«Облегченный» продукт по каско каннибализирует рынок»

30.06.2016

«Облегченный» продукт по каско каннибализирует рынок»

О том, на какие продукты каско, какие виды страхования и каналы продаж стоит сейчас делать ставку страховщику, рассказал АСН Дмитрий Раковщик, генеральный директор «РЕСО-Гарантии».

– «РЕСО-гарантия» – лидер рынка каско. Расскажите, как сегодня развивается этот сегмент?

– Компания не скрывает и гордится тем, что 60% портфеля занимают моторные виды страхования. Это говорит о том , что мы умеем управлять такими сложными портфелями с большим количеством мелких рисков. Каско до сегодняшнего дня остается основным драйвером рынка в целом и нашей компании в частности. К сожалению, в этом году мы не ждём увеличения объемов по каско, скорее всего соберем даже немного меньше.

Трудно рассчитывать на рост потому, что меньше продается автомобилей новых и не только новых. Вообще люди сейчас стали аккуратнее с покупками, и тем более трудно выкроить сумму для полного каско. А это означает, что количество полисов остаётся прежним, но средняя величина премии стала меньше из- за применения франшиз, из-за стремления купить более дешевый продукт, с ограничениям – облегчённый полис каско.

Мы стараемся как можно меньше продавать таких полисов – это канибаллизирует классическое каско и приводит к тому, что качественный продукт перестают покупать. Поэтому есть сегменты, в которых лайт-версии не продаются вообще.

Мы предлагаем уменьшать премию за счёт франшизы. Это точно уменьшит расходы страхователя, снизит частоту обращений, позволив сэкономить на урегулировании убытков. Сейчас до 70% полисов продаются с франшизой. Раньше мы требовали от агентов продавать с франшизой не менее 30% полисов, а теперь можно не выставлять никаких требований, рынок сам выстроился.

–Это касается всех автомобилей, или только подержанных?

– Это касается всех автомобилей.

– В некоторых компаниях ставят запретительный тариф с высокой франшизой, чтобы защититься от убытков, которые приносят дорогие машины с пробегом. Как вы поступаете со своими клиентами?

– Тут ключевое слово – «свой». Своим клиентам мы не отказываем. Мы будем страховать своего клиента до тех пор, пока он будет на этой машине перемещаться. Или на любой другой машине – поведение человека человека на дороге не меняется от смены транспортного средства. А вот когда к нам приходит человек из другой компании, надо понимать, почему ему в прежней компании подняли тариф. Это может быть вызвано изменением тарифной политики компании, а может означать, что этот человек нагенерировал убытков и потому меняет страховщика. Мы в этих случаях очень осторожны, тем более что наша статистика показывает, что машины премиум-класса с пробегом -- убыточный сегмент.

–Кто сегодня ваш клиент? Каков его социальный статус?

– Имея базу около 500 тысяч полисов, трудно предположить, что все наши клиенты супербогатые люди. Это средние машины, на которых ездят взрослые люди, после 35 лет.

–Тарифы каско в вашей компании, пожалуй, самые высокие. Обеспечивают ли они эффективность вида? Какой на текущий момент комбинированный коэффициент убыточности?

– Не все тарифы обязательно высокие, как уже было сказано, есть и экономичные программы с ограничениями по выплатам. Собственно тарифов вообще вы у нас не найдёте. Калькулятор на сайте даст вам только приблизительную цену. Каждый полис рассчитывается индивидуально после заполнения очень подробного заявления. Мы храним годами всю информацию о клиентах, и с помощью статистики определяем тариф для каждого, что делает его очень привлекательным для лояльных клиентов. А для новых страхователей, действительно, может быть и дороже. Благодаря такому подходу, каско в нашей компании в последние несколько лет показывает прибыль. Комбинированный коэффициент держится на уровне 90%.

–Какие виды страхования, кроме моторных, сегодня востребованы у населения? Вообще, меняется ли сегодня структура портфеля? От чего люди отказались, за что схватились?

– Страхование не покупается – оно продаётся. Они ни от чего не отказались, и ни за что не схватились. Мы очень далеки ещё от ситуации, когда граждане приходят за полисом. Разве что за полисом ОСАГО они вынуждены приходить. Для того, чтобы продать им что-либо, защищающее их имущество, здоровье или саму жизнь, приходится прилагать неимоверные усилия.

На первом месте стоят все же автомобили, их население защищает в первую очередь; на втором месте – жилье, преимущественно загородное. Ни у «РЕСО-Гарантии», ни у «Росгосстраха» – двух компаний, которые специализируются на работе с населением, не получается так же активно, как дачи, страховать городские квартиры. Казалось бы, почему второе жильё страхуют чаще, чем первое? Но этому есть ряд вполне объективных доводов: дом стоит отдельно, квартира – часть большого здания, за городом часто не живут и т.п.

Третье – это страхование от несчастного случая. Речь идёт не о каком-то приложении к полису, например ОСАГО, такие договоры почти не возобновляются. А об осознанном выборе страховой защиты от несчастного случая. На четвёртом месте – ДМС для граждан. Мы активно продвигаем этот вид, Но он у нас развит по большей части в Москве, Санкт-Петербурге и прилегающих областях. Именно здесь есть развитая сеть ЛПУ, мы можем оказать качественную услугу, рассчитать все правильно, и нет такой антиселлекции, которая возможна в регионах, когда покупают полис ДМС люди, которые заведомо нуждаются в медицинской помощи. Ну, и другие программы. например,сезонные – клещ и т.д. Мы предлагаем и серьёзные программы с предстраховым обследованием и лечением за рубежом. За этим видом – будущее, мы и дальше будем его развивать.

– А в связи с сокращением программ по ОМС вы не планируете продавать какие-то укороченные программы в дополнение к полису ОМС?

Нет, мы не продаём ДМС в дополнению к ОМС. Не получается это совмещать.

–«РЕСО-Гарантия» позиционирует себя, в первую очередь, как агентская компания. Насколько эффективно работают другие каналы? Есть ли такие, от которых вы отказались?

– Мы агентская компания, и это наше основное конкурентное преимущество. Мы не состоим ни в какой финансовой группе, у нас нет акционеров, которые подарили бы нам через административный ресурс что-нибудь. Все наши продажи – с рынка. Поэтому мы очень много времени и усилий тратим на развитие и повышение интеллектуального уровня агентской сети. Но поскольку мы по большей части моторная компания, работают и другие каналы: банки, дилеры. Старались не дискриминировать каналы друг относительно друга, но, проанализировав статистику, сделали повышающие коэффициенты для партнёрских каналов по тарифам. Анализ показал, что агентский канал самый эффективный, и мы вынуждены поднимать тарифы для менее эффективных каналов.

–А пресловутые брокеры?

– Мы практически закрыли этот канал. Он слишком дорогой и ненадежный. Нас много раз обманывали, не доносили то деньги, то бланки. И продажи эти низкоэффективные. Точно также мы не стоим у ГАИ и не собираем там ОСАГО. Это непролонгируемые договоры, которые генерируют убытки. Мы своих агентов учим продавать, используя свой социальный круг и внимательно относиться к клиенту, чтобы он от нас не уходил.

–Как сегодня организована работа в регионах? Есть ли территории, закрытые для продаж?

– Мы очень ответственно относимся к ОСАГО. Это социальный вид страхования, и зайдя в регион, уходить из него уже нельзя. К сожалению, есть тяжелые регионы, где убыточность по ОСАГО достигает 250–300 процентов. Например, Волгоград – много людей и очень много убытков из-за того, что там активно действуют так называемые «автоюристы», но я бы не стал обижать юристов. Это, скорее, авто-авантюристы! В таких регионах мы, пытаясь уменьшить накладные расходы, переехали из центра в дальние районы.

Мы сегодня не можем не продавать ОСАГО, ЦБ зорко за этим следит. Но ситуация постепенно меняется: с помощью единого агента РСА мы надеемся как-то перераспределять продажи в убыточных регионах между всеми компаниями, кроме того во многом смягчается позиция Верховного суда. Когда нас стали заставлять платить по фальшивым полисам, я подумал, что мы к концу близимся. Но недавно в позиции Верховного Суда более мягкие формулировки появились, хотя бы на выплатах по фальшивым полисам не настаивают больше.

–У вас функционирует разветвлённая сеть продающих подразделений и в Москве, и в регионах. Не возникает ли между ними внутрикорпоративная конкуренция? Как удаётся координировать их работу без ущерба для эффективности и репутации компании?

– Как координируется не скажу, мы не открываем, как управляется компания. Внутрикорпоративная конкуренция существует. Но она носит управляемый характер, во многом благодаря тому, что у нас много стандартных видов, по которым информационнная система любому выдаст один и тот же тариф. То есть по ценам у нас не может быть конкуренции. Бывают конфликты на клиентах-юридических лицах, но мы разработали систему приоритетов , которая помогает их устранять. Мы готовы поддерживать дух предпринимательства и считаем , что конкуренция это скорее плюс , чем минус , поскольку она является сильным побудительным мотивом двигаться вперёд.

–Последний вопрос. Недавно ВСК объединилась с «БИН-страхованием». Несколько лет назад вы тоже пытались объединиться с ВСК. Какие сейчас вас связывают отношения и, может быть, обязательства?

– Сохранились хорошие отношения, «РЕСО-Гарантия» кредитовала Цикалюка на взаимовыгодных условиях, расстались друзьями. Сегодня мы понимаем, что правильно сделали, не объединившись тогда. Но совместная работа научила нас договариваться друг с другом. И это, безусловно, положительный итог.

Беседовала Елена Фельгенгауэр  
 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: