Уровень РВД можно снижать, обобщенно говоря, двумя способами:
- Внутренней модернизацией (автоматизацией рабочих мест, оптимизацией бизнес-процессов и т. п.).
- Уменьшением комиссионного вознаграждения, что в российских реалиях фактически сводится к развитию прямого страхования.
Таким образом, становится очевидно, что, не забывая про внутреннюю оптимизацию, страховщику все-таки следует в первую очередь заниматься развитием прямых продаж. На мой взгляд, наиболее благоприятная среда для развития прямого страхования – интернет.
Рынок интернет-продаж в 2011 г. составил 315 млрд р. и имеет устойчивую динамику роста (30% в год). 20 млн человек пользуются интернетом на различных стадиях покупки товаров и услуг. При этом доля финансовых услуг в этом рынке столь мала, что в статистике вообще не выделяется в отдельную категорию, а входит в «другие услуги», на которые приходится всего 2% этого рынка. Слабое текущее использование этого канала продвижения фактически означает, что потенциал роста в этом сегменте очень большой. Даже по динамике внутри 2011 г. было заметно смещение потребителей в интернет «вообще» и увеличение количества потребителей, делающих в сети дорогие покупки, «в частности». Средний чек одной покупки в сети – 3 500 р. То есть можно предположить, что за год потребитель растрачивает в сети сумму, сравнимую со страховой премией по каско не самого бюджетного автомобиля.
Указанные цифры и тенденции, по моему мнению, свидетельствуют о том, что мы в данный момент являемся свидетелями превращения российского сегмента интернета в одну из привычных потребителю площадок для, собственно, совершения актов потребления. Выражаясь пафосно, вскочить на подножку набирающего ход поезда российской интернет-коммерции – одна из приоритетных задач отечественного страхования.
И очень кстати Минфин недавно разработал законопроект об электронном страховании, в отношении которого есть робкие основания полагать, что вступить в силу он сможет в ближайшие год-два.
Вы действительно думаете, что физ лица будут покупать полисы через интернет? В законопроекте Минфина вообще ограничен списков видов страхования, которые можно приобретать в онлайне
А разве кто-то запрещает страховой компании выложить в сеть максимально полную информацию по продукту и предложить клиенту позвонить по телефону в офис либо оставить свои данные в форме?
У многих компаний минимум прямых продаж скорее не из-за активной работы агентов, а из-за продажи полисов штатниками от имени агентов для получения АВ. Кушать хотят хлеб с маслом все, и вопрос увеличения доли прямых продаж скорее в кадровой и мотивационной политике компании, а не в мегаагентах, не пускающих страхователей на сайты и в офис страховщика.
идея, мягко говоря, не нова. только вот, как правило со снижением рвд, идёт и снижение общих сборов.
Наибольшие РВД у нас в банкостраховании, а оно, как указывают многие эксперты, будет еще более развиваться. Банки сведут на нет эффект от прямых продаж. Алексей почему-то, ничего не говорит о том, как умерить аппетиты банков.
а еще он ничего не говорит о том, что прямые продажи без вложений в рекламу также не эффективны. Кто пойдет покупать страховку на сайт малоизвестной(не разрекламированной) СК?
и вот если сравнить затраты на агрессивную рекламу и рвд (кв агентов), то еще неизвестно что будет выгоднее.
Сколько можно то? Много раз уже обсуждалось все это и неоднократно приходилось к выводу, что это сервис, не более того. По крайней мере ближайшие лет 5, а то и все 10. Рынок интернет-страхования 1,5 млрд. руб. максимум. Если задаваться амбициозной целью занять аж 5% рынка, то это 75 млн. руб. в год — ну и чего с ними делать? У нас хвост ТОР-50 — это 1 млрд. годовой премии, о чем вы, господа?
мы о мечте андеррайтера, безубыточном портфеле приобретаемом не через криворукого агента, а по средствам высококвалифицированного и замативировонного штатного продовца компании с з\п в 25 000 рублей(без%ибонусов))
Я, как правило, пишу, что думаю и думаю, что пишу.
Законопроект, видимо, читал крайне невнимательно, списка видов не помню. Не подскажете, где он там и как конкретно выглядит?
15% — это неплохо, у лидеров рынка бывает и ниже. Эта относительная величина расходов зависит в том числе и от объемов премий, потому как при увеличении сборов расходы растут с меньшей динамикой.
Согласен с Александром, что успех компании на рынке сейчас будет определяться исключительно сервисом, а это, прежде всего, команда.
Я думаю, что немного лукавят наши авторы постов, когда жалуются на большое КВ на рынке. Наверняка, некоторые из коллег сами же и утверждали структуру вознаграждения и мотивацию агентов в своих компаниях.
С банками всё весьма непросто. Требуются некоторые непрямые действия. Полагаю, что в течение ближайших пяти лет аппетитам банков ничего не угрожает. Дальше — видно будет.
Лично меня интересуют не сборы, а операционный результат.
Затраты на БЕСТОЛКОВУЮ рекламу — да, вполне могут сравниться. На продуманную — вряд ли. Агрессивная они при этом или нет — дело не первой важности.
Никакого лукавства: играть по правилам и быть ими довольным — это немного разные вещи.
Список видов ограничен так, что туда попадает все массовое и востребованное страхование (кроме ОСАГО). Так что чего бы физлицам и не покупать эти полисы?
Большинство собственников смотрят прежде всего на размер бизнеса, даже в ущерб операционному результату. На оценку стоимости бизнеса очень сильно влияют сборы, их динамика, сколько офисов и пр. (в особенности у нас в России). При этом надо учитывать еще и амбиции участников бизнеса, топов. К сожалению, на рынке запоминается только то, насколько увеличились сборы при таком-то руководителе, как рос бизнес и пр., а про финансовый результат большинство и не вспомнит.
665 млрд. рублей собрали Страховщики в 2011году без учета ОМС. 315 млрд.руб интернет-продаж — это уже не лукавство, а что-то другое, например, МАКСовство.
Реально на рынке интернет-продажами занимаются единицы и объем рынка они оценивают на 15-20% от рынка Москвы и Санкт-Петербурга…
Что обычно пишут в СМИ в характеристике руководителя, когда он уходит с поста или приходит на новый пост? Как правило, краткая биография и то, на сколько увеличились сборы при нем на прошлом месте работы. Где там финансовый результат?
315 млрд.руб. — это рынок всей интернет-коммерции, на котором финансовые услуги занимают на данный момент ничтожно малую долю. И в тексте это русским по белому написано. ;-)
А какие непрямые действия требуются? Как-то кроме принятия законов, ограничивающих размер тарифа по страхованию заемщиков ничего больше в голову не приходит.
а какая проблема решится, если мы вот щас возьмем и ограничим размер тарифа по страхованию заемщиков?
Возможно, это прозвучит немного слишком пафосно, но не готов пока делиться своими идеями на общедоступных ресурсах. Сначала попытаюсь устроить для банкиров сюрприз, донеся эти идеи адресно до людей, которые могут их реализовать.
Что поделать, мир не идеален. Но со временем становится лучше. :-)
Алексей, я как раз и не русский, формулируйте более четко свои мысли. Что касается интернет-коммерции, то проблема костности поведения страховщиков. Очень слабая проработка интернет-роектов, плюс ограниченный возможности заказчика проекта.
Ивините, что часто упоминаю компанию, в которой Вы работаете, но проблема почти одинаковая, как у всех страховщиков. А кадры решают всё…
Я так понимаю, из 11 читателей у 10 вопросов к чёткости мыслей не возникло…
А про косность и кадры — согласен полностью. Вот как раз и пытаюсь продвинуть идею, что пора двигать пятой точкой.
Алексей!
Вы затронули такую больную тему — продажи через интернет.
Договор страхования может быть только в письменной форме, такой договор продать невозможно посредством интернет.
С другой стороны СК себя пиарят через интернет и продают такие страховки, по моим данным и на своем опыте это порядка 10%. от оборота отдельных СК.
Может не так все печально?
Хинт: d тексте заметки есть слова «законопроект об электронном страховании» и нет слова «печально». ;-)
Помимо ОСАГО, там еще фигурирует запрет на страхование через интернет того, что требует фактического осмотра объекта страхования, — читай КАСКО и некоробочного имущества. Так что пока мы говорим про продажы через интернет коробок по имуществу, НС, ВЗР и добровольного ГО.
Продажи через всемирную глобальную сеть интересна, но только при определенных условиях: если нет дискуссий по поводу определения сумм ответственности, нет дополнительных заморочек в части превентивных мероприятий, правильного и четкого понимания со стороны желающего застраховать имущество и самое главное понимать язык Страховщика. Но к сожалению, в этой части очень много недопонимания с обоих сторон. Каждый Страховщик старается трактовать одну и ту же фразу по разному, как она ему нужна. Страхователь видит по своему и порой если открыть правила страхования, то прочесть заумные фразы, простому обывателю становится очень сложно. Из всех продаж по инету происходят больше с простейшими и стандартными продуктами и они к тому же не являются дорогими (пример: ВЗР, НС, ответственность ФЛ), там как раз сложностей не возникает ни с одной из сторон. А вот по другим видам, сложный процесс в нахождении обоюдного согласия без активного участия сторон.
А по поводу снижение РВД, тема замечательная, но тогда надо в корне менять задачи самой страховой компании (к примеру: менять место проживания, выехать за пределы МСК, тем самым снизить расходы на содержание, аренду и т.д.) тем самым, можно довести возможность специалистов работать на удаленном доступе, но вряд ли в этой части найдутся точки соприкосновения у руководства компании и ее сотрудников. Возникает много вопросов по контролю, доверию, исполнению поставленных задач и т.д. Большинство СК на сегодняшний день, за исключением некоторых, сидят на банковских иглах, салонах, брокерах и т.д. и снижение РВД, в части расходов компании плавно будут перемещаться в бонус последних. Заколдованный круг получается, как ни крути, и в итоге, воз будет и ныне там.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах