Проблемные посредники

 В феврале российские страховщики обсуждали на круглом столе проблему мошенничества в страховании, и в частности действия недобросовестных агентов и других посредников, продающих полисы страховых компаний и не возвращающих им деньги. Из 100 преступлений раскрываются и доводятся до суда лишь два, кивали страховщики на работу правоохранительных органов. А свой ущерб оценили в сотни миллионов рублей. Задолженность таких посредников только перед «Ингосстрахом» — около 200 млн руб., говорит директор департамента комплексного страхования «Ингосстраха» Виталий Княгиничев.

Ставка на собственную агентскую сеть позволяет избежать больших убытков от работы с недобросовестными посредниками, считает начальник отдела партнерских продаж и спецпроектов «РЕСО-гарантии» Виктор Лукашенко, именно поэтому РЕСО «значительно меньше», чем большинство ее коллег по рынку, пострадала от посредников.

Пожалуй, самый интересный пример из этой практики — работа брокеров «Финстар» и «Гарант-сервис», которых на рынке связывают с именем Руслана Шарова и его партнеров. Всего, по оценке вице-президента «Росгосстраха» Александра Мозалева, компании, связанные с Шаровым и его партнерами Михаилом Благосклоновым и Андреем Киричком, должны страховщикам около 500 млн руб. Интересно, что несколько лет назад компания «Генеральный страховой альянс» (ГСА, ее тоже связывают с Шаровым) покинула рынок ОСАГО, оставив сотни миллионов рублей долгов перед клиентами. Весной против Шарова и партнеров возбуждено уголовное дело по ст. 160 ч. 4 УК, а страховщики продолжают судиться за невозвращенные деньги.

По мнению заместителя гендиректора «Эксперт РА» Павла Самиева, посредники — одна из ключевых проблем российского страхового рынка. Во-первых, они очень дорого обходятся — комиссия посредников съедает от 10 до 50% страховых премий. Это сильный удар и по эффективности бизнеса, это и нагрузка на клиентов, говорит Самиев. Во-вторых, практика работы с посредниками — завуалированный демпинг через повышенные комиссии, причем клиент не всегда может даже оценить масштабы, а ФАС не научилась бороться с такой практикой, хотя она неконкурентна и нарушает права потребителей. Наконец, среди посредников много мошенников, минимальная ответственность и фактически отсутствие регулирования, констатирует Самиев. Главное — не должны страдать клиенты, говорит руководитель Федеральной службы страхового надзора Александр Коваль. Выбор партнеров — сфера контроля страховщиков и, если страховщик мотивирует отказ в выплате по страховке тем, что агент не имел права его выдавать, это не проблема клиента — это проблема страховщика, категоричен он.

Гонка за комиссией

Как же обстоит дело с комиссиями на самом деле? Страховщикам действительно пришлось платить агентам повышенные комиссионные во время кризиса — ведь посредники обещали компаниям бизнес, а в кризис каждый клиент был на вес золота. В среднем по рынку агентские комиссии выросли примерно на 2-3%, прикидывает исполнительный вице-президент «Ренессанс страхования» Наталья Карпова: «Комиссии агентам-физлицам увеличивались, так как рынок падал. Быстрее росли комиссии по низкоубыточным видам — имуществу и несчастному случаю (НС), в автостраховании — по традиционным каналам продаж тоже, но меньше». «Ренессанс», по словам Карповой, после запуска проекта direct insurance снизил комиссии по автопортфелю.

Но есть и те, кто уверяет: кризис ничего не изменил. Размер комиссии по автокаско в страховой компании «Цюрих» не меняли, говорит директор департамента агентских продаж компании Максим Мельников: «При этом увеличили размер комиссионного вознаграждения (КВ) по страхованию имущественных рисков физлиц и страхованию от НС». «Росгосстрах» также не повышал уровень КВ в целом по стране, отмечает вице-президент компании Владимир Нечепа. Правда, на отдельных территориях, где приходится реагировать на действия некоторых компаний, КВ временно корректируется, признается Нечепа. Но таких случаев не очень много, оговаривается он. В «Альфастраховании» размер КВ для агентов-физлиц в рознице остался неизменным для агентов с большими портфелями и снизился для новичков, делится заместитель директора московского регионального центра «Альфы» Ирина Шапошникова: по ее словам, так компания экономит на издержках и повышает рентабельность бизнеса.

С уходом с рынка «помоек» типа «Гранита», платившего посредникам до 45% КВ, в целом по отрасли этот показатель снизился, говорит заместитель гендиректора «Макса» Виктор Алексеев. Но постоянно находятся компании, желающие быстро нарастить объемы бизнеса, и единственным способом роста может быть только размер КВ. Поэтому и сейчас, продолжает Алексеев, даже среди брендовых компаний встречается КВ в 35%, а мелкие компании грешат и большим его размером.

Несомненно, политика КВ изменилась, комментирует точку зрения страховых посредников гендиректор Национального объединения страховых представителей (НОСП) Николай Николаев. Во-первых, в кризис активизировались страховые компании, которые, испытывая жесточайшую нехватку средств, начали не только демпинговать, но и необоснованно завышать свои предложения агентам. Размеры комиссионного вознаграждения могли доходить до 50% от премии. Понятно, что история каждой такой компании была коротка, а конец один. Во-вторых, если раньше завышенными комиссиями баловались в основном средние страховщики, в кризис поднялись предложения и от крупных компаний. Речь идет о добровольных предложениях страховщиков, подчеркивает Николаев. «Когда иной раз слышишь, мол, агенты стали брать огромные комиссии, хочется всегда ответить: сколько предлагают, столько и берут», — говорит он.

«Меня удивляет даже не то, что неприятности случились с компаниями вроде “Финстара”, а то, что крупные компании вообще начали с ними работать, — рассуждает Самиев. — Было известно, кто является учредителями этих брокеров, что эти люди сделали со своими прежними бизнес-проектами и как обошлись с бывшими партнерами и контрагентами. Ничего хорошего от них ждать было нельзя, и все равно многие компании стали с ними сотрудничать. Это какая-то неисправимая вера в быстрые и халявные деньги».

Росстрахнадзор проводит большой объем работы по очищению рынка от компаний, которые необоснованно завышают КВ, говорит гендиректор страховой компании «Россия» Юрий Колесников.

Привязать агента

А что если привязать агента к одной страховой компании, чтобы он мог продавать лишь ее полисы? Как выясняется, ни страховщикам, ни посредникам такая привязка не нужна. Из опрошенных «Ведомостями» компаний лишь «Росгосстрах» считает, что контроль за этим процессом пойдет рынку на пользу. Значительная часть агентского корпуса «Росгосстраха» — сотрудники, работающие в страховании десятки лет, которые, как правило, настоящие патриоты компании, говорит Нечепа: «В последние годы мы принимаем новых агентов на трудовые договоры, активно их привязывая к компании».

Требовать от агента верности сегодня бессмысленно, парируют Карпова из «Ренессанса» и Княгиничев из «Ингосстраха». «Мы за свободную конкуренцию, — говорит Карпова. — Нужно просто предложить выгодные для агента условия. И это не только размер комиссии, но и удобный алгоритм взаимодействия с компанией, ее репутация, сервис и, конечно, интересный покупателю продукт». «Агент должен выбирать наш продукт осознанно, понимая его преимущества, — говорит Княгиничев. — В его портфеле могут быть отдельные клиенты не из целевой аудитории “Ингосстраха”, и почему агент не может предложить им продукты других страховых компаний?»

Создать жесткую привязку реально, но это неоправданно, соглашается заместитель гендиректора «Росно» Эльнур Сулейманов: «Агенты тянутся к сильным брендам и сильным командам. Это усиливает конкуренцию и борьбу страховщиков за постоянное улучшение сервиса».

На рынке есть агенты, портфель которых на 90% привязан к одной компании, но их не более 10% от общего числа агентов, прикидывает Шапошникова из «Альфастрахования». Привязка агента к одному страховщику, по ее мнению, возможна только законодательная. Но даже если это будет закреплено так, агенты всегда найдут лазейку и обойдут запрет, рассуждает Алексеев из «Макса». Например, будут создавать агентские группы с привязкой каждого из агентов к конкретной страховой компании, а продавать будут полисы нескольких компаний. При этом обмен бланками полисов будет налажен внутри группы.

На американском рынке есть два вида агентов — свободные и связанные, рассказывает Колесников из «России». Свободные ни от кого не зависят и фактически являются самостоятельными страховыми брокерами, а связанные — агенты, сотрудничающие с одним страховщиком и получающие от него различные серьезные преференции. После того как такой агент прекращает работать со страховой компанией, он в течение двух лет не имеет права работать с другими страховщиками. Такая картина в России выглядит довольно идеалистично, но мы должны стремиться к построению по-настоящему цивилизованного рынка, говорит Колесников. По его мнению, время для привязки агентов к одной страховой компании еще не пришло.

Привязка страхового агента к страховщику — желание страховщиков (прежде всего крупных) монополизировать право на определенные каналы продаж, чтобы они не достались конкурентам, считает Николаев из НОСП. Но не совсем понятно, что мешает страховым компаниям уже сегодня привязывать агентов к себе качественными продуктами, наилучшими условиями сотрудничества, социальными пакетами, другими известными и неизвестными механизмами эффективного и взаимовыгодного партнерства, говорит он. Некоторым страховщикам, продолжает Николаев, это удается и без изменения законодательства: есть много агентов, которые работают с одной компанией и замечательно себя чувствуют.

Выход из тени

По мнению Самиева, регулирование посредников на страховом рынке должно пойти по следующему пути. Первое — установление финансовых требований по достаточности капитала, финансовым показателям и т. д. — через них проходят денежные потоки, которые они гарантируют. Второе — законодательное закрепление агентов за компаниями. Это может быть не одна компания, а две или три, но агент должен уведомлять строго все компании о своей деятельности и не должен иметь права привлекать клиентов для страховщиков, с которыми официально не работает. Третье — ФАС пора уже заняться вопросом демпинга, завышенных комиссий, недобросовестных посредников и сговоров посредников и компаний. И прекратить борьбу за «свободное» ценообразование и установление комиссий там, где это вредит качественному развитию рынка. Например, установление свободной комиссии по ОСАГО ничего не прибавит клиентам и пострадавшим, а только простимулирует новый виток гонки комиссионных — причем в основном именно в том сегменте, где работают не очень надежные компании и еще более сомнительные брокеры и агенты, рассуждает Самиев.

Николаев считает, что восстановить доверие между страховщиками, агентами и клиентами способно введение реестра независимых страховых агентов и переход отрасли на саморегулирование. Одна из главных проблем рынка — отсутствие простого перечня и учета его участников, говорит Николаев: «Ни мы, ни страховщики, ни государственные статистические органы — никто точно не знает, сколько в России компаний и индивидуальных предпринимателей — страховых агентов».

Страховые посредники должны выйти из тени, чтобы и для участников рынка, и для клиентов всегда была доступна информация о том, с кем из страховых посредников они имеют дело, как долго работает агентство или агент на рынке, рассуждает Николаев. Кто должен вести реестр, какими должны быть его параметры — вопрос дискуссионный, который нужно решать после введения понятия независимого страхового агента или представителя, а также учитывая, что многие предприниматели, осуществляющие деятельность страхового агента, ведут посредническую деятельность одновременно на различных сегментах финансового рынка (банки, пенсии, лизинг и др.). Но то, что делать это необходимо, думается, ни у кого не вызывает сомнений, резюмирует Николаев.