Страховые посредники: от источника рисков к генерации ценности

Ну, по-моему, ничего тут кроме как повышения контроля за качеством работы агентов, не предложишь. Ну или можно поступить так, как предлагает постоянно Роман Иванов — просто отменить агентов вообще.

Максим,

а нет подозрения, что многие проблемы в агентской сети связаны и с другими составляющими — бренд, продукт (его наполнение и цена), качество предлагаемого сервиса?

В частности, ИМХО никакая финансовая грамотность (вплоть до квалификации актуария) не позволят продемонстрировать потенциальному клиенту его поребность в страховании жизни с комиссией порядка 80% (причем не от первого взноса с приемлимым уровнем цильмеризации в целом — а от всей суммы премии, уплачиваемой единовременно)

Согласен с Максимом, у большинства агентов не хватает квалификации, чтобы убедить клиента застраховать еще что-то, кроме машины или дачи, да и, как правило, и в этих случаях инициатива исходит от потребителя.

У агента цель — заработать деньги, максимальный доход все равно приносит КАСКО, агент обучение каким-то другим продуктам воспринимает в основном как обузу, повинность, а не как потенциал для роста доходов (я в свое время пробовал в Москве привлечь агентов к страхованию корпоратива, результаты оцениваю очень низко, хотя сил было потрачено много). А при страховании КАСКО в большинстве случаев, если клиент не окажется сильно разбирающимся или дотошным, то достаточно знать как ответить буквально на 3-4 вопроса, остальное — просто заполнение полиса. Соответственно основное внимание уделяется самой продаже. Но, на мой взгляд, это следствие скорее ещё не достаточно развитой культуры страхования. Я вот например регулярно получаю звонки от своих друзей, которые просят дать им контакт человека, который им застрахует например машину, потом перезванивают и говорят «слушай, так дорого, а мне вот в компании ООО „СК “Ёжик». предложили в 2 раза дешевле". Я объясняю на что нужно обратить внимание, если покупать полис, что чудес не бывает, но в половине случаев мне не удается их убедить в том, что страховаться нужно в нормальной компании, это при том, что они мне доверяют.
А с осознанным обманом и мошенничеством я слабо представляю, как можно интеллигентными методами бороться, интересно было бы послушать Ваши предложения.

Прохожий,

У меня лет 5 назад была ситуация, что ко мне в офис приехал руководитель одного предприятия, я не помню почему, но я попросил агента, чтобы он позанимался его вопросом, по пути агент продал ему страховку ответственности на квартиру (кажется тысяч за 6-7 рублей). Он мне потом позвонил и говорит «представляешь мне по пути ещё одну страховку втюхали»… мы с ним посмеялись. Через 2 недели он мне звонит и говорит «передай агенту спасибо, я вчера несколько этажей вниз затопил». Это предистория. А потом на следующий год эта страховка не была пролонгирована, я не вникал в подробности, т. к. страхование физ лиц не входило в мои интересы, но я подозреваю, что агент просто не стал шевелиться, зачем напрягаться рублей за 500 КВ, везти полис и т. д., если одним махом можно заключить 1 КАСКО и заработать намного больше. А был другой пример, когда я агенту дал позаниматься ипотекой и прямо агента замкнул на 1 очень маленький банк, но в котором было, чем поживиться. Знаете с какой соростью бегал?..

Прохожий,
а все это потому, что сами агенты, «не верят» мягко говоря в страхование в нашем отечестве.
они видят как их клиентов «обдирают» по каско и осаго, да и по домикам тоже кроят на выплатах.

ну и скажите на милость, при всех наших сегодняшних проблемах с выплатами, есть ли у продавца стимул становиться профи? если в конечном итоге за выплату клиенту придется в судах страдать?

Вы ребята ( это я к Максиму Чернину и топам других СК обращаюсь) может сначала сделаете продукты и выплаты такими, за которые потом агентам не стыдно было, или чтобы не приходилось умалчивать при продаже скрытые правилами уловки страховщиков по отказам, а уж потом бы учили агентов «родину любить».

ну а по мошенничеству, вряд ли вы его победите в отельно взятой отрасли.
Коли это тренд всего российского общества, то борьба тут нужна не локальная, а общая.
А ее нет, не выгодна она власти.

И еще какое! Количество и качество услуг страховщика никаким образованием и старательностью агента не заменишь… Вот пример из личного опыта.
Много лет страховала небольшой садовый домик у одного и того же агента. Компании менялись (ну какой агент усидит в одной компании более 10 лет?), все были из первых 20, и проблем до этого года не было. Ни с продлением договора, ни (тьфу-тьфу) с выплатой — Бог миловал. И вдруг этой весной звоню своей агентше и с изумлением выслушиваю извинения о невозможности продления полиса. Причина? Слишком дешевый! Меньше нескольких миллионов правилами не предусмотрено… А что делать если мой теремок стоит раз в 10 меньше? Правильно — искать другую компанию, которая согласится мне помочь. Нашла! Но времени это заняло вместо 15 минут, как обычно, несколько дней поисков, обзвонов и более часа на непосредственно заполнение полиса. У теперешней компании тоже не сразу нашлась программа для меня.
Вот такая история. С агентом, к сожалению, пришлось расстаться.
А вывод для себя сделала такой: на рынке страхования продуктов для нищих нет! Ну не предусмотрено! И никакие агенты ситуации не спасут, даже самые гениальные, ловкие и умные.
Господа страховщики, а что делать тем, кто не заработал миллионов? Защитить последнее с вашем помощью нельзя? Или все же можно?

Билли Бонс,

А что такого плохого в продуктах?
застраховать можно все что угодно почти от любых рисков, вопрос стоимости. Понятно, что жульничества имеют место, но основная часть убытков в общем-то объективно по рискам не проходит, либо страхователь неграмотно подходит к ним: Тут нужно скорее не продукты менять, а заниматься разъяснительной работой среди страхователей, что такое страхование и с чем его едят. Предприятия например часто обращаются за урегулированием, когда у них протекла крыша на складе. Конечно протекла, если ее не ремонтировать, а причем здесь страхование? Где признаки вероятности и случайности? Или бывают другие ситуации, у меня вот например у крестной 2 года назад сгорел дачный дом, был застрахован в одной из топовых компаний, она мне звонит и говорит " меня послали с урегулированием", я её спросил «а что тебе сказали?», она ответила " мне сказали не возьмем убыток, пока не предоставите нам 3 документа", я посмотрел, там были перечислены банальные свидетельство о собственности и т. п., просто написанно было сложными словами, а она не поняла. В итоге выплату произвели без проблем, а если бы не обсудили, она бы и обращаться дальше не стала.

Не утрируйте, было бы нормальное урегулирование, не стыдно было продавцам предлагать продукты.
А так от клиента одни «подколки»: вы же все жулики, коснись чего правды не найдешь.
Я вам в ответ на ваши примеры приведу столько, что ветки не хватит.
Далеко ходить не надо, недавно вопрос про то как Ингос «защищает» машину без колес.

Билли Бонс,

Я ни в коем случае не хочу что-то показать белым или черным, я прекрасно понимаю, что бывают другие ситуации. Я про то, что в основном продукты-то нормальные, вопрос насколько до клиента продавец донёс от чего этот полис и как можно сделать лучше, а это уже вопрос профессионализма продавца и желания/нежелания клиента слышать подробности.
А в отношении «подколок», да, такие и правда бывают, но с другой стороны у клиента бывает ещё такая смешная фраза «ты мне застрахуй задёшево, я к тебе по убыткам все равно обращаться не буду».

Максим, хочу выразить Вам уважение, поскольку знаком с результатами Вашей деятельности. Снимаю шляпу перед Вашим гением. Что касается проблем, которые Вы озвучиваете, то никогда не хочется скатываться к частностям, но так будет понятнее! Быть агентом — значит иметь определённый ментальный склад ума, любить независимость и свободу. Как Вы считаете Максим, может ли личность, обладающий подобными качествами, уважать кого попало? Уважение агента нужно заслужить!

А теперь сравните отношение к брату-агенту в той самой компании, на которую Вы ссылаетесь… Простыми «mistery shopping» здесь не отделаешься. Слишком легко получается. Агента уважать не надо, просто «шопи», пиши докладную, наказывай, объявляй всем о том, что наказал, чтоб не повадно было. «Полный контроль с моей стороны и полное подчинение с твоей». Но тогда может сразу нанять глупые, но послушные «ноги», выдать им магнитАйфон с ответами и направить к клиентам. Жми на кнопки с нужным ответом и всё. Ответственности никакой. «Мысль донесена вовремя, в соответствии с поставленными задачами, чётко и по назначению». Все довольны!

Но ведь любая компания желает иметь армию выдающихся агентов — личностей творческих, умных интеллигентных, честных, верных))) А без уважения привлечь таких не возможно. Заставьте уважать агента вас посредством своих действий. Покажите, что вы на его стороне.

Мы все знаем компании, где агенты продолжают трудится, не смотря на изменения размеров вознаграждения. Если в компании были налажены партнёрские отношения, основанные на нечто большем, чем «ты мне-я тебе», то все все поймут. Но для этого нужны годы и годы совместного сотрудничества и роста!

Извините, что не стал на прямую реагировать на озвученные Вами качества, поскольку они настолько универсальные и человечные, что поставь сюда не страхование, а: «продовольственный магазин», «продажа авто», «массажный салон», «финансовая биржа», «банк» — и всё в точку и всем подходит.
Конечно мне интересно услышать Ваше мнение! Но мне кажется, что оно будет ориентированно на достижение максимального результата в сжатые сроки (как правило определённые контрактом с работодателем).
Но ведь «роза растёт сама», и не спрашивает Вас, сколько времени у неё осталось для роста по Вашему контракту)). Задача садовника просто обеспечить благоприятные условия подопечному.

Хотя я буду искренне рад ошибаться и Вы сможете предложить методы, которые позволят сохранить индивидуальность агента в рамках корпоративных правил компании, которой они служат.

Не дальновидный попался агент, один довольный руководитель предприятия может притащить тебе столько клиентов, что сил не будет хватать всех обстраховать… ну конечно если не полениться и съездить за этими 500 рублями АГВ.
И вообще, главное правильно наладить работу ))). У меня одна контора в доОСАГОвский период страховала столько ГО, что я приезжала к ним и буквально целый день выписывала всем их сотрудникам эти полисы )))) общая премия была как с двух хороших КАСок ))))

Самое обидное другое, что «обещаешь» Страхователю ты, а платит другой дядя, на которого ты повлиять никак не можешь… И главное, чаще всего входить в положение клиента сотрудники урегулирования убытков ну никак не хотят.
Одному моему клиенту (руководителю агенства недвижимости), который страховал не только свои машины, но и дом, понадобилось срочно заменить направление на ремонт. Занятой человек выделил на заботы о машине 1 выходной день, приехал в сервис, а направление то… закончилось… Он разворачивается и едет в страховую, говорит де дайте новое, а в ответ — извините, но сегодня ничем не можем Вам помочь, приезжайте потом. Часа 3 я висела на телефоне в свой вообще-то выходной день, чтобы бедолаге поменяли направление. И конечно понятно, что он сам лопухнулся, но ведь в итоге ситуация разрешилась? Тогда почему нельзя было сразу пойти на встречу клиенту?!
И вот в такие моменты ощущаешь свою беспомощность, а клиент ощущает разницу между готовностью сотрудников СК пойти ему на встречу в тот момент, когда от него требуется заплатить и неготовностью пойти на встречу, когда платить должна компания.

Что мешает научить агента «кроссить»? Обучить, помочь, поддержать, проконтролировать где-то? А то во многих страховых к агентам, как у классика: «подогрели, обобрали...»

Hris,

ну тоже есть нюанс. Сам-то руководитель был замкнут на меня, агент же понимает, что если появится клиент, совсем не факт, что ему что-то обломится, а не кому-то ещё а вообще это факт, не все осознают, но обычно выигрывает тот, кто делает все подряд, не думая о том, где больше профит. Но агент это наверное все-таки человек, который скорее сегодняшним днем живет. Во всяком случае таких большинство.

Ну так это во многом потому, что ни на одну компанию в Россию не получится работать в течение длительного времени и делать это с чувством комфорта, а также уверенности в части предлагаемых ею условий страхования, страховых выплат и комиссионного вознаграждения — то есть работать так, как работают агенты, скажем, в Штатах (всю карьеру посвятить одной СК), у нас не выйдет. Это не говоря уже о том, что нет у нас страховщика, который предлагал бы прекрасные условия по ВСЕМУ спектру страховых продуктов — агент обречен предлагать клиенту целый ряд страховщиков. И отношение страховщика к агенту соответствующее — как к солдату удачи и о каком-то уважении (как пишет Hotull) речь даже не идет. Хотя со стороны клиента — все с точностью до наоборот.

Hris,

ну тут наверное в первую очередь момент мотивации, у урегулировщиков она никогда не учитывает удовлетворенность клиента и желание сотрудничать дальше.
По корпоративу у некоторых компаний вообще встречается непонятный для меня подход: происходит у клиента страховой случай и к нему начинают так относиться, что всё, не нужен, у него же бывают убытки (видимо не страхованием занимаются) А чисто логически, ну вот он все отремонтирует и страхуй на здоровье почти новый объект ещё много лет.

А в отношнии того, что ты обещаешь, а дядя платит, тут выход наверное один — продавцу хорошо разбираться в механизмах урегулирования в компании, чтобы всегда иметь возможность поддержать клиента или заранее объяснить как правильно делать.

«солдат удачи», это еще вы как то нормально «обозвали»,

для ск агент -расходный материал.

урегулировщик вам скажет, что ему ставят задачу скроить, и мотивация его в премии с отжатых выплат.

и как бы продавец хорошо не разбирался в механизмах уловок ск, если политика — отжимать (а она такая нынче везде), то хоть «законсультируйся», в результате получишь негатив, даже от нормально произведенной выплаты.

Билли Бонс,

Ну Вы прямо как-то совсем негативно видите урегулирование в страховании.
Мне кажется, что Вы не учитываете то, что урегулировщики тоже люди, и надо заметить чаще всего не «барыги», которые делают только то, что влияет на их KPI, особенно непосредственно человек, который ведёт убыток, уж со своим коллегой-то он точно пообщается и даст совет. А если к этому клиентский менеджер хотя бы хорошо себе представляет порядок действий при урегулировании каких-то стандартных страховых случаев, то это вообще прекрасно.

Если убыток спорный или какой-то очень нестандартный, тогда конечно клиенту (или агенту) придётся попотеть, чтобы убедить страховщика, что по суду у него нет шансов, либо обосновать миллиардами страховых премий, который он принесет в ближайшие лет 5.

Есть разные страховые. Всё зависит от школы внутри страховой и отношения руководства к нашему брату. Но в большинстве своём, у компаний (читай сотрудников), превалирует потребительское отношение. И получается, что Вы правы, Билли Бонс

Просто к слову пришлось

Делайте выводы господа! Это не считая того, что бедный агент, как правило должен скидывать больше половины своего КВ, чтобы смочь конкурировать с банками и автосалонами из-за «спец тарифов».

Максим, что думаете? Вам эта практика СК по выбиванию КВ у агентов должна быть знакома по работе в предыдущей компании.

«кого люблю -того убью»

baatinok

не хочу вас «задевать», но вы наверно по карьере уже оторвались «от земли», и мыслите другими категориями. Сверху конечно хорошо видно как оно должно быть.

Но факт есть факт — общество не довольно страхованием. А урегулирование, оставаясь топорным и неповоротливым, формализованным только подливает «масла в огонь».

Наши топы, ищут ответы на извечный русский вопрос: «кто виноват и что делать?» -«почемуйто» никто не хочет профессионально работать в такой специальности где тебя только ленивый не пнет, специальность которая стала ругательством и в приличном обществе ей не козыряют.

За несколько лет работы в брокеридже (лицензии брокера у нас не было, но не будем цепляться к словам: мы не просто меняли полисы на деньги, а оказывали полный цикл услуг: от подбора связки условия/тариф/страховщик и аудита договоров страхования, до пошагового сопровождения клиента при наступлении страхового случая и представления интересов в суде) я обнаружил только две страховые компании, которые не только умели быстро и качественно отрабатывать по любой сделке, а потом так же платить по ней, но и выстраивать поистине партнерские, уважительные отношения с посредником. И думается мне, что дело тут было исключительно в профессионализме конкретных филиальных команд.

Билли Бонс,

Ну вот в том то все и дело, что никуда я не оторвался. Ещё полтора года назад я работал замом по корпу в продажном подразделении крупной компании (уж куда ближе к земле ).
Сейчас я работаю в другой крупной компании управленцем, уровень — не небожитель
Поэтому с проблематикой знаком не по наслышке.
Видимо наше с Вами мнение расходится из-за специфики разных компаний.

А общество мне кажется в первую очередь недовольно страхованием и урегулированием из-за ещё не перестроившегося мировоззрения. Какой результат ожидать, если заведомо предполагать, что тебя кинут? Это знаете, как в любом деле — ничего не получается, если больше боишься проиграть, чем хочешь победить.
А в том, что урегулирование формализованное, я спорить не стану, это во многом положительно, но определенно работает не на расширение бизнеса.

+1
А что Сбер решил обзавестись своей агентской сетью? Стало мало КВ в размере 80% от СК?

специфика везде одна, денег собрать побольше, выплатить поменьше, а лучше вообще не платить. попробуйте в обратном меня разубедить

не буду злословить про «корпорантов », но рычаги воздействия на выплату в СК у них все же имеются, которых у агентов физиков вообщем то мало. Да и специфика продавца корпората другая чем у классического агента. Одно дело когда ты клиента «выстрадал» ногами, другое когда заманил скидкой и супер-пупер обслуживанием.
У агента первые, да и всегда постоянные клиенты это ближний круг друзья и родственники, и когда их «бьют выплатой», это здорово отражается на нем морально. А корпоративный продавец всегда может сказать: «это бизнес ничего личного»

так что «приходы» у нас с вами разные

Доброго дня! Безусловно, согласен, что много проблем кроется и в подходе к разработке продуктов и в учете интересов клиента. Я долго не мог выбрать, по какой теме из этих двух написать блог, а количество букв в блоге ограничено думаю, в следующий раз как раз опишу свое видение того, как на нашем рынке делаются продукты… И полностью согласен, что мисселинг может быть заложен самой компанией в продукте. Но я также думаю, что агент, ценящий свою репутацию и уважающий своих клиентов, не должен работать с компанией, которая о клиента вытирает ноги. У каждого свой выбор.
А по поводу комиссии в 80% от совокупной премии также ни как клиент, ни как профессионал не согласен и уверен, что скоро подобные факты окажутся в прошлом.

Уважаемая Maru!
Сейчас страховщики все активнее стали идти по розничным продуктам в масс-маркет, но как правило, для этого используются не технологии агентских сетей (агенту невыгодно работать по дешевым продуктам), а коробочные продукты через нестраховых посредников (салоны связи, гипермаркеты и пр.), а в ближайшем будущем при упрощении процедуры электронного страхования, уверен, будут активнее задействовать и интернет. Причина — на потоке клиентов для посредника даже при маленькой средней премии с полиса можно заработать нормальный комиссионный доход за счет количества проданных полисов

Уважаемый Прохожий!
К сожалению, это именно так, и это не беда агентов, а недоработка страховщиков и стадия развития нашего рынка…

Уважаемый Hotull!
Большое спасибо за Вашу оценку!
На всякий случай уточняю, что в примере с мистери шоппингом я ссылался именно на лайф компанию группы, в которой работал. С тезисом про уважение и культуру, поощряющую такое уважение — абсолютно трудно поспорить! Как новичок в страховании, слава Богу, я в начале 2000-х годов воспитывался именно в такой культуре, где все первые лица компании постоянно говорили (искренне), что продавец — это лицо номер 2 в страховой компании. А лицо номер 1 — это, конечно же, клиент.
Я правда, не до конца понял фразу «Уважение агента нужно заслужить!» в блоге я писал именно про уважение к клиенту, а не к работодателю. хотя отчасти согласен — не видел ни одного примера организаций, где есть уважение к клиенту при отсутствии уважения к персоналу внутри компании.

Не могу до конца согласиться — например, практически все мои знакомые, которые так или иначе сталкивались с компанией РЕСО — говорили об уникальном микроклимате и огромном внутреннем уважении к работе продавца внутри компании. и текучка там поэтому на рынке практически минимальная. Вот только, к сожалению, страхованием жизни они не занимаются почти

ну в цитате небольшая неточность, на Сбербанк пришлось не 34% всей комиссии банков, а, по моим оценкам, а примерно 20%.
А в целом — может в статье я это выделил не в явном виде, но еще раз подчеркиваю — все о чем я написал, имеет отношение к любому каналу продаж, где продажу осуществляет человек, будь то агент страховщика, клиентский менеджер банка или салона или сотрудник брокера. Проблемы идентичные.

Здравствуйте Максим! К группе компании лайф — без претензий. Собственно за это и уважаю! Мои чаяния касались «классики страхования». По нумерации лиц я бы поспорил, но сейчас не это важно)).

Уважаемый Itan!
Нет, а почему вдруг такой вопрос?
Что касается комиссии «Сбербанк страхование», то ее Вы можете увидеть из отчетности полугодия — при сборах около 2 млрд. комиссия составила около 200 млн руб. При этом ставки КВ идентичные другим партнерам банка, работающих с Банком ровно с теми же продуктами (а это еще 7 компаний помимо нас)

РЕСО-Гарантия, как отдельная страна)) Респект Руководству! Что касается жизни, то пока это не стыкуется с политикой главного идеолога компании — Рыбкина Ивана Валерьевича, чей труд я бесконечно уважаю! Хотя условия и потенциал для развития этого направления имеется огромный! Почему так — сам не понимаю… пока. Может мысли у кого есть?

потому что окупается этот бизнес в среднем за 7-10 лет, если делать ставку именно на развитие агентского канала продаж…

Максим, буду ждать второй части Вашего блога! Особенно интересует то, какие решения Вы предложите по третьей проблеме. Поскольку первые две, как мне видится, касаются непосредственно разума и норм морали, которые развить или заложить в зрелой личности практически не возможно.

Вот и я про тоже… Вроде и ресурсы имеются (люди, время, финансы), и идеология подходящая… Знал бы — была бы моя фамилия Саркисов))

Мне кажется странным что именно Вы пишите про посредников, ведь у Вас другие каналы продаж. Хотя в Петербурге про Сбербанк Страхование вообще не слышно.

А разве банк это не посредник с теми же самыми свойственными ему рисками и трудностями? Все, что я написал в блоге, — в равной степени относится к любому из типов посредников.
А в Северной столице мы занимаем по итогам 1 полугодия второе место по страхованию жизни с долей рынка около 16%. Все продажи осуществляются через отделения Сбербанка.

Максим, доброго дня!

Тогда рискну предположить, что основная проблема кроется в разном уровне квалификации следующих участников процесса:
— «продавец» (не обязательно агент — м.б. и штатный сотрудник);
— андеррайтер / методолог;
— урегулировщик.

Уже несколько раз лично приходилось сталкиваться с ситуацией, когда понимание условий страхования тех кто урегулирует убыток существенно отличается от такового у клиентского менеджера.

«ресо уже не то»

тут на сайтах проскакивала инфа про «уникальный микроклимат» в питерских филиалах.

так что равняться уже не на кого

Максим правильно заметил, что все 3 проблемы присущи также и штатным продавцам (да и не только продавцам) страховых компаний. По моему нужно начинать с наведения порядка «в своем доме». А когда (и если!!!) это получится, начинать учить (воспитывать и проч.) на своем примере своих партнеров, коими агенты являются.

У страховщиков потребительское отношение к агентам и наплевательское к клиентам. Агенты аналогичного мнения на счет клиентов и страховщиков. Клиенты в принципе подозревают, что что-то тут нечисто, но не заморачиваются и поднимать бучу начинают только после наступления страховых случаев. Композиция-то закольцованная. Где же выход? Неужели по части уникальности микроклимата РЕСО — единственное в своем роде исключение?

Не совсем справедливо сегодня винить агентов, даже при всех их недостатках, которые безусловно есть. Страхование – та же торговля продуктами. А что сегодня простой покупатель слышал о страховании, тем более положительного? НИЧЕГО! Каждый легко назовет несколько причин, почему лучше покупать бритву Gillet (разумеется, потому что лучше для мужчины нет). Роль агентов велика, но если не будут сделаны и предложены покупателю дешевые разнообразные и понятные продукты, при должной яркой продуманной рекламе, то люди не станут покупать страховку. Никто же не откажется от хорошей бритвы, только из-за того, что продавщица не рассказала Вам о ее достоинствах. И, с другой стороны, не станете же Вы отдавать деньги за какой-то товар, без чего Вам и так хорошо живется, только потому, что та же продавщица пообещает сделать жизнь еще лучше.
Дорого, маленький выбор, неизвестно и непонятно.

Причем бывало такое, что у продавца такое понимание и квалификация выше.

Именно этот вариант я и имел в виду. Так как для меня он более «проблемный», так как недостатки квалификации продавца я еще могу компенсировать…

Каждый легко назовет несколько причин, почему лучше покупать бритву Gillet (разумеется, потому что лучше для мужчины нет). Роль агентов велика, но если не будут сделаны и предложены покупателю дешевые разнообразные и понятные продукты, при должной яркой продуманной рекламе, то люди не станут покупать страховку.
Не смешали тёплое и зелёное?
Купив однажды бритву любой марки, и прочувствовав, что это то, что нужно — я и далее буду брать бритву этой марки, возможно, прощая производителю даже повышение цены. Товар лицом проверен.
Страховой продукт для клиента- очень часто нечто из серии представимого или представляемого.
Продуктов на рынке- неисчислимое множество, агенты (добросовестные) доводят до клиента уйму продуктов, но ведь лицом товар не опробован. Более того, мало кто мечтает о том, чтобы случилась беда, в которой полис (продукт) сыграет свою роль. Потому — отношение к страховым продуктам (особенно массовым и навязанным)-изначально негативное.
Не смотрел я вчера марафон, который вел 1-й канал, собирая деньги в помощь Дальнему Востоку. Расскажите- принимали в нём участие страховщики? По Крымску -помню. Сказал Д.А. что нужно бы сделать обязательным страхование… и всё. По Дальнему Востоку- опять всплыла та же версия- сделать обязательным видом.
А где страховщики? Вот тут бы и заказать несколько репортажей о разнице в ощущениях человека застраховавшего свой дом и незастраховавшего. Вот где поле для креатива маркетологам. А у нас что ни СК — то лицо года. И кого только в этих лицах нет и Собчак и Куценко испортсмены и артисты. Все делают одно и тоже — лепят свой логотип к узнаваемому лицу.
Вы прилепите его (бренд) к сумме выплат по пострадавшему региону да вместо известных лиц — свой бренд и инфу Мы заплатили своим клиентам больше всех конкурентов! Мы- не остались в стороне! Мы с Вами.
Не только в продуктах дело. В сознание народа нужно нести не только удачный троллинг конкурентов, но и позитив. Как бы не было на нашем (страховом)рынке грустно порой, но ведь достаточно и позитивных моментов. (Хотя бы в виде частных случаев). Так вот и из них нужно делать рекламу. Рекламируя не продукт коробочный, а правильный порядок действий при страховом событии. Ведь практически в любом виде страхования урегулирование начинается с предоставления необходимых документов.
Вот кто из страховщиков готов потратить часть рекламного бюджета (заготовленную на покупку очередного лица Компании) на рекламу не логотипа, а понимания страхования потенциальным потребителем?

ЗЫ: Первый мой пост на портале- прошу строго не судить.

А Вы не думаете, что прилепив сумму выплат к бренду, тем самым откроете дорогу всякого рода мошенникам, ведь единожды показав, что «Мы платим больше всех» с этой дороги уже не свернуть.

Думаю. Думаю и о том, что в СК кроме маркетологов есть еще и убытчики, которые следят за полнотой и достоверностью представленных документов. Кроме того- моя мысль не в объявлении того, что мы платим более всех, а в информировании о том, что застраховавшиеся ранее оказались защищенными в непростой ситуации.
И не «мы платим больше всех», а МЫ ЗАПЛАТИЛИ БОЛЬШЕ ВСЕХ ПО РЕАЛЬНЫМ УБЫТКАМ". Ведь речь идет не о том, что мы платим с каким-то бонусом (застраховано на 1млн.- выплачено 1,1 млн.)., а о том, что у нас было застрахована к примеру 1 тыс. квартир и мы выплатили за 1 тыс. квартир. А еще лучше- вместо лица компании во время событий, аналогичных дальневосточным — массово разместить инфу о местонахождении офисов, о нештатном режиме работы отдела УУ. Это было бы гораздо большей рекламой сразу многих продуктов (там ведь и имущество, и затопленные машины и животные)и самой идеи страхования- случилась беда — и страховщики тут же, как спасатели, дают информацию о том, что они РЯДОМ С КЛИЕНТАМИ.
ИМХО это неизбежно платить больше всех, если или Ваша СК — больше всех застраховала имущества в отдельном пострадавшем регионе и нормально урегулирует убытки. Ведь речь идет не о том, что мы платим с каким-то бонусом (застраховано на 1млн.- выплачено 1,1 млн.)., а о том, что у нас БЫЛО в регионе БОЛЬШЕ ВСЕХ КЛИЕНТОВ и мы ни о ком из них не забыли.
А мошенники были и будут всегда, они Вы думаете на бренд идут? У них своя шкала ценностей- «свой» или малограмотный человек в урегулипровании убытков- вот для них лучший бренд.
Как были и будут (к сожалению) страхователи получающие порой необоснованный отказ.

Раньше все было как-то просто – бегали страхагенты по поселкам, этажам и офисам… а теперь все стало мудрёньее «Страховые посредники: …к генерации ценности». О, как. А насчет брэнда, конечно, прилепить к себе «Сбер…» или «Газпром…» — круто. А я думаю и антиконкурентно – мол, вот я какой. ФАСу над этим нужно подумать.

Уважаемый Константин!
Не совсем понятно Ваше высказывание. О чем конкретно нужно подумать ФАСу?
А прилепить к себе можно что угодно. Ни лучше, ни хуже чем был — от этого не станешь.

Молодой мальчик пришел рулить компанией и решил набраться опыта через блог…
Все уже давно всем понятно и люди просто работают!!!

Две главных сложности со страхованием:
1. Оно не продается, а покупается.
2. Оно не лежит на складе и его нельзя потрогать или попробовать.
Как же быть с продажами страхования?