Проблема рентабельности касается прежде всего розничного бизнеса. Не секрет, что на российском страховом рынке у компаний, в названии которых имеются слова «нефть», «газ» и другие приятные буквосочетания, обычно нет особых проблем с рентабельностью. У них большая средняя премия на договор, большая средняя премия на сотрудника, маленькое КВ. А вот для компаний, которым не так сильно повезло с названиями, повышение рентабельности – насущная задача.
Один из общепринятых способов повышения рентабельности – воздействие на клиентскую среду. Это можно делать:
- предлагая своим уже имеющимся клиентам другие продукты с низкой убыточностью;
- предлагая имеющиеся продукты с низкой убыточностью новым способом;
- мотивируя клиентов к «безубыточному» поведению.
В первом случае мы говорим о пресловутых кросс-продажах. На этом поприще, как мне кажется, особыми успехами пока никто не хвастался. По большому счету, даже в секторе FMCG, который у нас в этом аспекте впереди планеты всей, тема кросс-продаж остается больным вопросом, а уж на финансовых-то рынках все и вовсе печально. Короче, этот способ не работает.
Предлагать старые продукты новым способом – тенденция относительно новая. В частности, ее проявлением становится неспешное выдвижение страховщиков в online-среду, механика «member get member» и т. п. В этом направлении развитие пока идет коряво, поскольку идеи частенько выводят страховщиков за узенькие рамки законодательно дозволенных действий.
Мотивация безубыточного поведения – если исключить древний и не работающий РПМ – это уже свежайшие тенденции (буквально последних двух месяцев). Они опираются на последние достижения научно-технического прогресса: телематические модули, активные круиз-контроли, парк-ассисты, радары слепых зон и прочие поражающие воображение новинки. Будет ли это иметь эффект – вопрос дискуссионный. Некоторые идеи кажутся эксклюзивными «фенечками» без массовых перспектив. Другие же, напротив, видятся весьма многообещающими.
А вот выдумывание новых ниш и продуктов, как мне кажется, вряд ли даст существенный эффект. В целом рынок предложением уже наполнен. Все основные продукты у всех уже есть, а придумать на имеющемся законодательном базисе что-то кардинально новое – невозможно.
Сегментация рынка – путь, по которому идут западные компании, – нашему рынку пока тоже не сулит выгод. Там, где при западном объеме рынка сегментация целесообразна, на наших куцых объемах игра не стоит свеч.
Надежды могут быть связаны с новыми инструментами – например, с такими, как страховое поручительство. Оно фактически позволит открыть новый рынок. Но, согласно последним государственным стратегическим идеям, необходимые изменения в законодательстве появятся где-то в 2016–2017 годах. С нашей стремительной жизнью это означает: чуть раньше, чем никогда.
Казалось бы, после всего вышесказанного нам стоит забыть о надеждах кардинально повысить рентабельность. Однако кое-какие способы все-таки есть: по данным «Эксперта РА», в 2011 г. реальные РВД в среднем по рынку составили 45%. Из них комиссионное вознаграждение, по экспертным оценкам, составляло до 30%, а на собственные расходы страховщика, таким образом, оставалось 15%. О том, для чего нужна эта информация, – в следующем томе нашего бестселлера :)
Уважаемый Алексей, цель поста — напомнить о себе и СК МАКС?-) хотелось бы видеть информативные посты с возможностью обсуждения актуальных проблем… Пока акционеры ставят задачу — наращивать портфель любой ценой, забирать клиентов путем демпинга в 2-3 раза ниже от нетто-премии и выплачивать комиссии банкам от 65 до 90 %, обсуждать вопросы рентабельности — утопичное занятие.
Да, белое это белое, а чёрное соответственно…
Алексей, попытка найти рентабельность в продуктах с низкой убыточностью — это расчет на глупость клиента. То есть, по Вашему мнению, клиент будет готов платить за продукт, по которому он будет получать меньше? Странная логика. Тогда чем не устраивает обязаловка?
Мне кажется, если быть честным, то ничего изобретать не нужно. Все уже придумано до нас: сервис. Качественный, продуманный, востребованный сервис дает возможность страховщику зарабатывать больше. Но в нашем случае тут конфликт интересов. Ваши сервисные партнеры нагружают страховщиков сервисным оброком: загрузкой своих площадок, не зависимо от качества предлагаемых услуг.
Если бы у меня был персональный блог, я бы накропал бестселлер (без кавычек) на тему: Будущее страхового рынка: как мотивировать клиентов думать о том, что страховщики готовы на все не ради рентабельности, а ради клиентов)
Вадим,
а по-моему, Алексей как раз и пишет о том, что найти рентабельность в продуктах с низкой убыточностью не получится. Кстати, полностью с ним в этом солидарна. Клиенты-физлица хорошо чувствуют, что сколько должно стоить в действительности.
Рентабельность и страховая компания МАКС два несовместимых понятия.
Только по продуктам с высокой частотностью страховых (каско, дмс), и то лишь из прямых соображений — отбить-не отбить. Те же критические заболевания или классическое имущество — ну откуда клиенту взять персональную оценку риска?
Куклы вуду, кушетки для гипноза, цыганский табор в каждом офисе продаж.
А что Вам тут-то мешает накропать http://www.asn-new...? Бестселлер без кавычек он как петарда. А петарда — она везде петарда, что в пи… резервативе, что во вратарской.
Пардон, ВиБ, в спешке не заметил
Рвд на цыганский табор существенно превысит 100%, уж поверьте. Вынесут офис вместе с ковролином.
Чего Вы все на МАКС накинулись? Алексей пишет о рентабельности, а Вы все на его компанию перекладываете. И, заметьте, он там работает наемным менеджером, а не акционером.
Что теперь о вечном без сарказма может писать только Oliver W.?
Я вот так и не понимаю откуда она берется, эта самая реентабельность, посему молча сижу и конспектирую, пытаюсь пристроить вышесказанное на свое страхОвое Обчество.
Мне кажется, Doktor1978 прав: рентабельность страховых операций нужно искать в головах акционеров. Если страхование для них — бизнес всерьез и надолго, они будут думать об его рентабельности. В противном случае все рассуждения на эту тему бессмысленны.
Животрепещущая тема. Можно попробовать порассуждать вслух. Тезисно, т.к. все понимают о чем речь.
Страховой продукт в условиях российского рынка пользуется спросом в случаях:
1. Если страхование обязательно в силу закона.
2. Если риск наступления события велик (автокаско).
3. Если страхование «приобретается» в связке с востребованным продуктов (форэкзампл — кредит, путевка).
4. Если на страховании клиент планирует заработать (см. УК РФ).
Теперь пару слов о рентабельности, т.е. о возможности ее повышения.
1. Обязаловка. Пространство для маневра — маленькое. С одной стороны — госрегулирование, с другой — жесткая конкуренция.
2. Рисковый сегмент. Чем дальше — тем сложнее. Растущая убыточность, судебные издержки, ЗЗПП, «идет охота на волков», в общем. Условиями договора в свете последних судебных решений не поиграешься, ответственность не ограничишь.
3. Страхование — прицепом к востребованному продукту. Тут пространство для маневров еще осталось. Вдохновение можно черпать в упомянутом автором жанре FMCG (еще один форэкзампл: http://www.kinderm...). Тема стимулирующих мероприятий (в т.ч. лотерей) в страховании на федеральном уровне практически не раскрыта. Запускали точечные пилотные проекты в регионе — результаты превосходят даже смелые ожидания. НС-ки и ИФЛ за 5 000 — 10 000 руб. расходятся как горячие пирожки при соответствующей организации.
4. Тема мошенничества наболевшая. В других постах раскрыта достаточно полно. Предлагаю не акцентироваться.
В двух словах — как-то так. Америку не открыл, но хоть мыслями поделился.
Кстати, из этой же серии новость — http://www.asn-new....
Vyt nen gодсказали, что ссылка про FMCG в моей ремарке не валидная. Проверил — так и есть. Извиняюсь, был неправ. Привожу рабочую ссылку http://www.kinderm....
Прежде чем рассуждать по умному, нужно все таки определиться с терминами.
Рентабельность — это чего? Мы о рентабельности активов или капитала говорим? Так капитал, это самое, как правило, того… Тю-тю. Вместе с активами. А значит, любая ненулевая прибыль — уже рентабельность бесконечна. Это, конечно, к акционерам всех сортов, не к нам с вами.
Скорее всего, Алексей про рентабельность продаж. Но, опять же, на что она нам? И даже если нужна вдруг — хотя сложно представить — то искать ее нужно не в продуктах и не в рынке, а в собственных операционных издержках. Там ее больше, точно.
Там каждый… петардоносец может. Да и фотку воткнуть некуда… Другое дело — вещать с трибуны…
Не надо о грустном, Oliver W…
Что касается МАКС, то компания по Северо-Западу отличилась на пять баллов… Сперва кидает клиентов по выплатам, и собирает команду из отбросов других страховых
компаний. Соответственно автор получает долю негатива, причитающуюся для МАКСа.
Что касается рентабельности, то о ней иногда приходится мечтать из-за политики акционеров, от противоправных действий сотрудников компаний, в первую очередь ТОПов.
Трудно искать черную кошку в черной комнате, если кошки в комнате нет…
Во, правильный ответ на не поставленный вопрос.
Юрий М.
Вы правы на 100%, необходимо вводить стандартизацию страховых терминов, в противном случае идет словоблудие.
Интересная тема, что должен делать наёмный менеджер высокого ранга (считающий себя авторитетным профессионалом), в том случае если его видение не совпадает с политикой акционеров?
"… а кто не пьет? Назови! Нет, я жду! Достаточно, вы мне плюнули в душу!" А.Велюров.
Это у кого как сложится. Быть немного беременным (в смысле наемным менеджером) невозможно, посему обязательно следует выполнять стратегию работадателя. Но совсем не обязательно 100% отрицать свою позицию, особенно если считаешь ее сугубо верной. Бейся, пока или лоб не расшибешь или стену не сломаешь. Есть еще масса вариантов — обход (куда идут только нормальные герои), подкоп для тех кто хочет быть ближе к земле, а кто-то уже не замечает препятствий и верит в себя и проходит насквозь, на крайняк можно попробовать перепрыгнуть — это для сильно гутаперчевых.
1. Доказать акционерам свою правоту.
или
2. Укротить себя и свое видение.
или
3. Стырить денег и перейти к другим акционерам. Тем самым решаются задачи 1 и 2.
Нуар наверняка знает все про рентабельность в СК. Но, поскольку, тут в двух словах не ответишь, то ей просто лениво. Да и смысл?
Да, нет. Мне кажется, она просто заинтригована и ждет развязки, которую автор обещал во втором томике. Хотя там, конечно, тоже может быть что-то типа «следите за нашим изданием (условия подписки тут)»
«Клиенты-физлица хорошо чувствуют, что сколько должно стоить в действительности.»
В целом верно, но в частностях не всегда так — людской страх иррационален и субъективен (автомобили опаснее, но страшнее самолёты; бегемоты опаснее, но страшнее крокодилы; атеросклероз опаснее, но страшнее птичий грипп и т.п.), а потребность в страховании зависит не в последнюю очередь от страха.
Насколько помню, АСН предлагал трибуну всем, кто обещал обеспечить стабильный поток бестселлеров…
В любых наличных обстоятельствах стараюсь делать лучшее из возможного. Идеальные условия для работы, увы, бывают только в сказках.
Хороший руководитель — тот, кто не только хорошо руководит, но и хорошо подчиняется.
Ну, прямо скажем, капитал «тю-тю» не в 100% случаев. А высокая рентабельность так называемых продаж (насколько этот термин вообще применим к страхованию) стратегически не совсем хороша для страхового рынка, ибо, как сказано выше другими комментаторами, народ как-то ощущает в общих чертах своим народным нутром, когда страховая премия не соответствует уровню риска.
Прямо скажем, капитал пока «тю-тю» в 100% случаев, когда он мог бы пригодиться для погашения обязательств при оставлении рынка. А про капитал тех, кто еще коптит небо — ну если ФСФР не в состоянии отделить агнцев от козлищ, то что уж нам то.
Так и в итоге? Какую рентабельность обсуждаем? Если эта нехороша, то что же вы испрашивали в топике?
+100000 по поводу акционеров.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах