Есть ли предел демпинга?

Больная тема у всех. Предел, несомненно, есть. По складам уже наступил. Промышленные риски также загнали подплинтус и облизываемся на тарифы зарубежных слипов. А всё потому, что есть магические слова боссов «доля рынка» и «как хотите держите».

Да, тарифы по грузам и им. ю. уже на уровне, что ниже некуда. А еще и КВ до 40% в этом же тарифе. Коллеги по ДМС говорят о том же, тендеры берут за копейки, как платить по счетам-не знают…
В Питере есть некая тенденция: приходит новый директор/команда, собирают все за копейки, рапортуют в ЦО о увеличении сборов/доли рынка, и сидят еще полгода, пока выплаты их не накрывают. А потом реструктуризации, запрет на страхование отдельных видов и т.п.

Hu-ha

Какие критерии «нормальности» и аномальности тарифов Вы используете? Как Вы определяете, является ли тариф достаточным?
Актуария не пробовали позвать?

Да, присоединяюсь — Вы, мы, себя нашли не на помойке.

Сдерживающим фактором при страховании подобных рисков (каско судов например) может быть только ответы перестраховщиков, которые не будут брать риск в перестрахование под 0,0....% Это последний форпост андеррайтеров, т.к. обосновать статистикой по своей компании тариф невозможно. Одно событие может сожрать премию за ряд лет — ну не делать же тариф 25%, равно как и отсутствие событий за последние годы не даёт андеррайтеру возможности дать тариф 0,0...% но «даёт» продавцу право требовать это.
В остальном конечно компании прогибаются, к сожалению.
Конкуренция высока, условия определяет клиент.
Одно время я считал, что выходом будет изменение цели продавцов — с объёма продаж, на фин.результат. Но этот метод не всегда даст результат, т.к. команды бегаю из компании в компанию вслед за генеральными директорами (или замами), некоторые меняют место работы целыми отделами, управлениями и т.д. по штатному расписанию. Нестабильность личного состава компании, отсутсвие заинтересованности в результате (прибыль!) + почти наркологическая зависимость продающих подразделений от КВ (зачем ему фин.рез. компании в будущем, когда можно снять КВ здесь и сейчас???).
К сожалению у меня скорее нет рецепта всё это победить. В каско/н/с и других массовых видах — андеррайтинг более менее управляем, страховые суммы небольшие, при наличии воли руководства можно выправить положение потеряв часть рынка. А вот в других вида (страхование ответственности, грузов, каско судов, ВС, спецтехники и т.п.) уже сложно.
Возможно проблема в том, что страховыми компаниями в большинстве своём управляют не собственники, а наёмные менеджеры? Которые в любом случае временные работники, кто-то дольше, кто-то нет. Отсюда и желание продлить своё существование в должности, показывая сборы. К тому же за год-два можно скопить капиталец на собственный бизнес или вообще на безбедную старость, зачем мыслить категориями «а что будет с компанией через 10 лет?», оно надо наёмному менеджеру?
Вот как-то так.

По моему как раз «нормальный ответ» лежит на поверхности.
Изменится именно организация бизнеса.
Движение к пределу демпинга будет поэтапным.
Из обозримого будущего:
— новое качество появится в 2015 году с учетом того что надзор обещает зачистить рынок в 2014. Надеюсь, одновременно будут созданы предпосылки для недопущения на рынке пирамидальных или слишком рискованных бизнес-моделей. Таким образом, с рынка уйдут те, кто сейчас берет сборы любой ценой, при этом остальные теряют и в доходах, и репутационно.
— следующий шаг — к 2017 год, 75% полисов будует продаваться через сайт, колл-центр (директ) или крупных технологичных «институциональных» посредников с минимальными расходами на АВ. Это сформирует новую картинку, при которой 80% собранных средств будет возвращаться страхователям в виде выплат, уровень аквизиционных расходов упадет до 15% от премий, остальное — прочие расходы и прибыль и развитие за счет инвестдохода и новых инвестиций в отрасль.
Таким образом «балансировка» в целом пройдет болезненно, но это плата за предыдущие «жирные годы», когда всем казалось что на страховщиков стоит очередь из западных покупателей, из компаний можно выкачивать бесконечно, а рост бизнеса обеспечивается за счет полного отсутсвия контроля чего-бы то ни было.

предел демпинга будет достигнут тогда когда СК будет доплачивать страхователю за то что тот соизволит приобрести (в дар) полис от СК)
но на самом деле все очень грустно: пытаясь захватить растущий рынок по авто страховщики с 2004 года стали выходить на рынок с откровенно «недееспособными» тарифами, мотивируя необходимостью захвата рынка… за что и поплатились… хотя для цель была достигнута — показан большой кэшфло, некоторые успели продаться, некоторые вывести кэш из компании, т.е. планируемую то прибыль ОТДЕЛЬНЫЕ лица таки получили) но тем самым подвели рынок к тотальному обрушению (ожидайте).
борясь с перекосами портфеля в сторону авто СК дружно кинулись в другой сегмент рынка, при этом используя те же механизмы — демпинга и отката, мотивируя низкой убыточностью… пока еще низкой…
а ведь как все хорошо начиналось: создавался институт аваркомов, круглосуточные службы поддержки… все это стало уходить с ростом убыточности (ну прям как с повышением рентабельности угольных шахт в конце 80х, начале 90х — когда массово стали увольнять сотрудников отвечающих за технику безопасности, а оставлять только шахтеров — пошли аварии с жертвами… ничего не напоминает?)
КОЛЛЕГИ! УЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ!
зы. вмененное АВТОКАСКО и ОСАГО за продажи не считаю… имхо

По мне, проблема в мотивации и правильных ЦУ.

Если бы акционеры ставили задачу расти не медленнее, чем рынок и при этом сохранить определенный финрез, результаты были другие и команды везде сидели бы подолгу.
А все хотят ежегодный прирост на цать процентов.

А мне кажется практика демпинговых тарифов пошла из-за того, что компании на удержании себе оставляют или большую часть, или все.

Пока хотя бы один значимый участник рынка будет этим заниматься, запредельно низкие тарифы будут и дальше размягчать почву под ногами СК. Когда в товарищах согласья нет, то есть.

Если бы люди договорились об определениях, они лучше бы понимали друг друга (Алексеев В.)

Предлагаю такое. Демпинг — это то, что творил страховщик до отзыва лицензии. Есть лицензия — нет демпинга. Нет лицензии — был демпинг

Знаете распространенный анекдот. Встречается русский, немец и американец и никогда у них одного подхода нет. Так и у нас в отрасли Совершенно разные подходы к ведению бизнеса. Да мы знаем что итог один, но методы подходов? Кто-то пылесосит и сваливает, кто-то пользуется админ ресурсом, кто-то рассчитывает на инновации и т.д., и т.п. На самом деле смотреть за действиями СК очень интересно. Люди сводят к конечной точке, а именно доходности. Я например смотрю какие шаги сделают ск. Помните слово «изподвыподверта» которое без запинки предлагали произносить? На рынке страхования это происходит ежедневно.