25.10.2016
Инновации: мода или необходимость?
О новой стратегии развития, опыте внедрения скоринговой модели оценки страхователей, а также о том, что бизнес страховых компаний, средних по объемам сборов, при эффективной бизнес-стратегии может быть и прибыльным, и инновационным, рассказал АСН первый заместитель генерального директора СК «ОПОРА» Павел Башнин.
– Какова бизнес - стратегия компании и планы по развитию в ближайшей перспективе? На какие страховые продукты намереваетесь делать ставку?
– Под новым брендом «ОПОРА» наша компания работает около года. Несмотря на то, что компания существует 20 лет, этот год, кстати, юбилейный, ее новое имя рынку практически неизвестно.
Нашими клиентами являются и физические лица и предприятия различного профиля, средние по размеру бизнеса. В течение года мы провели несколько стратегических сессий и сегодня нам точно понятно, в каком направлении будет двигаться компания с точки зрения кадровой политики, продуктового наполнения и присутствия в регионах.
Сегодня страхование ДМС и страхование от несчастного случая составляют большую часть портфеля компании. Мы понимаем, что со стандартными предложениями и программами средним по объемам сборов страховым компаниям на сформированном рынке работать не просто, тем более – , выходить на него под новым именем. Наша приоритетная задача – рост без ухудшения рентабельности и в корпоративном сегменте, и в рознице.
Мы намерены наращивать портфель по личным видам страхования, у нас есть все ресурсы для этого, развивать автострахование, которым компания ранее активно не занималась. Мы планируем сделать продуктовую линейку, которая полностью удовлетворит нашу целевую аудиторию. В корпоративном страховании мы двигаемся в понятных для нас сегментах, в которых имеем опыт и понимание потребностей клиента: страхование имущества, грузов, СМР, многие виды ответственности являются для нас приоритетными линиями. Это низкоубыточные направления, которые обеспечивают высокую маржинальность.
В личных видах мы активно развиваем ВЗР, страхование внутреннего туризма, рисковые продукты по страхованию от критических заболеваний: онкологии и сердечно-сосудистых заболеваний, количество больных по которым увеличивается с каждым годом. Эти продукты чрезвычайно востребованы сейчас также и потому, что за прошедшие пять лет накопленная статистика позволила снизить расходы на перестрахование., Вследствие этого, в разы снизились и тарифы для страхователей. Также планируем выйти на рынок страхования мигрантов, развивать ветеринарное страхование.
Что касается нашей региональной политики, то в первом квартале 2017 г. мы планируем открыть свои представительства, по меньшей мере, в двадцати городах России. При выходе в регионы мы открываем либо собственные дополнительные офисы, либо находим партнера, который ведет бизнес в соответствии с нашими корпоративными стандартами. Такой вид экспансии очень похож на франшизу, но не подразумевает ни паушального взноса, ни роялти, что является очень выгодным для наших партнеров.
Наша стратегия предусматривает значительное усиление позиций на рынке розничного страхования. В первую очередь, речь идет об автостраховании, потому что мы считаем, что каско и ОСАГО до сегодняшнего дня остаются основным драйвером рынка в регионах. При этом пылесосить рынок мы не собираемся.
– Готовы ли предложить рынку новые подходы и технологии?
– Да, готовы. Мы считаем, что перспективы использования скоринговых моделей для оценки риска при страховании физических лиц более чем оправданы и являются значительным дополнением к традиционным моделям формирования тарифа. Мы протестировали модель на реальных страховых портфелях и готовимся к запуску нового продукта по каско, который станет первым в нашей линейке продуктом с использованием скоринговой системы.
Компания проделала огромную работу в части «развесовки» различных критериев, влияющих на убыточность по автострахованию. Мы выявили видимые корреляции между частотой наступления убытка и некоторыми индивидуальными показателями страхователя. Скоринговая модель подразумевает персонифицированный подход к андеррайтингу и тарификации в соответствии с данными о клиенте: учитываются его семейное положение, количество детей, кредитная история, стиль вождения и др.
Чтобы понять, как работает эта модель, важно понимать, от каких критериев и индивидуальных качеств страхователя зависит частота страховых событий. Такая статистика позволяет выявить высоко рисковых и безубыточных клиентов. Чтобы сделать это успешно, мы учитываем максимально возможное количество параметров, а не только манеру вождения водителя, пренебрегая остальными факторами. В рамках нового продукта по автострахованию мы уже сейчас собираем своего рода big data, различные данные, которые могут влиять на убыточность, чтобы в течение двух лет выявить портрет менее убыточной аудитории. Вследствие внедрения собственной скоринговой системы некоторые страхователи могут и вовсе получить у нас отказ в страховании, вместо тарифа.
Ещё одно направление – это телематика, «умное каско», в основе которого лежит принцип «Pay-as-you-drive» (PAYD) «плати, как ездишь». Мы считаем, что сегодня рынок PAYD каско имеет большой потенциал в городах-миллиониках.
Суть продукта состоит в том, что страхователь приобретает каско по базовой цене, на его автомобиль бесплатно устанавливается телематическое устройство – - прибор, который фиксирует стиль управления и позволяет страхователю при аккуратном вождении «возвращать» уплаченную страховую премию. Таким образом аккуратные водители могут существенно снизить стоимость пролонгации полиса. Телеметрические данные позволяют гораздо точнее предсказывать «аварийность» каждого конкретного клиента, чем стандартные факторы, от которых зависит цена полиса классического каско, -– возраст, стаж водителя, марка и модель автомобиля, год выпуска. Мы уже выбрали поставщика телематического оборудования, идет гармонизация систем.
Кроме того, в рамках запуска нового продукта мы готовим мобильное приложение, в том числе, с cash-back и self- claim сервисами. Клиент будет видеть, сколько денег он смог «заработать» своей ездой. Сash-back в некоторых случаях может достигатьнуть десятков процентов. Очень удобно, например, для мам, которые возят на машине детей в школу за углом. Мы думаем, что за телеметрией будущее. В ближайшие 5-7 лет можно ожидать её взрывного роста.
Продукт каско с технологией PAYD для СК «Опора» станет драйвером роста прямых продаж каско в сочетании со скоринговой моделью. Консервативные показатели прироста рынка PAYD обусловлены опасением розничных страховых компаний каннибализации партнерского и агентского каналов продаж. Если говорить о каналах продаж, мы считаем, что выведение на рынок уникальных торговых предложений позволит компании рассчитывать на значительную долю премии в прямом канале продаж. Однако, учитывая амбиции нашей компании по приросту портфеля в 2017 г., в краткосрочной перспективе мы делаем ставку на создание собственной агентской сети и развитие партнерского канала продаж.
– Планируете ли развивать страхование онлайн?
– На фоне расширения продуктовой линейки мы планируем уже во втором квартале будущего года сделать доступными для онлайн покупки на сайте компании основные продукты.
А учитывая, что мобильный интернет уже обогнал стационарный, развитие онлайн-продаж и сервисов мы планируем именно в мобильном варианте. Мобильные приложения, которые станут полноценными помощниками наших страхователей, объединят в себе самые широкие возможности -– покупку и пролонгацию полисов, дистанционное урегулирование убытков, активацию полисов, подробную инструкцию с планом действий при наступлении страхового случая и многое другое.
Такой подход дает возможность не перегружать страхователей информацией, но при этом выстраивать индивидуальные стратегии общения. Кроме того, мобильные приложения позволяют страховой компании увеличивать количество контактов с клиентами в десятки раз, а, следовательно, возможности дополнительных продаж в этом случае возрастают многократно.
– Под новым брендом «ОПОРА» наша компания работает около года. Несмотря на то, что компания существует 20 лет, этот год, кстати, юбилейный, ее новое имя рынку практически неизвестно.
Нашими клиентами являются и физические лица и предприятия различного профиля, средние по размеру бизнеса. В течение года мы провели несколько стратегических сессий и сегодня нам точно понятно, в каком направлении будет двигаться компания с точки зрения кадровой политики, продуктового наполнения и присутствия в регионах.
Сегодня страхование ДМС и страхование от несчастного случая составляют большую часть портфеля компании. Мы понимаем, что со стандартными предложениями и программами средним по объемам сборов страховым компаниям на сформированном рынке работать не просто, тем более – , выходить на него под новым именем. Наша приоритетная задача – рост без ухудшения рентабельности и в корпоративном сегменте, и в рознице.
Мы намерены наращивать портфель по личным видам страхования, у нас есть все ресурсы для этого, развивать автострахование, которым компания ранее активно не занималась. Мы планируем сделать продуктовую линейку, которая полностью удовлетворит нашу целевую аудиторию. В корпоративном страховании мы двигаемся в понятных для нас сегментах, в которых имеем опыт и понимание потребностей клиента: страхование имущества, грузов, СМР, многие виды ответственности являются для нас приоритетными линиями. Это низкоубыточные направления, которые обеспечивают высокую маржинальность.
В личных видах мы активно развиваем ВЗР, страхование внутреннего туризма, рисковые продукты по страхованию от критических заболеваний: онкологии и сердечно-сосудистых заболеваний, количество больных по которым увеличивается с каждым годом. Эти продукты чрезвычайно востребованы сейчас также и потому, что за прошедшие пять лет накопленная статистика позволила снизить расходы на перестрахование., Вследствие этого, в разы снизились и тарифы для страхователей. Также планируем выйти на рынок страхования мигрантов, развивать ветеринарное страхование.
Что касается нашей региональной политики, то в первом квартале 2017 г. мы планируем открыть свои представительства, по меньшей мере, в двадцати городах России. При выходе в регионы мы открываем либо собственные дополнительные офисы, либо находим партнера, который ведет бизнес в соответствии с нашими корпоративными стандартами. Такой вид экспансии очень похож на франшизу, но не подразумевает ни паушального взноса, ни роялти, что является очень выгодным для наших партнеров.
Наша стратегия предусматривает значительное усиление позиций на рынке розничного страхования. В первую очередь, речь идет об автостраховании, потому что мы считаем, что каско и ОСАГО до сегодняшнего дня остаются основным драйвером рынка в регионах. При этом пылесосить рынок мы не собираемся.
– Готовы ли предложить рынку новые подходы и технологии?
– Да, готовы. Мы считаем, что перспективы использования скоринговых моделей для оценки риска при страховании физических лиц более чем оправданы и являются значительным дополнением к традиционным моделям формирования тарифа. Мы протестировали модель на реальных страховых портфелях и готовимся к запуску нового продукта по каско, который станет первым в нашей линейке продуктом с использованием скоринговой системы.
Компания проделала огромную работу в части «развесовки» различных критериев, влияющих на убыточность по автострахованию. Мы выявили видимые корреляции между частотой наступления убытка и некоторыми индивидуальными показателями страхователя. Скоринговая модель подразумевает персонифицированный подход к андеррайтингу и тарификации в соответствии с данными о клиенте: учитываются его семейное положение, количество детей, кредитная история, стиль вождения и др.
Чтобы понять, как работает эта модель, важно понимать, от каких критериев и индивидуальных качеств страхователя зависит частота страховых событий. Такая статистика позволяет выявить высоко рисковых и безубыточных клиентов. Чтобы сделать это успешно, мы учитываем максимально возможное количество параметров, а не только манеру вождения водителя, пренебрегая остальными факторами. В рамках нового продукта по автострахованию мы уже сейчас собираем своего рода big data, различные данные, которые могут влиять на убыточность, чтобы в течение двух лет выявить портрет менее убыточной аудитории. Вследствие внедрения собственной скоринговой системы некоторые страхователи могут и вовсе получить у нас отказ в страховании, вместо тарифа.
Ещё одно направление – это телематика, «умное каско», в основе которого лежит принцип «Pay-as-you-drive» (PAYD) «плати, как ездишь». Мы считаем, что сегодня рынок PAYD каско имеет большой потенциал в городах-миллиониках.
Суть продукта состоит в том, что страхователь приобретает каско по базовой цене, на его автомобиль бесплатно устанавливается телематическое устройство – - прибор, который фиксирует стиль управления и позволяет страхователю при аккуратном вождении «возвращать» уплаченную страховую премию. Таким образом аккуратные водители могут существенно снизить стоимость пролонгации полиса. Телеметрические данные позволяют гораздо точнее предсказывать «аварийность» каждого конкретного клиента, чем стандартные факторы, от которых зависит цена полиса классического каско, -– возраст, стаж водителя, марка и модель автомобиля, год выпуска. Мы уже выбрали поставщика телематического оборудования, идет гармонизация систем.
Кроме того, в рамках запуска нового продукта мы готовим мобильное приложение, в том числе, с cash-back и self- claim сервисами. Клиент будет видеть, сколько денег он смог «заработать» своей ездой. Сash-back в некоторых случаях может достигатьнуть десятков процентов. Очень удобно, например, для мам, которые возят на машине детей в школу за углом. Мы думаем, что за телеметрией будущее. В ближайшие 5-7 лет можно ожидать её взрывного роста.
Продукт каско с технологией PAYD для СК «Опора» станет драйвером роста прямых продаж каско в сочетании со скоринговой моделью. Консервативные показатели прироста рынка PAYD обусловлены опасением розничных страховых компаний каннибализации партнерского и агентского каналов продаж. Если говорить о каналах продаж, мы считаем, что выведение на рынок уникальных торговых предложений позволит компании рассчитывать на значительную долю премии в прямом канале продаж. Однако, учитывая амбиции нашей компании по приросту портфеля в 2017 г., в краткосрочной перспективе мы делаем ставку на создание собственной агентской сети и развитие партнерского канала продаж.
– Планируете ли развивать страхование онлайн?
– На фоне расширения продуктовой линейки мы планируем уже во втором квартале будущего года сделать доступными для онлайн покупки на сайте компании основные продукты.
А учитывая, что мобильный интернет уже обогнал стационарный, развитие онлайн-продаж и сервисов мы планируем именно в мобильном варианте. Мобильные приложения, которые станут полноценными помощниками наших страхователей, объединят в себе самые широкие возможности -– покупку и пролонгацию полисов, дистанционное урегулирование убытков, активацию полисов, подробную инструкцию с планом действий при наступлении страхового случая и многое другое.
Такой подход дает возможность не перегружать страхователей информацией, но при этом выстраивать индивидуальные стратегии общения. Кроме того, мобильные приложения позволяют страховой компании увеличивать количество контактов с клиентами в десятки раз, а, следовательно, возможности дополнительных продаж в этом случае возрастают многократно.
