Расторжение договоров – бич компаний по страхованию жизни. В чем причина? Думаю, в первую очередь, в некачественной продаже. В погоне за сборами, выполнением плана продавец, что называется, «гонит вал». Он старается заключить договор любой ценой: уговорить клиента, скрыть какие-то нюансы программы – в общем, получить подпись, взнос и, разумеется, свою комиссию.
План выполнен. Все хорошо. Но только с виду. При бюджетировании на следующий год страховщики жизни закладывают очередные взносы. Какой-то процент расторжения, безусловно, прогнозируется. К сожалению, часто реальность превышает прогноз.
Расторжение невыгодно и клиенту, и компании. Клиент при расторжении договора, во-первых, теряет страховую защиту, во-вторых – свои деньги, поскольку при расторжении на первом-втором-третьем годах сумма к возврату меньше суммы взносов. Кроме того, клиент теряет возможность получать определенную доходность! Например, пять лет назад гарантированная доходность полисов по страхованию жизни была на уровне 5–7%, даже до 10%. Те, кто не расторг, ее получат. Те же, кто прервал договор, смогут заключить новый уже на условиях сегодняшних средних 4,5%. Ну и страховщику, понятно, тоже плохо: выкупную сумму выплачиваем, минус в портфеле получаем.
Первоочередная задача компаний по страхованию жизни – обучение своих продавцов качественным продажам, потому что для обеих сторон получается лучше не когда больше, а когда честнее. После общения с представителем компании клиент должен четко понимать, в какие отношения он вступает, что это ему дает и какие влечет обязательства. Для продавца же новый бизнес – это качество работы на себя, уровень сборов вторых платежей – это качество работы на компанию. Необходимо выстраивать систему так, чтобы первое коррелировалось со вторым.
А мне кажется продавцы не при чем. Экономика вцелом нестабильна. Долгосрочные вложения в таких условиях рискованы. Может быть повышение качества продаж и приведет к некоторому снижению % расторгнутых договоров. Но вот насколько соизмеримы затраты на повышение качества продаж при сохранении объема с тем, что получим на выходе…
asn-news.ru/blogs/5/post/31 на эту тему уже высказывался Май, россияне воспитаны на том, что копить нельзя. вобще удивляюсь, как удается кого-то уговорить добровольно купить долгосрочный полис.
Господа, в слово «накопление» вы вкладываете несколько иной смысл, нежели предусматривает договор. Накопительное страхование вообще нацелено на другую задачу: не свои средства тратить на лечение, а пользоваться деньгами страховой компании. А процент инвестиционной деятельности позволяет всего лишь как-то нивелировать процесс инфляции, не потерять деньги. Инфляция будет всегда, так как она нужна. Это вам скажет любой. грамотный финансист. Не хотите пользоваться накопительным страхованием, пользуйтесь длительными программами рисковыми. И взнос меньше, а защита — от 1 года до 30-ти лет, при этом, даже если с вами что-то и случится, то на стоимость программы это никак не повлияет, да и страховая сумма не снизится. Финансовых институтов много. Никто не говорит, что для формирования свей пенсии надо использовать только накопительное страхование. Пользуйтесь ими на свой выбор., но про резерв и финансовый фундамент своей семьи не забывайте. Весь мир так живет, и мы скоро с дерева слезем.
Насчет того, что воспитаны на том, что копить нельзя, не соглашусь. Копят и еще как, только все деньги в банки несут, открывают вклады, пусть и краткосрочные на год-два. А накопительное страхование пока менее привлекательно, это правда.
Работаю страховым агентом по страхованию жизни, хочу сказать одно. Принцип не держать все яйца в одной корзине ещё ни кто не отменял, и в жизни нужно использовать разные финансовые инструменты коим Страхование Жизни и является тоже. Никто не пойдёт продовать акции чтобы купить домой хлеба, так и здесь — нужны деньги на восстановление здоровья и на поддержку семьи в трудной жизненной ситуации??? Пожалуйста имей полис СЖ, и себя с семьёй защитишь и «загашник» так сказать определенный себе любимому к пенсии сформируешь. Но к сожалению «Демьян Богатый» прав,- ЗАСТАВИТЬ «добровольно купить долгосрочный полис», а заставить это именно то слово которое подходит и ярко отражает процесс продажи полиса СЖ Россиянину, подчас очень трудно. И честно, не знаю что должно произойти чтобы эта услуга стала востребована хотябы 50% населения нашей страны…
Андрей87: 50% проникновения — это мечты агента. Мечтайте где-нибудь в одиночестве. Сейчас проникновение составляется порядка 2%, из которых много страхования заемщиков кредитов, держателей банковских карт, договоров еще из СССР со страховыми суммами по несколько рублей и прочей лабуды.
Масяня: а я соглашусь. Огромное часть людей не верит в рубль и в финансовые институты. Это болшей частью поколение, выросшее в СССР. Они видели, как с рублем происходили вещи, которые я и представить себе не могу. Более молодое поколение несет деньги в банки. И правильно делает.
Автору: вопрос поднят правильный, но уровень проработки страдает.
1. Страховые компании, действительно, страдают от уровня расторжений. Он сейчас где-то 30-40%. Что неприемлемо высоко. Но проблема не в честности, а в уровне работы и системе мотивации агентов. Система мотивации поощряет за продажу, но не наказывает за расторжение. Многие агенты просто мухлюют (рисуют договор на родственников и получают больше денег, чем те заплатили).
2. Накопительное страхование ущербно в нашей стране по определению. Но оно проще, поэтому СК пытаются его продавать. Это путь в никуда. Высокие комиссии, низкая гарантированная доходность, низкая гибкость договора, высокие расходы на входе делают накопительное страхование в принципе не способным конкурировать с банковскими предложениями. Unit Linked у нас практически нет, а формально быть не может. Поэтому продукт, на который нужно ориетироваться — рисковый. Но тут полно сложностей, которые пугают СК.
3. Неверно считать, что доходность начисляется на взносы. Она начисляется на резерв, который первые пару лет вообще равен нулю, а потом постепенно растет. (по полисам накопительного страхования, он растет к страховой сумме к концу срока). Порядок начисления инвест. дохода оставлен на откуп СК, так что они могут нарисовать 40% доходности, а получите вы пару рублей. В середине 2000-х так и делали.
4. Я не буду вдаваться в подробности отражения прибыли от договора при расторжении или очередном взносе. Это не несет информации для клиента, а деталей довольно много, чтобы уложить в пару предложений. Но пассаж про выкупную сумму не верен. По бухгалтерской отчетности в момент расторжения СК получит неотрицательную прибыль. Хотя разумные метрики будут показывать падение.
Работаю в компании по страхованию жизни. Рассматривать страхование, как культурный компонент общества, сложенный и развивающийся во всем мире, в России нельзя, так как не существует условий для его создания.
1. Нет идеологии заботы и любви к своим близким, она заменена идеологией потребления.
2. Соглашусь с М.Хорунжей, в погоне за планом СК некачественно продают программы.
3. Система подготовки страховых агентов, продающих «жизнь», очень ограничена.
Нет необходимости производить расчеты в отношении страховой и накопительной частей программ, если нет мотива к приобретению программ страхования жизни. В нашей компании страховые продукты продаем достаточно успешно на начальном этапе. По потенциалу населения и продавать имеем возможность в 8 раз больше. Нэээт… специалистов с душевным драйвом…
Добрый день!
когда в прайм тайм например Малахов будет каждый день говорить, что надо копить и защищать семью и что, вы русские, делаете, когда всю свою зп в первый же день тратите и живете не по возможностям, вот тогда возможно и начнут люди что -то отделать для себя. А пока в Челябинске после падения метеорита люди свои же окна сами выбивают, чтобы правительство им денег дало на новые — говорить о накопительном страховании в масштабе просто смешно.
Я также занимаюсь продажами нож уже 5 лет. Андрей, знаете, что должно произойти???
И пока люди о себе не начнут думать и планировать свою жизнь, когда у них глаза откроются, что жизнь она и до 90 лет бывает и что айфон может и подождать, а на таблетки может и не хватить, и то, что человек сегодня сможет инвестировать на эти деньги он и будет жить в будущем. Это личное мое мнение. Причем в чем — то я права точно, я это знаю.
Прищепа Юлия,
иными словами, Вы также точно знаете, что в чем-то и не правы. Интересно, в чем?
М.б. Вы не правы в том, что люди не думают о себе и не планируют свою жизнь? Мне кажется челябинские мужики потому и бьют себе окна, чтобы денег получить. И сегодня, а не ждать *дцать лет пока закончится договор страхования жизни.
Мутные какие-то планы.Нет доверия к долгосрочному страхованию. Не известно, где к тому времени страховщик будет — и айфон сегодня не купил, и на таблетки к девяноста не накопил. В этом точно — нож.
Вау, вот это некропостинг.
Маргарита, не по теме жизни, огромная просьба — если очень уж нужно, используйте глагол «коррелировать»,
потому что глагола «коррелироваться» не существует.
Скоро, возможно, все иностранные слова запретят,
но пока очень режет слух.
Это у нас г-н премьер министр может так говорить, ему все стыдятся обратную связь дать.
Извините, без малейших дурных мыслей.
Круто, меня уже цитируют! Спасибо!!!
желаю финансового благополучия! Вот про айфон я в точку попала видимо и про нсж тоже 
с праздником 23 февраля!!! Надо быть всем добрее — у каждого же свое мнение! Накопительное страхование жизни рулит и в особенности в банковском канале страхования хотите вы этого или нет!
Специалисты с душевным драйвом есть, жаль, что вы с ними не знакомы.
Вы оказались неправы в оценке того, что СК по страхованию жизни — надежная структура, которая может брать у людей деньги годами, а потом еще и выплачивать.
Самоцитата:
Бедные доверчивые страхователи.
Бедные агенты, которых теперь будут бить. Физически. Возможно, кто-то из них (с самой неустойчивой психикой) закончит жизнь от сердечного приступа или суицидальным способом из-за мук совести.
ЦБ готовится к первой санации страховщика. Спасать предстоит компанию «Россия», цена эксперимента — 500 млн рублей.
http://www.asn-new...
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах