Менеджеры c портфелями: уходят и уводят?

«мы поздно поняли, что наш бывший менеджер в большей степени выстроил возглавляемое им подразделение под себя, нежели для увеличения эффективности бизнес-процессов компании».
Непонятно, что мешало раньше руководителю страховой компании увидеть, что это подразделение неэффективно??? И если только после ухода топ-менеджера оказалось, что он выстроил подразделение «под себя». Это, кстати, нормально — он и должен его выстраивать под себя, это его тактика, так ему удобнее работать и давать результат. Странно, если бы было по-другому. А вот почему его уход и последующие события не были просчитаны его руководством, почему эффективность этого подразделения не оценивалась ранее — это уже вопросы к генеральному директору, его компетентности. Ибо умение просчитывать ходы вперед — главный критерий руководителя в принципе.

Из «Ростры» в «Россию» много менеджеров с подчинёнными и клиентами переметнулось?
Нормально хоть несут?

И почему КВ по ОСАГО такое маленькое? В Росстрахе поболее было…

"… Однако мы столкнулись с тем, что «заякоренными» на нашего бывшего менеджера оказались не столько клиенты, сколько его подчиненные.

К сожалению, мы поздно поняли, что наш бывший менеджер в большей степени выстроил возглавляемое им подразделение под себя, нежели для увеличения эффективности бизнес-процессов компании..."

Если перевести это на обывательский язык, то, вероятнее всего, речь идет о том, что «бывший менеджер» выстроил альтернативную систему мотивации внутри подразделения. Значит вопрос не в «неэффективности бизнес-процессов внутри подразделения», а в слабо работающей системе мотивации в компании. Естественно, что с уходом менеджера иссякли ручейки, которые питали сотрудников. Естественно, что уровень лояльности упал на порядок. Напрашивающееся решение — пересмотреть систему мотивации. А насчет того, что не замечали и не знали раньше — вероятно просто закрывали глаза — все работало и приносило результат.

@ И снова я

Данный информационный ресурс, собственно, и был создан для обсуждения самых разных проблемных моментов, характерных для российской страховой отрасли. И в этом смысле поднятый мной вопрос – это не более, чем одна из таких проблем, актуальных для отечественного страхового рынка. Конкретный же пример, взятый из практики нашей компании, говорит о том, что и у нас такие прецеденты были. И высказанная Вами позиция о том, что к сложившейся ситуации привели ошибки топ-менеджмента, абсолютно справедлива – именно об этом, в частности, и говорилось в реплике.
Размышляя на эту тему, приходишь к выводу о том, что в бизнес-культуре нашей страны, как мне кажется, существуют неправильные вводные по отношению к ошибкам как таковым и их признанию. На Западе сам факт выявления ошибки и построенный на основе этого план дальнейших действий по исправлению ситуации – один из ценнейших элементов бизнес-управления.
И для нашего профессионального ресурса важно именно это – чтобы ошибки, в том числе и руководителей компаний, не замалчивались, а становились предметом конкретных обсуждений, конкретных кейсов.

@ Артём Александрович

Мне хотелось бы отметить, что целью моей реплики не было указание на то, что кадровая ротация в отрасли – это плохо. Это процесс, который происходил и будет происходить. И поэтому компания изначально должна строиться с учетом этого – вот это я как раз и хотел сказать. Результаты деятельности компании не должны зависеть от факта перехода ее менеджеров. Ведь не случайно на Западе при оценке эффективности работы руководителя существует еще один параметр, который в России пока еще не прижился – не только измерение результативности деятельности вверенного менеджеру подразделения в период его работы в компании, но и оценка того, что происходит с его подразделением после его ухода. Как Вы понимаете, нашему рынку еще далеко до этого. Но эволюционный путь развития отрасли зависит от того, как скоро в нашей бизнес-практике будут приняты подобные стандарты.

@ Seventy

Поднятый Вами вопрос я считаю совершенно правильным. Именно поэтому одним из шагов как в рамках реализации стратегии развития «России» на 2011-2014гг., так и в рамках построения обновленной управленческой структуры, стала разработка новой системы мотивации фронт-офиса и бэк-офиса компании, которая в настоящее время находится на стадии внедрения.

[удалено модератором за грубую лексику и персональное упоминание человека, не имеющего отношения к теме поста]  вместе с компанией, когда Вы установите для нее общие стандарты?
Ведь сегодня именно она имеет максимальную комиссию, а агентам достаются крохи (кто что выпросит) причем разброс велик.

Естественно, что когда уходит фигура масштаба той, о которой Вы пишите, она уходит не «в никуда». Естественно также и то, что там ей скорее всего дали возможность привести с собой группу товарищей.
А учитывая состояние СО Россия и нервическую атмосферу в коллективе, не надо обладать сильно «заякорёнными» сотрудниками, достаточно просто неиспорченных с ними отношений, чтоб они с удовольствием ушли за этим менеджером из России, пусть даже без особого материального выигрыша, но в более надёжное место.
Это касается, с моей точки зрения, большинства сотрудников.
Есть, безусловно, исключения, — фанаты «наслаждения битвой», одолеваемые «жаждой бури». Но большинство, всё-таки, хочет спокойно работать. Чего СО Россия предложить сейчас не в состоянии. Так что, как мне кажется, этот пост — некая мантра Ю.А. для союзников, а м.быть и для самого себя.
С уважением и пожеланием успеха в трудной работе — «из болота тащить бегемота»)))

что-то как-то туманно описана ситуация, полу-намеками…
"«заякоренными» на нашего бывшего менеджера ", «выстроил возглавляемое им подразделение под себя»…
что жаловаться — вы перекупили менеджера с портфелем и командой, захотели обезличить его бизнес, он с этим не согласился, вы потеряли часть портфеля с уходом этого человека. эта история стара, как мир

"… В основу выбора клиента будут положены в большей степени не личные отношения с конкретным менеджером, а ценности, которые формируются в результате действий большого количества сотрудников. В итоге количество ушедших клиентов зависит от того, насколько слаженно работает вся компания." — Хорошие и очень правильные слова. Однако, на практике что мы видим: страмительно теряющую бизнес СК «Россия» и уже почти утонувший СК «Адмирал»…

Мне хотелось бы отметить, что целью моей реплики не было указание на то, что кадровая ротация в отрасли – это плохо. Это процесс, который происходил и будет происходить. И поэтому компания изначально должна строиться с учетом этого – вот это я как раз и хотел сказать. Результаты деятельности компании не должны зависеть от факта перехода ее менеджеров…
____________________________________

Кадры решают всё. Привелеките в вашу компанию умелых менеджеров по страхованию им-ва ЮЛ и, глядишь, портфель сбалансируется. Посмотрите сколько им-ва ЮЛ (в пропорции) страхует малоизвестный «Евро-Полис» благодаря ценным кадрам. А что собирают ваши офисы продаж?

Уход клиентов за продавцом — дело обычное.

Уходят, конечно, не все. Ведь не у всех одномоментно могут договоры закончиться. Обычно сразу до 30% уходит, а позже еще 10-30%.
Хотя приходилось сталкиваться с еще одной гранью этого «процесса», когда новая компания продавца «шла навстречу пожеланиям» таких клиентов (понятно, инициированного данным продавцом) и предлагала им страховку по цене «старая цена минус затраты/потери на расторжении плюс комиссия». И бежали за свои привычным продавцом и его пухлым конвертом с немалой частью КВ.

Ведь мы же сами приучили корпоративщиков к откатам, также, как и сотрудника клиента, принимающего решение о страховании. И тут не мотивации для персонала, а подходы к бизнесу менять надо.

"… почти утонувший СК «Адмирал»…"
Почти утонувший «Адмирал» собрал за полгода 223 миллиона, а выплатил за этот же период 129 миллионов… у нас в такие «почти утонувшие»
каждого второго смело можно записывать…

мне кажется, идея не в том, что подчинённые были зацеплены за руководителя, а в том, что за последний год из России не ушёл (вот тут лично моё мнение) только ленивый. но вот и ленивых эвакуировал шеф. странно, что это вызывает удивление после систематических задержек заработной платы и информационного вакуума, в котором держали персонал.

@ Rfytdcrfz

Здесь очень важно не подменять понятия. Выстраивание градационной системы мотивации при формировании дистрибьюторской системы и, наряду с этим, предоставление возможностей, соответствующих достигаемым тем или иным менеджером показателям эффективности – это нормальная практика как в нашей стране, так и на Западе. При развитии региональной сети «России» мы ввели разделение филиалов на несколько групп, и это с пониманием, по-рабочему, воспринимается ими, поскольку предоставление большего инструментария подразумевает и больший уровень ответственности, возложенной на тот или иной филиал.

@ Зануда Ахредыч

Для интенсивного развития компании очень важно, чтобы процент сотрудников, «наслаждающихся битвой», был максимально высок. Поэтому одной из ключевых моих задач, как руководителя, является обеспечение неуклонного роста количества подобных сотрудников. Как мне кажется, только при таких вводных можно выстроить по-настоящему эффективную компанию.

@ longiman, DMitin

Очень рад, что моя реплика действительно зацепила читателей, но основной ее задачей была не жалоба на бедную судьбу топ-менеджера, а желание поднять актуальную для рынка тему для конструктивного обсуждения.

@ Артём Александрович

Не раз говорил и еще раз готов повторить, что процесс усиления штата компании должен происходить постоянно, поэтому мы ведем достаточно активную работу по мониторингу интересных кадров, которые могли бы усилить нашу команду. По сути, работа по формированию эффективного коллектива сравнима с золотодобычей, где нужно обработать тонны материала для того, чтобы найти настоящий самородок.

:Seventy
Важное уточнение: не выплатило 129 млн., а удалось вырвать небольшую долю из цепких лап Адмирала. Лично видел метровые стопки просроченных исковых в ССП на пр. Соколова (г. Ростов-на-Дону), и что тогда можно говорить о добровольных выплатах?..

Честно говоря, не вижу предмета для обсуждения.
Тем более зная историю компании Россия, которая всем известна.
Все эти команды менеджеров сначала дружно ушли в УралСиб за Разуваевым, затем также дружно вернулись обратно.
Так же ситуация абсолютно была и с Жуком и Согласием.
Ещё можно привести с десяток примеров.
Значит уходящий руководитель очень грамотно выстроил свои отношения с подчинёными, ему верят и под его знамена готовы уходить пусть даже и в Энергогарант. А Вы снова лопатьте кадровый навоз и вводите 25-го зама Генерального.
Если акционеры дают время и деньги на промывание кадрового рынка корпоративных страховщиков.
Кстати, в Ростове упорно ходят слухи, что основатель Адмирала возвращается…
Удачи!

Читаю комментарии и просто умиляюсь: то ли господин Колесников не знает как обстоят дела в компании, то ли делает вид, что все хорошо, что это сотрудники «плохие» уходят и уводят. Что за бред? Почему, не говорится, что в компании введен кабальный режим оплаты труда (урезали оклад на 30%), что постоянный моральный прессинг со стороны руководства. Граммотные кадры России оказались не нужны, потому что все понимают. Россия очень много требует и ничего взамен не дает: ни материальной мотивации, ни альтернанивной мотивации, да и вообще нет комфортной обстановки для работы в данной компании…

Не раз говорил и еще раз готов повторить, что процесс усиления штата компании должен происходить постоянно, поэтому мы ведем достаточно активную работу по мониторингу интересных кадров, которые могли бы усилить нашу команду. По сути, работа по формированию эффективного коллектива сравнима с золотодобычей, где нужно обработать тонны материала для того, чтобы найти настоящий самородок.
_______________________________

Это всё понятно. Только имейте ввиду, пока вы ищете ваш портфель всё больше и больше набивают осагой и т.п. нынешние менеджеры…

Юрий, вот мне безотносительно страхования или места компании Россия на страховом рынке безумно интересно — вот Вы по-человечески гордитесь этим кадром, о котором Ваша заметка, или завидуете ему или может быть, считаете злодеем? понятно, что с точки зрения менеджмента вы ему благодарны. что он вскрыл пласт зла и тд и тп, а вот чисто по мужски — набили бы Вы ему лицо или наоборот, выпили бы с ним виски 27летний?

От лица всех «Заякоренных сотрудников» выражаем свою искреннюю благодарность автору блога за «бомбу», что в течение всего рабочего дня пиарил нашего топ-менеджера во славу его и нашу!

"… Бывший
:Seventy
Важное уточнение: не выплатило 129 млн., а удалось вырвать небольшую долю из цепких лап Адмирала. Лично видел метровые стопки просроченных исковых в ССП на пр. Соколова (г. Ростов-на-Дону), и что тогда можно говорить о добровольных выплатах?....."

Никто не говорит о добровольных выплатах. Речь шла о том, что «Адмиралу» с такими показателями «тонуть» еще долго предстоит. Впрочем, думается мне, что никто не утонет. Продадут актив в ближайший год-два, и будет новый собственник у «Адмирала». слухи ходят…

Кстати, есть такой страховой инструмент. Смешаное страхование жизни называется. Платим сотрднику ежемесячно 100 рублей в виде денег (фикс, бонусы, премии), а 10 рублей — в виде накопления. С условием, что страховую сумму сотрудник получит отработав 5 лет в компании. Хороший мотивирующий фактор для сотрудников, по моему скромному мнению. Мотивирующий ценить работодателя. Кто-нибудь на практике сталкивался с такой формой мотивации?

Давно заметил: обсуждение здесь сводится к тому, что блогеру все начинают тыкать типа «на себя посмотри» и «сам дурак». наверное не самое простое положение у России сейчас, но ведь вряд ли можно предположить, что Колесников пришел туда намерянно все развалить. что вообще никакого прогресса не видно в компании? неужели совсем беспредел? Колескниоков не производит впечатления ушлого монстра, наоборот кажется пытается компанию вырулить.

В вертикально построенных компаниях сама система построения диктует создание ключевых сотрудников, под которыми создаются структуры, отделы. Главный начальник думает, что он управляет назначив себе несколько замов и общаясь только с ними, как небожитель.

Но, замы тоже хотят быть небожителями и создают для себя и под себя структуры, зависимость сотрудников и т.д…

Выход один-внедрение технологий производства работ сплошного конвейерного типа, когда производство работает само по себе…

Но, для этого надо отказаться от тех книжек, идеями из которых забита ваша голова.

система мотивации это разнообразный инструмент, включающий и не материальные способы поощрения ( перечислять не буду, т.к. всё прописано в учебниках). Касамое материальной мотивации автору блога напомню, что остов материальной мотивации во многом совпадает с теми, кто обладает в страховании реальной властью.А реальной властью в среднем звене менеджеров или даже топ-менеджеров обладает тот, кто определяет и распределяет комиссионные деньги и обналичивает их под больший процент под подставные ИП или брокеров или агентов используя всем известные нехитрые ухищрения. Общак перераспределяется среди людей пониже, участвующих в бизнесс-процессе, из него платится несколько более высокое КВ агентам. Так и формируется зависимость реальных агентов или менеджеров-продавцов и сопряженных непродающих структур от менеджера-распорядителя КВ уход которого означает крах ожиданий, т.к де юре агентские и прочие деньги зависают на допустим ИП подконтрольным только менеджеру-распорядителю. В связи с чем советую проверить движение комиссионных денег, проверить все ИП. ИЧП и брокеров, проанализировать структуру прямых продажи продаж через агентскую сеть, а при выявлении вышеописаного -максимально жестоко и показательно карать расхитителей, пресекать двойные или левые каналы. Таким образом ( если факты будут иметь место быть)можно будет добиться исключения финансирования подпольной мотивации, и следовательно устойчивости как персонала так портфеля

Статья не плохая) Все мы знаем как работает блок рекламы в России и что специалисты этого отдела пишут очень хорошие статьи, руководитель данного департамента, думаю, один из монстров и лучших на рынке, но это не заслуга г-на Колесникова (последние остатки старой команды).
Собственно, не было бы вопросов, если бы что-то подобное было услышано из уст Руководителя с другой репутацией)
Теперь по порядку.
1. Рыба как известно гниет с головы)
2. ОСАО Россиия ведет очень агрессивный набор кадров именно по признаку перехода портфелей, те г-н Колесников сам активно поощряет и поддерживает подход не страхового рынка, а страхового базара.
3. Что касается мотивации))) Вообще смех. В ОСАО Россия зарплаты не платят, не говоря уж о премиях. О чем тут говорить). На сколько мне известно и сотрудники судятся постоянно…
4. А как интересно поступать топ менеджеру корпоративного блока, когда он денег несет в структуре сборов не мало, а выплаты его клиентам задерживают мягко говоря. Получается, что компания утопая топит и отличных корп. продавцов с их наработанными связями и репутацией. И дело тут не в каком-то странно выстроенном подразделении))) Наоборот, данному топ менеджеру почет и уважение, что в такое время так долго сидел в этом болоте)
5. А с г-дином Колесниковым, думаю, через пару месяцев, как в том анекдоте) Про три письма) Пора писать три письма Юрий Алексеевич, через пару месяцев, или около того точно)
PS Интересно, а найдутся на рынке еще такие странные люди, которые его к себе на работу возьмут?)))) Хотя, я думаю, ему уже надобности работать не надо) Знающие люди как построен сейчас «бизнес» в данной компании, думаю, меня поймут)

А топ — менеджеру этому с его командой желаю успехов, а также поскорее забыть как страшный сон период в России с чудо топ мега менеджером Колесниковым)))

Юрий, вопрос поднятый Вами по сути интересный, но его обсуждение больше подходит для MBA, где рассматриваются различные кейсы и поиск путей решения является важным элементом программы. В медицинской практике данный формат практикуется на симпозиумах врачей, где с «холодной» головой обсуждаются интересные для медицинской науки случаи. В формате блога конструктивное обсуждение конечно возможно, но и риски перехода на личности всегда велики. Сам по себе вопрос понятен, но унифицированных ответов на него нет и быть не может, особенно в финансовой сфере. Сама по себе финансовая услуга слабоматериальна. Бытует мнение, что страховая компания продает сервис качественного урегулирования, с этим мнением сложно спорить. Но как показывает практика страховые случаи происходят не у всех и не сразу, поэтому роль имиджа бренда и роль непосредственного продавца в страховании, особенно на корпоративном блоке всегда будет высока. Продавец же будет всегда стремиться «построить» компанию под свои нужды и нужды своих клиентов. Он всегда будет недоволен излишне сложными и жесткими системами управления бизнеса. Рассчитывать на то, что он готов будет позитивно воспринимать новые механизмы, не несущие для него и его клиентов выгоды, не очень стоит. По сути продавцы всегда будут «пятой колонной», к этому важно относиться конструктивно. И чем выше позиция продавца в иерархии компании, тем ортодоксальнее будут его взгляды. В этой ситуации перестраивая систему надо не забывать, что если продавцу будет некомфортно, то некомфортно будет и компании на ниве сборов.

Кстати рынок FMCG в данном случае тоже не далеко ушел. Возьмем последний очень наглядный пример, законодательные инициативы в рамках антитабачной компании могут привести, и скорее всего приведут к тому, что сигареты в скором будущем можно будет купить только в супермаркете, и только попросив у продавца специальный прайс-лист, так как в торговом зале выкладка сигаретной продукции будет запрещена. И что мы видим «табачники» уже возмущены и заявляют, что в руках торговых сетей окажется неограниченный ресурс давления на производителей сигарет, по причине того, что все формы рекламы будут запрещены, а доступ «к телу» покупателя останется только у продавцов сетей. В принципе все вроде логично, но ведь на практике крупные розничные сети уже давно вроде занимаются цивилизованной торговлей, да и табачники у нас остались в основном все западные, так что проблем с тем, чтобы стороны могли договориться не должно возникнуть. Но почему-то неуверенны производители табачного продукта, что смогут сильно в этом случае повлиять на продавцов и открыто заявляют, что сети смогут раскручивать их на дополнительные затраты, когда захотят.

Юрий, было бы интересно обсудить, новые формы мотивации продавцов, которые Вы вводите. Понятно, что детали чаще всего являются коммерческой тайной той или иной компании, которая правда обычно известна многим на рынке ). Но хотелось бы посмотреть используемые ходы, идеи. Возможно в рамках такого обсуждения, какие-то высказанные предложения будут полезны для практического применения.

«на Западе при оценке эффективности работы руководителя существует еще один параметр, который в России пока еще не прижился – не только измерение результативности деятельности вверенного менеджеру подразделения в период его работы в компании, но и оценка того, что происходит с его подразделением после его ухода.»

Может и хорошо что он не прижился! Какую бы оценку получили Вы? ведь не секрет, что в Вашим «отстранением» от Адмирала, компания рухнула ниже городской канализации, и только Ваш приход в Россию и «грамотно выстроенные взаимоотношения» помогают Адмиралу подпитываться и как-то держаться на плаву. Тем более это уже отработанная система на взаимодействии РОСНО — Адмирал, я думаю люди которые давно в страховании понимают о чём речь. И поддержу высказывания «Демьян Богатый» вы «не ушлый монстр», а очень грамотный стратег и «пытается компанию вырулить», только вот в чём вопрос Какую Компанию? По-моему ответ очевиден, любой здравомыслящий человек будит спасать «свой личный-семейный бизнес», чем нежели тот где он просто наёмный сотрудник.
Сори, что весь диалог перешёл больше на личностные «Тыканья», но глупо осознавать, что аудитория не умеет читать между строк.

Yfna:
Ведение персонального блога — тому доказательство. Мы не должны забывать наших героев, а тема любая. В страховании все актуально.
Юрию Колесникову:
Горячий привет из Новочеркасска от Владимира Кимовича. Берегите «нашу» компанию.

Однажды попал в аварию, обратился в Адмирал за выплатой страховки по ОСАГО, сотрудники дали направление на экспертизу, прошел осмотр, после чего подал остальные необходимые документы на выплату. Мне сказали, что в течение 30 дней будет произведен расчет. Через 3 недели я уже отремонтировал свою машину за выплаченную мне страховку. Был приятно удивлен оперативности! Не думаю, что компания «тонет»

Возникает вопрос, а не сотрудник ли Вы отдела рекламы данной СК) Готовы написать параметры полиса и выплатного дела?))) А еще интересно когда это было) А то пальцем в небо Уважаемый… тут можно много чего написать)

Комментарий удален модератором за грубые высказывания.

КГ/АМ