9 час. 30 мин.
В кабинете директора филиала ООО «Росгосстрах» в Пермском крае Игоря Лагуткина идет еженедельное оперативное совещание, собрались руководители всех основных направлений бизнеса. Отчеты за предыдущую неделю, планы, вопросы, проблемы. В общем, вполне обычная оперативка. Разве что цифры поражают.
Вера Ранчинская, заместитель директора по розничному страхованию:
— За неделю заключено 63 000 договоров ОСАГО, 3700 договоров добровольного автострахования, 3000 договоров страхования квартир и строений.
Андрей Жуланов, руководитель партнерского канала:— Идем с темпом роста около 200%. Марина Соболева, начальник Центра урегулирования убытков:
— За неделю поступило 810 обращений. Танзиля Мансурова, директор управления по работе с персоналом:— За прошедшую неделю в филиал принято восемь новых сотрудников, прошли обучение 25 новых агентов.
11 час. 35 мин.
Совещание закончилось, теперь можно задать мучающие меня вопросы.
— Игорь Анатольевич, хотела начать с вопроса о том, в чем секрет феноменальных результатов пермского филиала, но теперь интересно, а сколько же всего сотрудников компании работает в крае?
— А это, кстати, вопросы взаимосвязанные. Успех компании во многом обеспечивается нашими сотрудниками. Мы это прекрасно понимали и понимаем. Именно поэтому даже в самые сложные кризисные времена не сокращали штат, а наоборот, постоянно его увеличивали. В первую очередь, речь идет, конечно, о нашем агентском корпусе. Ведь это наше конкурентное преимущество. Ни в одной другой страховой компании нет такой мощной силы, как агентская сеть. Отвечая на ваш вопрос, могу сказать, что сегодня в пермском филиале работают более 3000 сотрудников. Из них около 1700 — это страховые агенты и консультанты. За последние полтора года количество сотрудников увеличилось более чем на 1000. Безусловно, это внесло свою лепту в тот результат, который показала компания. И по доле рынка, и по объему сборов.
— 1000 человек за полтора года — это внушительная цифра. То есть проблем с кадрами нет? Люди охотно идут к вам работать?— Мы предлагаем интересную работу в стабильной компании. А стабильность в кризис приобрела особую ценность. Кроме того, за те же полтора года, то есть и за крайне тяжелый для экономики в целом 2009 год, доходы наших сотрудников выросли в среднем в 2,5 раза.
Обращаюсь к директору управления по работе с персоналом Танзиле Мансуровой:— Танзиля Растымовна, при таких цифрах у вас, наверное, очередь из желающих работать в компании?
— Да, желающих много. Но у нас крайне высокие требования к кандидатам. Что касается набора агентов, то здесь при весьма привлекательных условиях работы, очень достойной материальной мотивации и полной поддержке компании в обучении и адаптации есть одно важное условие: человек должен быть продавцом. То есть активным, позитивным, коммуникабельным, целеустремленным. Если такие качества есть, из стажера получится отличный агент. Что касается остальных сотрудников, то могу сказать: у нас работают специалисты высочайшей квалификации, прошедшие жесткий отбор. Кроме того, в структуре компании существуют Бизнес-школа и Корпоративный университет.
12 час. 25 мин.
В дирекции филиала собрались руководители страховых отделов и агентств Перми. Девять человек.
— Это значит , что у вас девят ь офисов продаж в столиц края ? — спрашиваю директора филиала.
— Вообще-то в Перми у нас 11 офисов продаж. В двух страховых отделах по два офиса. А во всем Пермском крае более 50 страховых отделов и агентств компании РОСГОССТРАХ.— За время кризиса ни одной точки продаж не закрыли?— Наоборот, в этом году открыли два дополнительных офиса: на Парковом и на Гайве. А в следующем планируем открыть еще десять. Пермь — большой город.
— Тогда все-таки давайте вернемся к ситуации на рынке и вашим результатам. Рынок падает, РОСГОССТРАХ растет. Рынок чуть-чуть приподнимается, РОСГОССТРАХ растет в 15 раз быстрее рынка. Штат увеличивается, открываются новые офисы. И, судя по сегодняшнему совещанию, темпы вы снижать не собираетесь.
Игорь Анатольевич, вы вообще хоть как-то ощутили кризис?
— Конечно. Кризис нам очень помог. В трудные времена тяжело на самом деле слабым. А сильные компании, настоящие лидеры, становятся только сильнее. Знаете, как говорят: «Сначала ты работаешь на имя, потом имя работает на тебя». Многие страхователи за время кризиса столкнулись с проблемой невыплат: страховые компании лишаются лицензий или просто затягивают до бесконечности процесс урегулирования убытка. И если раньше люди искали, где подешевле, то сейчас идут в ту компанию, где быстро и в полном объеме выплачивают возмещение ущерба. Наконец-то пришло понимание, что страховой полис — это не просто бумажка, а финансовая защита. И надежность этой защиты напрямую зависит от надежности страховой компании. Поэтому для нас не было ничего удивительного в том, что в 2009-м и первой половине 2010 года мы показали такую хорошую динамику.
— Но если люди сами идут к вам, зачем наращивать силы? Постоянно увеличивать штат, повышать квалификацию сотрудников, открывать новые офисы? Можно же просто сидеть и смотреть, как имя работает.
— Потому что кризис не вечен. Уже сейчас страховой рынок в крае вышел из отрицательной динамики. 102% роста — это все-таки положительный результат. И страховые компании вновь начинают борьбу за клиентов. У нас подавляющая доля рынка в крае. Это значит, что конкуренты будут пытаться «отщипнуть» именно от нас, больше-то неоткуда. Поэтому мы не можем просто сидеть, сложа руки. Надо развиваться дальше.
— И каков вектор развития?— Дальнейшее развитие агентской сети и увеличение точек продаж — это лишь количественные характеристики, причем только одного из каналов продаж — розничного. А есть еще корпоративный и партнерский каналы.
14 час. 30 мин.
Начинается «мозговой штурм» по развитию корпоративных продаж. Игорь Лагуткин, Андрей Палагин, менеджеры корпоративных продаж и андеррайтеры разрабатывают стратегический план.
Задаю вопрос Андрею Палагину, заместителю директора по корпоративным продажам:
— Андрей Петрович, а вы чувствуете, что имя РОСГОССТРАХ помогает вам?
— Да, для наших ключевых клиентов, представителей крупного бизнеса имя компании многое значит. И они часто предпочитают нас другим страховщикам именно благодаря нашей надежности, опыту, качеству оказываемых услуг. А вот среди представителей малого и среднего бизнеса страхование в принципе еще не прижилось. Если речь не идет о залоговом имуществе, то предприниматели вообще редко задумываются о страховой защите своего бизнеса.
— Именно поэтому мы решили выступить генеральным партнером Финансовой выставки-форума, которая пройдет в ВЦ «Пермская ярмарка», — продолжает Игорь Лагуткин.
— Это мероприятие мы организуем специально для представителей малого и среднего бизнеса совместно с «ОПОРОЙ РОССИИ» и «Пермской ярмаркой».
16 час. 00 мин.
В конференц-зале проходит обучающий семинар для страховых брокеров. Специалисты рассказывают об особенностях страховых продуктов компании РОСГОССТРАХ.
Андрей Жуланов, заместитель директора по партнерским продажам, поясняет:— Сегодня мы работаем с 35 компаниями-посредниками. Это не считая автосалонов и банков. Этот канал с точки зрения стратегического развития для нас не менее важен, чем наша розничная сеть. Поэтому мы регулярно проводим обучающие семинары. Сейчас работаем над развитием продаж не только автострахования, но и недвижимости, страхования жизни.
18 час. 15 мин.
Рабочий день подошел к концу. Остаемся вдвоем с директором филиала. Я многое увидела, проведя один день в дирекции пермского филиала компании РОСГОССТРАХ, но осталось ощущение, что причина успеха лидера рынка не только в наращивании агентского корпуса, увеличении сети офисов продаж и развитии всех каналов.
— Да, вы правы, — подтвердил мои сомнения Игорь Лагуткин. — Я говорил, что все это — только количественные характеристики.
Страхование — особый бизнес. Его успех основывается на такой нематериальной и неисчисляемой материи, как доверие. Ведь клиент страховой компании не просто платит деньги и уходит. Он же не молоко покупает. Мы даем клиенту гарантию, что если у него случится беда: машина попадет в ДТП, квартиру ограбят, дача сгорит — мы возместим ему ущерб. К сожалению, недальновидные компании, которые заманивали людей низкими тарифами, а потом не справлялись с выплатами и бросали, по сути, своих клиентов в сложной жизненной ситуации, существенно подорвали доверие людей к страхованию вообще. И мы сейчас как флагман рынка работаем не только на собственный имидж. Мы работаем на возвращение доверия людей к страхованию. Постоянно работаем над улучшением клиентского сервиса, над совершенствованием процесса урегулирования убытков, не участвовали и не будем участвовать в демпинговой гонке тарифов. Кроме того, много работаем над качеством кадрового состава компании. Ведь перед нами стоит цель не просто удержать лидерство на рынке. Наша задача — к концу 2010 года занять как минимум 30% рынка и перешагнуть планку в 2 млрд рублей по сборам. Для этого нужна команда настоящих профессионалов, верящих в свою компанию и любящих свое дело. Такой команде можно ставить любые, самые амбициозные цели и быть уверенным, что эти цели будут достигнуты. В общем, имя работает на нас, но и мы работаем на имя. Это процесс замкнутый и постоянный. Только понимая это, можно оставаться лидером.
Татьяна БЕКЕНОВА
на правах рекламы
