Валерий Коляда: «В России существует порядка 150 тыс. агентов. Наша цель – чтобы 20% из них были в СИБе до конца года»

– Как возникла идея создания «Страхового интернет-брокера» (СИБа)?

– Как только появился закон об электронном ОСАГО, мы создали агрегатор-поисковик страховок (Strahovkaru.ru). Мы искали предложения страховых компаний, запрашивали у них, могут ли они застраховать в конкретном регионе машину с данной мощностью, и выдавали пользователю результат. Затем пользователь переходил на сайт страховой компании и оформлял там полис. 
Когда появилась возможность оформлять полисы онлайн, мы решили создать на базе нашего агрегатора платформу для страховых агентов, которые продают полисы своим клиентам (в основном в регионах). 

– Сколько полисов ежемесячно продается через Strahovkaru.ru и СИБ?

– За месяц агенты продают через СИБ около 100 тыс. полисов. 30 тыс. мы продаем через Strahovkaru.ru. Strahovkaru.ru занимается всеми видами страхования, которые есть в онлайне. Это и страхование ВЗР, страхование недвижимости, страхование от НС. Но, если говорить про СИБ, то там 99,5% продаж – это ОСАГО.

В наших планах – сделать так, чтобы доля продаж через Strahovkaru.ru достигла 60%, а через СИБ – 40%. Если при этом количество проданных через СИБ полисов вырастет до 200 тыс., это будет означать, что мы хорошо поработали. 

– Чем «Страховой интернет-брокер» (СИБ) удобен для агентов?

– Раньше агенты каждую неделю ходили в страховые компании, брали там бланки строгой отчетности, бланки полисов ОСАГО и возвращались на свои точки продаж. Оформляли полисы, собирали деньги, потом опять шли в страховые компании и сдавали все это, брали новые бланки.

Теперь, когда к агентам приходит клиент, им не надо идти за бланками, а потом их сдавать. Агенты прямо в программе, в личном кабинете, вбивают информацию (права, ПТС, паспортные данные), пока клиент сидит рядом. Сообщают стоимость полиса после расчета. Клиент подтверждает, что его все устраивает, тогда они нажимают кнопку «купить» и попадают на платежный шлюз страховщика. Агент вбивает данные банковской карточки клиента (или своей), деньги списываются, и ему в личный кабинет приходит полис, он его пересылает клиенту. 

– Как СИБ получает новых клиентов?

– Клиентов привлекают агенты, которые работают в своих точках. У кого-то есть своя база, одни сидят в торговом центре, другие – в будочке возле ГИБДД, где переоформляют машины, третьи – возле авторынков. Агенты замотивированы: чем больше клиентов привлекут, тем больше получат вознаграждение.

– Какое вознаграждение получают агенты и сам СИБ?

– По сути, мы не продаем страховой продукт, а занимаемся привлечением новых клиентов. Страховщики нам платят вознаграждение за каждого клиента, которого мы привели, мы этим вознаграждением делимся с брокерами, а они – со своими агентами (либо мы делимся с агентами напрямую). Наш заработок – разница между вознаграждением, выплаченным страховой компанией, и тем, что мы отправляем брокерам и агентам. Вознаграждение брокерам устанавливается в зависимости от количества полисов, которые они продают каждый месяц, – от 200 р. до 340 р. за полис. 

Недавно мы стали получать обратную связь и узнали, что многие брокеры платят агентам, например, 1 р. вместо 200 р. Мы решили перейти на новую прозрачную схему выплат. Теперь перечисляем вознаграждение всем агентам сами.

Есть агенты, которые сотрудничают с нами напрямую, не через брокеров. В среднем такие агенты зарабатывают через СИБ около 40 тыс. р. в месяц. Один наш агент заработал на продаже ОСАГО 112 тыс. р. – это наш рекорд за месяц. 

– Сколько агентов сейчас с вами сотрудничают и как меняется их число ежемесячно?

– Сейчас сеть разрослась, в ней зарегистрировано более 19 тыс. агентов. В среднем мы растем на 2 тыс. агентов ежемесячно – при том, что еще не запустили рекламную кампанию. Первое время мы росли только за счет того, что привлекали брокеров в свою сеть. После начала рекламной кампании мы ожидаем, что к нам будет присоединяться по 4 тыс. новых агентов в месяц. 

По нашим оценкам, в России существует порядка 150 тыс. агентов. Мы для себя ставим стратегическую цель, чтобы 20% из них были в СИБе до конца года. Таким образом, к концу года у нас будет минимум 30 тыс. агентов.

– Если ЦБ разрешит продажи е-ОСАГО посредникам, изменится ли модель СИБа?

– Наша модель не изменится. Я думаю, у нас появится больше клиентов, которые на данный момент по каким-причинам считают, что наша деятельность незаконна, поскольку они не понимают, что платеж проводится напрямую страховщику. После этого изменения, думаю, к нам повысится доверие.

– Существуют ли аналоги СИБа?

– Мы были пионерами на этом рынке, запустившись в октябре 2017 г., и нам было очень скучно из-за того, что мы были одни. В мае появились первые конкуренты. Начиная с июня конкурентов, которые работают с агентами в онлайне, появилось около пяти. Есть те, которые один-в-один используют модель работы СИБа, вплоть до того, каким цветом подсвечиваются объявления на сайте.

– В чем выгода агентов? Зачем им сотрудничать с СИБом?

– Не с каждой страховой компанией ты можешь заключить договор, если ты простой агент, – хотя бы потому, что агентов много. Если в компанию будет постоянно обращаться человек, который делает больше 5-и полисов е-ОСАГО в месяц, то страховая компания должна будет нанять целое подразделение, которое будет этим заниматься и постоянно отвечать на их вопросы. Страховщики с удовольствием заключают договоры с нами, потому что мы избавляем их от головной боли по подключению 19 тыс. агентов. У нас есть служба поддержки и департамент документооборота. Мы рассылаем счета, платежки, делаем выплаты. Если агент – физлицо, мы платим за него все необходимые налоги и отчисления (НДФЛ, пенсионные и т. д.). Агент заходит в СИБ под своим логином и паролем, соответственно, мы знаем, кто этот человек и, если он продал полис, это учитывается у нас. Мы каждый день видим, сколько полисов продал каждый агент. 

– Сколько страховщиков сейчас с вами сотрудничает?

– На данный момент по продажам е-ОСАГО с нами сотрудничает пять страховых компаний. Две уже есть в СИБе, еще три находятся в стадии интеграции, мы их запустим в сентябре.

В общей сложности у Strahovkaru.ru заключено больше 20-и договоров со страховыми компаниями. Когда в 2016 г. мы начали обзванивать компании, ни одна из них не отказывалась работать с агрегатором. Мы определили для себя приоритет, который состоял из 20-и узнаваемых компаний. У нас в работе сейчас 9 страховых компаний, которые нужно добавить в поисковик и СИБ. С некоторыми сотрудничество продвигается медленно – из-за их технической неготовности к интеграции. Но время идет, и компании создают инструменты, которых не хватало для подключения к нам.

Поначалу мы не учли, что у страховых компаний могут быть технические проблемы. Согласно первому бизнес-плану, у нас через 8 месяцев должны были быть подключены 12 компаний. А была подключена одна, и то не до конца.

– Не планируете начать сотрудничество с менее крупными компаниями, не входящими в топ-20?

– У нас была компания, которая предлагала очень низкие цены на страховки ВЗР, но у нее все равно было меньше клиентов, чем у более дорогого «ВТБ-Страхования». Клиенты доверяют таким компаниям меньше, поэтому мы стали делать акцент на узнаваемые бренды.
Мы не готовы сейчас охватить весь рынок: мы пошли в сторону расширения ассортиментной матрицы. Нам важно добавить страхование КАСКО, страхование детей, спортсменов и страхование от укуса клеща. Также смотрим в сторону ипотечного страхования. 

Справка

Strahovkaru.ru – принципиально новый сервис для поиска страховок, он функционирует по принципу агрегатора. Strahovkaru.ru существует всего два года. За это время:
подключена 21 страховая компания; 
добавлено 7 страховых продуктов, готовятся еще 5;
продано 340 000 страховых полисов на общую сумму 1 млрд 730 млн рублей;
2 онлайн-продукта на базе strahovkaru.ru.

Страховой интернет-брокер СИБ (agents.strahovkaru.ru) – агентская O2O-платформа (Online to Offline). Предназначена для страховых агентов и брокеров, которые работают с конечными покупателями в офлайне.
В настоящий момент СИБ – это:
19 261 страховых агентов; 
870 764 проданных полиса;
78 регионов, в которых доступно оформление полисов;
5 видов страхования.