Сегодня 1 апреля — день смеха и шуток. Лично я праздную этот день ещё и потому, что ровно 10 лет назад был мой первый официальный рабочий день в страховой компании. За 10 лет много воды утекло, рынок динамично менялся, но вот только для меня сегодняшнее 1 апреля уже никак нельзя назвать веселым днем. И вот почему.
Я не могу понять что будет дальше с нашим Российским Автострахованием.
Для критиков хочу пояснить сразу. Я не философ, не идеолог и не журналист. Я просто страховщик с опытом работы в разных направлениях страхования и лично меня взгляд на данный вид деятельности с разных углов обзора — очень сильно заставляет задуматься над тем, что делать дальше.
Текущая ситуация.
Кто они – наши продавцы, или как зачастую мы их любим называть – каналы продаж?
1. Агентский. Для многих понятно, что за последние 10 лет мы так и не сделали данную профессию престижной. Да и вообще, считает ли наша молодежь профессией данный род занятий — ходить по страховым полям? Набор, обучение и формирование новых, молодых и энергичных страховых агентов – сводится к нулю. В основном в этом канале работают наши уважаемые и почтенные агенты старой закалки времен СССР (бабушки из Госстраха).
2. МРЭО. Там у нас только партнеры! При этом мы, страховщики, страшно недовольны результатами работы данного канала за высокую убыточность, но ничего другого придумать не можем. Ругаем их и одновременно подсказываем, что через годик работы им следует регистрировать нового ИП, т.к. старое ИП покажет высокую убыточность (за 150%) и головная компания исключит его из списка получателей повышенного КВ по ОСАГО. Как говориться: «Берем и Плачем». Кстати, а кто-то из этой же головной компании задумывался над тем почему на МРЭО у нас партнеры (те же агенты, только ИП) работают под повышенное КВ (около 25%), а в поле у нас агенты под стандартное КВ (максимум 10%)? Чем по функционалу партнеры (ИП) отличаются от агентов (физ. лиц)?
3. Банки. Это самый любимый канал всех страховщиков. Желание простого (подчеркиваю, именно простого) русского народа жить хорошо, часто ведет их в этот финансовый институт для осуществления давней мечты. Только спустя время обыватель понимает, что попал в кабалу. При этом у банков пока все хорошо. Судя по некоторым статьям в Интернете (Например, доход СБЕРА от страхования за 2011 год) – даже очень хорошо. Такому доходу позавидовали бы многие страховщики. КВ до 80% (не авто). Из автострахования они как правило забирают все КВ, которое предусмотрено структурой тарифной ставки, но и это не останавливает нас – страховщиков. Кстати, должен Вам сказать, что по моим наблюдениям потребители в «тьмутаракане» (как многие любят выражаться) — уже стали мудрее. Я лично в этом убедился работая почти год назад в сельском районе, в глубинке, где численность населения 50 000 человек. Люди там не берут автокредит, чтобы не платить за КАСКО, а берут обычный потребительский кредит, т.к. рассчитывают его «быстро» погасить.
4. Автосалоны. Самый надежный партнер страховой компании. Подходы партнерства просты и понятны всему рынку. Рыночное КВ + загрузка по ремонтному ресурсу = выполнение плана страховщика по КАСКО. Есть ещё несколько других инструментов партнерства, но они автосалону менее интересны, чем вышеуказанные два. Тарифы – почти не имеют значения, т.к. менеджер салона не будет продавать самое дешевое КАСКО, т.к. мало заработает на таких продажах, ну а самое дорогое КАСКО – не купит у него потребитель.
5. Некоторые страховщики ещё выделяют отдельно корпоративный канал. А кто они, продавцы страхования имущества и ответственности юридических лиц? Надо сказать, что многие страховщики уже так докреативилисьна этот счет, что продажу агентом (физ. лицом) КАСКО юридическому лицу по залоговому ТС — они засчитывают в результат работы 3-х каналов продаж: агентский, партнерский (т.к. залог банка) и корпоративный (т.к. юридическое лицо). Вот только в ИТОГе видна одна страховая премия, а не три, что становится предметом спора директора и трех его замов по продажам. Замы считают, что план по продажам у них выполнен (за счет затроения), а у директора в итогах только одна видна цифра, а не три … ))).
Кстати, если внимательно посмотреть пункты 2-4, то можно легко найти объяснение тому, почему у нас нет новых, молодых и энергичных страховых агентов. Понимаете?
Рентабельность. Это отдельная история.
Все считают, что в автостраховании она должна быть, но какими инструментами её добиться понимают видимо далеко не все.
Чтобы её добиться — в первую очередь страховщики пошли по пути сокращения издержек. Стали снижать численность сотрудников и офисов. Самое главное, что перед сокращением численности сотрудников опять же многие — даже и не задумались над повышением производительности труда остающегося персонала. В итоге все снова получилось как всегда «по Русски» — Работайте за себя и за того парня.
Кто-то стал «резать» выплаты. Итог – сейчас ничего не может сделать со шквалом судебных выплат по исполнительным листам.
Кто-то стал «резать» комиссии. Итог – стал терять портфель из-за ухода продавцов.
Вот и получается, что максимальный эффект наши руководители как всегда ждут от: сокращения персонала, «узаконенного обмана» потребителя и понижения уровня заработной платы персонала.
Про клиентский сервис вообще задумываются только единицы, а предоставлять его вообще никто не пытается. Были и здесь статьи на тему «Давайте покажем как мы платим», но это остается самым низким приоритетом большинства наших уважаемых страховых управленцев.
Борьба с мошенничеством в страховании напоминает борьбу самих с собой «… против тех, кто против нас, пока те, кто против тех — кто против нас – не справляются с ними без нас (слова из песни В.Цоя «Муравейник»). Не стоит продолжать. Профессионалы, подчеркиваю — именно профессионалы в этой области, прекрасно понимают о чем я пытаюсь сказать.
ИТОГ. Кто за все это платит?
А нужно ли нам задавать себе этот вопрос? Вот только рядовой потребитель, обыватель так сказать – напоминает нам об этом все чаще и чаще.
Мы попытались снова сделать для него благость – повысили лимиты (одновременно при этом подняв тарифы), дали ему талон ТО дешевле, чем раньше, а он, неблагодарный, не идет к нам и все тут. Планы сборов 1 квартала у многих крупных страховщиков летят в тартарары, рентабельность далека от планируемой, иностранцы не спешат к нам на помощь (боятся видимо) и …….
И возникает вопрос – что будет дальше с нашим Отечественным Автострахованием?
Хотелось бы услышать конструктивное мнение Уважаемого сообщества на этот счет.
Даже как-то неудобно комментировать очевидные вещи, которые тут написал автор.
Но раз был вопрос, да еще 1 апреля и такой серьезный, попробую кратко ответить.
Оглянитесь на 5, на 10 лет. И что поменялось?
Поэтому ответ — НИЧЕГО не будет. Всё так и будет плюс-минус себе продолжаться.
Продавцы — «продавать полЮса», пилить КВ и регистрировать «карманных» ИП.
СК — выполнять валовые планы «по сборам» и «доле рынка», резать выплаты и придумывать новые «маловыплатные» продукты.
Банки — создавать и развивать свои СК или тихонько «отжимать» чужие СК по комиссиям, придумывать новые страховые схемы для дополнительного изъятия денег у заёмщиков, но так, чтоб ФАС сильно не поприжала.
Акционеры — уповать на чудо и тасовать менеджмент, забыв басню Крылова. Иностранцы, кстати, придут. Им надо тоже у себя «активность» показывать и деньги из разваливающейся еврозоны куда-то спасать — «инвестировать».
Надзор — делать вид, что он заинтересован в чём-то, кроме своих зарплат, а на самом деле — штрафов, взяток и минимума напряжения в работе. И особенно не хотеть заниматься проблемными СК, пока их деньги еще можно как-то спасти от разворовывания.
Объединения страховщиков — стенать о кризисе и «низкой страховой культуре», не забывая повышать тарифы и вводить новые обязательные виды.
Клиенты — будут продолжать материть «страхОвщиков», но по-прежнему не читать условий договора, страховаться только, если заставят или, если агент в деревне будет продолжать рассказывать, что страхование домашних строений — всё еще обязательное требование государства.
Так что всё будет как было. Даже лучше. Круче, выше, объемнее.
Некоторые особо совестливые сотрудники страховых компаний могут разочароваться и «уйти в управдомы».
Это будет жалко, ведь страховой отряд, в погоне за валом сборов, не заметит «потери бойца».
А можно просто стараться хорошо делать свою работу, получать зарплату и премию, а проблемы страхового мироустройства оставить диалектике. Из каждого тупика есть выход на новый виток тупика.
2 Заинтересованный взгляд
Спасибо. Очень неплохо.
А вот можно подробнее об этом Цитата: «А можно просто стараться хорошо делать свою работу, получать зарплату и премию, а проблемы страхового мироустройства оставить диалектике…..»?
Вы действительно считаете, что если один (или несколько) сотрудник будет просто стараться хорошо делать свою работу, то он сможет получать достойную ЗП и премию?
Простите, но у меня возникает вопрос – в каком государстве Вы живете?
Если в России, то в какой компании Вы видели такое?
Вы в Москве, или в регионе?
Ваше предложение «…получать зарплату и премию….» стало почти невозможно на региональном страховом рынке (например Краснодарского края).
Не задумывались? Чья в этом заслуга?
Кстати, Заинтересованный взгляд, а почему сразу в «управдомы»? Может есть мнение, что региональные специалисты настолько бесхребетны?
Если да, то предлагаю Вам задуматься над тем, кто сейчас находиться на пороге Вашего отдела урегулирования убытков, предлагая выкуп дел не старше 3-х лет, оказываю юридические и оценочные услуги гражданам нашей страны. Посмотрите внимательнее, это как раз те профессионалы, которых Вы выгнали на протяжении 5 лет из страхового бизнеса.
«Управдомы» ))))))
ну ну, ну ну
2 Андрей Куртасов.
… предлагаю Вам задуматься над тем, кто сейчас находиться на пороге Вашего отдела урегулирования убытков, предлагая выкуп дел не старше 3-х лет, оказываю юридические и оценочные услуги гражданам нашей страны…
Сам лично знаю таких товарищей. Там и стоят, только девушки, красивые, заманивают
Все верно.
Но и Заинтересованный взгляд тоже прав, ничего не поменяется, даже если стереться в порошок на работе.
Как с полицией-милицией, всё то же и все теже.
«Кстати, если внимательно посмотреть пункты 2-4…» — разве основная беда поименованных в сих пунктах в том, что туда уходят все «молодые и энергичные»? По-моему куда страшнее то, что являясь мощными генераторами продаж страховых продуктов они ни в малейшей степени не заинтересованы в качестве этих самых продуктов…Результат – зачем продавать качественную страховую защиту, если можно впарить что угодно – страхователь все равно никуда не денется…
Так что я согласен с Заинтересованный взгляд – в обозримом будущем ничего не изменится: и страхователи, и (что самое забавное в данной ситуации) страховщики будут «платить и плакать». А в перспективе – либо до большого менеджмента таки дойдет, что клиенты страховщиков – это страхователи, а не банки с салонами, либо грянет гром….\
Гром может грянуть только комплексно, не только по страхованию, иначе ничего не изменится.
Дамы и Господа!
Поясню свою позицию. Я не ставлю перед собой цель найти виноватых, либо кому-то указать на ошибки.
Прошу прощения, если обидел пользователя под ником «Заинтересованный взгляд» за несколько некорректно высказанных фраз в его адрес. Спешка с моей стороны не должна увести дискуссию с намеченного пути.
Моя цель совершенно иная.
Цитата из стихов к В.Цоя «Муравейник» приведена мною в заметке не случайно. Сколько уже нет на свете этого поэта и композитора, а мы по прежнему живем как в Муравейнике: «Кто-то лапку сломал – не в счет….».
Перефразирую свой вопрос. Сколько ещё на Ваш взгляд по времени будет такое текущее состояние Автострахования? Год, два, три? Сколько?
Неужели нам всем нужно смериться с типичными постСССРовскими подходами?
Неужели все считают, что поменять у нас ничего невозможно пока не вырастет новое поколение?
Есть ли страхОвщики и СК на Российском рынке, которые готовы менять что-то сейчас?
В целом соглашусь с предыдущими автоарми – ничего не поменяется. Кто платит за всю страховую вечеринку – страхователь. У него положительных изменений не наблюдается (наоборот, «светят» новые обязательно-вменённые виды страхования). Все остальные участники сидят не для развития добровольного, а для обслуживания доставшегося от щедрот обязательного кусочка пирога. Сегодняшняя система страхования удобна почти всем (кроме страхователя), никому не нужно сильно напрягаться (система настроена, минимум дохода дает, любые изменения несут риск) – сиди себе на обязательных и радуйся не-жизни.
)
Чтобы поменялось что-либо в автостраховании должно что-то существенно поменяться либо в страхователях (перестать ездить на авто и пересесть на общественный транспорт) или в системе страхования (появление новых страховщиков с премиями и сроками выплат в разы меньшими, а выплатами в разы большими). Окончательное вступление в ВТО не откроет зарубежных рынков для российских страховщиков – там поле будет прикрыто своими страховшиками. Приход страховщиков-варягов тоже вряд ли что изменит у нас, т.к. в существующих условиях (автосервисы, конкуренция, суды, посредники) будут максимум наравне с отечественными страховщиками.
Возможны небольшые изменения в связи с увеличением охвата прямого страхования и интернет-страхования (безбумажное страхование), но погоды они не сделают, т.к. затрагивают малую часть автострахователей.
К сожалению, нетрудно быть пессимистом в этом вопросе. А возможные пути решения я вижу в том, чтобы каждый из нас видел и использовал любые возможности заработать на решении проблем страхователей. Действительно хорошие идеи будут быстро копироваться и накапливаться, и, быть может, когда-нибудь приведут к принципиальным изменениям (например, придется защищать страховщиков от страхователей
Грустный пост. Безнадега какая то.и ничего не изменится до тех пор, пока большинство живет только сегодняшним днем, не загадывая на будущее. После нас — хоть потоп! Как не печально, но это истинный девиз жизни и не только в страховании, а абсолютно во всем!
2 Voron
Спасибо за комментарий. Я тоже все больше прихожу к тому мнению, которое вы указали в скобках «…например, придется защищать страховщиков от страхователей».
Думаю надо идти и строить клиентский сервис на стороне, а не в СК. Клиенты и СК готовы за это сейчас платить.
Дальше СК устанут и будут переходить на аутсорсинг.
Как-то так получается. т.е. Европейский путь развития.
2 Бабочка (гость)
Я бы не сказал, что все так печально и безнадежно. Вот я, например, вижу позитив в том, что мы здесь с Вами можем все это обсудить. Согласитесь?
А комментарии в стиле «ничего не поменяется», так это вовсе не от того, что людям все это текущее состояние нравится. Просто объективно мало тех, кто реально Может и Хочет что-то менять (ИМХО).
«А комментарии в стиле «ничего не поменяется», так это вовсе не от того, что людям все это текущее состояние нравится. Просто объективно мало тех, кто реально Может и Хочет что-то менять „
А я думаю, все дело в том, что проработав более 10 лет в страховании и наблюдая, как и куда все развивается, мы невольно начинаем экстраполировать это развитие далее по временной оси. Получается грустно. А коли не в твоих силах что-либо изменить стоит ли душу рвать?
а что в страховании плохого?
денег заработать нельзя? можно
выплату получить, правда, сложнее, но это частности, у меня например, практически всегда получается почему-то.
люди другие, чем везде? нет, с теми самыми мотивами и соблазнами.
так в чем суть поста? что жить тяжело?
2 ДФ
Как-то все затихло… Оживим дискуссию?
Думаю не совсем правильно ставить вопрос: «что в страховании плохого?».
На сегодняшний день в том регионе, где я живу и работаю за последние 5 лет в страховании все стало «с ног на голову». По моим подсчетам порядка 1 000 000 000 руб. за 2011 год «вынесено» у страховщиков Края через суды.
Не знаю, где какие люди, но миллиард рублей – это слишком много для одного региона.
Мотивы и соблазны у всех людей может и одинаковы, вот только менталитет разный.
При таком подходе в решении вопросов через суд – сотрудникам СК скоро нечего кушать будет, а клиентам все труднее и труднее получать выплаты, зато хорошо будет автоюристам.
Так может всем «рвануть» в автоюристы?
2 Андрей Куртасов,
+100.500!
К сожалению, российское автострахование медленно, но верно превращается в некий дополнительный «налог». Суть страхования ОСАГО до сих пор в 75-80% случаев приходится страхователям на пальцах объяснять, суть же добровольного страхования… объяснять приходится реже, а вот кислую мину на лицах автолюбителей видеть приходится еще чаще. И чем быстрее умрет агентский канал продаж, тем быстрее умрет сама суть страхования. Просто потому, что объяснять долго и терпеливо, а также улыбаться на любой крепко-русский посыл станет элементарно некому.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах