Татьяна, не касаясь Ваших выводов, несколько слов про опыт упомянутой Вами Великобритании.
Договор не может быть заключен пока FSA (http://www.fsa.gov...), то есть аналог нашего надзора, не получит копию заявления клиента на страхование. Это приводит к тому, что агент в жизни, например, заполняет 53 страницы анкеты в 4-х экземплярах (клиенту, агенту, компании и FSA). Только получив заявление FSA разрешает заключать договор.
Подобный подход минимизирует риски клиента, но создает массу сложностей- начиная от обучения и лицензирования агентов (программы обучения, экзамены, сертификация от FSA, и т.д,) и заканчивая сильным сжатием агентского рынка. Например в жизни в 1988 году работало 220 000 агентов, сейчас — менее 4 500.
Несмотря на сложности, британский рынок существует и Еврокомиссия по нему выстраивает законодательные модели рынков.
Спорная модель (для посредников особенно), но наш рынок также двигается в этом направлении. Нравится это или не нравится, но другого быть и не может в нынешней мировой экономической модели.
(они, правда, должны быть закреплены в кодексе компании и все агенты и брокеры должны с ним знакомиться и подписывать при оформлении контрактных отношений)
1. Привязка пожизненная. Это — предпочтительнее. Или, как вариант — комиссия первые 5 лет договора. Далее, плавное снижение до 0, при этом постоянное информирование клиента (чтобы брокер его с собой не утащил) о снижении цены полиса за постоянство. То есть увеличение привлекательности, чтобы брокер этого клиента не перевел в другое место. Система работает, если в компании с клиентами налажена обратная связь. (типа колл-центра) и если для агентов\брокеров есть много других бонусов — типа за величину портфеля, постоянство работы, постоянство клиентов и.т.д.
2. Если содержите агентскую сеть, то цены должны быть едины. При других вариантах — вы сами плодите себе проблемы. Агенты в таких ситуациях начинают работать только на себя. То есть они будут сидеть в Ваших офисах, но продавать то, что им выгодно и от тех, от кого выгодно. Кстати, прямые продажи через офис по затратам не сильно отличаются по РВД от агентов — аренда офиса, оргтехники и проч.
3.Невыгодные проекты лучше и проще просто закрыть. Если Вы, конечно, не Красный Крест или Гуманитарная организация по вспоществованию благосостоянию менеджмента банков и салонов.
4.Интернет-проект лучше развивать как Интач. То есть — без агентской сети. Если она есть, то лучше через Сеть делать портал своих агентов. Это и их закрепляет в компании и дает возможность продвинутым пользователям оформлять что-то через сеть.
И общий комментарий. Продажи через людей (агентов) очень тонкий механизм и либо им серьезно заниматься, тогда все ставки на него. Либо не заниматься вообще. То есть, СК, в идеале, работает в формате только сервисно-андерайтинговой компании с едиными условиям для всех посредников.
А все миксы-компромиссы вас в любом случае догонят.
Роман Иванов
15.07.2013 13:02Татьяна, не касаясь Ваших выводов, несколько слов про опыт упомянутой Вами Великобритании.
Договор не может быть заключен пока FSA (http://www.fsa.gov...), то есть аналог нашего надзора, не получит копию заявления клиента на страхование. Это приводит к тому, что агент в жизни, например, заполняет 53 страницы анкеты в 4-х экземплярах (клиенту, агенту, компании и FSA). Только получив заявление FSA разрешает заключать договор.
Подобный подход минимизирует риски клиента, но создает массу сложностей- начиная от обучения и лицензирования агентов (программы обучения, экзамены, сертификация от FSA, и т.д,) и заканчивая сильным сжатием агентского рынка. Например в жизни в 1988 году работало 220 000 агентов, сейчас — менее 4 500.
Несмотря на сложности, британский рынок существует и Еврокомиссия по нему выстраивает законодательные модели рынков.
Спорная модель (для посредников особенно), но наш рынок также двигается в этом направлении. Нравится это или не нравится, но другого быть и не может в нынешней мировой экономической модели.
К заметке: Пока не поздно
Роман Иванов
17.11.2011 14:58Возможные варианты:
(они, правда, должны быть закреплены в кодексе компании и все агенты и брокеры должны с ним знакомиться и подписывать при оформлении контрактных отношений)
1. Привязка пожизненная. Это — предпочтительнее. Или, как вариант — комиссия первые 5 лет договора. Далее, плавное снижение до 0, при этом постоянное информирование клиента (чтобы брокер его с собой не утащил) о снижении цены полиса за постоянство. То есть увеличение привлекательности, чтобы брокер этого клиента не перевел в другое место. Система работает, если в компании с клиентами налажена обратная связь. (типа колл-центра) и если для агентов\брокеров есть много других бонусов — типа за величину портфеля, постоянство работы, постоянство клиентов и.т.д.
2. Если содержите агентскую сеть, то цены должны быть едины. При других вариантах — вы сами плодите себе проблемы. Агенты в таких ситуациях начинают работать только на себя. То есть они будут сидеть в Ваших офисах, но продавать то, что им выгодно и от тех, от кого выгодно. Кстати, прямые продажи через офис по затратам не сильно отличаются по РВД от агентов — аренда офиса, оргтехники и проч.
3.Невыгодные проекты лучше и проще просто закрыть. Если Вы, конечно, не Красный Крест или Гуманитарная организация по вспоществованию благосостоянию менеджмента банков и салонов.
4.Интернет-проект лучше развивать как Интач. То есть — без агентской сети. Если она есть, то лучше через Сеть делать портал своих агентов. Это и их закрепляет в компании и дает возможность продвинутым пользователям оформлять что-то через сеть.
И общий комментарий. Продажи через людей (агентов) очень тонкий механизм и либо им серьезно заниматься, тогда все ставки на него. Либо не заниматься вообще. То есть, СК, в идеале, работает в формате только сервисно-андерайтинговой компании с едиными условиям для всех посредников.
А все миксы-компромиссы вас в любом случае догонят.
К заметке: Кому платить КВ, если претендентов много?