Страховое чучхе. О новых вызовах рынку

Все это выглядит конечно очень правильно, но по-моему разговор о переходе на fee несколько преждевременный. Рынок страхования ещё не дошел до тех объемов, чтобы его резко переводить в цивилизованное русло. Чтобы наращивать объемы, небходимо для начала до людей и предприятий донести то, что существует страхование, а для этого нужно, чтобы менеджеры, посредники и т. д. бегали и привлекали бизнес, а для этого нужна «мотивация».

baatinok,

ИМХО в этом есть еще больший риск. Если бегать и объяснять будут «продавцы», то потом будет такое разочарование… Лучше эти деньги потратить на лоббирование отказа от покрытия государством убытков, которые строго говоря должны возмещаться в рамках страхования. Согласитесь есть принципиальная разница:
— пришёл продавец и убедил купить страховку, которая м.б. не нужна…
— произошли потери, человек задумался и (возможно с привлечением брокера — тут и оживление надстроек) заключил тот договор страхования, который ему нужен.

В 1996-1997 годах, когда запускалась одна из известных нынедействующих агентских сетей, про необходимость забегов говорилось тоже самое. Много лет у этой песни одни и те же слова. Но бегуны не вечны и многие из них уже совсем не бегуны, а скорее монолитные, бронзовые сидуны… И они никуда не ушли. Допинга вот им требуется уже столько, что это ну никак не бег.

А по поводу преждевременности у меня один вопрос. Вы действительно считаете, что НЕпреждевременным разговор станет, когда повсеместно будет говориться о банкротсвах и поисках покупателей на убыточные бизнесы? И именно такой Ваш подход будет — НЕрезким?

Действующие большие механизмы на полном ходу действительно нельзя и не стоит резко останавливать. Но любую импровизацию надо тщательно готовить.

Scarh Neamhai (А.А. Суворов),

В целом я с Вами согласен, НО:
Мне сложно говорить о продажах физическим лицам, прямо говоря я в этом не профессионал и до сих пор не понимаю, как люди соглашаются покупать страховку у агента, корый просто зашел к ним с улицы и сказал «Здравствуйте».
В части страхования корпоратива, я помню в 2006-2007гг. в Москве страховые компании сидели на залогах банков: что с барского плеча свалилось, то и застраховали, тариф побольше, честь и славу попилили, но при этом о заинтересованности клиента и о реальных продажах менеджеров речь практически не шла, объемы были соответствующие. Пока страховали вынужденно, предприятия вопрос изучили, кто-то успел на убыток попасть и теперь, даже при страховании того же самого залога, большая часть предприятий интересуется, а что же они за свои дежеки получат, какие франшизы, риски и т. п.
Это в Москве. А вот в остальной России сейчас просходит примерно то, что было в Москве в 2006-2007гг. Так может быть стоит дать рынку время, а потом уже организовывать fee-революции и т.п.?
А про лоббирование отказа от покрытия государством убытков — все постепенно к тому и идёт: ОСГОП, ОС ОПО…

Trailer,

про non-life — шутить изволите? В life комиссии хоть как-то «сверяют» с актуарными расчетами (благо они там должны быть несколько проще, а их результаты более информативны…

я не про российский рынок. Просто то о чем пишет Роман про комиссию от клиента, применяется в лайфе в Европе. Не в курсе, чтобы кто-то на зарубежном рынке применял такое в non-life. но если примеры есть, то с удовольствием посмотрю ))

Кстати вот я с Вами согласна. Мне кажется, что многие страховщики (особенно крупные) внутренне неэффективны и таакой там простор для оптимизации. Но, я честно сказать, не управленец и вообще в этом не сильна, поэтому вот не знаю, это проблема крупного предприятия как такового или все же вопросы к управленцам?..

То Александр Скиба:
У некоторых складывается мнение, что неокрепший разум может испытать неподдельный восторг читая Ваш ответ – уж больно лихо Вы уели автора.
По существу. Вопросами, касаемыми рынка занимаются структуры 1) рынок курирующие и 2) сам рынок. ВСС относится к одной из них. Круг вопросов ВСС очень широк и развитие рынка – один из них. Остальные Ваши тезисы, — ничего личного, сорри, — набор теоретических банальностей для тех же развивающихся разумов с которых я начал свой Вам ответ…

To Trailer
«Неэффективен – иди вон». Это — не плохо и не хорошо. Это — игра в Царя Горы. Конец игры в этой логике – ОДИН победитель. Остальных просто не остается. К этому все и придет. Мое, кстати, личное мнение, что с одним (в недалеком прошлом) было легче, хотя игры в Царя Горы не было.
Про Life и non-Life в свете мировой модели страхования “commission driven” – Вы не правы. Особенно касается ОСАГО и Медицины. Скрытые и явные комиссии гробят оба рынка в равной степени, с одинаковым усердием и с одинаковыми перспективами.
Про применяемость в России или не в России. Еще недавно вообще не было примеров продаж без комиссий, однако это не было поводом НЕ ОБСУЖДАТЬ проблему и пути решения. Ну а «необсуждение» отдельными участниками никак не повлияло на логику развития процесса в целом. И теперь продажа без комиссий (пока в лайфе) — свершившийся факт. Поэтому позиция — «пусть сначала не только в лайфе, но и в нон-лайфе кто-нибудь применит, а мы потом еще подумаем» — вызывает у некоторых сторонних наблюдателей милую и трогательную улыбку…

О дивный новый мир.
Никаких комиссий. Никаких скидок от страховщика за счет КВ — только голое неснижаемое нетто + маленькое неснижаемое РВД. Только гонорар профессиональному посреднику от — страхователя за конкретную работу по сделке! — и спрос, если что, в первую очередь с него же (смерть всем пседо-брокерам, сидящим на ОСАГО-«трубах» типа МРЭО и башляющим откаты руководству оных!).
Роман, браво! Без всякой иронии.

Роман, респект за выбранную тему.
я всегда за голое нетто.
fee based рулит.
предлагаю: за выплату комиссии — смертная казнь. за получение комиссии — смертная казнь.
за попытки скрыть выплату комиссии через притворные сделки — смертная казнь с конфискацией всего в пользу Министерства реализации смертных казней.

.

Да-да-да! И я за голое!

а я за обнаженку! Даешь обнажение страхователю нетто-ставки!

Страхователи, просьба увести своих детей от наших голубых экранов!

… интересно сравнить количество комментариев в ветке про очередной вброс от наших премудрых депутатов и здесь — в действительно глубокой и интересной теме. Очень показательно и подтверждает некоторые из тезисов Романа.

Возможно, потому, что Роман ее уже раз в 5-ый поднимает. И что никаких предпосылок для перевода ее из плоскости интересных идей в плоскость практических шагов пока не видно даже при большом желании. Более того, как видится, модель FB вообще не предполагает страховщика как активного участника процесса дистрибуции. Нам это кажется честным и интересным, но что с этим делать дальше? Предложить свой продукт за чистое нетто? Роман, я готов. Прайс будет более чем щадящим (мы и так сильно ниже «традиционного» агентского продукта с его 35-40% по имуществу ФЛ). Сервис приличным (NPS, блин, 60% среди получивших выплату). Берите, дистрибутируйте за fee. Ну или покажите желающих.

To Юрий М

Юрий, Вы как большой Босс с тонким чувством юмора и высокой наблюдательностью, верно подметили в своих комментариях веселость темы и 5-кратную повторяемость во всех моих АСН-блогах. Я, кстати, очень польщен Вашим вниманием и предложением взять на себя дистрибуцию Ваших продуктов за fee.

Про отсутствие предпосылок к практической реализации лучше еще раз перечитать и посмотреть на проблематику чуть шире — у Вас должно получиться. Если не получится, то попробуйте определить дефиниции очевидности предпосылок для перевода из плоскости идей в практическую плоскость.

Позволю себе еще вопрос на вопрос, учитывая Ваш позитив, Вашу рассудительность и готовность все делать по данной тематике. Если бы Вы были Куратором рынка и имели возможность проводить в жизнь любые позитивные идеи — каковы бы были Ваши конкретные шаги по проведению подобной реформы?..

Роман такое ощущение, что Вы, не зная что делать по тематике free, ищите совета для дальнейшего продвижения этой идеи.

То Мартьянов Андрей

1) Андрей, я не имею морального права в публичном формате анализировать ощущения персоналий, сорри. Это возможно делать частным образом.
2) Что имеет смысл делать и круг вопросов по тематике fee based — я написал в блоге.

Роман, порой Вы так тонко саркастичны, что даже до конца не понятно, Вы действительно хотите ответ получить, или, будучи уверенным в том, что собеседник его дать не в состоянии, просто упражняетесь в изящном словоскладывании?

По теме: Извините, про продажи своего продукта за fee я был неправ. Если можно, покажите любые другие примеры на нашем рынке, даже не страховом. Из того, что я знаю — ничего, кроме риэлторов, в голову сходу не приходит, но и там обычно и fee с клиента, и КВ с продавца.

Про предпосылки непременно перечту.

Про кураторство рынком — спасибо за аванс! Я бы поступал следующим образом — во-первых, необходимо протестировать жизнеспособность модели на каком-то реальном рынке (это касается того, что я выше спрашивал). И тут такая ситуация — если бы я не смог убедится, что на каком-то из сегмента рынка финансовых услуг РФ эта модель приемлема и уважаема потребителем, я бы не стал ломать существующую модель, хотя не люблю ее пуще Вас, может быть.
Теперь о конкретике и дистрибуции. Если бы регулятором был я, то инициировал создание некого некоммерческого партнерство как инкубатора и интегратора новой модели. Под надзором надзора (не поверхностным, а сущностным) на специальном сайте (страховка-без-комиссии.рф) разместил бы наиболее нужные и актуальные страховые продукты страховщиков, которые готовы декларировать и выполнять определенные критерии качества услуг (Специальная версия правил страхования — лицензированная без КВ, NPS, сроки урегулирования, частота отказов и прочая). Причем мне все равно, какие значения поставят страховщики — лучше/хуже. Пусть потребитель сам определяет, что из заявленных параметров ему важнее. Крикнул бы на всю страну — Эге-гей, граждане! Страхование у нас далеко не мед, но вот здесь — хотя бы не так дорого, и с какими-то гарантиями! И со 100% обратной связью с клиентами — то есть каждому оставившему заявку придет контрольная онлайн-форма или поступит звонок. Дальше — все как в любом другом интернет-проекте — заказы только через этот сайт, дальше передача заявки с уникальным идентификатором страховщику, который худо-бедно страхует/урегулирует на объявленных условиях. Страхует хорошо (выполняет обещанное) — растет во внутреннем рейтинге по соответствующим параметрам. Плохо — опускается. Динамит — вылетает из пула по соответствующему продукту.
И дальше есть два варианта — если вариант «Полностью без КВ» будет востребован массами, то к нему обязательно начнут липнуть посредники, которые дополнительным клиентским сервисом захотят и смогут заработать свое fee. А если нет — то все в топку, так и останется игрушкой и экспериментом — но для полной уверенности ничего не жалко, верно? А этот сайт, даже в случае неудачи, может превратиться наконец в давно ожидаемой мною независимый индикатор качества страховых услуг.

To Hotull (и остальным, кто считает себя таковым и примет на свой счет)

Переход онанимов на личности и написание умно звучащих, но пустых вопросов и слов — в данном контексте всегда неизбежен.

Если у онанимов есть, что подискутировать конкретно и дискуссия преследует конкретные цели — попробуйте не забояться общения вживую и организовать для начала какой-нибудь публичный круглый стол.

Если хочется что-то узнать для собственной практики — либо для начала зайдите в Гугл или Яндекс, либо ищите возможности частным образом поучиться у любых толковых людей, которые что-то умеют и знают больше чем вы.

По делу. Единственное, что может быть интересно в вопросах онанима — имена тех кто конкретно занимается развитием он-лайн страхования:
1) Пример из России — Имена и фамилии правления компании In-Touch — http://www.in-touc...
2) Пример из Польши — Имена и фамилии правления компании Link4 — http://www.link4.p...

И.т. д. Доступной информации полно и без подобных вопросов ко мне.

)) да-а-а Роман Игоревич, эко Вас))) Прошу прощения, если невольно затронул Вас за «живое» или раскрыл Ваши истинные намерения)). Поверьте, у Вас они всегда лежат на поверхности. А примерчики, на которые Вы сослались с многозначительным " и. т. д" сами вызываю большие сомнения. Время покажет! Впрочем, как и всегда, с в случаях с Вашими проектами…

Если Вы раскрыли «истинные намерения» Романа, так поделитесь. А то у меня стойкое дежавю — в своих постах он начинает каждый раз очень интересную тему и замечательно про нее пишет, а потом в комментах лишь шлет всех в Гугл (ну или в Польшу, как в данном случае) и защищает свое, вовсе не ущемляемое никем, достоинство. Как максимум — рекомендует перечесть пост. Словно два разных человека — один пишет, другой комментирует.

То Юрий М

За fee продается множество услуг — риэлторы, врачи и стоматологи, адвокаты (не только судебные, но и деловые в первую очередь), инвест-консультанты при банках и частные, бизнес-брокеры по продаже бизнесов, сторонние лекторы в университетах, и.т.д.
Почасовое или другое согласовываемое сторонами fee, выплачиваемое клиентом отдельно и напрямую сервисмену за его работу — яркий симптом этой модели. Проще — " я трачу свое время для вас и мое время и усилия стоят столько-то.."

Про введение — спасибо за труд и время на раздумья. Описанная Вами модель внедрения «Рабочая группа и Пилотный проект» имеет право на жизнь, мне она близка и в общих чертах скорее всего так и будет вводиться.

Учесть только нужно тот факт, что любые изменения всегда (при любых нововведениях!) проходят 4 стадии:
1) скрытое несогласие участников — обсуждение в кулуарах, внешняя демонстрация согласия, при внутреннем отрицании
2) открытое несогласие участников — переход дискуссий в открытую плоскость, выпады, переходы на личности, и.т.д
3) саботаж — ультиматумы участников, угрозы уходом, коллапсом.и.т.д. (часто здесь дается задний ход)
4) исполнение и реализация — происходит, если не бояться языка ультиматумов исполнителей, сорри.

Это я пишу к тому, что сначала надо все обсуждать, строить модели и адекватное прогнозирование (согласен, что лучший вариант — практический эксперимент. Но лучше с минимумом публичности). Ну а если изменения выходят в публичную плоскость, то назад дороги нет. Их следует развивать и трансформировать, а не откатываться назад.

Это по делу на по делу ))).

«Польский эксперимент» вообще любимы пример Романа. Хотя насколько я помню он закончился не начавшись и касался только страхования жизни и небольшой группы агентов, которых компания якобы взяла на содержание (читай оклад).
Не любовь Романа к агентскому бизнесу известна еще со времён работы оного в страховых компаниях, где он был причастен к развитию агентского канала. Эту информацию можно легко найти в том самом Гугле, куда так любит посылать Роман. Хороший агент для Романа — голодный агент. Чем вызвана эта конкретная не любовь — мне к сожалению не известна.
Намерения, которые видны в данном случае — сыграть на жадности страховщиков, пообещав им прибыль от «убитой» агентской сети по предложенному Романом плану, естественно не забыв при этом заложить свои комиссионные от заранее оговоренной «маржи».
Прибыль действительно проявится… на короткое время, пока не начнется отток клиентов. В этот момент главное для подобных Роману — вовремя забрать свои комиссионные. При этом не учитываются оными ни то положение, в которое были поставлены агенты, ни поза самой компании, в которой она окажется после…
Так и живут «уничтожители», подобные Роману от компании к компании.

Что-то теперь тоже негатив. Не вижу способов монетизации идеи Романом и предмета того, на чем можно сыграть. Вот я страховщик — и чего именно мне Роман предложил? Есть ли у него план?

Одно другому не помеха для большинства игроков. Лишь РГС и РЕСО способны всерьез начать мешать самим себе, развивая одну из моделей в ущерб другой. Всем остальным не должно быть важно. Ну сильная у меня агентская сеть в Самаре — ну значит колл-центр по ней не работает, терзает Саратов, делов-то.

Роман, а вследствие чего может возникнуть в этой теме саботаж? Ведь для страховщиков такой подход не только не хуже, но вероятней всего даже и лучше. Т.е. чем (в рамках такой концепции) могут быть недовольны страховщики?

Если под выражением «терзать» Вы имеете ввиду привлечение клиентов посредством работы с «холодной» базой или украденной базой других страховых компаний, то это позиция брокера, при всём к Вам уважении Юрий М. Если же Вы имеете ввиду агентскую базу собственной компании, то это всё равно, что терзать своё тело, вырывая куски живой плоти, простите меня за столь образное сравнение. Остальное, как говорится — дело вкуса. Каждому своё))

В моей компании вообще нет агентских продаж, и, соответственно, агентской базы.
То есть база собственная, но не агентская.
И если она «холодная», то нагреть ее можно только дистанционными методами.
И, я считаю, нужно это делать, постоянно отслеживая качество работы операторов и уровень отклика.

А, если агентской базы нет, то и рушить нечего)) И полностью согласен с Вашим мнением, Юрий М., касательно постоянного мониторинга качества работы операторов и уровня откликов клиентов. Мониторинг качества — вещь больше полезная, чем бесполезная))

Еще один диванный теоретик на агентов попер)))
Очень здорово что рынок избавляется от паразитов вроде всяческих консультантов, тренеров, ассоциаций. Значит скоро займутся паразитами и внутри компаний. Справедливые выплаты агентам окупятся, а расходы на паразитов — никогда.
А что касается качества персонала — вменяемые люди уходят работать на себя или вообще уходят из отрасли. А причиной тому то, что в России больше ценится лояльность руководителям, чем уровень компетенции

Уважаемые читатели,

большая просьба оставаться в рамках поднятой блогером темы и воздерживаться от перехода на личности!

уважаемое АСН, да это ж невозможно.
вы своей концепцией сами провоцируете людей говорить жестко и по делу, а потом сами нас воспитываете.

метод кнута и пряника основа в нашей стране в любой сфере

Что касается качества персонала. Сейчас вот меня точно камнями закидают. Да, я цветущий бурым цветом офисный планктон, в том числе потому, что на текущем этапе моей жизни подобная организация труда меня более всего устраивает (чем, например, работать на себя). Вместе с тем, я не то что бы лояльна руководителю, я его просто уважаю и считаю, что его ценность для компании явно выше моей и поэтому не мне с ним должно комфортно работаться, а ему со мной.
Какой бы удивительной компетенции ни был сотрудник он, как я полагаю, должен уметь наладить работу со своим руководителем и если этого не происходит, то такой сотрудник не представляет ценности для компании и это я считаю правильным. И кстати, если какой-либо сотрудник считает, что он удивительной компетенции, то что ему мешает самому стать руководителем и ценить (ну или не ценить) лояльность сотрудников себе?

Вы абсолютно правы! Именно так дело и обстоит: когда сотрудник (чаще всего на уровне среднего руководителя) переростает по компетенции своего руководителя и понимает, что дальнейший рост закрыт он уходит работать на себя (становится самому себе руководителем) или уходит из отрасли.
А когда уходит компетентный руководитель среднего звена на его место чаще всего выдвигают самого лояльного. Верхушка компаний не меняется, а уровень людей работающих «на земле» падает.

Поднятая мной тема будет оставаться крайне актуальной при любых эмоциональных комментариях.
Разумная часть аудитории понимает, что в нынешнем виде перспективы рынка плачевны. (максимум 2 года до смены Топ 10)

То, что рынок сейчас брошен, хаос в управлении и кураторстве, то, что есть непонимание что делать – видно по разным косвенным симптомам (последний – ситуация с затоплением Дальнего Востока и метания со страховыми выплатами).

Для выработки стратегии поведения требуется достаточно серьезный интеллектуальный и управленческий труд. Обсуждать такие вещи становится невозможным среди аудитории, где от непонимания, но желания самоутверждения — все неизбежно переходит к личным и безнаказанным выпадам против любых интересных авторов и где начинает доминировать:

1) ВРАНЬЕ онанимов типа Hotull. Любые персональные выпады без фактов – Низость и Подлое, Публичное ВРАНЬЕ. Личные обиды, выдаваемые в онанимном формате за общее мнение – может приниматься только такой же аудиторией.

2) ВОРОВСТВО. Темы, поднимаемые мной важны. В Самаре, месте, где работает Юрий М даже воруют мой блог – http://www.samara-... (сотрут — есть скриншот). Не утверждаю про Юрия М, но то, что хамят, но при этом воруют мысли и идеи – очень распространено.

3) САМОДОВОЛЬНАЯ ПРИДУРЬ – чиновница Драконья Ферма как идеал, на который ориентируется онанимная аудитория АСН, эталон пустотрепа от «нечего делать» на основной работе. ормирование повестки дня такими идеалами, пусть и не глупыми самим по себе, но возможно только для пустоголовой аудитории (сейчас возбудятся именно те, кто себя к ним относят).

Это ответ тем 3-м онанимам, небольшой, но агрессивно-негативной части профессиональной аудитории АСН, решившим вступить в пустодискуссию со мной по поднятой теме. Также всем остальным любителям обсуждать авторов в онанимном формате, как всегда уводя внимание аудитории от смыслов топика.

Отдаю себе отчет, что без смены формата дискуссии с онанимного на профессионально-персональный, без сегрегации дискутирующих – ничего не изменится, толковые авторы будут уходить один за одним, темы будут сводиться к каким-то мелочам «ниачем», нытье про то, что сайт стал неинтересным для обсуждений — будет усиливаться и эти мои слова в пустоту.

Кто хочет со мной общаться по делу – меня не сложно найти.

Честь имею.

Роман Иванов,

ни добавить, ни возразить. Только один вопрос, скажите, а в слове «аноним» Вы сознательно первые две гласные поменяли местами или это Т9 так отрабатывает?

Эко Вас припекло то...))
А Вы не осчастливите нас своей версией ТОП10 через 2 года? Уж очень хочется взглянуть

Роман, спасибо, повеселили.
Я в Самаре даже не был ни разу, если че.
Но если и был бы, украсть Ваш блог, особенно с Вашей фото и фамилией
— последнее из того, что мне бы даже теоретически хотелось украсть.

Желаю Вам удачи и душевного равновесия.
Как будут видны результаты Вашего интеллектуального и управленческого труда
по избавлению рынка от комиссии, предъявляйте, а то пока как-то не по мужски получается.
Онанимы, как ни странно, тоже работают, и, может статься, побольше Вашего делают — здесь и сейчас.

Горазды, Вы Роман Игоревич, ярлыки раздавать… Да ещё эта нелепоманиакальная страсть создавать собственные слова со смыслом, который выдаёт Вашу же собственную озабоченность. Вас же никто не называл РоНаном. Все Анонимы обращались к Вам с уважением, не нарушая Ваших личных границ. А Вы всё в слова играетесь…

Кто-то из Анонимов даже распространил Ваш портрет в Самаре, создавая тем самым Вам дополнительную рекламу, в которой Вы так нуждаетесь, если судить по количеству отштампованных Вами блогов. О ценности оных пусть общественность судит. Может кто и уловил там здравый смысл или практическую суть? Но это была уже другая история

Всего Вам доброго Роман Игоревич! Аноним Hotull

про меня Роман больше всех написал.
значит я его взбесила сильнее всех.
mission complete.

«неокрепший разум», «развивающиеся умы»… о Боже! У автора «звёздная» болезнь. ИМХО.

Держитесь коллега! Вы не один))

Очень правильно и грамотно изложено. Единственное, что автор не указал-время, в течение которого произойдет трансформация. Первая часть уже запущена.

)))вспомнился анекдот.
Один у другого спрашивает:
-Вы случайно не голубой?
-Очень!

А почему нужно ломать работающую систему продаж? И пока приносящую неплохую прибыль.
А с новыми подходами и техническими фик-фоками можно и параллельно развивать продажи. А жизнь рассудит, что жизнеспособнее.
Маленькая иллюстрация:
Продается газвода. Стоит аппарат, железяка этакая, а рядом румяная тетка разливает вручную такую же воду. Где вкуснее? Ответ — одинаково.
Только профсоюзная организация не дает уволить эту тетку. Так и стоят рядом. Воды продается пропорционально температуре воздуха.
Хочешь продать больше — подними градус.
Прям не г-н Иванов а какой-то мистер Зорг из «Пятого элемента».