Сегодня, когда сложившийся рынок страхования строительства не дает возможности страховщику заработать на классическом строймонтаже в силу высокой конкуренции и низкой цены, возникает основной вопрос – какими видами и инструментами добрать недостающую страховую премию.
Жестко скованный рамками утвержденной сметы строитель не позволит страховщику разгуляться на его стройплощадке. Строительные машины, механизмы, транспорт, персонал либо уже застрахованы, либо придут к вам в общем пакете по пониженной за опт цене.
Намного больший интерес представляет другой сектор – это будущие собственники и арендаторы.
Здесь простор для действий очень широк. От страхования ответственности арендаторов и собственников при эксплуатации помещений – до полного пакета рисков имущества юридических и физических лиц. От страхования ответственности за качество работ и услуг – до экологического страхования промышленных объектов. Ну и, конечно же, ипотечные программы и страхование от утраты права собственности.
Теперь остается лишь объяснить строителю его выгоду от этого процесса в виде агентского вознаграждения (нормальная ставка – около 25% тарифа) – и прямая дорога к страхователю найдена.
В результате, когда потенциальный арендатор или покупатель жилья приходит в строительную компанию, ему активно предлагают застраховаться. Причем настойчиво рекомендуется конкретная страховая компания.
Здесь нельзя не обмолвиться о кузнице кадров. Хорошие продавцы в секторе кросс-продаж строительного страхования – наперечет. Подготовить и обучить их – наша прямая задача, если учитывать, что перечисленные выше виды рисков перспективны в развитии и интересны с точки зрения ценообразования.
Плотно работаю в данном направлении. У меня запущено несколько проектов по страхованию ГО новоиспеченных собственников квартир. (новостройки)
Хочу осветить несколько проблем в данном направлении:
1. Низкое качество страхового продукта. Страхование ГО в новых домах под условия ремонта – скользкое мероприятие, для продаж приходиться откровенно врать и говорить, что все будет хорошо. Мало кто из страховщиков имеет четкое понятие в правилах -последствия ремонта выполняемого бригадами из соседних стран. Страхователь заплатил денег за полис и считает, что он застрахован, а когда происходит событие- Страховщик начинает выкручивать руки – «Предоставьте договор на выполнение строительно-монтажных работ».А тренд такой, что 90% всех ремонтов в МО делают гости. Почему об этом не думают великие мозги страховых компаний? — весьма не понятно.
Еще один продуктовый ЛЯП – это не желание Страховщиков вникать в действующее законодательство в части строительства. Так объекты построенные по 214 ФЗ и имеющие гарантию от застройщика должны страховаться по имущественным видам в части конструктива на период действия гарантии с большим дисконтом. Это помогло бы привлечь больше страхователей и страховщикам быть самим перестрахованным положениями 214 фз. Мало того, данная функция поворачивает лицом застройщика к страховщику. Совместные проекты по страхованию возводимых и сдаваемых объектов это не только имиджевая составляющая но и реальная возможность заработать денег и тем и другим.
2. Долгоиграющие присутствие страховщика на объекте (жилой новостройке) – не развитый сегмент. Время страховых агентов уходит в прошлое, на смену приходят ключевые фигуры. Так в новостройках ключевой фигурой является комендант или служба эксплуатации (ТСЖ или УК). Расширенно работать в доме и предлагать не только имущественные виды, но и все остальные можно за счет обучения и «подкармливания» ключевых фигур. Мало того, страховщик должен обеспечить полную лояльность к себе путем участия развития кондоминиума (общедомового имущества). Так выделяя средства не только на КВ но и на проведение превентивных мероприятий на защиту имущества, Страховщик становится своей структурой, жильцы дома воспринимают Стаховщика не только, как выкачивальщика бабла, но и как реального помощника.
3. КВ. Кв платить нужно много и всегда, и без задержек. КВ в Подмосковье – 30-35%. Под такое КВ есть результат. У меня, как у руководителя проекта – нет возможности на этом заработать, я все отдаю на подкормку ключевой фигуры. А если нет возможности заработать – теряешь интерес к данной суете. (хотя это реальная проблема мотивации штанных сотрудников моей СК)
КВ в Москве – 38%.
Есть еще мысли, но это уже коммерческая тайна: )
В целом направление интересное и не развитое, тут главное найти подход к жильцам – а дальше кросс по полной.
1.Кто же Вам мешает в своей компании продукт довести до нужных кондиций?
2.Очень правильно, только так пока никто не делает. Ни опыта, ни бюджета на это нет, как правило.
3.Тут не понял про цифры и подкормку. Вы жалуетесь, что у Вас мало мотивации работать на родную компанию? Да еще со своей реальной фамилией? Если в итоге Вас за это погонят, добро пожаловать, те направления, что Вы описываете — фактически наш основной профиль.
1. В своей компании есть куча умных людей, которые за работу получают деньги. (надеюсь весьма не плохие). Но эти люди умничают на совещаниях, делают бурную видимость работы, но не в тренде происходящего на рынке. Я думаю, если этих людей порой отправлять в «поля» для изучения тенденций и перспектив тогда толк будет. А пока продавцы томятся в полях изучая потребности рынка, а умные люди сидят в кабинетах с кондиционерами и весьма скептически реагируют на задачи (вопросы и предложения) от продавцов, отмахиваясь умный фразами — так и будет, что продавец продает то, на что продукт не рассчитан. А что делать? Продавать то надо? (есть ПЛАН!). Это грех не только моей компании – так в 65% случаях продаж не сервиса– но это иная тема.
Из 10 мною изученных предложений по страхованию ГО в новостройках, только 2 достойных, но они не являются предложением моей компании… а жаль.
2. Опыт нужно получать. Люди в новостройках весьма охотно страхуют риски ГО, а потом и имущество. Мало того в МО замечена тенденция страхования не только имущества, но и полностью семьи в части НС. Данная тенденция замечена в отдаленных от златоглавой на 40-60 км. Так например Ярославское направление, Казанское направление весьма доверительно относятся к страхованию у «домашнего страховщика». Но для полной реализации и исполнения привязки жильцов к страховщику нужны вложения. Они не большие, как правило на один 3х секционный дом, достаточно вложить 15-20 т.рублей, чтобы привязать к себе жильцов на год.
3. Что касается мотивации. Я отдаю застройщику (или УК) полностью ВСЕ КВ, т.е. я мотивирую на работу так, чтобы не было желания найти более лучшего предложения по КВ. Если вдруг у читателей возникают наивные мысли, о том, что можно предложить 10%, а остальное класть в карман – обманите сами себя, причем потеряете застройщика (который дает возможность страховать имущество в достаточно долгом периоде времени на разных объектах). По опыту — даешь 10-15% КВ, через 3-4 месяца объект окутывает другой страховщик с гораздо большей КВ, а на тебя смотрят как на врага народа – застройщик отказывается от твоих услуг. А что остается делать штатному сотруднику, который отдал все КВ? Ждать милости от родной компании?… а милости нет! Вот и получается, застрахуешь ты Государственный Кремлевский Дворец, снимешь ВСЕ КВ (дабы выполнить план и и принести имеджевый договор) – тебе говорят спасибо, страхуешь ты новостройки и приносишь имущество – говорят спасибо! Но денег то на мотивацию НЕТ! Ведь РВД (очередная умная фраза) исчерпан! Вот по этому, затевая проект по страхованию нового жилья – необходимо четко и прозрачно мотивировать сотрудников, одной ЗП не достаточно, т.к. продавец тратит не только свои деньги на билеты до Пушкино или будь-то до Коломны, но и еще поощряет ключевые фигуры….мартини и конфеты тоже стоят денег….своих денег.
Что касается увольнения – не из робкого десятка! И после моего поста мне поступило 3 предложения о работе (сам того не ожидал).
У некоторых СК ещё есть бонусы???
Мне казалось, что светлые времена прошли!=)))
2. Раз уж затраты оценили, то и сборы можно оценить по одному трехсекционному дому за год. Есть наметки?
3. А где предел Вашей подкормки? У другого страховщика может быть КВ и 60%. Особенно если не платить по выплатам и вообще ничего не делать.
+79099790000 или на мыло. такие вещи не обсуждаются публично.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах