Глас агента по ОСАГО: обязательные «допники» для проблемных клиентов и просьбы вернуть «Е-Гарант»

Рустам АХМЕТГАРЕЕВ, Юлия ГЕРАСИМОВА

АСН проанализировало ответы участников опроса страховых агентов о продажах ОСАГО.

После исключения дублирующих и неинформативных анкет в подборку вошли 105 анкет. Также при подготовке анкет АСН «вживую» опросило 7 агентов. 
 
В итоге публикация основана на анализе 112 анкет.

АСН обращает внимание на то, что полученные результаты могут не отражать реальную картину и являются лишь обобщенным мнением посетителей сайта АСН, принявших участие в опросе.

Нужно учитывать и экономические факторы. Так, крупнейшие страховщики ОСАГО вошли в зону турбулентности. В I полугодии 2022 г. резкие скачки и падения произошли у 5-ти игроков из топ-10. ЦБ из-за резкого подорожания запчастей предложил расширить на 26% вверх и вниз тарифы по ОСАГО.

Откликнулись агенты из четырёх десятков регионов

В опросе АСН приняли участие агенты из четырёх десятков регионов России.

Продажами ОСАГО в Москве занимались 6,3% опрошенных, в Санкт-Петербурге — 3,6%. Из иных городов миллионников наиболее активными в опросе оказались Новосибирск (5,4%) и Пермь (3,6%).

Из регионов по доле ответов на первое место вышел Краснодарский край (4,7%). Из ставшего «наиболее» красным за начало 2021 г. по версии РСА субъекта РФ — Приморского края — поступило 3,6% ответов.

Также 3,6% респондентов заявили, что продают ОСАГО по всей России.

Сотрудничают только с одной страховой компанией 11,6% опрошенных. Все остальные являются мультиагентами и продают ОСАГО от двух и более компаний.

АСН изучило ответы агентов в срезе топ-10 по сборам по ОСАГО за 6 мес. 2022 г. Полисы «РЕСО-Гарантии» продают 39,2% опрошенных агентов, «АльфаСтрахования» — 50,9%, «Ингосстраха» — 58,0%, «Росгосстраха» — 47,3%, ВСК — 46,4%, «СОГАЗа» — 18,8%, «Ренессанс страхования» — 24,1%, «Согласия» — 25,0%, «Югории» — 29,5%, «МАКСа» — 17,0%.

КВ до введения пула

Согласно закону о страховом деле, комиссия за ОСАГО агенту не должна превышать 10%. 

27,7% опрошенных агентов заявили, что комиссия за продажу ОСАГО в начале 2022 г. (до введения пула) не превышала 10%. 

О том, что хотя бы у одного страховщика комиссия за ОСАГО могла составлять более 10% заявили 67,9% опрошенных агентов. При этом с комиссиями более 20% в этот период сталкивались 37,5% респондентов (от общего числа опрошенных). Многие из них отвечали, что такую комиссию им могли предложить сразу несколько страховых компаний. 

В частности, три московских агента рассказали о комиссиях в 20-27%. «"Несегмент" не пропускали все, за сегмент средний процент по Москве и области — 27%», — рассказал один из них.

Также комиссии более 20% получали респонденты в Воронеже — 3,6% от общего числа опрошенных, в Перми — 5,4%.

Из топ-10 страховых компаний комиссию более 10% за «сегмент» до введения пула и в «нужных» регионах могли платить все, за исключением «СОГАЗа», который останавливался на 10%, следует из ответов респондентов относительно конкретных компаний.

Какие комиссии сейчас?

О том, что хотя бы 1 страховщик по ОСАГО им на данный момент платит более 10% комиссии, заявили только 15,1% опрошенных страховых агентов. Таким образом, по сравнению с началом года половина агентов лишилась мотивации работать за «проценты сверх закона».

Об актуальных комиссиях в 20% и более заявили лишь 5,4% опрошенных (четыре московских агента и двое из Санкт-Петербурга).

Комиссионное вознаграждение (КВ) в 10% и менее получают сейчас 56,3% опрошенных агентов.

0% или 0,1% указали 15,2% агентов. В части ответов уточняется, что комиссия «обнуляется» при уходе договора в пул.
 
Как мотивировать к продажам, если комиссия за «пул» равна 0?

5,4% опрошенных агентов рассказали, что у них нет обязанности по ОСАГО продавать «проблемным» клиентам дополнительные продукты. Часть заявила, что оформляет клиентов в пул только для того, чтобы сохранить с ними деловые отношения.

83% опрошенных прямо подтвердили, что хотя бы одна страховая компания обязывает их навязывать допуслуги для клиентов, которые попадают в пул. И при этом продать ОСАГО без «допника» в таких случаях невозможно, заявляется в существенной доле ответов. 

Примеры наиболее характерных ответов агентов: 

• Конечно, все продают и все компании заставляют,
• Согласно указаниями ЦБ приобретение одного товара не должно быть обусловлено приобретением другого товара. Просят? Они требуют — не выполнил условие — расторжение агентского соглашения. Средняя сумма 2500-3000.
• Есть «несегмент», его в принципе невозможно оформить. Программа не даст. Есть полисы которые пропускает СК — но в пул, они с обязательной допстраховкой от 3 тыр. Допстраховка может быть любой, но обычно это миникаско.
• Для проблемных «несегментных» клиентов является лишь один путь, онлайн. Причём онлайн купить нереально практически, через «Е-Гарант» можно было купить, на сайте страховщиков теперь практически невозможно, документы никто не проверяет, ошибки и т.д.

АСН проанализировало ответы агентов относительно топ-10 страховщиков, полученные данные представлены в таблице ниже.
 
Анализ жалоб агентов на топ-10 страховщиков ОСАГО по сборам за I полугодие 2022 г.
 
* место по сборам в сегменте ОСАГО за I полугодие 2022 г. (по данным Российского союза автостраховщиков).
** регионы, из которых агенты жаловались на отказ в допуске к пулу.
*** регионы, из которых агенты жаловались на навязывание «допников».

Источник: результаты опроса АСН страховых агентов. 

В части ответов указывается, что даже «навязывание» продуктов конкретной страховой может являться и благом, т.к. все остальные СК могут и даже с «допами» не брать проблемных клиентов. Агент из Дагестана заявил, что люди из их региона «должны неделями сидеть и ждать пока пропустит какая-нибудь СК». «Уберите наш Дагестан из чёрного списка», — призвал респондент.

За оформление клиентов в пул определённую сумму с клиента лично себе берут 14,3% агентов. 

8,9% опрошенных для улучшения доступности ОСАГО предложили вернуть систему «Е-Гарант». 

Почти 90% агентов заявили о снижении доходов

Учитывая влияние на экономику санкций, а на страхование ОСАГО — введение перестраховочного пула, АСН попросило агентов сравнить их доходы со страхования (ОСАГО и иные виды) в феврале 2022 г. и июле 2022 г.

У 6,3% денежный поток от страховщиков возрос. 4,5% сохранили доходы от страхования на прежнем уровне.

89,3% опрошенных агентов заявили, что их доход с продаж ОСАГО за этот период снизился. Причём у 20,5% доход упал в два и более раза.

В чём причина падения доходов агентов? Несколько агентов заявили, что корректно сравнивать февраль и июль мешает фактор сезонности. «Летом всегда для ОСАГО «глухое» время года. Очень сильна сезонность — все уезжают на юг. Осенью будет всплеск», — указал один из собеседников.

Однако большая часть агентов считает, что положение страховых агентов в ОСАГО идёт вниз по наклонной плоскости, даже вне сезонности.

Агент из Краснодарского края отметил, что тенденция на снижение дохода идёт с 2021 г.

Респондент из Свердловской области огласил, что доход упал из-за снижения ставок, закрытия «Е-Гаранта», сужения сегмента, «уже готовы всё засунуть в пул» (ушёл полис в пул или нет, достоверно не узнать, а что страховщик написал пользователю это не проверяемо)», — резюмировал анкетируемый.

Цитаты иных агентов:

• Резко упал, живу на «доброволке», ОСАГО около 20% от портфеля сейчас составляет. Было ранее около 60% от портфеля, 
• Средний чек стал снижаться с момента запуска 1 этапа либерализации и индивидуализации ОСАГО, 
• Раньше мне надо было заключить 100 договоров и я бы получил 100 тысяч, теперь 400 (договоров — АСН), 
• Многие агенты ушли из бизнеса,
• По ОСАГО доход однозначно снизился, так как уменьшилась комиссия, снизилась проходимость полисов, 
• Доходы упали существенно. КВ снизилось и клиенты все чаще выбирают онлайн сервисы по оформлению ОСАГО. В феврале заработал около 50 000, а в июле чуть более 30 000, 
• Средний заработок с договора упал на 15% чтобы сохранить результаты начала года приходится брать дополнительно непрофильную работу, 
• Уменьшился, потому как клиенты ищут, где можно сделать дешевле и без допов. Февраль 45000, июль 33000.

Страховщики о доходах агентов

АСН отправило запросы топ-10 страховщикам ОСАГО об их позиции относительно снижения доходов страховых агентов. Ответили только две компании.

Начальник управления развития агентских продаж «Ингосстраха» Карина Елизарова отметила, что «Ингосстрах» обеспечивает своим агентам возможность сохранения и роста дохода. 

Это происходит за счёт создания сбалансированных портфелей, состоящих из микса ОСАГО и добровольных видов страхования. «Мотивируем агентов на осознанные продажи добровольных видов», — рассказала представитель «Ингосстраха».

В результате доля добровольных видов в агентском канале «Ингосстраха» выросла с 43% в 2019 г. до 51% в 2021 г. По итогам 6 мес. 2022 г. этот показатель составляет 49%, прогноз на 2022 г. не менее 51%, обратили внимание в «Ингосстрахе».

В пресс-службе ВСК указали, что наиболее явной причиной снижения дохода агента является уход клиентов от посредников в интернет. Количество клиентов с личными кабинетами в 2021 г. выросло на 30%, в 2022 г. — на 5%. «То есть, мы отмечаем стабильный рост», — заявили в ВСК. Это следствие улучшения мобильного приложения ВСК, введения новых возможностей для клиентов, прокомментировали в компании.

Как на ОСАГО зарабатывать сотни тысяч?

Ответы агентов показывают, что в ОСАГО всё же можно заработать. Так, 14 опрошенных (или 12,5%) зарабатывали в феврале или июле этого года более 90 тыс. р. на страховании. Но у 11-ти из них доходы упали в летний сезон.
 
Так, наиболее успешный агент указал, что в феврале 2022 г. заработал 450 тыс. р., в июле — 300 тыс. р. Из его ответов следует, что он продаёт ОСАГО по всей России, имея в репертуаре предложения от 10-ти крупных СК, свой сайт с калькуляторами по ОСАГО и иным продуктам.

Агент из Сочи, наоборот, видимо пользуется плодами сезонности — доход в феврале — 200 тыс. р., в июле — 400 тыс. р. за счёт продаж полисов ВСК, «РЕСО-Гарантии» и «МАКСа».

В феврале 40 тыс. р. в день, в июле — 5 тыс. р. в день зарабатывал страховой агент, специализирующийся на «несегменте» и продающий по всей России.

В основном агенты указали, что зарабатывали 30-60 тыс. р. в месяц, часть страхование использовало только как дополнительный источник дохода.

По теме: 
Число агентов 100 страховщиков выросло на 13%. Рэнкинг первой сотни