За большевиков!
— Тогда я за большевиков!
Дальше буду про Россию, а не про общие европейские тренды.
Ключевая фраза у вас — «смерть независимому посреднечеству».
И Вы правы.
В реальности компании делают вид, что агентские сети принадлежат им, понимая, что на самом деле их сети — именно независимые посредники. Захотели — пошли в АБС Страхование, захотели — пошли в СДЕ Страхование. Кто больше заплатит — единственный мотив.
Реальные свои сети в России есть — но это буквально 3-4 компании. Остальные имеют реальный формат «независимого посредничества»
Для России вариант обсуждаемых будущих европейских трансформаций приемлем при:
1) введении лицензирования агентов и наличия публичного доступа к реестру лицензированных агентов
2) изменении законодательства в части агентской деятельности (статус лицензированных агентов, прием ими платежей, ответственность, и.т.д)
3) запрета агентского комиссионного вознаграждения
Не скоро, не сразу и с большим скрипом.
Тем более, что агентский рынок за последние 20 лет в России никак не изменился. Нет профассоциаций, нет своих лоббистов, почти нет никакого регулирования. Он, с одной стороны вне поля зрения, с другой стороны — он сильно влияет на решения по рынку в целом. Причины, я думаю, понятны. Любые реформы агентской деятельности затронут деятельность лидера рынка.
Если не наводить порядок в агентских сетях, то война комиссий будет основной причиной прогрессирующего сокращения участников рынка и, в итоге. реформирования рынка. И, вероятнее всего, это вариант жестких изменений рынка «сверху» в виде ликвидации свободного рынка. Вариант Госстрах.
Не так уж, кстати, очевидно, что это плохой вариант.
Вариант Госстрах.
Не так уж, кстати, очевидно, что это плохой вариант.
Back USSR?
Смысл нормальной агентской продажи (с её естессвенным развитием ) только в творчестве агетна (чем он отличается от скрипача ?) ,- сегментирование рынка агентов? ( и каковы результаты у Хачатурова?)
Только НЕ вопрос, что агент будет продавать ЗА ВЫСОКОЕ КВ, — нормальный агент, имеющий опыт таких продаж именно в РФ знает, что УРЕГУЛИРОВАНИЕ ущерба будет соответствующим ;-( и соответственно его авторитет в среде обитания (рейтинг ) упадёт.
Но таких агнтов обычно забирают «частники » страхового бизнеса, потому что агент изначально страхует практически безубыточно или с минимальными убытками (потому что знает свою среду обитания ). Так может работать только тот, кто действительно зарабатывает КВ и ему не выгодно уходить по карьерной лестнице. По идее это бы д.б. бизнес передаваемый по наследству (как любой другой). Ведь КРОСС продажи никто не отменял…
"… комиссионное вознаграждение будет поэтапно отменяться. Финансовые посредники будут переведены на fee based compensation (оплату услуг продавца самим клиентом). "
Сразу скажу, стратегически и теоретически — я скорее ЗА. Но… Идея видна, не видно технологий. Как это делать? Перестать лицензировать КВ в структуре тарифа? Запретить относить на затраты любые расходы этого типа? Делать контрольные агентские продажи и получения КВ? Путей обхода всего этого столь много, что честный страховщик гарантированно останется в заведомо проигрышной ситуации.
Fee based compensation — тоже по идее хорошо, но даже сходу видно, что крупные посредники, имея заметный розничный рынок, начнут продавать пакет (Страховка+услуги+мифический или реальный доп. сервис) целиком, предварительно отжав страховщика на предельную скидку и нагрузив продукт более, чем было до того (плата за доп. возню и беспокойство).
Ну и еще — а это самое Fee кто-то станет контролировать? Невидимая рука рынка? Сомневаюсь, что это получится. В ВЗР сейчас так. Продажная цена 1 доллар/евро в день, внутри турпакета. Реальная цена риска страховщика 20-35 центов. И рука рынка нифига не делает. И вроде это аргумент как раз тоже ЗА. Но как все это претворить в жизнь? Что в Чехии то решили?
Роман,
тогда давайте не ставить лошадь впереди телеги.
К тому же не стоит смешивать сотрудника СК — агента по трудовой книжке или договору с Агентом — самостоятельным лицом.
Сначала создадим законодательную, нормативную и информационную базу,, внедрим ЕСовскую Директиву по посредникам, разделим их на зависимых и независимых, пропишем и наладим их обучение, сертификацию, варианты финансовых гарантий и пр. А потом (сильно потом) будем думать, как остальное решать с комиссиями.
А то запретить и развалить — дело нехитрое.
Давайте начнем хотя бы с закрепления нормы, что всякий посредник обязан, заключая договор с клиентом, указывать также всю сумму своей комиссии и прочих «благ», которые «привязаны» у него к этому договору… Это гораздо проще, чем запрещать получать АКВ и заставлять платить его на отдельные счета по отдельным договорам. И эффект, уверяю вас, будет просто великолепный. И сразу.
Можете такую инициативу организовать?
Круглые столы шли по теме будущего дистрибуции. И помимо продуктов, интернета, рекрутинга и лицензирования агентов, обсуждалась и отмена КВ. Тема новая, но интерес самый большой был именно к ней. К сожалению — времени было не много.
И опыта пока немного. UK отменила с 01.01.2012, пока только по некоторым видам (A&H). И именно так как Вы пишите — в виде отмены КВ в структуре тарифа, а величина fee пока не регулируется. Это — предмет договоренностей агента и клиента по аналогии со стоимостью консультаций у юристов и адвокатов.
Из сомнений — в аудитории звучали предположения о том, что начнут возникать картельные договоренности агентов на территориях. В ответ были озвучены примеры рынков услуг юристов и адвокатов. Также звучали предположения о возможностях компаний по дополнительному стимулированию посредников. В ответ было заявлено о усилении наднационального контроля — фактически централизации надзорных функций в Евросоюзе.
Из единых мнений — все соглашаются, что лицензирование и отмена КВ окончательно выделяют агентов в отдельный рынок — финансовых консультантов, где сильно сократится его состав и повысится профессионализм оставшихся.
СК же сфокусируются на оценке рисков.
2012 год считается годом тестирования в UK. Нидерланды отменяют КВ с 01.01.2013, также не по всем видам и также заявляя о переходном периоде.
На Ваш вопрос «как все это претворить в жизнь» думаю, что Вы разумно не рассчитываете на исчерпывающий ответ в формате текущей дискуссии.
Агент с трудовой и Агент не с трудовой, а еще Агент и по договору, и еще много какой агент — эта каша является результатом нерегулированности агентского рынка.
Никто этим не занимается. По ряду разных причин.
И то, что Вы справедливо пишите о базах, сертификатах и проч. — это и есть описание того, чем никто не занимался.
Страховым рынком называются 2 разных рынка — Рынок оценки рисков и Рынок посреднических услуг. В идеале ими надо отдельно заниматься. Первый рынок для большинства понятен. Для понимания второго есть ряд сложностей.
По последнему вопросу. «Инициативу организовать» — для меня очень непонятное выражение. Сорри за мою ограниченность.
«На Ваш вопрос «как все это претворить в жизнь» думаю, что Вы разумно не рассчитываете на исчерпывающий ответ в формате текущей дискуссии.»
Я да, но и Вы разумно даже не начинаете делится соображениями.
Картельные договоренности агентов — на данный момент практически последнее, что нам стоит обсуждать. По сути, это проблема клиента и «его договоренностей».
Но вот пролетела такая утопическая мысль — было бы здорово, если бы агент был бы завязан в вознаграждении на финрез страховщика, как акционер, например. На первый взгляд, это могло бы сменить парадигму — «бери и беги» на работу в долгую. Причем если ты не акционер (или не имеешь иным способом доли в профите), то и продавать продукты данного страховщика не можешь. Получилось бы такое МЕГАСРО, с капитализацией бы у страховщиков дело поправилось, да и с лояльностью сетей все стало бы просто айс. Даже ограничивать не надо было бы ничего — хочешь брокерить между 10 страховщиками — покупай доли (опционы, еще что-то) у каждого. Ясно, что непубличные компании выпадают из этой схемы, хотя, может и нет. С другой стороны, нужны ли рынку непубличные монстры?
Роман,
не стоит ссылаться на ограниченность, всё равно не поверю
На счёт инициативы всё же поясню, что вам, страховым компаниям, которые входят в LIMRA, а также, возможно, членам Ассоциации профессиональных страховых брокеров и прочих неравнодушных к этой идее товарищей, вполне по силам создать временный творческий коллектив и проявить инициативу по подготовке кратких тезисов для концепции развития страхового посредничества в Российской Федерации.
За основу можно брать ваши здравые идеи, а также нормы Директивы 2002/92/ EC «О страховом посредничестве», где чётко указано, что у посредника «деятельность состоит в оказании услуг страхового посредничества третьим лицам за вознаграждение, которое может быть денежным или принимать какую-либо иную согласованную форму экономической выгоды».
Таким образом вопросы: «Кто такой страховой агент?» и почему в стране «каша» с пониманием станет разрешимым.
Всё будет просто.
Если ты предприниматель (в любой юридической форме) и проводишь соответствующую «деятельность», то ты — посредник (зависимый или независимый — уже второй вопрос, но всё равно — посредник), а иначе — сотрудник СК, получающий зарплату или иное приравненное вознаграждение как за выполнение должностных обязанностей (постоянно или временно).
И последнее. О «каше».
Данная проблема — путаница, кто такой агент — существует из-за того, что в двух документах этот термин — «страховой агент» — используется по-разному.
В соответствии законом «страховыми агентами признаются… физические лица или юридические лица, которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями».
Но при этом мы имеем «Общероссийский классификатор занятий ОК 010-93», утвержденный постановлением Госстандарта РФ от 30 декабря 1993 г. N 298), где написано, что существует такая специальность — «Страховые агенты» (Базовая группа 3412), а значит в штатном расписании и в трудовой книжке человеку запишут именно эту фразу, если он, согласно этому документу, выполняет следующие функциональные обязанности:
«Страховые агенты информируют клиентов о видах, сроках и условиях страхования заключают и оформляют договоры о страховании различных видов.
Их обязанности включают:
— переговоры с клиентами для определения вида, размера и условий страхования;
— получение информации о материальном положении клиентов для определения нужного вида страхования и условий его оплаты;
— заключение и оформление договоров о страховании жизни, страховании от несчастных случаев страховании дома или автомобиля, смешанном страховании, страховании детей, путешествий, вкладов и др.»
Это идёт еще с советских времен, поэтому у нас «армия агентов» или «агентский корпус» — такие себе военизированные названия мирного труда
В тезисах к концепции, о которой писал выше, предложите убрать также и это несоответствие.
Не вижу ничего зазорного за основу брать евродирективу, а не выдумывать всё с нуля. Всё равно там уже основные моменты описаны, и о разделении, и о реестре, и профессиональных требованиях, и о репутации, и о страховании профессиональной ответственности, и о контроле и пр.
Текст Директивы на русском есть здесь — http://www.rifams....
Английский здесь — http://goo.gl/u3o9...
PS
Английский здесь — http://goo.gl/u3o9...
Sorry, но двоеточие ":" и «P» принципиально воспринимается как смайлик.
Уважаемый АСН,
если можете, подкорректируйте ссылку и удалите эти приписки.
То Заинтересованный взгляд
С большим интересом (и уважением) прочитал Ваш комментарий.
Проблема в наличии заказчика проявления инициатив. Самый важный момент.
И еще. Буквально сегодня общался по данной тематике с зарубежными коллегами. Тема интересует всех и в Еврокомиссии идут оживленные споры — вводить для всех или только для независимых посредников, вводить сразу по всем продуктам или приоритет отдать А&Н и пенсионным\накопительным. Тема актуальна, но пока только там.
Роман,
а давайте попробуем двигаться с разных сторон.
Вы — со стороны проекта изменений и «коллектива», готового озвучить инициативу, а мы (тут и в общественных организациях страховщиков) постараемся организовать поддержку и придание «большего вектора влияния».
Кстати по терминам в ОКЗ должность у сотрудника СК называется «Агент страховой» (Код 20034), а совсем даже не «Страховой агент» как в Законе. Понимаю, что выглядит нелепо для простого потребителя, но с юридической точки зрения — это всё же два разных термина.
Спасибо за предложение.
Я все равно пока не пониманию — кто заказчик.
Движение, организация и прочие телодвижения — как деятельность ради деятельности, для меня непозволительная роскошь.
Тем не менее — пишите мне напрямую (адрес-через АСН) и можно встречаться.
PS. Спасибо, что поправили ссылку на английский документ.
Глубоко уверен в следующем: по какому бы пути не пошел данный процесс, отмена КВ как такового и введение fee based compensation может пугать только тех, кого Вы, Роман, назвали «сидящими на облигаторе оформителями бумаг» — ибо уровень услуги и сервиса там нулевой: люди в массе своей просто сели на хлебные места, откатывая часть КВ держателям этих мест (ну вы понимаете, кому) и тут клиенту платить явно не за что. А правильный агент/брокер, предлагающий услугу полного цикла (подбор программы, выработка тарифа, согласование условий, сопровождение договора и прочее) всегда докажет клиенту, что его услуга стоит уплаченных денег. И обязательные виды никогда не были основным источником дохода таких посредников. Психологически момент уплаты денег посреднику может составлять для клиента небольшую проблему — но легко преодолимую, особенно если суммарная стоимость полиса для него не менятся (страховщик-то все равно будет предлагать нетто-тариф,).
Подобный подход вообще служит России плохую службу, отучивая людей работать и приучая «стричь»…
Так что, уважаемые «супер-агенты», с миллионными оборотами по ОСАГО, сидящие на пунктах регистрации, готовьтесь оказывать реальную услугу, а не «сидеть на трубе»
Роман,
разумеется, у меня есть ваш адрес электронной почты.
Частично поэтому и не получится на него написать, продолжая обсуждаемую тему.
Поймите правильно и не примите на свой счёт.
Чем смогу, «за кадром» помогу. Особенно, если будет — тут вы стопроцентно правы — заказчик (хотелось бы видеть его в лице ФСФР, весомой общественной организации или СРО страховщиков), инициативная группа и общественное обсуждение.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах