Что происходит с рекрутингом агентов?

В России не может быть общего тренда развития с Восточной Европой по определению. Разный менталитет. А Москва и Санкт-Петербург не вся Россия, скорее даже Москва, т.е. ЗаМКАДье по другому развивается.
Интернет продажи страховых компаний к стремятся к нулю. Нет в России ни одного проекта с положительным результатом.
Трудозатраты не совсем согласен, вопрос надо ставить о лени и жадности участников страхового рынка.
Увеличение АВ для привлечение сборов — это минус сотрудникам СК, т.е. вопрос профессионализма. Основная проблема в отсутствии развития страхового профессионализма или идти по пути наименьшего сопротивления. Легче застраховать КАСКО, ОСАГО, Зеленую карту, чем изучить имущество, ибо это долго и денег может принести меньше (основная бизнес-идея продавцов).
С кадрами в страховании беда. Если начать тестирование всех сотрудников СК, СБ, СА, то картинка будет очень печальная…

как же, как же мы тогда будем выводить 45% КВ якобы агентам и брокерам и покупать крутые тачки??

Профессия страхового агента всегда была одной из самых непрестижных. Идут туда преимущественно отчаявшиеся найти нормальную работу домохозяйки и студенты — по причине свободного графика. Обычно из 20-30 человек один оказывается способен приносить компании договоры и зарабатывать. Если уровень жизни в России станет европейским, то этот поток потенциальных агентов иссякнет. А до тех пор, пока уровень жизни такой как есть — никуда поток агентов не денется.

будут страховые таджики

Естественно, ибо второй государственный язык будет таджикский…

Это интересная мысль. Почему Восточную Европу не спасают страховые таджики? Или кто там — страховые арабы?

Выходцы из России, Украины, Молдавии, местный планктон.

То Йонас

Буду признателен, если дадите ссылку на определение, по которому не может быть общих трендов в России и в Восточной Европе. Также буду признателен, если опишите свой опыт работы за рубежом и Ваши наблюдения по сравнению менталитетов (что это такое, кстати?) тамошних и местных работников.

Еще просьба, указать где в причинах я написал про Интернет продажи? Обращу Ваше внимание, что у меня написано про Интернет — как информационный конкурент в работе агента, а не Интернет-продажи.

И пожелания про то, что Вы собрались ставить. В головах ищущих работу, восприятие соотношения единицы трудозатрат к единице заработка действительно меняется. И факторы, о которых говорите Вы, входят в число прочих факторов, влияющих на изменения.

И в заключение. Вы называете как Основную проблему (в чем, чего или где, кстати???) отсутствие страхового профессионализма. Не могли бы Вы доступно описать — что есть «страховой профессионализм».

То Ведьма из Блэр

То есть поток домохозяек и студентов пока не иссякнет… Ну что ж, и такое наблюдение экспертов имеет право на жизнь.

В свою очередь, хотел бы еще раз обратить Ваше внимание на 4-ую причину, указанную в моем блоге — деградация системы селекции как управляющих кадров в продажах, так и самих продавцов.

А у нас всё какие-то медсёстры, воспитатели детских садиков и куча народа, которая раньше на заводах работала. Хорошими агентами они не станут (да и не стремятся), а вот активными — вполне смогут. Приходят бывшие «инженеры-проектанты-библиотекари», но долго не задерживаются — не их уровень дурить клиентов, что «Наша страховая всегда всё быстренько платит… Подпишите здесь».
Во многих компаниях даже считают отдельно показатели просто по агентам и по «активным», которые на пару тысяч долларов в месяц платежей приносят.

Роман, сегодня только читал последнее исследование Accenture, где они затрагивают тему страховых агентов. Одно из их предложений — агентов надо вооружать всякими технологичными девайсами. Иначе они действительно не будут выдерживать конкуренции с сетью и директом как таковым.

Вот тут есть над чем подумать:
Fifty-four percent of auto insurance shoppers report getting their quote online, but only 48 percent of independent insurance agents have websites. Of those, only about 20 percent keep their sites up to date.
Half of all agents did not use social media last year.
Eight-four percent of captive and independent agents primarily call or meet clients in person. Only 15 percent use e-mail for regular communication.

Аааа, что же делать??!!! Моей машине уже целый год! Ее пора менять на новую. Успеть бы…

То Тrailer

Спасибо за комментарий

Цель наличия технологичного девайса — ускорение процесса оформления полиса. А они и так у многих оформляются достаточно быстро. Затраты на девайсы — отдельный вопрос.
Но миграция процесса в сторону «девайсов» неизбежна. Во времена Генри Форда на конвеере работали люди. А теперь-роботы. Борьба с издержками, ускорение процесса и минимизация ошибок оставляют все меньше шансов любому физическому труду людей. Агентский труд в страховании — не исключение.

По Вашей ссылке на английском.

Если честно, я сторонник умеренного оптимизма по поводу соц.сетей. Соц.сети люди используют либо для целевых знакомств (поиск бизнеса\работы или поиск партнеров в личной жизни), либо для треп-обмена новостями с близким кругом. Если нужна информация по услугам, предпочтения отдаются Гуглу\Яндексу и.т.д.
Это не означает, что агенту не надо иметь представительства в сети. Это означает, что соц.сети — не будут прорывной технологией для развития агентских сетей. И только лишь.

Девайсы, конечно, всем хороши, кроме одного — в России бумажные носители информации господствуют практически безраздельно. А выдавать агентам еще и переносной принтер, как-то уж слишком мудрено.

Вадим, у них мозгов не хватит этим заниматься. Хотя шутка удалась.

Ничего. Им напишут стандарты и регламенты. На тюркском и фарси.

Билл Гейтс выразил когда-то это очень ёмко: «В настоящее время у каждого бизнеса есть только две возможности: одна — подключиться к Интернету, и вторая — вылететь из бизнеса».

Сегодня визитка без электронного адреса — нонсенс, а с почтовым ящиком на mail.ru и пр. смотрится подозрительно. И я говорю не столько об агентах, сколько о многих небольших СК, которые доменное имя сделали пару лет назад, повесили страницку-визитку с координатами и номерами лицензий и всё.

Посредники-брокеры делают свои сайты, информационную ленту размещают, подписку устанавливают, рассылки еженедельные и пр. Пока страховщик и его агент не поймут, что потребитель уже изменился, то мы так и будем горестно рыдать над разбитым корытом агентских продаж.

То Заинтересованный взгляд

Я бы не был столь критичен. Мне кажется, что понимание есть. Многие хорошо понимают и про изменения клиентов, и про наступление Интернета. и про многое другое.
Но чтобы решать проблему нужны а) бюджеты и б)ответственность.
Вот с этими вещами, особенно в кризис, есть проблема.
Даже если бюджет будет выбит, встанет ключевой вопрос корпоративного мира — кто будет нести ответственность. А это очень тонкая тема. И совсем не для публичного обсуждения.
Как-то так…

Когда выбит бюджет, встает более острая проблема: «А не спилить ли его весь подчистую?» А вот когда он спилен, возникают неясные потуги про ответственность, но они быстро сходят на нет.

И вот когда бюджет распилили, в этот момент и видно разницу менталитетов живущих в Рассеи и за рубежом.

Роман, абсолютное, подавляющее большинство самих сотрудников СК в России сами НАСТОЛЬКО ДАЛЕКИ от понимания и представления о том, на что способен интернет и что с его помощью вообще можно делать, что об этом даже говорить не стоит. Особенно это касается периферии.
А агентам — именно АГЕНТАМ (вообще посредникам), услугами которых многие клиенты пользуются дольше, чем услугами любой отдельно взятой СК — страхователи доверяют неизмеримо больше, чем собственно СК. Речь, повторюсь, об ответственных профессионалах.

To Morpheus

Спасибо за комментарий.
Я не совсем разделяю Вашу точку зрения, так как абсолютное большинство работников СК знакомы с компьютером в силу современного документооборота. И с Интернетом соответственно. Я бы не стал уж так сгущать краски, хотя на периферии еще есть места, где с компьютерами люди на Вы. Но бОльшее количество уже, все-таки в сети. Одним пальцем, ничего не понимая, но в сети. Факт.
А вот по вопросу доверия я Вас поддержу. Агент — тот кому доверяют и именно он — лицо компании для клиента.

Да, Вы правы с кадрами проблемы, похоже, что от агентов надо отказываться и продавать через менеджеров, но это и зарплата, и штат и проблем еще больше

Вот здесь и нельзя сдаваться, ибо агенты — это внештатные сотрудники Вашей компании, которые будут развивать именно Вашу компанию. Но для того, чтобы 75% агентов работала только на Вас, надо создать условия для работы агенты…

Йонас, я не совершенно не против, чтобы агенты работали еще на 10 компаний, контролировать и запрещать это бессмылено. Трудно добиться качественной работы, своевременной отчетности, исключить страхование «задним» числом, шантаж % и т.д. Т.е. создать эффективную модель продаж через агентскую сеть весьма проблематично. Сколько ни считали экономику эффективности продаж через агентов разных стр. продуктов, хорошо если в ноль уходили. Конечно, за базу расета надо принимать как минимум 1 год, а лучше 3-4

Приветствую Роман! Именно сегодня утром с коллегами обсуждал данную проблему, а под вечер залез в Нет узнать, что об этом думают другие. Рынок труда действительно изменился, рекрутировать в агентские сети стало значительно сложнее. То, что работало очень эффективно в наборе сотрудников всего 4-5 лет назад, сейчас работает, но как-то вяленько: рутины много, результат минимальный. Рынок изменился, а мы нет. А вот как мы должны измениться? Действовать в каком направлении? Это и есть ключевые вопросы, на которые нужно искать ответ. Иначе… исход бездействия будет печален. Предлагаю вместе поискать ответы. Пообщаемся? (e-mail: anton.mokrenko@fidem.ua)