«Многие НПФ решили сыграть в игру «стань большим и продайся»

— Сейчас многие компании пошли по пути объединения страхования жизни и пенсионного бизнеса. Исторически сложилось так, что в группе ВТБ страховая компания и пенсионный фонд существовали отдельно. Не изменилась ли сейчас эта бизнес-модель в связи с новой стратегией развития финансовой группы?

— В страховании, связанном с жизнью и здоровьем человека, есть два направления: рисковое страхование от несчастных случаев и болезней и накопительное страхование. Между ними есть принципиальная разница, и развитие этих направлений совершенно самостоятельное. Мы успешно работаем на рынке рискового страхования: «ВТБ Страхование» входит в число лидеров по банковскому страхованию. Сегмент накопительного страхования жизни пока очень мал. В Европе же ситуация прямо противоположная: накопительное страхование занимает достаточно серьезную долю в ВВП. Произойдет ли рост этого сегмента в России, пока неясно. Модель накопительного страхования, которую пытались реализовать страховые компании, пока не сработала. Кроме того, аудитория накопительного страхования очень узкая. Это, возможно, связано с ментальностью. В Европе не иметь страхового полиса странно, поэтому там не нужно продавать накопительное страхование, это считается само собой разумеющимся. В России, чтобы человек купил полис накопительного страхования, необходимо выстраивать агрессивную схему продаж. Плюс к этому доходность накопительного страхования ниже, чем, например, вложения в депозиты. Основываясь на этих факторах, мы считаем сейчас более перспективным развивать НПФ, но если что-то изменится в законодательстве либо ситуация на рынке, то начнем развивать накопительное страхование.

— Какую долю в премии «ВТБ Страхование» получает за счет продуктов, связанных с банковскими услугами?

— Это порядка трети бизнеса. Но мы стараемся, чтобы развивались и направления, рассчитанные на рыночных клиентов. Мы строим универсального игрока.

— Как вы оцениваете бизнес НПФ «ВТБ Пенсионный фонд», который до сих пор не был активным участником рынка?

— Пенсионный бизнес достаточно успешный. Несмотря на то что лицензию фонд получил 13 лет назад, на рынке фонд не работал, он обслуживал исключительно интересы группы. Решение развивать пенсионный бизнес мы приняли только 1,5 года назад. Тогда мы оценили перспективы рынка и приняли решение, что фонд должен обслуживать не только сотрудников ВТБ. Если говорить о результатах работы фонда, то за полтора года фонд вышел в топ-10 по объемам продаж. Число клиентов по обязательному пенсионному страхованию выросло в десять раз. Если фонду удастся сохранить такие темпы привлечения, то по этому показателю «ВТБ Пенсионный фонд» может занять 6—7-е место в рейтинге по новым привлечениям.

— Как строится дистрибуция фонда? Вы планируете использовать агентские сети?

— Мы оценили возможности каналов продаж и остановились на том, что пенсионные продукты лучше продавать через банки. На мой взгляд, наиболее удачное решение — продавать пенсионные продукты именно в банковских сетях. Потому что если посмотреть на агентские сети, с которыми работает большинство фондов, то там мы увидим целый ряд проблем. Это и сложность контроля над агентами, ведь не всегда можно понять, добровольно ли клиент выбрал НПФ или ему просто «промыли мозг». Это и растущие размеры вознаграждений, которые сейчас просто зашкаливают — связано это, видимо, с тем, что многие НПФ решили сыграть в игру «стань большим и продайся». Мы же с самого начала стали строить здоровый бизнес. С тем расчетом, чтобы стоимость привлечения одного клиента была экономически оправданна. У нас нет планов продавать пенсионный бизнес, мы строим его для долгосрочной работы.

— Сколько фонд рассчитывает собрать по итогам этого года?

— Мы преодолели рубеж в 150 тыс. договоров по ОПС. По итогам следующего года привлечение будет еще выше. Но я бы не стал измерять все только количеством клиентов. Гораздо важнее, какой объем мы привлечем в денежном выражении. То есть мы ориентируемся на достаточно высокий средний счет клиента, в целом он выше, чем по рынку, — это порядка 25—28 тыс. руб.

— Вы сейчас говорите только об обязательном пенсионном страховании, а есть ли планы на рынке добровольного пенсионного страхования?

— Мы сейчас сфокусировались исключительно на ОПС. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) сейчас на 90% поделен между крупнейшими кэптивными НПФ. Конечно, у нас есть продажи по НПО, но это небольшие объемы. Чтобы получить какую-то значительную долю в этом сегменте, нужно или покупать кэптивные пенсионные фонды, или формировать рынок услуг для среднего бизнеса. Пока собственники компаний среднего бизнеса не слишком понимают выгоды пенсионных программ, например то, что это может являться хорошей мотивацией для ключевых сотрудников компании.

— Какую долю клиентов в НПФ «ВТБ Пенсионный фонд» занимают сотрудники ВТБ?

— Если говорить об ОПС, то это порядка 5%. Свои накопления в фонд перевели 60—70% сотрудников группы. Это было добровольное решение сотрудников банковской группы. Мы не использовали принудительные методы, как это делают многие компании. Некоторые сотрудники перевели свои накопления в другие НПФ и УК или остались «молчунами».

— Как вы оцениваете эффективность банковского канала продаж?

— У нас основной приток идет как раз за счет продаж через банки. В основном за счет сети офисов ВТБ24. Если вы зайдете в любой его офис, то есть большая вероятность, что там вам предложат пенсионное страхование. Тем более что доходность по пенсионному портфелю за девять месяцев у нас выглядит очень привлекательно — 18%. Также продажи растут за счет работы с корпоративными клиентами. Агентские продажи составляют доли процентов.

— Расскажите об инвестиционной политике. Насколько значима доля депозитов в пенсионном портфеле?

— У нас достаточно диверсифицированный портфель, включающий акции и облигации. Доля депозитов небольшая. У нас есть депозиты в ВТБ и ВТБ24. Что касается недвижимости, то пока мы такой инструмент не рассматриваем: сейчас на рынке некоторые фонды, активно вложившиеся в недвижимость, пытаются разобраться со своими проблемами. В настоящий момент у фонда достаточная доходность за счет инвестиций в ценные бумаги. Мы не рвемся за супердоходностью в годовом периоде, нам важнее хороший долгосрочный результат.На рынке НПФ «ВТБ Пенсионный фонд» работает более 16 лет. Более 150 тыс. человек доверили ему накопительную часть своей будущей пенсии, из них более 60% стали участниками государственной программы софинансирования пенсии. По итогам первого полугодия 2010 года НПФ «ВТБ Пенсионный фонд» вошел в топ-10 крупнейших НПФ по количеству новых договоров. Фактический объем средств пенсионных накоплений увеличился по сравнению с первым полугодием 2009 года в 17 раз и составил 901 млн руб. на конец первого полугодия 2010 года. На сегодняшний день объем пенсионных накоплений превышает 1 млрд руб. Доходность вложений по пенсионным накоплениям НПФ «ВТБ Пенсионный фонд» на 30 июня 2010 года составила 19,28% годовых.