В последние месяцы на страховом рынке начались давно прогнозируемые события. Почти остановившийся два-три года назад процесс консолидации возобновился и пошел ускоренными темпами. Причем, как и обещали эксперты, слияния и поглощения начались в самом верхнем эшелоне.
Скупая и сливая, страховщики надеются удержать свои позиции на рынке, а главное – нарастить объемы. Но странным образом страховая математика в данном случае дает сбой. Включается новое правило: один плюс один равно один, максимум – полтора.
В подавляющем большинстве случаев портфели объединяемых страховых компаний не складываются в общий котел. На долгом тернистом пути объединения бизнеса сам бизнес утекает, как вода сквозь пальцы. При этом, как наблюдает сейчас весь рынок, причиной такой «утечки» может стать даже не сделка по приобретению чужеродного страхового актива, а объединение нескольких компаний внутри группы одного собственника.
Причины этих процессов понятны. Самое ценное в страховой компании – это ее продающие подразделения. А самое ценное в продающих подразделениях – это не технологии. Это продавцы – как конкретные персоналии, так и в целом сработавшаяся команда. Но что происходит в случае присоединения одной страховой компании к другой?
Допустим, у обеих компаний есть по филиалу в Самаре. В каждом филиале – свой руководитель со своей командой и со своими объемами. Но при слиянии из двух руководителей останется один. Возможно, останется сильнейший. А возможно – тот, у кого больше возможностей влиять на принятие кадровых решений.
Консолидация и интеграция – основные тренды сегодняшнего страхового рынка. Участвуем ли мы в этом процессе? Конечно, да. Мы – в тренде. Но есть ли смысл участвовать в этом путем приобретений? Вряд ли. Если вам нужно молоко, вы не будете покупать корову.
Страховой рынок сегодня похож на вытоптанное пастбище тощих выдоенных коров. Но в то же время на нем много молока и даже сливок. Я имею в виду отличных продавцов, не прошедших жесткую мясорубку интеграции. И мы активно хантим такие кадры. Мы даже думаем, не провести ли нам общефедеральную рекламную кампанию под слоганом: «Вы хороший продавец? Вас не ценят? Мы ждем вас!». Последнее, конечно, шутка. Но в каждой шутке лишь доля шутки.
Это правда! Я эту формулу «вывела» еще 4 года назад, пройдя объединение СКПО-УралСиб и Стандарт-Резерв-МСК. И к сожалению, чаще всего остается тот кто может влиять на принятие кадровых решений. Происходят массовые потери клиентов, агентов, все приходится начинать с нуля.
Если об объединениях компаний, это действительно так, но причины не в потерях команд и так называемых «продавцов». На примере Станд-МСК, как непосредственный участник процесса объединения. Если посредники (агенты) А, В, С сотрудничают с Станд, и МСК ( а на момент объединения доля работающих и с одной и с другой компанией значительна), и до объединения у компаний разная тарифная политика, то после объединения эти посредники не принесут в компанию столько же бизнеса, сколько приносили ранее. Все остальные негативные моменты объединения-слухи, несогласованность действий разных подразделений компании, суета и хлопоты со сменой договоров, доверенностей, полисов, и много другое, а в случае СТ и МСК резкое изменение тарифов по каско в сторону увеличения.
А если еще об основном посыле, о мистических продавцах, то хотелось бы уточнить, а КТО это? Разве продавцы в страховании это не агенты физ и юр лица и немногочисленные брокеры?
Уважаемый Александр! В целом Вы конечно правы, клиенты переходят из компании в компанию за «своим» продавцом. Однако Вы ошибаетесь по поводу ценности сотрудников — «Самое ценное в страховой компании – это ее продающие подразделения. А самое ценное в продающих подразделениях – это не технологии. Это продавцы – как конкретные персоналии». Дело в том, что если у Вас в компании сотрудники отделов убытков имеют з/п 20 т.р. и подвергаются промыванию мозгов, а впоследствии всё это отражается на клиентах, то ничего кроме потери клиентов Вы не получаете т.к. грамотно выстроенный процесс урегулирования убытков тоже является инструментом продаж! Если у Вас неквалифицированный главный бухгалтер, финансовый директор, то Вы вообще можете лишиться лицензии, равно как и продаж ввиде ухода ценных продавцов, в случае часто возникающих конфликтов по экономическим мотивам (сроки выплаты КВ, форма выплаты КВ и пр.), а если у Вас сотрудник отвечающий за перестрахование неграмотно что-то сделал, а застрахованный «спутник» разбился — Вы можете вместе со своими продавцами идти на заслуженный отдых. Страховая компания должна ценить профессионалов!
Александр,
если я правильно понял из вашего блога, следуя тренду российского страхового рынка, вы постепенно добавляете после хантинга не прошедших жесткую мясорубку интеграции продавцов, в уже имеющееся стадо тощих выдоенных коров, на вытоптанное пастбище страхового рынка?
А много молока и даже сливок отправляете в Германию?
Последнее не шутка.
Михаил Д.
насколько мне известно Эрго Русь не входит в число компаний где ценят профессионалов, общаясь с продавцами из этой компании не услышал восторженных отзывов о работе там, может не с теми общался? Надо было только Мая слушать.
Если при сложении 1+1 =1 или даже 1,5 то причем тут Самаркий филиал (филиалы)???
Если Генеральный директор как единоличный исполнительный орган не в состянии сложить две единицы, то дело совершенно не в продавцах. Для складывания единиц нужны специальные познания, т.е. аутсорсинговые услуги. У нас же "- все умные", как обыватель не пользуется услугами юристов в каких бы то ни было сделках, так и директора — «складываются» как бог на душу положит.
Без стратегии и без концепции.
з.ы.
В овощной палатке продавец вполне главное лицо. У страховщика (ИМХО) как не торговой организации главными лицами, всегда казалось, являются «мозги». Ну скажем, андеррайтеры… или убытчики…
Об этом и речь! Видимо и сам Александр хочет знать где профессионалы?! Только сам автор что-то молчит…
Профессионалов хантят все подряд, только молчат где и как, а потом отдоив их от молока и сливок (то есть отжав страхователей) выкидывают на вытоптанное пастбище. А там уже страхователей нет, так как рынка практически нет, и новых клиентов продавец найти не может.
Перечитал статью несколько раз — все пытаюсь понять – объявление о наборе продавцов в персональном блоге руководителя компании: это очень сильный ход, на зависть конкурентам, осевшим в Сообществе, или, наоборот, признак того, что у компании на данной ниве все совсем печально?
А если я ошибаюсь и это вовсе не «хантинг» — тогда не понятно, почему рассматриваются только продающие подразделения? На объемы продаж, в конечном счете, влияет работа очень многих. Это и, как уже здесь говорилось, урегулирование убытков и ценовая политика, да даже уборка помещений. А объединение – это встряска для всех.
У Мая в мае своя страховая математика (1+1=1), своя таблица умножения (консолидация и интеграция), и свое понимание где и как искать продавцов страховых продуктов. Никто не знает, он один знает.
В общем, если вам нужно молоко, вы не будете покупать корову.
Шутка понимаешь.
Это что жест отчаяния? Попытка привлечь знающих специалистов в СК? Все уже разбежались по нескольку раз, насколько я знаю. Тогда «приз» (цену вопроса и должность) в студию!!!
очень странно, Александр…
буду краток — знакомый продавец (руководитель продающего подразделения (бывший)) недавно поделился, что отсылал в ЭР своё резюме — ни ответа, ни привета… может на тот момент (месяц назад) надобности не было?
У нас в России политики много в любом бизнесе. Вы должны это разуметь. Больше чем в Европе, где тоже это имеет место быть.
Объединения страховщиков — это политические решения «конкурентная борьба», а не экономическая выгода. Что можно сказать по этому поводу? Нет технологий? Нет продавцов? Есть всего понемногу! Диковато еще вокруг!
Кого породили, воспитали — того и имеем.
Надо опуститься с вершин и поработать внизу. Тогда может что и изменится!
Это нужно каждому руководителю – маленькому и большому:
-снизу наводить порядок! И доброжелательности побольше к трудягам!
Трудяги – должны сами устанавливать «правила игры».
Эволюция – это и есть борьба двух сторон! Добра и зла! Подлости, жадности и справедливости!
На том и стоим!
текст то я традиционно не поняла про што, а вот заголовок точно про страховщиков или про фсфр с фссн?
Александр, это же Ваш блог, у Вас у самого есть комментарии? Насколько я вижу здесь высказали свое мнение некоторые руководители СК
Уважаемые коллеги!
Что-то злопыхателей, среди Вас очень много… не понятно про что написано, арифметика нета и т.п…
На мой взгляд более чем понятно и ясно!!!
Александр правильно подметил — ускорились процессы поглощения и объединения компаний. Может быть с одной стороны это и не плохо для страхового рынка получить более крупные и устойчивые компании, хотя на мой личный взгляд это в конечном итоге может привести к ограничению конкуренции и больно ударить по простым страхователям… Но сейчас речь не об этом, а о том что многие собственники, покупающие компании видят для себя в этом вывод объединенной компании на «новый уровень» с новыми возможностями, обеспечив при этом резкое увеличение объема продаж… К сожалению или уж к счастью, не знаю для кого как, но в действительности этого не происходит, и как бы это объединение не привело к наоборот к потерям, особенно с учетом вложенных в приобритение денег…
Соглашусь с Александром, что для обеспечения роста компании лучшим вариантом является привлечение хороших продавцов, а в идеале целой слаженной команды!
По всей видимости Ваши злопыхания уважаемые коллеги связаны с тем, что Вы просто являетесь конкурентами «Эрго», а данная компания, на зло конкурентам и радость простым страхователям уверенной поступью двигается вверх по лесенке сборов СП и качественному обеспечению страховой защиты…
При слиянии страховых компаний возникает конфликт между руководителями одинаковых функциональных подразделений. Это верно. Но состоявшимся продавцам со своими портфелями что мешает работать вместе? Продавцы присоединенной компании уходят, если вынуждены в новой объединенной работать с более высокими тарифами при меньших аквизициях (КВ), чем у них было до того. Можно растерять клиентов, да и доход уже не тот.
«Консолидация и интеграция – основные тренды сегодняшнего страхового рынка. Участвуем ли мы в этом процессе? Конечно, да. Мы – в тренде.»
Ингосстрах + Югория?
Александр, Вы красиво бросили камни в огород своих коллег, но возникает вопрос, а что Вы делаете, чтобы избежать от ошибок при привлечении продавцов?
Поскольку по роду деятельности приходится мониторингом рынка заниматься и подбор Ваших кадров временами удивляет…
Александр. спасибо интересный пост, с основной мыслью согласен на сто проц. Много еще моментов влияет на потерию бизнеса при слиянии, но то что потери неизбежны это факт. я наблюдал это сам два раза. Другие тарифы, другая выплатная политика, выдавливание старой команды, решение нового владельца сократить кадры объединенной компани на 40 процентов. В такх условиях не остаться на старом месте. Продавцы переходят и конечно, биз0нес уводят. Можно только пожелать им прижиться на новом месте, посколько мы же не говорим о моторонм портфеле физлиц, самим клиентам такие переходы тоже не могут нравиться
наверное правильно анализировать не подбор кадров, а результаты бизнеса который кадры нагенерят :-)
Вот именно, нагенерят, что потом? Говорить, что инвестпроект подразумевает среднесрочный отрицательный результат или не знать, как уволить…
Только вчера подумал про лица ресовцев на годовом в ВСК
Он не ответит…
Это кому ЭРГО конкурент? Насчет качества работы сотрудников данной СК вообще не хочу говорить- его просто нет. А кпить целую слаженную команду — даст ис фантастишь, я, я… Да и дорого — у него денег просто не хватит.
Спасибо за многочисленные комментарии. Соглашусь с Михаилом Д. и dederon'ом — профессионалы должны правильно деньгами собранными продавцами управлять и создавать все условия для прибыльного бизнеса — включая все рисковые составляющие от создания продукта до перестрахования. Но без грамотных продавцов, умеющих реально продавать, жить будет не на что. Йонас прав — без ошибок не обойдется, включая своих. Рецепта универсального и у меня нет. Но, кое какой опыт и выводы из уже проделанных ошибок…
А вот с бэком то у нас все (тьфу 3 раза) более менее в порядке, мне фронт укреплять или покупать, какую то из Ваших компаний дамы и господа… Хотя посмотрев на коллег покупавших и получивших страшновато… Что или кого посоветуете??..
Вот Чунга-Чанга (там) зря заигрывает, сейчас много команд из очень стабильных компаний недовольных интеграциями, проработав много лет и теряя свою привычную родину ищут стабильную и перспективную работу. Мне не нужны те команды, оставившие сожженную землю уже не в одной компании за 40% комиссии ОСАГО и 120% убыточности и ищущие такие же условия. Это на актуальную тему…
А вот на мир обиженному любителю немецких народных авто рекомендую залить сладкими сливками свою депрессуху — эндофины помогут включиться и немного остыть. Потом готов буду к диалогу.
ДА, думается, что диагноз соконфетчики поставили правильно… полный кризис кадров в ЭРГО. Идти добровольно никто уже не хочет, покупать страшно, но что-то делать надо — отсюда и рождение данного поста.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах