Во-первых, агентские сети «стареют». Средний возраст агента сейчас 40–50 лет. Еще 15 лет назад он составлял 30–35 лет. Период массового рекрутинга продавцов в Центральной Европе закончился. Социальная пирамида определилась со своими местами в стабильной экономике, а введенное там лицензирование агентов существенно затрудняет массовые миграции существующих продавцов. В результате повысились требования к качеству организации продаж (доле активных продаж по сравнению с пассивными, кросс-продаж) и возросла роль эффективных центров и программ по подготовке продавцов.
Во-вторых, несмотря на скепсис, развивается интернет-канал продаж. Если раньше этот сегмент был прочно закреплен за не-жизнью, то теперь через интернет стали совершаться и продажи страхования жизни.
Это кажется менее удивительным, если учесть, что 81% европейских операций интернет-банкинга совершают люди в возрасте до 27 лет. Для этого поколения транзакции в интернете привычнее, чем межличностные коммуникации, что и делает продажи продуктов по страхованию жизни через интернет перспективным направлением.
В-третьих, повсеместно развивается банковский канал продаж. Причем оказывается, что проблема агрессивных и сильно завышенных банковских комиссий наиболее актуальна в тех странах, где не были созданы агентские школы (северная часть Европы, некоторые МЛМ-рынки). А вот там, где школы подготовки агентов были созданы и развиты, банки начинают использовать агентские сети для совместной дистрибуции продуктов.
Соответственно, банковский канал начинает делиться на ожесточенно конкурирующий сегмент «вмененных» продаж и не особо пока освоенный сегмент активных продаж банковских и страховых продуктов.
В-четвертых, стали появляться «сегментированные» агентские компании и каналы, в которых люди определенной профессии работают агентами «среди своих» – учителя работают с учителями, доктора с докторами, юристы с юристами (например, Wesleyan).
В той или иной степени все эти тренды наблюдаются и у нас, что еще раз говорит о том, что сегодняшний единый и глобальный «мир потребителя» живет и развивается по одним законам. Соответственно, представление о том, что происходит у соседей, дает нам картину нашего настоящего и ориентиры на ближайшее будущее.
скепсис насчет интернета — это у нас только. и в принципе правильно делают граждане, что хотят общаться с представителем компании. потому что далеко не всегда можно разыскать актуальные правила страхования на сайте компании. если делать серьезную самостоятельную покупку, как например, каско, как обойтись без правил страхования.
Вот за что люблю посты Романа — это за четкость и прозрачный смысл, без космических кораблей, бороздящих просторы Большого театра. Спасибо.
Комментарий — «Во-вторых, несмотря на скепсис, развивается интернет-канал продаж.»
Далеко не только скепсис виной слабого развития сего канала.
Невнятность нашего законодательства не позволяет нормально заключать договора в сети.
Режим «оферта-акцепт» повсеместно считается не применимым для страховых сделок,
да и указания ГК на совершение договора в письменном виде ясности не добавляют. Что это, кстати? Люди склонны трактовать сейчас это так — в двух идентичных экземплярах, с синими печатями и живыми подписями и прочей тонной требухи. Рассказ про чек в магазине как пример письменной формы договора почему-то никого не убеждает.
Юрий,
в магазине вы купили товар и с ним ушли, а что что вы будете делать, когда у вас в руках нет договора?
Распечатка с сайта? Завтра на сайте поменяется текст и тот же вопрос — что вы будете делать? Электронно-цифровые подписи — очень дорогое удовольствие. И сложное.
Односторонне подписание 2-х экземпляров заявлений (заполненное и распечатанное с сайта компании) и отправка в СК, а взамен — возвращается один экземпляр заявления со сделанным исключительно на основе данных в нем и информации также односторонний документ — полис/сертификат/ковер-нот/договор. Небольшое изменение в законе надо сделать только.
Зато есть с чем в суд идти и гаишнику показать. Да и текст «внезапно» не изменится.
Вопрос идентификации и пр. можно как-то к наличию счета в банке/карточки привязать. но тогда платить можно только самому за свою страховку.
К тому же страхованием жизни группа «до 27 лет» практически не интересуется, поэтому что с Интернетом, что без него, а работать с ними придется лет через 5-10 только.
Я даже не вполне понимаю, о чем Вы спросили.
В магазине я купил товар и ушел с чеком.
Там, в чеке — много информации. Почему я не могу купить так же страховку, не заполняя тьму бумаги, если страховщик готов мне это продать — благо существенные условия договора в чеке точно помещаются, я проверял. Ссылка на название и дату правил — тоже. Причем здесь электронная подпись? Зачем она мне и страховщику? Почему Вы лишь про страхование жизни упомянули? А все остальное?
Извините, по группе молодежи и Интернету в привязке к лайфу — посыл был для Романа, но попал к вам.
Вы правы, что унесли из магазина товар, на котором написаны все его характеристики — вес, содержание ингредиентов, срок годности, ГОСТ по которому он произведён, условия хранения и пр. И чек только подтверждает, что этот товар с этими характеристиками куплен вами.
То, что вы предлагаете, вполне похоже на страхование пассажиров, когда в билет вписывается только сумма платежа и СК, заключившая договор. Для расширения этого подхода должна быть полная унификация всех условий страхования у всех компаний страны. И желательно, утвержденные законом или другим образом, исключающим несанкционированное внесение изменений в текст.
К тому же публичная оферта не так проста и связана также с предоставлением покупателю информации о товаре. Почитайте статьи 437, 494, 495 ГК. Увидите там много интересного, и про отказ от товара, и пр.
Опять же, в случае договора купли-продажи (одномоментный, по сути, обмен денег на товар и прекращении договора купли-продажи, если не считать условий гарантии), то при страховании оплата — только начало право- и взаимоотношений, которые растянутся минимум на год.
Как было бы прекрасно на 365-й день страхования сообщить, что вас некачественно проинформировали и отказаться от страховки, вернув себе всю премию обратно. Или, наоборот, СК на своём сайте поменяла условия совсем немного, но выплачивать уже вам не должна (тут не говорю об ОСАГО, где всё зарегламентировано).
Как вариант – сделать отдельный ресурс при СРО или ФСФР и на нем размещать правила, договор (публичную оферту), что должно обезопасить стороны от изменений в тексте. Тогда опять вопрос: а что проверять у водителя? Компьютерную распечатку вместо бланка строгой отчётности?
Есть еще много креатива.
Например, упаковать преднапечатанные полисы в коробочки и выставить их в магазине на полках. Пришел, посмотрел, выбрал полку по марке и мощности, ряд по сроку и стажу и всё – оплатил на кассе. Потом только надо дозаполнить госномер, ФИО и пр., а потом отправить в СК второй экземпляр или прямо в магазине в специальный ящик вбросить. Или позвонить в колл-центр и активировать страховую защиту, назвав номер того самого чека.
2 ЗИ
То, что я предлагаю — я хорошо обдумал и уже не раз проработал как следует.
С полной уверенностью утверждаю, что количество и качество бумаги ( и вообще, ее наличие даже) не делает защиту лучше, страховщика ответственнее, а клиента — осведомленнее и удовлетвореннее. При прочих равных, разумеется. Все это дань старым страхам.
Для примера, последнее путешествие — использована 1 кредитная карта (5 раза — билеты, отель, экспресс, покупка городской карты). Все расходы-подтверждения в полувиртуальном мире. Выполнено для меня услуг на заметную сумму денег — без единой бумажки, с надлежащим качеством. Да с бонусами всякими, с удобством, с гарантиями. Единственное, что я покупал на бумаге — полис ВЗР в России за 700 рублей на всю семью, с возней на полдня. Да пропади оно пропадом, такое «особо надежное» страхование — ведь для сервиса за рубежом достаточно идентификации по номеру полиса! Нафига бумагу переводили?
А про все остальное — мне кажется, что Вы пытаетесь увидеть проблему там, где как раз ее решение. Имея презумпцию добросовестности страховщика, все проблемы легко решить. С этим тяжко? Да, согласен. Но если не очень веришь страховщику, и бумага не поможет.
Кстати, вариант с полисом в коробке — давно отработан. Продавалось не так чтобы влет, но технология абсолютно живая, могу поделится. Активация по телефону, все легко и просто.
2 Юрий М
— Да, не люблю.
Презумпция добросовестности страховщика, как и вообще принцип наивысшей добросовестности сторон при страховании — архизамечательная вещь. Но «не верю».
Нет, т.е. себе верю, мы — точно никого не обманем, не изменим и пр. А так вообще — нет.
Давайте уберем у страховщика возможность и соблазн изменить документ постфактум и всё сразу наладится.
И я всеми руками «за» безбумажные полисы, электронные платежи и прекрасно понимаю, насколько упростится операционная деятельность страховщика, когда вся информация будет не корявым почерком нацарапана на полисе, а сразу в базу попадёт, насколько меньше ошибок при расчёте премии будет, невозможность злоупотреблений с «донесением» платежа до кассы или банка, как упростится пролонгация и пр.
Лет 10, если не больше, назад в Эстонии пытались ввести пластиковый полис ОСАГО. Карточка+чип. На чипе вся информация об автомобиле, владельце, сроке страхования и пр. У полиции — ридеры чуть больше этой карточки. Вставил, просмотрел информацию. Всё. Пополняется /продлевается на новый срок в банкомате или в СК. Тогда не пошло, но сейчас технологически не вижу существенных проблем. И клиенты бы реже СК меняли.
Кстати, к теме Романа. В страховании жизни тоже бы такой электронный полис пригодился.
2 ЗИ
«Давайте уберем у страховщика возможность и соблазн изменить документ постфактум и всё сразу наладится.»
Так давайте! Про какой постфактум вы говорите, кстати? Нужно:
1. Ускорить, опрозрачить и автоматизировать процедуру лицензирования надзором правил.
Принято, отметка есть, идентификационный код правил (продукта) присвоен, на сайте ФСФР выложен железобетонный экземпляр правил Y страховщика Х.
2. Все. Дальше страхуй на условиях этих правил.
3. А вот если решил внести в условия страхования отступление от правил — иди, ищи клиента, подписывай с ними особые условия.
2 Юрий
«Постфактум» как раз и есть после заключения «электронного» договора.
И проблема не [столько ] в правилах, а именно в самом договоре. правила позволяют применять разные франшизы,
ставить агрегатную или неагрегатную суммы, пропорциональность выплат или по первому риску, износ, лимиты, порядок расчёта ущерба, стоимости и место ремонта, хранения и пр. И это — только транспорт.
Вся эта конкретика — в договоре.
Не думаю, что трудно всё это закодировать и сделать сервер в ФСФР, где всё это будет накапливаться, дополняться, но НЕ ИЗМЕНЯТЬСЯ.
Я все никак не въеду. Вот все что вы сказали — в договоре. Его человек получил на руки, в электронном виде, с понятным идентификатором и электронным подтверждением — письмо, чек, смс, видеофильм об условиях. Чего дальше то произойдет? Страховщик скажет — это не мое смс? Я не отправлял? Там другое было написано?
Вопрос не в оплате, а в условиях договора, их идентичности в экземплярах сторон и невозможности отказаться от выполнения обязательств.
Как вы себе технически представляете это? Файл с атрибутами страховщика полностью защищенный от изменений?
Всё хорошо, пока хорошо.
Знаю компании, которые так уже работают даже. Достаточно успешно.
Но всё это до первой проблемы. Или СК решит не выплачивать и тогда с этой электронной «бумажкой» ни в один суд не пойдёшь, или клиент заявит, что это не документ, попросит считать договор незаключенным и заберет всю премию. И были прецеденты, приходилось возвращать в аналогичных ситуациях.
Пока самый простой выход вижу в обмене односторонними документами, изменения в вопросе идентификации клиента, что она не нужна, если клиент расплачивается пластиковой карточкой, а значит его идентификация была проведена ранее банком.
Т.е. не пытаться сразу всё улучшить, а запустить систему в работу, показать ее популярность, эффективность и безопасность. Затем двигаться дальше.
Иначе долго будем ждать закона «Об электронном документе» и попытке «привязать» страхование к закону «Об электронной торговле».
Вопрос в акцепте заявленных условий, то есть в данном случае, как раз в осмысленной оплате предложенных условий страхования. Идеальный вариант — когда платежный документ содержит все ключевые и однозначную ссылку на все прочие условия. Причем не ссылку в интернет-смысле, а понятийную. Что условия страхования — такие-то от такого-то числа, утвержденные таким-то приказом. Вкупе с датой оплаты это позволяет отсечь всеразличные постфактумы. Идентификация через банк — заманчиво, но невозможно, по моему. Банковская тайна, то-се…
Юрий,
относительно дистанционного предоставления финансовой услуги можно посмотреть Директиву ЕС на русском по ссылке — http://www.znay.ru...
Надеюсь, эта информация будет полезной.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах