Добрый день.
Хочу обратиться к коллегам за подсказкой.
Есть небольшая компания, с маленькой агентской сетью.
Стоит задача развивать страхование ИФЛ (квартиры, коттеджи, дачные домики и т.д.)
Почти все в один голос говорят о том, что без развитой агентской сети продажи продуктов ИФЛ крайне сложны.
Как нам видится основными каналами продаж могут стать:
— ТСЖ, УК
— Коттеджные поселки
— Возможно, брокеры
Насколько эффективен тот или иной канал и какие еще есть возможные варианты?
Может ли кто-нибудь поделится успешным опытом развития данного вида страхования?
Заранее благодарен.
Оу… какая интимная тема
задача стоит у ВСЕХ.
И СТОИТ у всех на имущество!
Ни один из этих каналов не работает. По моему опыту сотрудники жизни продавалаи больше всего имущества, но обычно руками сотрудников СК и очень дорогого.
Стандартные агенты тащили дачу за три рубля.
Вы говорите по собственному опыту или «слышали» где-то?
По собственному опыту. Личному, а что? Имею непосредственный опыт, так сказать
вам правду глаголят
брокерам — агентам юр.лиц не интерсно возиться с имуществом, они рубят капусту на КАСКО и ОСАГО, и пока эта тема не заглохнет заинтересовать их не получится. Тем более продавать продукт маленькой ни кому не известной СК. Тут вот некотрые из под РГС людей в Ресо перевести не могут.
вариант один — заманивать(покупать) агентов с портфелем — высоким КВ, либеральным тарифом и очень гибким андеррайтингом.
имхо, это под силу не многим, ни кто не хочет вкладываться, а потом плачут ни кто не несет имущество.
С агентами встает другой вопрос — как переманить агента с хорошим портфелем имущества из компании ТОП-10 в ТОП-100. На мой взгляд испугаются переходить.
написал же выше, создайте условия.
из примеров — СК Ростра, активно нарастила портфель по имуществу, привлекая агентов КВ, и адекватным тарифом с андеррайтером, правда портфель по авто ее потянул на дно
ну да и не факт что это было причиной. ИФЛ уж точно не потянет.
Не нужно отметать тот факт, что у Ростры была уже сформированная моторная агентская сеть, было кого мотивировать и сарафанное радио между агентами работало как надо. Здесь иное — агентов нет.
привлекайте агентов из местных жителей — активных бабушек и дедушек, внучек и внучеков.
обучайте, давайте простые продукты.
PS Ростра, коль ее вспомнили, в свое время не мало новичков в агенты привлекла.
Смотря что вы понимаете под «развивать».
100 договоров вместо 10 — чем не «динамичное развитие, прирост портфеля в 10 раз».
Огромная часть квартир, домов застраховано как залоговое имущество.
В Москве другая огромная часть застрахована по муниципальной программе.
Брокеров еще нужно убедить в своей надежности и показать ваши преимущества перед СК из ТОП-20 (плюс дать такой нетто-тариф, на который брокер накрутит еще 25-35% и все это будет интересно клиенту).
ТСЖ, ЖСК, коттеджные поселки… Ну попробуйте постучаться в двери руководства ТСЖ/ЖСК или управляющую компанию поселка…
Понимается постоянное стабильно увеличение сборов в данном сегменте. Старт, конечно, будет не с 10 полисов, но тем не менее их не много.
Про ТСЖ, ЖСК и прочее Вы как-то с грустью сказали. Маловероятный канал для продаж?
Прибыльность ИФЛ это огромный МИФ.
КВ выше чем по моторам.
А 1 убыток и Вы в глубоком минусе лет на 5. (2009 год это подтвердил)
Да и совершенно согласен где аргумент, что ваша СК надежнее ТОП 20
Так что если компания небольшая не занимайтесь ерундой.
По поводу МИФа, позвольте не согласиться. КВ выше — факт. Но это как раз и связано с низкой убыточностью (на мой взгляд).
А если Вы принимаете на страхование, например, завод или же, чтобы было понятней, заключаете полис ОСАГО, то при одном убытке Вы также оказываетесь " в глубоком минусе лет на 5".
Но по какой-то причине, копорат до сих пор охотно принимается на страхование, да и от ОСАГО компании не отказываются.
Открою Вам один секрет,
В настоящее время розничные СК зарабатывают только на ОСАГО.
По поводу завода давайте вспомним СаяноШушенскую ГЭС и Росно.
Если Ваша компания СОГАЗ, или ВТБ тогда я конечно извиняюсь.
Но если нет то Вам корпората не светит.
.
Какая проблема с РОСНО и Сш? Если бы не отмыли бабки, а перестразовали как положено, все было бы ок. А то чуток помыли на территории РФ и плачутся. Все что по правилам отдали в перестрахование выплатили очень быстро.
У нас продавать имущество — одно удовольствие.
КВ 45%. Неагрегатная сумма.
Тарифы пальчики оближешь. Андеррайтинг более чем гуманный.
по убыткам, по ИФЛ платят по всем заявленным случаям.
Так что велкам как говорится.
У Вас есть агентская сеть. Т.е. есть кого мотивировать и кому давать эти 45%.
Здесь же вопрос немного в другом — если нет агентской сети, то какие каналы продаж становятся наиболее эффективными?
солнышки вы мои, а если страховой случай -то велкам куда?
В глубокий глубокий минус.
Выше написано.
Даже если они (страховые случаи) противоречат правилам страхования и условиям договора/полиса?
Вы уверены что ваш вопрос, требует ответа?
Толковых комментов практически нэт =( пичалька
Как вариант предлагаю свой способ массовой продажи ИФЛ: наймите для начала не менее 30-50 чел. (обязательно учитываете коммуникативные качества человека), которые будут только специализироваться на страховании ИФЛ, выделяете им транспорт для поездок, за каждым закрепляете территории, свои районы проживания. Дополнительно снабжаете простыми продуктами для недорогих объектов и продуктами со спец.условиями для дорогих объектов, контактами ТСЖ, ДСТ и т.д. Представляете своим представителям возможность размещать рекламу (в том числе платную) за размещения в домах, дачных участках, коттеджных поселках. Предложить своему представителю соотвествующую мотивацию (штат+соц.пакет+% от сборов+%от кросс продаж).
Задача представителя по страхованию ИФЛ еженедельно знакомиться и встречаться с жильцами и собственниками, размещать рекламу, консультировать по всем вопросам ИФЛ, и для компании выполнять установленный план продаж.
При правильном подходе (технологии продаж и мотивации), Вы можете за год «вырастить» до 100 своих (привязанных) представителей, которые будут обеспечивать сборы по ИФЛ и обеспечивать рост продаж по данному направлению.
Боюсь, что первоначальные затраты и срок окупаемости не сильно обрадует руководство.
Без наличия подготовленных своих представителей, рекламной поддержки и т.д., единственное что можно попробывать, это использовать имеющиеся ресурсы (агенты, брокеры или партнеры), но нужно уделить внимание качественному обучению. Определить качественно проводиться тренинг можно по отзывам сотрудников или агентов. Обучение нужно проводить не только по продуктам, но и должны учить до «автоматизма» как предлагать ИФЛ потенциальным клиентам. Быстрых результатов это не даст, но затраты минимальные.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах