Автокаско – уникальный вид страхования, занимающий значимую долю розничного рынка. Он не устраивает ни клиентов, ни страховщиков, но ни те, ни другие не могут «соскочить с иглы» автокаско: для первых это потеря серьезной имущественной защиты, для вторых – ампутация существенной части портфеля.
Что вызывает негатив у клиентов? Во-первых, долгое и сложное оформление. Вряд ли здесь можно что-то изменить: страхование машины без осмотра – стопроцентная гарантия убытка в будущем. Во-вторых, каско – одна из самых дорогих услуг для среднего потребителя. Пройдя все мытарства на этапе оформления и уплатив значительную премию, клиент считает естественным заявлять убытки по каждой царапине.
Основная проблема страховщиков – высокая убыточность. 75% убыточности в каско считается неплохим результатом. Выплачивая 75% клиентам и отдавая 20% посредникам, страховщики пытаются жестко контролировать расходы на ремонт. В результате получают недовольных клиентов, считающих, что выплаты занижены, а сроки принятия решения по делу затянуты.
Возможности играть с ценами у страховщиков почти нет. Ставки на рынке устоялись с точностью до второго знака. Интрига появляется только при страховании новых моделей или в момент выхода новых игроков, которым акционеры велели «взорвать рынок». В каком же направлении должен идти творческий поиск «правильного каско»?
Пару лет назад казалось, что выход в прямом страховании, но, как выяснилось, – это просто еще один небольшой канал продаж. Надеялись, что дело улучшит более детальная сегментация клиентов. Таблицу коэффициентов по возрасту и стажу увеличили с 5–7 категорий до 35, но ситуация с убыточностью так и не изменилась.
Наверное, поводом к глобальной перезагрузке автокаско могла бы стать франшиза. За рубежом это обыденное дело, да и у нас есть достойные примеры, правда, пока единичные. Например, профессионально завидую продукту «АльфаСтрахование» «50 на 50» и считаю очень удачной программу «Русфинанса».
В целом же клиенты очень неохотно покупают продукты с франшизой. Известны примеры, когда компании, вводившие франшизу как обязательную опцию, просто теряли клиентов. Из обсуждения этой проблемы с дилерами узнал интересную вещь. Согласно их опросам, ожидания клиентов очень завышены: они готовы согласиться на франшизу в 10–15 тыс. р. при снижении стоимости полиса на 50%.
По правде сказать, у меня на сегодняшний день нет иных идей передела автокаско, кроме франшизы. Но если рынок не готов и к этому, должны быть другие рецепты «правильного каско». Коллеги, что думаете по этому поводу?
Пересадить отечественного потребителя на франшизу будет непросто, для начала нужно будет хотя бы объяснить ее приоритеты
продукт 50 на 50 отличный маркетинговый ход АльфаСтрахование, по сути это франшиза по первому страховому случаю, очень удачно замаскированная. Клиенты выстраиваются в очередь, чтобы купить полис с франшизой, невероятно!!!
А франшиза давно уже прижилась, Уважаемый Игорь Сергеевич, вернее её включают в обязательном порядке практически в каждый продукт КАСКО. Правда франшиза эта хоть и обязательная, но… не формальная, потому как не фиксированная, НО, повторюсь, присутствовать она присутствует в виде… ТРЕБОВАНИЙ, предъявляемых СК к Страхователям, кои (требования) Вы ёмко охарактеризовали как «Во-первых, долгое и сложное оформление....».
А мне кажется что акция Альфы «50х50» отличный рекламный ход не более того. Я не вижу с экономической точки зрения это предложение удачным как для страховщика так и для страхователя.
Для страхователя — Если Вы хороший водитель и биться не планируете, то зачем Вам платить первые 50% премии? Не страхуйтесь и уверенно катайтесь по стране. Таких как Вы десятки миллионов. Если Вы как водитель не уверены в своих силах и считаете ДТП вполне вероятным случаем, тогда Вы всеравно заплатите 100% только с рассрочкой. Не факт что для получения страхового возмещения у Вас на тот момент будет вторые 50% или Вам придется сделать зачет убытка и премии, получив неожиданно получив франшизу 50% от страховой премии.
Для страховщиков: Без увеличения тарифных ставок страхование уйдет в убыток. Не буду подробно учить Альфу актуарным расчетам, там вполне достаточно грамотных страховщиков. Но без увеличенных тарифов экономика не работает, а значит страхователь, уверенный что сэкономил 50%, на самом деле экономит только 30-40%, а в случае аварии доплачивает 10-20%.
Да! По непроверенным слухам это программа не так уж и радужно в Альфе функционирует как было нарисовано на рекламных щитах. И по стопам Альфы пошли буквально единицы.
Незначительная поправка, не 50%, Уважаемый Kutek, от суммарной стр. премии стандартного КАСКО, а чуть более. Вроде бы незначительная разница, но у Клиентов она всё ж вызывает негодующую реакцию.
В культуре страхования или её отсутствии. Страховщики в поисках ыстрых и легких денег готовы пойти на демпинг в любом виде (от снижения тарифов до плинтуса или завышение АВ для посредников) — волшебное слово «сборы», а страхователь не готов брать на себя ответственность за свое поведение на дороге иначе культуру вождения или надо наказывать виновников торжества. НедоКАСКО или НедоОСАГО, т.е. недопродукт.
Вариант — франшизная лотерея. Специальный продукт, ниже по цене на 25%,
а при урегулировании крутишь барабан и выбираешь себе франшизу, как в поле чудес. От 0 до 50%. Конечно, это шутка, но… Ведь это и так лотерея, только барабан не мы крутим, а урегулировщики.
По поводу Альфы, согласен, что это прекрасный рекламных ход — алодисменты маркетологам.
По поводу франшизы мы сами ничего не сделаем, только если надзор действительно отменит уведомительный характер и вернётся к разрешительному с обязательной франшизой.
Убыточность только введением франшизы не изменить, пока не будет базы по Страхователям и не заработает бонус — малус.
Ещё одно замечание, коллеги.
Авто продаётся через агентов и брокеров, комиссия зависит от размера премии, зачем им снижать свой заработок и пропагандировать франшизу, какое им дело до убыточности портфеля.
Igor2011, стричь всех под одну гребёнку разумно и целесообразно разве что в армии, и то на 1-ом году срочной службы.
«Возможности играть с ценами у страховщиков почти нет. Ставки на рынке устоялись с точностью до второго знака.»
разброс цен в отношении одного и того же авто на десятки тысяч — даже среди крупных и средних СК
«Выплачивая 75% клиентам и отдавая 20% посредникам»
Так, может, не бежать так за посредниками?.. Сборы упадут?.. Ну так выбирайте — сборы или убыточность.
Польза франшизы?
Это вопрос к акутариям, андеррайтерам, продавцам… и социологам))
Если людям умело преподнести предложение о франшизе в 10-15 тысяч, объясняя, что человек ничего не теряет, тк премия снижается на 10-20 тысяч, то, думаю, ряд клиентов откликнется. Вопрос маркетингово-экономический…
Игорь Сергеевич, лучше уточнить у коллег из АС какой у них комбайн рейша по 50/50, и почему они ничего не рассказывают о результатах продаж по данному продукту…
У них, кстати, есть еще пара аналогичных продуктов, которые даже без маскировки франшизы пошли гораздо удачнее (по словам представителей АС, конечно же)
Вот меня поражает логика г-на (г-жи?) Kutek, по поводу продукта 50 на 50.
«Если Вы хороший водитель и биться не планируете, то зачем Вам платить первые 50% премии? Не страхуйтесь и уверенно катайтесь по стране. Таких как Вы десятки миллионов. Если Вы как водитель не уверены в своих силах и считаете ДТП вполне вероятным случаем, тогда Вы всеравно заплатите 100% только с рассрочкой».
Таки- Да, товарищ Кутек. Вша идея не страховаться вообще — это из нашего славного прошлого. И не делайте вид — поскольку живете в настоящем — что не понимаете, что человек покупает полис, потому что хочет быть ЗАСТРАХОВАННЫМ НА ВСЯКИЙ СЛУЧАЙ. С акцентом на слове «застрахованный». И когда ему предлагают это сделать за 50% рыночной стоимости… Ведь другие предлагают этому же опытному водителю полис за 100%!
Вы хотите сказать, что, будучи «застрахованным» за пол-цены, он увереннее ведет себя на дорогах, чем если бы не был застрахован вовсе?
Альфастрахование конечно может поначалу заработать на такой психологии — если, конечно, туда ломанутся такие вот принципиально желающие застраховаться.
Но если таких будет немного, или уже старые клиенты Альфы переоформят полис на следующий год за пол цены, то компания, скорее, потеряет на этом, чем приобретет
Ох, люблю уверенных в себе мужчин — только таких могут привлечь разные там 50х50, франшизы и прочие штучки. Да, да — без уверенности в том, что все, что происходит на дорогах, зависит только от тебя, на них не поведешься.
А у меня такой уверенности нет и не будет — именно из-них, таких уверенных, что и правила им ни к чему.
Так что франшиза — не для меня. А страховщики пусть не ноют — нигде в мире страховщики не богатеют только на автостраховании. Так что диверсифицируйте бизнес, господа )))
Продукт альфастрахование не имеет общего с франшизой. Убыточные клиенты платят одну цену за услугу страхования. Безубыточные клиенты, меньшую цену. Это полностью не снимает участия безубыточных страхователей в убытке других страхователей, но перераспределяет финансовую нагрузку в большую сторону на убыточных клиентов.
Ничего нового АС не изобрела. Программа 50х50 под названием Эконом существовала в Росгосстрахе более 3 лет. В апреле этого года компания от нее благополучно отказалась. Такая же программа существует пока в СК Согласие — 100 за 50.
Безусловно эта программа привлечет новых клиентов, но скорее всего не увеличит сборы компании.
Игорь,
Вы находитесь в поиске ответов на серьезные вопросы тупиковости рынка страхования автокаско, но при этом достаточно поверхностно подходите к анализу ситуации и вольно или невольно пускаете коллег по ложному следу.
Начнем с последнего, ложного следа. Вы упомянули о своей симпатии к франшизным программам, собеседники зацепились за это, сосредоточившись на обсуждении Альфы, и не обратили внимание на:… должны быть другие рецепты «правильного каско»…
Тогда сначала о франшизе. Почему она не идет. Ну, прежде всего, потому, что такие программы требуют других отношений между страховщиком и страхователем. Отношений доверия и партнерства. В таких программах стороны вместе несут риски потерь от страхового события и должны быть вместе заинтересованы в снижении риска. На деле они находятся по разные стороны баррикады и часто, вместе держат фиги в карманах.
В чем причины этого. А причины в более глобальных проблемах. Но о них позже. Сначала ремарки.
«Что вызывает негатив у клиентов? Во-первых, долгое и сложное оформление…» Очень странный тезис. Сам по себе осмотр автомобиля занимает минуты, да и оформление полиса не намного больше. Да, этот процесс можно (а многие горе-специалисты считают и нужно) значительно затянуть требованием разных документов и предстраховыми экспертизами, но это уже другой разговор. По факту большинство новых машин страхуется в салонах, осмотр вообще не проводится.
Во-вторых, каско – одна из самых дорогих услуг для среднего потребителя. Тоже странный тезис. Дороговизна для страхователя определяется не только, и не столько абсолютными суммами, сколько понятностью и обоснованностью. А вот с этим проблема. Причем глобальная проблема.
Многие страховые компании пошли по пути дистанцирования продаж от урегулирования. Продающие подразделения все больше «усиливаются» продавцами (руководителями) из других сфер. Часто, до прихода в компанию они продавали товары, а не услуги, иногда ничего не продавали. В этом есть определенные плюсы, они приносят новые идеи и технологии (по крайней мере, этого от них ожидают их работодатели), но и есть очень большой минус. Услуга, в том числе и страховая, не настолько четко очерчена, как товары, стулья, телевизоры или орешки. Продавцы не участвуют в формировании страховой услуги, или участвуют однобоко – в части влияния на определение цены. Урегулировщики же живут по своим законам, им не нужно перед кем-то лебезить, они привыкли, что за ними бегают. Я уже молчу об андеррайтерах, которые равно удалены от тех и других. Вот и получается, что одни может и хотят, но не знают чего хотят и как это сделать, другие может и знают как это сделать, но не очень то и хотят. В итоге рождается аморфная услуга, которая до безобразия субъективна, зависит от множества факторов (точнее конкретных персонажей и их настроений), от которых зависеть не должна. Страхователь получает от страховой компании не конкретный договор с четким алгоритмом получения страхового возмещения, а набор документов с многократным повторением пресловутого выражения «казнить нельзя помиловать», а запятые будут проставляться после страхового события.
Вряд ли в полисе страховых компаний, в том числе и Вашей, Вы найдете четкие цифры ценообразования страхового возмещения. У страхователя есть надежда, что он не пострадает от этого, получив от компании направление на СТОА, но там его будут ожидать другие «прелести» в виде исключений из страхового покрытия, не относящихся к страховому событию повреждений и т.п. В итоге мы получаем массовый синдром обманутых ожиданий. Страховщики могут возразить, что не все ожидания страхователей реально обоснованы, но в этом они сами виноваты. Кто из них парится в том, чтобы четко растолковать клиенту условия будущего договора. Наоборот, многое специально маскируется. А потом возникают конфликты и споры: оплата зимних колес, урегулирование без справок, износ и много чего еще.
И вот тут мы подходим к самому главному. Может многим еще рано думать о выходе на высокие уровни совершенствования периферийного продукта и уделить больше внимания самому товару (услуге). Может, если сделать саму базовую услугу прозрачной и понятной для осознанного страхователя, то можно попытаться придумать, как нерешительных и колеблющихся привлечь.
Кстати, насчет продукта Альфы 50/50, нормальный сам по себе продукт. По всей видимости, разрабатывался как инструмент привлечения колеблющихся. За половину цены страхователь получает входной билет в зал урегулирования убытков. Если что произойдет, выгоды не очевидны по сравнению с безфраншизными продуктами, но если обойдется без страховых событий, то горечь потери оплаченного взноса будет значительно меньшая.
Извините за объемность поста. По-моему тема того требует. Никого не хотел обидеть. Высказал исключительно личное мнение.
Извините может быть наивный вопрос, но почему до сих пор нет базы страхователей Ведь это бы полностью решило проблему убыточности??? Банки ведь как то договорились?
ivan ivanov
полностью поддерживаю.
фиги из карманов надо вытащить, это 100%.
и бороться с завышенными ожеданиями клиентов.
Подняты были несколько вопросов, на каждый отвечу отдельно.
1. 50/50 рентабелен?
Точных цифр у меня нет, но по частным порядком коллеги говорят, что весьма рентабелен. Думаю вряд ли продукт долго продержался в компании будь он неадекватен. Хотя сомнения остаются: как можно отдать почти половину премии от рентабельных клиентов? Может страхователь субъективно воспринимает франшизу как более высокую? Например, при 10.000 руб не заявляет убытки до 12.000 руб.
2. Путь повышения рентабельности – работающий КБМ.
КБМ хорошая вещь и я соглашусь. Но на этом пути очень много проблем: например нельзя обменяться данными без разрешения самого страхователя. Я думаю, что запустить КБМ по каско будет сложнее, чем по ОСАГО. На аналогичную тему по ОСАГО, кстати, хорошо пишет Знаменский (http://www.asn-new...).
4. Нет проблем правильно страховать – не бегайте за агентами, поднимите тарифы.
Это тоже правильный подход, но проблема в том, что большинство компаний не может себе этого позволить: резкий рост уровня выплат при сокращении порфтеля, недовольство акционеров при падении доли рынка и много других факторов.
5. Непрозрачность и непредсказуемость урегулирования.
С этим тоже можно согласиться. Тема вообще проблемная. Было справедливое мнение о том, что урегулирование не всегда прозрачно даже для самого страховщика. Ценообразование в целом расписано достаточно подробно, но вот порядок урегулирования «по шагам» ни в каких Правилах или полисах обычно не указан. Я специально искал, если кто найдет — напишите. Пока наиболее прозрачной опцией остается опция «на дилере», по мере движения к опции «по калькуляции Страховщика» прозрачность падает очень резко. Даже с дилером будут нюансы типа согласования скрытых повреждений, аппелирования к справке ГАИ и пр.
Но взглянем с другой стороны:
1. Очевидно, увеличение прозрачности услуги повлечет рост выплат, как в объеме, так и в скорости. Готов ли потребитель платить больше за качество или лучше качество и снижение цены одновременно, но с франшизой? Возможны варианты.
2. Никто не оспорил тезис о том, что автострахование для страховщика нерентабельно, но отказаться от него для большинства невозможно. Хватит ли смелости в такой ситуации сделать услугу прозрачной?
Я думаю разговоры о партнерстве и духе сотрудничества с клиентом это абстракция до тех пор, пока нет общих интересов. Сейчас его нет, а от прозрачности он не появится, только от денег. А пока его нет, все будут недовольны. Сейчас общий интерес у СТОА и страхователей как получше объегорить страховщиков и независимые опросы это подтверждают.
Игорь Сергеевич, на счет отсутсвия партнерства с клиентом, вы емеете ввиду срахователя? На сегодняшний день последний представляет из себя барашка на заклание, которого делят страховщики, продацы (не агенты бабушки, а монстры — банки и автосалоны) и различные СТО. Причем у каждого участника свои интересы и объеденены они пока только одним — куском жирного пирога называемого КВ, всё остальное действтельно абстракция или имитация бурной производственной деятельности (это я о 50х50 и т.п.).Этим надо переболеть, и превыми должны выздороветь страховщики!
Комментарий скрыт администратором
Добрый день!
Мне кажется хорошим вариант предложения страховщиком условной франшизы. В таком случае страхователь точно знает, что он сам отвечает за мелкие повреждения а/м, а в случае «серьёзных» повреждений страховая компания несет 100%-ю ответственность за восстановление ТС. В итоге страховая «отсекает» убытки «по каждой царапине».
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах