В поисках истинной мотивации введения «крепостного права» для страховых агентов.

В последнее время все чаще и жарче проходят дискуссии относительно упорядочивания процессов в страховании, обсуждаются вопросы роли страхового агента и страхового брокера. Во многом, благодаря тому, что дискуссии в кругах, решение принимающих, закрыты, а среди самих участников рынка никак не организованы, сложно увидеть (или даже невозможно) – единую картину требований игроков и позицию Регулятора, то есть Власти. Получается, как всегда, мы просто ждем, что там где-то наверху или сбоку придумают. В этом свете для многих остается только одно – высказывать свою точку зрения в надежде, что она будет замечена, и я в этом не стал исключением.

В данной статье, мне хочется сделать попытку проанализировать изменения, касающиеся работы страховых агентов, а к вопросу страховых брокеров подойти уже в следующем материале.

Главное что хочет сделать Регулятор – это привязать страхового агента к одной страховой компании. Вывод о том, под давлением лобби это происходит или по собственной воле, лучше каждый сделает сам. А в рамках данной статьи мне более всего интересна мотивация, которой оперируют круги, оказывающие влияние на принятие решений. Чаще всего, в роли решающего фактора выступает мифическая ответственность страхового агента за что-то и перед кем-то. Но как мне видится, как и обычно, мы наблюдаем подмену того, чего на самом деле хотят добиться.

«Черная дыра» российского страхового бизнеса.
Внесенные не так давно на рассмотрение Государственной Думы РФ поправки в Законодательство РФ в части страховых агентов могут повлечь (если будут приняты в том виде, в котором они подавались) образование настоящей «черной дыры» в деятельности участников рынка.

Дело в том, что одно из самых существенных (и незаметных по тексту) изменений, которое предполагается внести – это запрет на агентскую деятельность страховых агентов, зарегистрированных как юридические лица. Возможность быть агентом, являясь юридическим лицом, каким-то мифическим образом исчезает из представленных поправок.

Это значит, что присутствующие на страховом рынке игроки, исполняющие функции страхового агента и являющиеся юридическими лицами должны либо срочно приобретать статус индивидуальных предпринимателей, либо переквалифицироваться в страховых брокеров. Но так как статус, функционал, права и обязанности страховых брокеров до сих пор четко не определены законодательно, то по существу законный путь один – уходить в индивидуальные предприниматели.

Очевидно, что для многих участников рынка, сейчас работающих, как юридические лица, такое, с позволения сказать, «нововведение» крайне негативно отразится на их бизнесе.

Эта «дыра» становится «черной» и «бездонной» еще и от того, что одновременно или загодя не определяется четко то, кто есть страховой брокер. Таким образом, целый пласт участников рынка остается по существу без выбора, без выбора – куда им идти дальше. Уходить в страховые брокеры? А кто точно знает, что есть брокер сейчас и кем он будет после очередных «размышлений» законодателя? Уходить в индивидуальные предприниматели, потеряв существенную долю Клиентского портфеля? Выдумать схемы и обходные пути? Пожалуй, последнее с точки зрения бизнеса, желающего зарабатывать – самое здравое решение. Увы, но так оно и есть.

В любой здоровой (от слова «здоровье») рыночной экономике бизнес, построенный на базе юридического лица – это бизнес более контролируемый, более платежеспособный (в том числе, с точки зрения налогообложения), это бизнес более прозрачный. Вводить запрет на какую бы то ни было деятельность именно для юридических лиц – выглядит поменьше мере не разумно и не логично.

Попользовался – отработай!
Итак, что дает страховщику закрепление страхового агента исключительно за ним, за страховщиком? Если посмотреть на этот вопрос с той позиции, что страховая компания вкладывает определенные ресурсы в развитие агента (обучает его, снабжает его, мотивирует его и так далее), то совершенно логично «заставить» агента «отрабатывать» какое-то время вложенные в него средства. Лично, я, как страховщик, строящий агентские сети с нулевой точки отсчета, полностью разделяю такую позицию. Однако, о подобного рода мотивации в качестве причины для введения «крепостного права» в агентских сетях, я, если и слышал, то крайне, крайне редко. И потом, «вложения» в развитие страховых агентов, во многих компаниях носят весьма условный характер, и существует масса иных способов «притормозить» агента у себя. Но все же, такая мотивация имеет право на жизнь и с экономической точки зрения вполне оправдана.

Не воруй!
Если страховой агент более ли менее успешно трудится во благо народа и на радость страховой компании, то он, так или иначе, получает доступ к клиентской базе страховщика. Имея несколько агентских соглашений, то есть работая сразу на многие страховые компании, он (агент) может «уводить» Клиентов от «родного» работодателя. Выражаясь словами, приближенными к терминологии, «свободный» страховой агент может оказывать влияние на коэффициент пролонгации страхового портфеля компании. При этом страховой портфель агента «страдает» в меньшей степени, так как контакт сохраняется, а вот страховщик теряет своего Страхователя.

Выглядит все очень логично и действительно оправдывает введение ограничений на страховых агентов, но есть и тут немалая доля лукавства. Дело в том, что страховщик волен сам контролировать процессы, связанные с пролонгацией. Первое что для этого нужно – просто «не отбирать» Клиентов у агента и не снижать его (агента) комиссионное вознаграждение ни при каких обстоятельствах. Конечно, если тебе заявляют, что ты либо перезаключишь договор с «твоим» Клиентом за вознаграждение кратно меньшее, чем было, либо вовсе «идешь лесом», то желание «увести» Клиента становится не только справедливым, но и экономически оправданным для страхового агента.

В свете вводимых ограничений, страховой агент уже не сможет «сопротивляться», а страховые компании смогут безболезненно «отбирать» всю клиентскую базу у продавца уже на второй год работы.

Не бегай!
Не редко приходится слышать, как страховых агентов называют – «страховыми проститутками», вкладывая в такой, с позволения сказать термин, тот смысл, что агент «застраховывает» Клиента там, где хочет Клиент и где это выгодно самому агенту. Прежде всего, мне сразу хочется извиниться перед агентами за тех моих Коллег, что позволяют подобным образом выражаться – поверьте – это не от большого ума, и здесь просто следует проявить сострадание.

Агент оформляет договор страхования для своего Клиента в разных страховых компаниях год от года по нескольким основным причинам. Первая – это снижение его комиссионного вознаграждения на этапе пролонгации – об этом говорилось выше. Второй фактор, заставляющий агента «уводить» Клиента – это повышающие коэффициенты в связи с убыточностью Клиента. И наконец, третье – это, безусловно, желание самого Клиента. Остановлюсь более подробно на втором и третьем.

Тот факт, что страховщики так и не сумели договориться о единой базе данных и создать механизмы фиксирования страховой истории не может быть нивелирован банальным ограничением страховых агентов. Один агент будет работать в страховой компании «А», другой у страховщика «Б» и они будут делиться между собой Страхователями – вот и все. Наивно полагать, что мы живем в изолированном мире, где никто друг друга не знает.

Что касается третьей причины, указанной выше, то сейчас на рынке разброс цен таков, что только непрофессионал возьмется назвать среднюю цену скажем по КАСКО какой-нибудь конкретной машины. Вообще держать людей за идиотов – это привычка вредная и пакостная. А Страхователь не идиот и он требует выбор, который должен предоставлять страховой агент, если он хочет развиться. Трудно себе представить магазин бытовой техники, где продавец будет способен рассказывать только об одном производителе, когда рядом стоит множество товаров других производителей.

Есть ли иная мотивация?
Среди участников страхового рынка можно услышать и иные факторы, которые «буквально кричат» о необходимости ввести ограничения на страховых агентов.

Например, ограничения якобы позволят страховым агентам в меньшей степени сотрудничать с «плохими» компаниями, дающими большие комиссионные вознаграждения и низкие тарифы, но плохую страховую защиту. Однако, «плохая» компания – это та компания, у которой нет лицензии, а все остальные в силу Закона – хорошие. Потом, если страховой агент, что называется, «настоящий» и заинтересован в развитии своего портфеля, то в «плохую» компанию он своего Клиента не поведет под страхом срыва пролонгации договора на будущий год. А тот агент, что «рубит» комиссию там (в «плохой») и устроится на работу.

Еще одна распространенная точка зрения – это то, что ограничения позволят повысить квалификацию страховых агентов. Вроде как введя единый реестр участников рынка и некие стандарты обучения – мы увидим рост квалификации и как следствие… А вот тут у меня вопрос и даже два. Первое – что мы увидим как следствие? Неужели, кто-то на рынке полагает, что более высокий (предположим) уровень профессионализма сделает агента альтруистом? И такой агент перестанет думать о более высоком комиссионном вознаграждении? И такой агент получит магические навыки продавать в два раза дороже то, что у «соседа» стоит в два раза дешевле? Лично мне, в такие чудеса, не верится. Второй вопрос, заключается в том, что я не знаю ни одного страховщика на рынке, который бы не проводил обучение своих агентов. Раз обучение проводится и без ограничений, то единственная цель грядущих нововведений – это централизация такого обучения, то есть опять – ограничение прав и свобод страховых агентов.

Подробнее на механизме.
Предполагается, что «закрепление» страхового агента за одной страховой компанией будет производиться путем введения единого и открытого реестра страховых агентов. Причем пока и Регулятор, и Законодатель, и рынок ни слова не говорят о защите этих данных. Агент – это обычный живой человек и если ему позвонят с предложением более высокого комиссионного вознаграждения, но в другой страховой компании, то он, естественно будет над этим думать. Поименная агентская сеть – это коммерческая тайна за семью печатями. Ее раскрытие может привести к разрушению сложившихся сетей и еще более сильной миграции агентов в моменте.

Резюмируя.
Разбирая вопрос мотивации ввода ограничений на страховых агентов, главной своей целью я преследовал – найти понимание того, какие проблемы решат такие ограничения, и какие задачи они призваны решить. К сожалению, мне не удается прийти к позитивной оценке грядущих изменений.

Первое. Практически без обсуждения остается тот момент, что быть страховыми агентами запрещается юридическим лицам. Конечно, такое положение не согласуется с тем, что «новый» страховой агент должен работать только на одну страховую компанию. Однако, лично я, не знаю прецедентов, когда какой-либо деятельностью запрещалось заниматься именно юридическим лицами, притом что юридическое лицо является более, скажем так, статусным участником рынка. Кроме того, поправки в том виде, в котором они представлены, просто уничтожат тот пласт участников страхового рынка, что уже «приработался» на рынке и вполне успешно функционирует. Понятно, что большинство обвинений в недобросовестной деятельности страховых агентов ложатся именно на тех агентов, что являются юридическими лицами. Но первопричиной «недобросовестности», первопричиной «кидков» и «уходов с чужими деньгами» является не несовершенство Законодательства, а неверно отлаженные процессы между участниками. Складывается впечатление, что «сильные мира сего» решили занима
ться не лечением органа, а просто «решили его вовсе отрезать».

Второе. То, что страховой агент с экономической точки зрения должен «отработать» вложенное в него вполне можно решать путем разработки конкурентоспособных страховых продуктов, как с точки зрения потребительских свойств, так и с точки зрения удобства работы с ними агента. И такое решение будет куда более эффективным, нежели «крепостное право», так как будет работать на основе конкуренции, а не системы ограничений.

Третье. Из-за введенных ограничений агент не перестанет стремиться к более высокому комиссионному вознаграждению и более низким страховым тарифам. Это рыночные механизмы, отменить которые не представляется возможным. Конечно, уровень миграции агентов, может быть, и снизится, после первого «всплеска переходов», но уровень миграции Клиентов едва ли изменится. Как минимум уже состоявшиеся страховые агенты без особых усилий за счет сформированных связей сумеют приспособиться к новым реалиям. Вопрос разнородности комиссионного вознаграждения – это вопрос Регулятора и он лежит далеко за пределами деятельности страхового агента.

Четвертое. И пусть данный вывод будет пересекаться с третьим, по природе своей, его следует выделять отдельно. Я говорю об отсутствии страховой истории, являющейся едва ли не основным фактором миграции Клиентов. Важно понимать, что агент в этом вопросе выступает инструментом, а не решением. Даже если представить на секунду, что агент полностью изолирован и не может передать своего Клиента из рук в руки другому агенту (работающему на иного страховщика), никто не мешает самому Клиенту перейти в другую компанию, что он и сделает во избежание повышающих коэффициентов.

Пятое. Поименованный список страховых агентов – это коммерческая тайна и ее раскрытие – это смертельный удар по многим адекватно работающим страховым компаниям. Тут сложно сказать, кто в большем плюсе – крупный игрок или средний, но то, что делать этого нельзя, так как произойдет искажение нормальных рыночных правил, это факт очевидный.

Шестое. У свободного агента есть два основных инструмента продаж, пересекающихся между собой: это возможность предоставить Клиенту выбор страховых компаний и как следствие выбор условий. Лично я в своей работе с агентами крайне жестко и отрицательно отношусь к сближению агентов с урегулированием убытков. Однако, в свете, когда у агента забирают самый эффективный инструмент продаж, такое сближение остается практически единственным способом повлиять на потенциального Клиента.

Седьмое. Доводы относительно повышения общего уровня квалификации страховых агентов по меньше мере звучат необоснованными. Человек становится страховым агентом в компании лишь после некоего обучения. То есть, обучение агентов производится и без каких-либо ограничений. Единая система обучения едва ли сделает агентов профессиональнее, но что сделает точно – так это выведет обучение из разряда конкурентных преимуществ самих страховых компаний.

Общий вывод. Мне не удалось найти для себя хотя бы одного позитивного момента в вопросе закрепления агентов за одним страховщиком. Для меня совершенно очевидно, что ни одной проблемы (будь то наличие недобросовестных игроков, разнородность тарифов и вознаграждений, миграция Клиентов) такие меры не решают. Кроме того, ограничение страховых агентов, усложнение процедуры принятия нового человека – негативно отразятся на росте агентских сетей в количественном выражении.

Вообще в последние год – полтора, мы наблюдаем высокую законодательную активность. Но, к большому сожалению для всех участников рынка, практически любые изменения в правилах игры не сопровождаются ни анализом последствий, ни обоснованием введения таких изменений. Складывается впечатление, что мы экспериментируем, не отдавая себе отчет о том, что эксперименты проводятся на живом организме.

Есть ли необходимость каких-то изменений вообще?
Говоря о том, существуют ли обоснованные предпосылки для внесения изменений в Законодательство в части страховых агентов, такой вопрос следует разделять как минимум надвое.

Первое – это упорядочивание процессов и внесение какой-то доли порядка. К такого рода изменениям, безусловно, должны относится вопросы квалификации страховых агентов. Нужен ли для эффективного обучения будущего страхового агента единый реестр страховых агентов и единая методика их обучения – вопрос весьма и весьма спорный. Страховые компании прекрасно и самостоятельно справляются с этой задачей. Другое дело, что можно было бы ввести требование выдачи от имени страховой компании некоего сертификата установленного образца. И хотя по сути это имеется, так как любой страховщик выдает доверенность на право заключения договоров страхования, единая форма такого сертификата позволяла бы более четко ориентироваться Клиентам в полномочиях страхового агента.

Второе – это изменение статуса агента с мульти-агента на моно-агента, то есть закрепление страхового агента за одним страховщиком. Целесообразность такого рода изменений сейчас весьма сомнительна. Во-первых, страховой рынок в нашей стране все еще находится на стадии развития и ограничение «свободы» страховых посредников только негативно отразится на дальнейшем развитии рынка и рынка страховых посредников. Во-вторых, как было разобрано в данном материале, никаких насущных проблем для страхового рынка, ограничение агентов – не решает. Однако на ум приходит и несколько иная точка зрения. Если бы целью мы преследовали стимуляцию малого и среднего бизнеса, то резонно выглядело бы ограничение физических лиц и индивидуальных предпринимателей до уровня моно-агентов, а юридических лиц до уровня мульти-агентов. Такая бы мера позволила не только потенциально увеличить число представителей малого бизнеса, но и стимулировала объединение страховых агентов в группы на базе юридического лица.

О главном то и забыли.
Участники рынка давно говорят о необходимости уточнить роли страхового агента и страхового брокера. Именно так – в паре, а не по отдельности. Между тем, тот проект, который мы могли видеть, во-первых, ни как не затрагивает вопрос страховых брокеров; во-вторых, ни как не раскрывает суть деятельности страхового агента. По существу поправки определяют механизм работы страховых агентов и их допуска к данной работе, но не более. Если обратиться к редакции поправок, то мы увидим:

Это единственный абзац, посвященный сущности страховых агентский услуг. Все остальные положения поправок сводятся к регламенту допуска и организации работ. Таким образом, кто есть страховой агент по существу так и не определяется.

Абсолютное большинство участников страхового рынка в понятие страхового агента вкладывает тот смысл, что страховой агент – это продавец страховых услуг. Однако формулировка, как прежняя, так и с учетом поправок, не определяет страхового агента, как продавца, а дает значительно более широкие масштабы для деятельности агентов, ограничивающиеся лишь полномочиями, выданными страховой компанией.

Совершенно не ясно, почему Законодатель не желает определить деятельность страхового агента, как лица, «представляющего страховщика в отношениях со страхователем по заключению договоров страхования и действующего от имени страховщика и по его поручению». Зачем Законодатель оставляет возможности агенту для представления страховщика в вопросах исполнения договоров страхования?

Этот вопрос значительно более серьезен, чем может показаться с первого взгляда. Дело в том, что определение понятия страхового брокера сейчас содержит запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента и скорее всего такой запрет останется, что абсолютно логично. Таким образом, если мы не ограничиваем роль страхового агента ролью «продавца», то де-факто образуется пробел, где интересы страховщика и от его имени может представлять только лишь страховой агент.

Получается, что мечты многих страховщиков об аутсорсинге хотя бы в области урегулирования убытков, так и останутся мечтами, так как деятельность страхового агента не является лицензируемой в отличие от деятельности страхового брокера. А фактор лицензирования играет решающую роль, как в вопросах квалификации участника рынка, так и в вопросе качества оказываемых им услуг.

Постскриптум.
Не могу завершить данный материал, не упомянув об инициативе страховать ответственность страховых агентов. Лично для меня, этот механизм является тайной покрытой кромешным мраком.

Судите сами, чтобы страховать чью-либо ответственность нужно понимать, в чем данная ответственность заключается и перед кем она проявляется. Но, в чем заключается ответственность страхового агента? Попробуем рассудить.

Если речь идет об ответственности агента по выбору страховой компании, то получается полный абсурд. Во-первых, агент может стать страховым только в компании, имеющей лицензию, а ее выдает Регулятор и именно он отвечает за то, чтобы «здоровье» страховщика было крепким. Во-вторых, агент попросту не имеет данных для самостоятельной оценки состояния страховщика. И наконец, у агента, если будут введены ограничения, просто нет выбора, а как можно за что-то отвечать, когда нет возможностей?

Если же речь ведется об ответственности страхового агента перед страховой компанией, то и тут нет ни одного момента, который можно было «притянуть» к страхованию оной. Обязанности агента перед страховщиком просты: БСО и денежные средства. Все. Других обязанностей по существу нет и быть не может. Если агент не сдает БСО, либо денежные средства, то он за это отвечает по Законодательству Российской Федерации, в том числе несет и уголовную ответственность. Если же агент произвел противоправные действия и совершил мошенничество, хотя бы путем заключения полиса «задним» числом, то это, опять же уголовная ответственность, которая, кстати, не может быть застрахована в силу Гражданского Кодекса (и здравого смысла).

Остается у нас только одно – страховать агента от некорректного заполнения бланков БСО и страховых полисов. Однако это уже предел абсурда.

Что ж, остается только ждать и надеяться, что от нововведений не станет хотя бы хуже, но если их примут в том виде, что нам каким-то чудом показали – хуже станет однозначно.