Привязка ТО к ОСАГО оставит без работы страховых агентов

По моей информации, размер кроссов к ОСАГО настолько мал, что разговаривать об агентской сети, которая создана на базу ОСАГО — явно не логично.

есть те, кто страхует ОСАГО — это в основном точки продаж всё таки, и есть те, кто страхует всё остальное, особенно если рассматривать дома, квартиры, НС.

Вот когда дачу страхуют, в большинстве своём потом застрахуют ОСАГО, но никак не наоборот.

И как не старались увеличить кол-во кроссов во многих компаниях — это малореализуемо.

Ну уйдет небольшое количество агентов, у которых в портфеле ОСАГО занимает 90%. Никаких потрясений я не вижу. Нормальный вменяемый агент делает деньги на КАСКО и имуществе.

Не думаю, что совсем уж без работы окажутся агенты, но действительно стоит ждать серьезного перераспределения каналов розничных продаж страховщиков. фактически классических розничных каналов не остается, продажи будут привязаны к техцентрам, банки и другим местам, где люди получают услугу, в которой страховка идет пакетом. Для клиентов это вроде бы не очень хорошо, но если РСА сможет наконец проконтролировать продажи полисов, то в этом есть положительные моменты. наверно.

Произойдет нормальный естественный отбор агентов, те агенты, которые тупо делали деньги на ОСАГО либо сменят вид заработка, либо поймут, что классический страховой агент должен продавать себя и свою компанию, а значит уметь не только умножать 1980 на коэффициенты, а выявлять потребности клиента и продавать программы страхования жизни, имущества или личные виды. В результате естественного отбора создадуться нормальные монобрендовые агентские сети.

имхо уже сейчас офисы продаж и страховщиков, и брокеров, а так же автосалоны, банки, газельки при всех МРЭО отжали ОСАГО у агентов — перераспределение будет только в этих каналах — говорить о крахе агентстких сетей, имхо, не стоит.

крах агентской сети страховщика заключается в перетекании в агентскую сеть брокера на мультибрендовость и более высокий КВ — вот

yamamota, абсолютно с Вами согласен, представьте какое разочарование наблюдается у агента, корпоративно связанного с компанией, умеющего и любящего свою работу, порядочного по отношению к своей компании, рекламирующего свою компанию, умеющего выявить потребности клиента в кроссах и получающего за свой труд(а ну ка походи ножками по офисам и квартирам, проводи презентации, язык опухает) скромные 10% за вычетом НДФЛ, когда его же компания платит чистые 30% тупорылой девице в рыночном мультибрендовом вагончике, которая разговаривать и отвечать на вопросы страхователей не может и не умеет, готова в любой момент подкинуть договор после ДТП, да и с арифметикой у неё не очень еще с 5 класса, поэтому 1980 умножить на 1,3 не всегда получается 2574. И только потому, что её хозяин смог «договориться» с владельцем рынка или МРЭО.

Вопрос по ОСАГО перед агентами со стажем важен не в финансовом плане.
Для чего я занимаюсь с постоянными клиентами зеленой картой или взр за 400-500 рублей — не ради заработка в 50-100 рублей. Только на бензин и время уходит сумма в 5 раз больше… Сохранение клиента и его лояльности ко МНЕ!
Отнимут ОСАГО — отнимут клиента и по КАСКО и по имуществу и др.

В РСА и др фондах нажно ещё много денег и другого способа кроме аккредитаций СТОА (ес-но платной и коррумпированной) просто не придумали. Но ширмочка красивая и обертка народу приятная…

Простите за глупый вопрос, а причем здесь агенты по ОСАГО???? они обязаны проверять наличие тех осмотра, без которого, вроде как не вправе заключать договора ОСАГО, и все!!! сделал тех осмотр за деньги, купил полис ОСАГО подешевле и все! где обязанность покупать полис именно там где проходишь тех осмотр, обязанность то только пройти у тех кто аккредитован при РСА, ну появятся газели не только у МРЭО но и у крупных СТО, а потом новые машины вообще не должны проходить техосмотр, возле ГИБДД как правило ставят на учет тех у кого тех осмотр уже есть (был до покупки ТС) ведь нет обязанности купил машину и пройди заново техосмотр, ну может мне блондинке чего то и не понять

Абсолютно согласна с предыдущим высказыванием!

Продажи ОСАГО, ВЗР и НС, несущие совсем небольшой доход агенту, ему необходимы, чтобы быть для клиента универсальным партнером. И многие хороши агенты последние несколько лет как раз и занимались формированием в головах своих клиентов ощущения этой самой универсальности.

А что теперь получается? Позвонит клиент агенту, просит у него ОСАГО, а агент ему говорит, что мол, нет, вы езжайте за ОСАГО сами, а если что другое понадобится, то это в любое время обращайтесь!

Клиент едет на какое-то СТО, где ему продают ОСАГО и очень велика вероятность, что там же ему продадут еще что-нибудь. Ведь получается, что контакт данного клиента попадает в руки еще одного агента. И если он не пофигист, то тоже постарается этого клиента на что-нибуть раскрутить.

И какой итог? Получается, что наш хороший агент, который работал в поте лица несколько лет, формируя клиентскую базу… теперь эту базу раздает! Почти собственными руками, потому что у него нет другого выбора. А тот другой агент для нашего клиента может стать интересней, потому что тот другой уже теперь более универсален, чем наш.

И как результат, агентам станет очень не просто бороться с этой обстановкой.

Не понимаю, в чем проблема. При продаже ОСАГО нужно наличие талона ТО. Ну проверит Агент его наличие, сделает копию для Страховщика, как и в случае со свидетельством о регистрации ТС. Не важно, где куплено ОСАГО.

насколько я понял — агентам не запретят продавать ОСАГО, а просто приурочат перезаключение ОСАГО к прохождению ТО — те как бы работа в одно окно — приехал проходить ТО, купил ОСАГО — спишь спокойно.

Поначалу предполагалось, что обозначенный законопроект действительно «порушит» сложившийся рынок и существующую агентскую сеть.
Но!
1. Законопроект предусматривает раздельное получение талона ТО (в ГИБДД,, как по-старому и в коммерческих структурах — на рынке).
2. Автотехцентры, осуществляющие инструментальный контроль, в большинстве своем до сих пор не имеют структур по продаже Страхования. Законопроект, полагаю, подтолкнет их к созданию таких структур, частичнео это закроет вопрос «безработицы» агентов.
3. Агенты, специализирующиеся только на ОСАГО и на сегодняшний день располагаются около ГИБДД, рынок останется.
Заключение-вопрос:
Каким образом ФАС предполагает контролировать демонополизацию рынка в конкретном регионе?
Ведь на сегодняшний день, [moderated: за очень редким исключением] не существует УСПЕШНЫХ программных продуктов, позволяющих продавать ЛЮБУЮ страховую компанию у каждого конкретного Агента-Техцентра-Брокера.

Так сейчас в тех же МРЭО продают полис ОСАГО при постановке тс на учет. Это не мешает агентам продавать полисы… Теже автосалоны, где покупают новый или б/у автомобиль, продают ОСАГО… Конкуренция в продажах автогражданки всегда была, есть и будет. Не думаю что привязка ТО к ОСАГО сильно усилит ее… ИМХО, свои клиенты своими и останутся)

Ну вот нашли изъяны и в горячо осбуждаемом всеми законе.Дмитрий, ну не может же быть всем хорошо

2 Belka

Я — не злопыхатель, тем более закон по сути уже принят. Меня беспокоит всерьез, и на этом я акцентировался в предыдушем посте, и был поддержан некоторыми комментаторами — беспокоит, что страховое сообщество ввязывается в реализацию несвойственных ему функций. Фактор технических рисков несоответствия транспортных средств является значимым в составе убыточности в пределах ну максимум 5% (с учетом того, что многие события вполне могли бы быть переквалифицированы при усовершенствовании методологии).
Тогда получается удивительная и абсурдистская картина: возьмем качество дорог и качество подготовки водителей. Не кажется ли естественным, в продолжении логики закона по ТО, что страховщики в лице РСА должны также всерьез заняться и этими двумя глобальными и высокорисковыми проблемами???
Ровно поэтому я постарался препарировать тему ТО в логике последствий, как для самого ТО, так и для самого рынка, агенты которого через некоторое время лишаться ОСАГО как важного повода для регулярной коммуникации с клиентами и для кроссов. Пока мнения комментаторов разделились: одни согласны, что это нанесет урон агентской деятельности, другие — не видят серьезной угрозы (последним я предложил бы почитать статистику по доле ОСАГО в общенациональном портфеле).

2 tolchaeva

По размеру кроссов я возражу: в практике компании РГС-Столица, которой я руководил в 2008-2010 г.г., нормальным признавался коэффициент 0,2 кросс-продаж на ОСАГО, а в рамках офисного канала продаж — и того выше, в некоторых офисах нормальным был уровень 0,7-1.0 (правда, в первую очередь за счет ДСАГО). Здесь, конечно, существенный вопрос — как подсчитывать кроссовый результат, однако я категорически не соглашусь с тезисом о невысоком кроссовом потенциале ОСАГО. Более того, хочу особо подчеркнуть свою позицию — абсолютно уверен, что все обязательные виды имеют высокий кроссовый потенциал, будь то ОПО или ЗК.
Кстати, советская статистика говорит, что при обязательном страховании загородного жилья кросс-продажа к обязательному на добровольное страхование осуществлялась примерно в 40% случаев (естественно, в деньгах это намного больше, и — естественно — продажей в советсткое врямя это было непросто назвать, но с натяжкой можно).

2 Леонид Санкин

Я не глубокий специалист в дарвиниских и постдарвинистских теориях, поэтому глубина тезиса про естественный отбор мне не до конца понятна.
Однако, в страховании, в экономике в целом — я вижу выражение естественного отбора в развитии, расширении конкуренции, а не в создании на государственном уровне преференциальной модели на рынке посредников, переводящей значительный бизнес от агентов к брокерам при СТО и техцентрах.

Вообще, если бы было возможно эту тему с ТО переиграть, я бы повысил ответственность производителей транспортных средств в темах сертификации, технологического контроля и кадровой политики технических центров и СТО. Ведь прав президент, ТО и техническое обслуживание идут рука об руку. Тогда причем здесь страховщики???

Совершенно не согласна с tolchaeva. Да, ОСАГО страхуют в точках продаж. Но если это не тетка с сумкой и клиент приобретает грамотного консультанта а агент приобретает постоянного клиента и естественно, в течение года предлагает и продает добровольные виды страхования. Мой клиентский портфель начинался с ОСАГО. Сейчас по квартирам не ходят, по офисам таскаться, отвлекая людей от работы — тоже не солидно. А вот позвонить человеку, который УЖЕ застраховал у тебя ОСАГО — это нормально. Наработаны клиенты, наработано взаимное доверие. Кому будет звонить клиент? Этой девочке, как пишет Леонид. В медицине уже пришли к тому, что нужен семейный врач. Уважающие себя люди имеют семейного адвоката. Если хочешь не переплачивать налоги и вылететь в трубу — нужен семейный бухгалтер. И уж конечно, нужен семейный страховой специалист, а эти «менеджеры», которые сидят в салонах и не могут КБМ правильно посчитать, да они и слова то такого не слыхали:«бонус… чего?»

Дмитрий М.

вы как кросс считаете полис за 100 рублей?

ну тогда да, конечно.

в РОСНО пподобный полис стоил 30 — наверно его тоже надо было учитывать за кросспродажу

Ирина Л — огласите свои результаты, мне действительно интересно сколько процент кросс-продаж именно к ОСАГО.

по моим данным в среднем по сети он стремится к нулю

Как обыватель, который годами наблюдает за процессами продаж со стороны, но в них сейчас не участвует, скажу:
пока читая комментарии, добирался до комментария Ирины Л., у меня сформировалось схожее с ней мнение:
мне кажется, что большая часть клиентов, у которых уже есть опыт работы со «своими» агентами, не откажутся от покупки полисов именно у них и будут оставаться к ним привязанными.
Ведь в России. как и на Западе, уже сложился образ личного агента, как и личного врача, как и личного адвоката, как и своего консультанта.
И для многих людей важным становится то, кому они доверяют оформление страховки и к кому можно будет обратиться за поддержкой при наступлении страхового случая.
Кроме того, многие клиенты пользуются тем, что агенты сами к ним приезжают, а иногда кроме продажи полисов агент по доверенности клиента решает и иные задачи.

Хотя, безусловно, определенное, существенное перераспределение будет по логике

Коллеги, мне тоже кажется что серьёзного перераспределения не будет, а вот возможность создать единую базу данных появляется.
1. В базе РСА (после выдачи талона ТО) будут все ТС по России.
2. Теперь можно добавлять убытки и мы получаем то, о чём мечтали.
Насколько я помню, где то мелькали данные, что за базу будет всё-таки отвечать МВД.

Дмитрий, вот из обсуждения и выливается осмысление.
«По правде сказать, такой поворот событий для меня несколько неожиданный. По убеждению многих именно качественные агентские сети должны составлять основу страховой отрасли. Мы же при заданном векторе движемся к коренному изменению всей модели российского страхового рынка, который из мультипосреднического превратится в брокерский.».
Поначалу, когда законодатели комментировали нововведения непрофессионально, туманно (типа «ОСАГО будут продавать на техосмотре») — было даже немного жутковато.
Сейчас ход развития процесса лично мне говорит о том, что с рынка вылетят как раз «чистоОСАГОвщики» — даже Агентами их назвать нельзя, «умножатели 1980 на К и К».
А растущие в развитии Агенты перейдут на новую ступень развития — либо станут лицензированными Брокерами, либо объединятся под эгидой крупных автотехцентров со своими портфелями.
Качество услуг должно вырасти, вот что мне видится, имхо.
Клиенты (которые сейчас покупают только ОСАГО) уже спрашивают, будет ли мы их обслуживать по-прежнему.

Не вижу никаких проблем, ведь речь идет не о запретепродавать ОСАГО агентам. Нормальный агент найдет возможность продавать и дальше. Ну да, небольшой пробел будет за счет перераспределения агентского портфеля. Кто-то из клиентов захочет поменять страховщика, но не агента.
В отношении изменения основного канала продаж с агентского на брокерский — полная ерунда. Агенты с 90% в портфеле ОСАГО давно должны понять, что «халява» кончилась и необходимо пересмотреть свои интересы. Умные и расторопные агенты (нормальные) останутся, а «халявщики» уйдут с рынка — навсегда. Туда им и дорога. Ихт клиентов мы и подберем и обслужим в 100 раз лучше!!!

Достаточна надуманная проблема как для страховщика.

1. Размер денег от договоров не уменьшится, а значит СК (в целом, а не конкретная) не пострадают. Перераспределение возможно, но не критичное. На убыточность, как говорится, не влияет. Размер комиссионных уже всё равно запредельный, так что не исключено, что даже удастся договориться о небольшом снижении. Зато бланки «исчезать» меньше станут. Хотя опять же не так существенно.

2. Сильно ратовать за так называемых «агентов», которые кроме ОСАГО ничего продать не могут, а «добрая» страховая даёт им возможность зарабатывать «на поддержку штанов» странно. К тому же кросс-продаж в озвученных объемах скорее всего не было. Просто кому-то выгодно говорить о «локомотивном виде страхования», а для этого искажается статистика при подсчете. Любой понимает, что клиент, страхует КАСКО в компании не потому что он здесь был «осчастливлен» агентом, продавшим ему ОСАГО с каким-то особенным вариантом финансовой консультации, а просто полис ОСАГО покупает там, где и КАСКО. Варианты различных «льготных», «акционных» и пр. полисов по НС или Дом-Квартира за копейки считать кросс-продажами как-то даже неприлично. Разве что полезно было для выполнения плана и премий за этот показатель. И вам ли, Дмитрий, этого не знать. С вашим-то опытом работы в головном офисе РГС.

Предисловие:
Живу я в г. Хабаровске, хоть это и столица ДФО, но все равно очень провинциальный город. Средний класс и богатыелюди присутствуют, но не в таком количестве как в центральных регионах нашей героической и многострадальной Родины. К чему все это? Постараюсь объяснить.
Мне сейчас 34 года и с 2004 я занимаюсь в основном ОСАГО (почему ОСАГО, я уже писал о среднем классе, не могут у нас люди позволить себе новые машины, новое жилье и много чего еще — это к вопросу КАСКО, страхования жилья и жизни). Для нас ОАГО является базой для привлечения клиентов в другие виды страхования. Свою клиентскую базу я как и все агенты в нашем городе, да и регионе пытаемся развивать и развиваем. Я как агент работаю с шестью основными страховыми компаниями, предстваленными в нашем крае. Соответственно, мониторим все страховые продукты компаний и предлагаем клиентам оптимальные для них. Работаем так, что отдаем свои комиссионные нашим клиентам по КАСКО и только ради того, то бы в нашем портфеле были добровольные виды страхования, в надежде на массовость. Короче, доля ОСАГО в моем портфеле превышает 90%. Я не являюсь приближённым к МРЭО и к властным структурам, я работаю сам и появился из ниоткуда, мне никто не помогал. Но отсутствие админ ресурса не помешало нам (нашему коллективу-13 человек и 8 точек продаж) за прошедшие годы сформировать такой объем сборов, который позволил на равных разговаривать со страховыми компаниями, конечно не диктовать условия, но быть нужными и полезными. Самое интересное и прискорбное, что за прошедшие годы (считаю успешной работы) я не смог собрать капитал для диверсификации бизнеса. Конечно за прошедшие годы мы смогли купить квартиру себе, отремонтировать родителям, приобрести транспорт и съездить за границу. Устал писать. Считаю, что техосмотр должен быть формален, чем новее машина тем формальнее техосмотр. Изменение формы техосмотра дб увязано не только с его процессом, но и с технической стороной -диагностикой. По существующим стандартам организации СТО все настолько сложно и дорого, что теряю голову, какорганизоватьсейчас хотя бы одну станцию, что бы не идти за пособием по безработице. Спасибо за внимание, извините за обрывистость фраз, каша в голове и слезы на глазах.

Да, хотел добавить, ОСАГО в портфеле страховых компаний нашего региона составляет в среднем 80%, а доля агентской сети составляет порядка 70% вот и считайте господин бывший директор РГС-столица, останутся наши агенты без работы или нет, тот же самый вопрос к госпоже Толчаевой. С уважением ко всем.

2 «Не блатной»

Жаль, что мой пост вызвал у Вас слезы, хотя это стоит переадресовать правительству, действия которого я аргументированно считаю неоптимальными.
Но с «каше в голове» постараюсь помочь.
Во-первых. Ваши комментарии подтвердили мои негативные ожидания заметного передела структуры агентского рынка. Теперь, пожалуй, можно конкретизировать: наиболее заметное давление изменение процедуры ТО окажет на значительное число региональных страховых агентов, а также на агентов-новичков. При этом существенным окажется отток агентов-совместителей (иначе их называют агентами с неполной занятостью, т.е. тех, кто работает агентом периодически, большую часть времени имеющих некую другую основную работу).
Во-вторых: большинство комментаторов, как мне показалось, относятся к хорошо знакомому мне типу агентов московского региона, которые в силу особенностей потребительской культуры и платежеспособности региона уже сформировали диверсифицированные портфели (и уже стесняются признавать, что толчком к их нынешним достижениям был старт ОСАГО восемь лет назад).
В-третьих: решение по ТО уже принято. Рынок будет перенастраиваться. Мне очень жаль тех, кого это вытолкнет с рынка, или заставит отказаться от работы профессиональным независимым агентом. И мне жаль усилий многих компаний по развитию и воспитанию профессиональной агентской среды.
Поэтому, в-четвертых: снявши голову по волосам не плачут. Рынок на то и рынок, чтобы самонастраиваться. Будет хорошо, если мой скепсис (или воинственный пессимизм) не оправдаются. Но также будет очень неплохо, если агентское сообщество трансформируется цивилизованно и получит в качестве новых центров притяжения посреднические структуры при технических центрах. Если, конечно, им будет выгодно интегрировать в себя агнтские сети…

2 «Не блатной»
Пардон, забыл добавить про расчеты:
Не знаю, как будет на основе Ваших цифр считать г-жа Толчаева, но в любом случае этот расчет не должен быть линейным, потому что мой тезис «о половине агентов без работы» сознательно акцентирует внимание на том, что передел будет. Однако он может затронуть как половину, так и треть или две трети агентов. Оценки говорят, что не менее 85% агентов рынка имеют портфель тех или иных продуктов автострахования, для абсолютного большинства которых этот портфель является значимым по доле в доходах и по обеспечению стабильности дохода.
Так вот — передел коснется всего портфеля ОСАГО и затронет КАСКО. Потому что, несмотря на скепсис некоторых комментаторов по теме кроссов, нынешний уровень развития продаж в крупнейших технических центрах уже сейчас я могу охарактеризовать как весьма профессиональный (говорю на московских примерах, например, «Авилон» или «Дженсер») и совершенствующийся. Поэтому — НИЧТО НЕ ПОМЕШАЕТ ИМ ЭФФЕКТИВНО ПРЕДЛАГАТЬ КЛИЕНТАМ И ПРОДАВАТЬ КАСКО И ДР.ВИДЫ.
Вот тогда придется задуматься оптимистам из числа моих комментаторов.