По моим ощущениям, за время кризиса объемы рынка сжались как минимум вдвое: в Москве на 25–30%, а в регионах – на все 250–300%. Соответственно, всеобщая и наиглавнейшая задача сегодня – рост продаж.
Есть внешние причины сокращения продаж: снижение доходов населения и расходов предприятий на страхование, рост недоверия к страховщикам. Кроме того, страхование для граждан – предмет четвертой-пятой необходимости. Многие о нем вообще стараются не думать – это сродни нежеланию думать о негативе.
По большей части люди сегодня находятся либо на уровне социального конфликта, либо на уровне социального пофигизма. Первых застраховать почти невозможно: они во всем видят негатив и агрессивно реагируют на любые предложения. Социальным пофигистам характерна внешняя пассивность. Они небезнадежны: их можно застраховать, но для этого их надо напугать. Это противоречит классическим канонам маркетинга и теории продаж, но работает.
Самое печальное то, что затяжной кризис, неуверенность в будущем и пассивная агрессивность клиентов сделали социальными пофигистами и сотрудников наших компаний. Чтобы сотрудник работал эффективно, он должен находиться на уровне социального комфорта. В условиях прогнозируемости, стабильности, хорошей корпоративной культуры, роста рынка и увеличения личного дохода за три-шесть месяцев сотрудника можно вывести на более высокий позитивный уровень. К сожалению, мы не располагаем ни такими условиями, ни таким временем. Выход – тонизировать сотрудника методом выведения из равновесия.
Добиться этого можно несколькими путями.
- Создать образ внешнего врага, за которым надо гнаться (ближайший конкурент), ну или от которого надо убегать.
- Ввести прямую зависимость дохода от результата, дать инструменты повышения продаж (= научить пугать клиентов) и создать внутреннюю конкуренцию между сотрудниками.
- Ввести нематериальную мотивацию, сделать наглядными отличия успешных от неуспешных и особенно – визуализировать успешность, вывесив графики продаж и фотографии лидеров.
- Постоянно повышать квалификацию сотрудников.
- Выслушивать мнения сотрудников о том, какие изменения нужны для облегчения продаж в зависимости от региона и целевой клиентской группы.
При условии непрерывной и плановой работы все это, МОЖЕТ БЫТЬ (!!!), приведет к росту продаж. Успехов всем нам!
Гм, на уровне подсознания, все оно так и происходит (я про пути тонизирования).
1.Сначала нужно научить сотрудников не пугать клиентов, а понимать, что Клиент начинается с большой буквы «К»
2. И не менее важно стртаховой создать себе образ хорошего плательщика.
если почитать отзывы в рейтинге, можно найти и такие компании, о которых в подавляющем большинтсве случаев позитивно отзываются (единицы, правда).
3. пугать клиента — правильно, наверное, но посмешило. представьте себе театр СК. спектакль «Застрахуй!», главные герои — Иван-дурак, Агент, Пожар, Потоп и другая нечисть. по сцене голый Агент, прикрывая шестую точку заявлением на страхование. бегает за Иваном-дураком и его родней как потенц.клиентом с криком «не купишь у меня полис на покрытие дома, машины. здоровья, все погорит и останешься таким же голым и несчастным». пугающе! из-зала после затаенного дыхания начинают раздаваться аплодисменты, у людей слезы от впечатления. они идут в театр.кассу покупать полисы. и так мобильным театром в каждом селе…
Кирилл Гацалов, давайте сделаем постановку «Застрахуя»!))))
Снимем на видео, выложим в ютубе)))
Предлагаю не поскупиться, и пригласить на роль Агента Гошу Куценко или Фёдора Бондарчука. А на роль Ивана-дурака — Сергея Светлакова из Нашей Раши.
Мне кажется, что для того чтобы сподвигнуть клиента на приобретение полиса по какому-либо виду страхования необходимо не только донести до него зачем ему это нужно, но и предложить условия с оптимальным для конкретного клиента соотношением цена-качество. Методы донесения информации, например, испугать, как предлагает уважаемый автор, наверно могут быть разными (про испугать – улыбнуло). Тут законы маркетинга работают. Но я полностью согласна с Кириллом в том, что образ хорошего платильщика – это очень важный фактор для страховщика.
)
Понятие «качества» предоставляемых услуг у всех разное. Это отдельная большая тема.
Абсолютно согласна с п.п. 2,3 и 4 предложенного автором рецепта.
Артём Александрович
Зануда
Поддерживаю инициативу. Сценарист, в лице Кирилла, у нас уже есть
Уважаемый Александр Владимирович, Вы рассуцждаете о негативном образе страхования и тут же предлагаете пугать коиентов. Вам не кажется что такой подход только усугубит ситуацию и укрепит ассоциативный ряд страхование-негатив?
Типичный подход Российских маркетологов: пугать и давить на инстинкты. Посмотреть на социальную рекламу хотя бы. Что ни ролик то фильм ужасов: то дети голодные, то кровища, то белка алкоголик. Может пора перенять западный опыт и строить рекламу на позитивных образах, а не пугать клиента?
Senya
«Вы рассуждаете о негативном образе страхования и тут же предлагаете пугать коиентов»
Заметьте, что слово «СТРАХование» в нашем великом и могучем происходит от слова «страх» ))
А в английском слово «insurance» происходит от слова «уверенность»
Но ничего не поделать, страхование, как правило, связано с бедой дуэтом.
2 Кирилл Гацалов вот тут http://www.asn-new... уже обсуждали негатив заложенный в этом слове. Тут уже идея для пиатщиков… Почему бы не придумать какой нибудь термин синоним страхования который будет благозвучен и вызывать позитивные ассоциации а со временем может этот термин полностью заменит так жутко звучащее СТРАХование)
P.S. /me видимо живет в своем сказочном мирке, где единороги едят радугу и какают бабочками. Нафантазировал тут) конечно нашим суровым маркетологам не до таких мелочей. Им надо продажи увеличивать)
Добрый день, друзья! С радостью пойду на вашу постановку «Застрахуя». А по теме хочу присоедениться к Кириллу Гацалову, по поводу авторитета СК. К сожалению многие компании из-за убыточных видов страхования, сокращают «издержки» и теряют, на мой взгляд, значительно больше денег, клиентов, а самое главное своё доброе имя! Минтолитет Россиян (авось пронесёт), и заработок — это два фактора, которые не дают развиваться рынку страхования в России. Поэтому остаётся пугать тех, кто имеет средства и у кого есть что потерять, и придумывать всевозможные продукты страхования для людей, у которых денег мало.
Авторитет СК ниже плинтуса, а причины можно перечислять часами, только толку ни кого. Профессионалов 10-15%, а по остальным и складывается мнение.
Продажи — песня, когда экономический результат 0.
Проработав в СК, можно сказать, что больше половины руководителей среднего звена дауны и хапуги…
Общался недавно со знакомым, который проработал в нескольких ск. говорит, что если раньше на вопрос «где застраховаться лучше» мог кого-то посоветовать, то сейчас ответ один — «нигде».
Александр, добрый день!
Добрый день, Коллеги!
На это: «Создать образ внешнего врага, за которым надо гнаться (ближайший конкурент), ну или от которого надо убегать.»
Дело, конечно, Ваше, но создание образа врага, работа в режиме войны и вообще военная терминология и настроение – это одна из ключевых ошибок в построении здорового Коллектива с «нацелом» этого Коллектива на далекое и светлое будущее. Это не мои слова и не мои выводы (хотя я их разделяю) – это выводы людей, доказавших на мировом масштабе свой успех.
Поэтому может быть переформулировать как-то так:
«Создать образ того, кем мы хотим стать и к чему мы будем стремиться и чем мы будем лучше других.»
И тогда будет почти идеально, но это, как Вы понимаете ИМХО
Как ни печально, стоит признать, что ситуация в компаниях далека от идеала. Йонас достаточно красноречива описал ситуацию.
Я думаю, руководителю (если он этого действительно хочет) нужно беспристрастно разобраться, насколько его сотрудники готовы к командной борьбе за Клиента, как источника их благополучия. Часто в компаниях мы видим либо броуновское движение, которое имитирует активность, но не приводит к позитивным результатам, либо пресловутую деятельность лебедя-рака-щуки, которые между собой никак договориться не могут. По-моему, без решения внутренних проблем биться за Клиента бессмысленно.
Коллеги, добрый день. «Рост продаж»-неужели все-таки это для всех наиглавнейшая задача? Кого страхуем, братцы и боевые подруги? Всех подряд? Базы вымогателей и прочих неуважающих страховщиков как не было, так и нет? По-моему, уменьшать надо рынок и чистить. Народ, мне кажется, не понимает или мы плохо обьясняем, что страховой случай-это форс-мажор. При этом будем плохо платить-будет недоверие. Четвертая-пятая необходимость-много слухов разных, хорошие клиенты не торопятся нам доверять
«P.S. /me видимо живет в своем сказочном мирке, где единороги едят радугу и какают бабочками.»
))))))) Senya! Предлагаю Вам стать сценаристом спектакля «Застрахуй!». Какая красота лишь в нескольких словах.
«Заметьте, что слово «СТРАХование» в нашем великом и могучем происходит от слова «страх»»
Кирилл Гацалов, а слово «страховка» от какого слова? Тоже от слова «страх». Но всё же страховать и стращать, как говорят у нас в Одессе, две большие разницы.
Всем День и час в радость! Две неотъмлемые части человеческого сознания страх и личный интерес и это говорит о том что Кирил прав.Мы начинаем умирать когда рождаемся.Страшимся умирать и стремимся жить и безразницы к какой категории относишся сам.А то что пофигисты небоятся-не хакт, боятся все и показывать эту сторону просто необходимо, тем самым давая возможность задуматься и осмыслить, а имеет ли смысл Умирать за бесплатно? мои родные и близкие достойны поиметь за меня!!! Уж лучше перестрахуюсь и застрахуюсь, чем попаду и пропаду!!! Наша Сфера неподразумевает обмана по своей сути и этим нужно строго доражить, человек-клиент просто чаще недопонимает своего личного интереса и в том-же страхе.Ведь ОН охраняет Нас!!! Да продукты и услуги отличны в компаниях но неизменна сама Цель-Защитить, а вот какие мы защитники ответит каждый сам!!! Застрахуй персонаж несомненно калоритный, но откровенно говоря очень бы нехотелось чтобы он был в роли просящего и навязчевого, а вот приносящего, дарящего ту защиту и уверенность которая индивидуальна необходима каждому, да!!! Будьте здоровы!
Артём Александрович
Уважаемый Артем! Полностью с Вами согласен, что страховать лучше, чем стращать. Привет Одессе с шаландой, полной полисов! )
геннадий
Нельзя пройти мимо Ваших слов, не пожелав здоровья и защиты по всем и Вам
Александр, могу поделиться старым Уральским рецептом:
1. Срочно находим БРОКЕРА, в Москве, Твери, да где угодно, и вываливаем ему полисы ОСАГО
2. Считаем ДЕНЬГИ
3. Впадаем в ступор от неплатежей брокера и навалившихся УБЫТКОВ
4. Рвем волосы (шерсть) на всех доступных местах, и не только на своих…
5 Долго думаем и мучаемся рассуждениями, что говорить сотрудникам, акционерам и коллегам в оправдание своего «ляпа» И ДАЛЕЕ ПЕРЕХОДИМ К П.1…
Небольшое уточнение: МОЖНО ИСКАТЬ НЕ ТОЛЬКО БРОКЕРА, НО И ЛЮБЫМИ ПУТЯМИ И МЕТОДАМИ ОТЖИМАТЬ КАНАЛЫ ПРОДАЖ У КОЛЛЕГ.
Напомнить КАК?
В общем и целом не вдаваясь в детали всё совершенно правильно и трудно с чем-то не согласиться, но… декабристы, страшно далеки они от народа!
— Создание образа врага — война… вы знаете появляется соблазн, не у всех у некоторых сдаться в плен, к чему это приводит все знают, миграция спецов в СК в последние два года впечатляет!
— пункт весьма запутан на мой взгляд, даже при кажущейся простоте изложения. По большому счету всё это уже существует в большинстве СК, но «включаешь — не работает», причина: доход на уровне социального конфликта — результат уже пофигу.
— если вернуться в прошлое, это называлось что-то вроде соц. соревнования, с лучшими работниками — передовиками, согласен на все 100500%, нехватка внимания в эпоху «бабла» важное звено!
— выслушивать мнения сотрудников… предлагаю в сценарии фильма «Застрахуя» предусмотреть сцену исповеди сотрудника у генерального директора сидящего за ширмой и в конце отпускающего ему грехи....«да облегчаться продажи твои сын мой».
Резюмируя, на одном из форумов страховщиков прочитал очень хорошее выражение, излишняя преверженность к продажам может навредить страховому бизнесу!
Александр, как замотивировать самого себя? В страховании 7 лет, работа любимая (агент), но почва из под ног уходит- ни одна из страховых компаний, с которыми пришлось пересечься, не сработала должным образом, когда дело коснулось выплат. Как работать? Как в рулетке- вырулишь- не вырулишь.
выход один- ждать вступления в ВТО… иначе застой неминуем.
Несколько мыслей
1.про Компанию, в которой хотелось бы работать http://gurusk.live...
2. про ценности и идею в спорте и не только http://gurusk.live...
3. про образ врага для сплочения http://gurusk.live...
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах