Очень дискуссионная тема в страховом сообществе – взаимоотношения с агентами. И, пожалуй, один из самых горячо обсуждаемых вопросов – закрепление агента за одним страховщиком.
Мотивы сторонников этой идеи понятны. Страховщики хотят предсказуемости, чтобы прогнозируемо инвестировать в развитие этого канала продаж. Кроме того, на рынке много блуждающих агентских групп с некачественными портфелями, переходящих из компании в компанию. Эффект от этого для страховщиков – рост убыточности.
Давайте обратимся к международному опыту. В США, Великобритании и Швеции агент свободен в выборе формата отношений со страховщиком. Есть две группы агентов – самостоятельные и связанные. Первые могут выступать от лица нескольких страховщиков, являясь обособленными субъектами страхового дела.
Связанные агенты зависят от страховщика, но соглашаются на это осознанно. Они получают от компании большое число преференций – от бесплатного обучения, полной или частичной компенсации расходов на рекламу и аренду до эксклюзивного права работать на определенной территории. Взамен агенты обязуются работать на одну компанию, а после расторжения договора с ней – не представлять определенное время на этой территории интересы другого страховщика.
Как бы то ни было, любые изменения должны, в первую очередь, учитывать интересы агентов. У агента должен остаться выбор – либо он работает как «свободный художник» с несколькими компаниями и не включается в реестр страховых агентов, либо – попадает в реестр с закреплением за одним страховщиком и получает преференции от этого статуса. И, конечно, давно надо законодательно разделить статусы агента и брокера.
Для отстаивания интересов агентов понадобится активное участие саморегулируемой организации. Шаги по созданию такого СРО уже прослеживаются, и это очень позитивно.
Уважаемый Юрий Алексеевич,
а каково сейчас в «России» соотношение свободных художников и связанных агентов? Не обязательно в абсолютных числах, интересно само соотношение и прогноз его изменения в течение, скажем, следующих 3-5 лет.
И второй вопрос, о мотивации. Так ли интересно агентам на практике бесплатное обучение? Компенсация различных расходов (а еще лучше — высокое КВ) — это да, нашему человеку понятно и приятно, эксклюзивные права — тоже более или менее (только не ясно, как прогнать второго агента с территории ГАИ, например). А что еще конкретного и привлекательного можно предложить агенту сегодня в России?
Юрий Алексеевич, Вы же юрист по образованию.
У нас и сейчас можно в договорном порядке ограничить права агента по заключению аналогичных договоров с другими страховщиками. Вопрос только в соблюдении соответствующих условий, но это уже отдельная тема. Что касается запрета на представление интересов другого страховщика после расторжения договора, я не уверен что эта мера а) оправдана, б) реально действует (очень уж нетривиальный правовой механизм должен быть).
Интерес страховых компаний к агентам понятен, ибо развивая агента физика, ты развиваешь продажи компании, т.е. саму страховую компанию. Но кто из страховых компаний задумывался о самих агентах, как им работать с клиентами, когда штатные работники страховых компаний сводят работу агентов к нулю?
Но шокирует, когда всех агентов называют мошениками, тогда по определению все страховые компании — это ОРГАНИЗОВАННЫЕ ПРЕСТУПНЫЕ ГРУППИРОВКИ. Получается так.
Но вернемся к агентам, ссылаться на международный опыт бессмыленно, если в внутри страны нет четкой политики по отношению к страхованию, особенно когда вещают высокопоставленные чиновники о страховании, с отсутствием знания предмета…
Очень осторожно надо относится к реестрам и СРО для агентов, потому что возможности для злоупотреблений возрастает в разы…
Хотелось бы более предметного разговора на тему агентов, а сейчас я вижу " бурю в стакане " и самое главное «а судьи кто?»…
Ответвляясь немного от основной идеи поста на граничащую:
Много лет назад обсуждалась в ВСС тема создания Агентства страховой безопасности. Так ничего не скоординировали.
А было бы неплохо страховщикам иметь общую базу об агентах в режиме он-лайн, в отношении которых кто-либо из страховщиков имеет претензии.
Уважаемые коллеги!
Большое всем спасибо за Ваши мнения. Очень важно, чтобы дискуссия по развитию агентского канала осуществлялась на постоянной основе – если эту тему не поднимать, то она останется в замороженном состоянии без перспектив какого-либо решения.
@Bertold Greek
В ответ на Вашу реплику отмечу, что наша позиция по данному вопросу достаточно прозрачна – мы не раз заявляли, что на данный момент в нашей компании работает около 1200-1300 агентов, и эта цифра достаточно динамична. К концу 1 квартала 2011 года мы планируем довести численность агентов компании до 1,5 тысяч человек. При этом в текущем режиме мы не ставим перед собой задачу по какому-то «связыванию» агентов. «России», несмотря на существенные размеры ее бизнеса, еще только предстоит стать федеральной агентской компанией. На рынке есть более мощные агентские компании, у которых, наверное, другие задачи и другие приоритеты.
В том же, что касается обучения, то оно, как ни странно, является действительно эффективным механизмом повышения лояльности агентов к страховой компании – особенно на региональном уровне. Конечно, при условии, что оно хорошо организовано, интересно и продуктивно.
В отношении компенсации различных расходов согласен с Вами, тут просто надо понимать, что страховая компания не должна быть «дойной коровой», все ее вложения в развитие данного канала должны быть прозрачны и обоснованы.
И, наконец, территориальный эксклюзив. Да, в текущем режиме рынок пока не готов к введению данного механизма, но это не значит, что это какое-то эфемерное и недостижимое понятие. Ведь известно, что дорогу осилит идущий.
@Scarh Neamhai
По большому счету, конечно, определенными юридическими оговорками можно добиться каких-то ограничений свободы страховых агентов. Но, перефразируя известную мудрость, на каждую хитрость наш народ найдет вариант решения, и не один )). Поэтому важно то, чтобы законодательные инициативы по развитию агентского канала не были только «карательными и запретительными». Мы должны стремиться строить нормальную правовую основу взаимоотношений страховщиков и страховых агентов, что достижимо только в процессе дискуссий и нахождения компромиссов.
@йонас
В моей реплике как раз не идет речь о формировании образа агентских групп как каких-то преступных объединений – я просто констатирую отдельные факты, которые, к сожалению, имеют место быть. Точно так же, как есть и недобросовестные страховые компании.
В отношении же системного и осторожного подхода к обсуждению данной темы и, в частности, вопроса о создании СРО и формировании реестра агентов, абсолютно с Вами согласен. При этом я сторонник открытой дискуссии по данной тематике, поскольку, в действительности, гораздо хуже, когда попытки структурирования данного процесса находятся вне информационного поля.
@Кирилл Гацалов
Появление баз или реестров недобросовестных агентов возможно, как мне кажется, только на следующем этапе развития агентского канала. Если мы поднимем этот вопрос как первостепенный для страховщиков сейчас, то консенсуса между страховыми компаниями и страховыми агентами нам в ближайшее время найти однозначно не удастся. Как мне видится, на текущем этапе надо начать с конструктивной работы в этом направлении, а предлагаемые Вами идеи, безусловно, можно будет реализовывать – но как элемент дополнительной настройки уже отстроенной системы взаимодействия.
Юрий Алексеевич,
Не совсем понял ответ. Вы хотите ввести две категории агентов — ну так и вводите их уже сейчас используя соответствующие формы договорных отношений.
Что-то в последнее время все высказывания страховщиков, что по ОСАГО, что по посредникам выглядят как попытки получить в свое распоряжение Ферари, не научившись ездить на Форде фокус.
Несколько лет назад АРБ предложила страховым компаний информационную базу на платформе банковской, но страховые компании отказались, спрятались за закон о персональных данных, при этом персональные данные страхователей «гуляют» по рынку, при чем новые и разных страховых компаний…
«Крепостное право» Вы сможете оформить только со штатными агентами или с «пассивными», работающие на Ваших площадах, на Вашей рекламе + возможным облажением данью.
Печально, что институт брокеров в эмбрионном состоянии, по вине ФССН и СК. Потенциал брокеров большой. Но заградительные условия сводят на нет всю работу по развитию страхового рынка. Начиная от законов и заканчивая условиями работы, когда брокер остается между двух огней: страховщиком и страхователем. При этом ФЗ гласит, что брокер должен работать и получать вознаграждение от страхователя, но страхователь не готов платить деньги… Эту тему можно продолжать и дальше…
P.S. На страховом рынке у посредников бытует мнение, что работа со СК «Россия» (и не только, список можно продолжить) является дурным тоном, как реагирует правление компании, тем более собственник (деньги на ветер)…
СТАТИСТИКА ОПРОСА
Было бы интересно провести опрос среди самих страховых агентов по целому ряду вопросов, затронутых и не затронутых в теме. (без участия других представителей страхового бизнеса) ))
Опрос? Зачем? И так всё ясно. Если тарифы в страховании разных компаний будут приблизительно на одном уровне, то работа агента вполне может быть рентабельна для него и его компании \ это касается в основном «Каска». Разница в страховых премиях порой достигает 60 000 руб. с авто.
И что делать агенту, когда на его глазах клиент уходит… конечно владельца автомобиля понять можно, очень уж сумма значительная и никакие мои способности и коммуникабельность не поможет его удержать. А разговоры о Бренде компании в данном вопросе не актуальны. Вот я, как агент и задумываюсь о том, чтобы работать с несколькими компаниями думая не о процветании своей СК, а в первую очередь о себе, так как любой ушедший от меня клиент это мой потерянный кусок хлеба.
P.S. Если бы тарифы плавали в коридоре 2-3 тысячи, то всё зависило бы от агента и его способности вести диалог и убедить в положительных нюансах своей СК, а так… увы!!!
Я считаю, что институт монобрэндовых(связанных) агентов это развитие агентского канала продаж в цивилизованном направлении, а то о чем пишет йонас, это типично совковое явление-«брокеры»(я специально взял этот термин в кавычки). Брокер в кавычках это наша печальная реальность, это оформление полисов ОСАГО, тех компаний, которые платят большее АВ, это оформление полисов после ДТП «задним числом», это полное отсутствие лояльности и корпоративности.И вообще брокер в кавычках действует исключительно а сегменте моторных рисков, где сейчас мутнее вода. Согласен с Ю.А.Колесниковым, что просто горит законодательно разделить статусы агента и брокера. Хотелось бы последних видеь без кавычек!
Совковость, Леонид Санкин, проявляются у тех особей, которые считают Брокерами тех, кто продаёт ОСАГО… Это заблуждение многих так называемых «страховщиков», а брокеры есть нормальные без кавычек. А если Вы имеете в виду продавцов ОСАГО, то это агентские компании. А проблемы Вы порждаете сами. И не надо валить с больной головы на здоровую…
Леонид Санкин
Не ровняйте всех брокеров под одну гребенку. Обидно блин
"… внутри страны нет четкой политики по отношению к страхованию..."
йонас, внутри страны нет четкой политики по отношению ко всему, кроме правящей элиты
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах