Уважаемый Statistik! У меня неоднозначное мнение по данному вопросу. У разных категорий продуктов либо есть компенсационные фонды (депозиты, обязательные виды страхования, ОПС), либо нет (страхование жизни, ПИФ, ДУ, добровольные пенсионные продукты). Подобные фонды имеют и положительные и отрицательные последствия. Из отрицательных: ухудшение ставок по продуктам (отчисления в фонд идут по сути из денег клиентов) и стимулирование оппортунистического поведения отдельных игроков. Второе даже более существенно. Если ты клиентам можешь говорить, что все рано тебе вернут деньги даже из фонда, то твоя даже очень рискованная политика не отпугивает клиента от твоих услуг. Пример — необоснованно высокие ставки по депозитам ряда банков и акцент в продвижени на факт наличия защиты АСВ. На мой взгляд, для начала надо отработать нормальные механизмы санации страховщиков (в том числе жизни, что сложнее) и на регулятором уровне ввести контроль ALM (соответствие активов и облигаций по валюте и по срочности). Сегодня, по сути ты можешь привлечь портфель НСЖ 20 летней дюрации, а все деньги инвестировать в 1-3 летние инструменты на свой страх и риск. После решения этих задач можно в том или ином виде вводить компенсационный фонд. Благо страховщиков жизни, активно развивающих бизнес — всего лишь около 20 (из них почти четверть — иностранцы в отличие от ног лайфа), и за последнее десятилетие «нехорошо» с рынка ушла только одна клмпания (осж Россия). То есть ждать надо не пока сбегут слабые и мелкие, а пока заработают правильные регуляторы механизмы.
Сделаю важную оговорку: введение компенсационного фонда необходимо в моменте, если вдруг страховщиков жизни в рамках пенсионной реформы допустят к пенсионным деньгам (ИПК), но пока, в это слабо верится.    Найти реплику

Уважаемый UnDer! Вряд ли существует однозначный ответ на данный вопрос. Мое мнение — что ситуацию скорректируют невидимая рука рынка и новые технологиии. Что касается законов рынка, то они уже начали работать в части ИСЖ — с чувством глубокого удовлетворения узнал недавно, что один крупный Банк сам инициировал снижение комиссии по ИСЖ и попросил снизить нагрузку СК по продаваемому у себя продукту. Ведь понимают, что клиенты свои и отвечать перед ними придётся тоже банку. Крайне отрадно это видеть! Переход продуктов в онлайн тоже сделает своё дело и резко снизит комиссии, если все-таки Минфин согласится на допуск партнёров к онлайну. Про кредитку и онлайн — я уже написал выше.   Найти реплику

Уважаемая Драконья Ферма! Мой ответ такой: описанные Вами условия по продукту страхования (не только жизни) появятся только с развитием он Лайн продаж и, самое главное, онлайн агрегаторов. Посмотрите на наш рынок такси, посмотрите на рынок инвестиционных продуктов в штатах, на рынок страхования в Британии. Если анализировать онлайн продажи в Европе, можно увидеть как количество полисов очень быстро растёт, а сумма премий… совсем чуть-чуть! обьяснение простое — полисы становятся все дешевле по мере стандартизации онлайн услуги и роста активности агрегаторов и маркет плейсов. Но пока, продажа страхового продукта любым передником онлайн у нас — незаконна. А сами страховщики особой активности в развитии он Лайн не проявляют, уделяя максимальное внимание офф Лайн партнёрам, прежде всего, банкам.   Найти реплику

Уважаемый Прохожий! На этот вопрос можно отвечать очень долго, поступаюсь кратко выразить своё мнение:
Кредитное страхование вслед за оформлением кредитов будет уходить в он-Лайн (если страховщики и банки научатся его правильно интегрировать). Это с одной стороны снизит уровень проникновения страховок в кредиты, но с другой подтолкнёт к снижению стоимости через сокращение уровня комиссии.
Рисковое страхование жизни и НС ближайшие годы будет продаваться он Лайн только при побуждающих обстоятельствах (ребёнку страховка нужна до спортивных секций или человек берет ипотеку и требуется страховка)
Накопительные страхование — это, прежде всего, идея. Ее очень трудно продать без личного общения, потребность не является актуализированной. Тут вижу ещё достаточно долго высокую роль агента или консультанта
А вот ИСЖ (по сути, это не страхование, это инвестиционный продукт) имеет огромный потенциал к дистанционному развитию. Ряд крупных управляющих компаний, запустивших продажу онлайн ПИФов, ДУ и ИИС, уже ощущают хорошую отдачу. А ИСЖ гораздо ближе к этим категориям, чем к рисковому страхованию.
Но для значимого прорыва требуется ряд законодательных изменений: введение упрощённой идентификации (есть у всех фин институтов кроме страхования), разрешения продавать партнёрам он Лайн, и разрешение полного цикла ОБСЛУЖИВАНИЯ клиента онлайн (включая процедуры урегулирования убытков). Проводя аналогию с Авива билетами, вы сегодня как бы можете заказать билет он Лайн, но вам надо за ним после заказа съездить в офис авиакомпании: вряд ли при таком раскладе такая доля продаж билетов ушла бы в онлайн.   Найти реплику

Уважаемая Татьяна! Благодарю за подробное прочтение моей статьи :)
Что касается ответственности банков — Регулятор последнее время стал говорить об ответственности посредников-банков за продажу не банковских продуктов (прежде всего, инвестиционных). Но уверен, что при введении контроля уровня мисселинга, ответственность внутри, на уровне конкретных консультантов вытекает сама собой: влияние на бонусы, на продвижение кандидата, при системных нарушениях — расставание с таким сотрудником).
Про возрастные ограничения. Думал над этим. Но ведь часто встречаются люди пожилого возраста, которые в адекватности финансового поведения дадут фору многим молодым. Запрещать им покупать продукты — не обоснованно. К тому же, целая серия продуктов страхование жизни (связанная с адресной передачей наследства) разработана именно для сегмента людей пенсионного возраста. На мой взгляд, Велком колл — оптимальное решение даже в случае с пожилыми клиентами.
По поводу информационного сопровождения — буду крайне рад, если какая-либо информационная площадка (например, АСН ;) запустит проект по категории ИСЖ, предоставляя клиенту в одном месте возможность сравнения и анализа результатов.    Найти реплику

Добрый день!
Спасибо большое за комментарии. По первому вопросу: в моем опыте при введении Велком коллов происходил рост расторжений в период охлаждения, который в течение нескольких месяцев исчезал и уровень опускался до совершенно незначительных значений. Но надо учесть, что по ИСЖ я всегда работал только с массовым высокодоходным сегментом и выше и только с банковскими консультантами, закреплёнными за клиентами (персонально). Связка с клиентом у продавца тут гораздо выше и выявленный мисселинг для продавца чреват ухудшением отношений с клиентом. В моем случае сам факт того что продавцы знали, что будет проверочный звонок, сам по себе улучшал качество продаж. При работе просто с массовым сегментом личной долгосрочной связки «продавец — клиент» нет, но эффект все равно будет очень хорошим.
По второму вопросу: да, забыл написать это в Блоге, ко всем полисам ИСЖ у нас прилагалась инфографическая памятка со всеми основными аспектами продукта. Я показывал её на одной из конференций по страхованию жизни, наверняка ее можно найти в сети.   Найти реплику

Уважаемый Василий! Несколько раз перечитал Ваше утверждение, но так и не смог понять: Как связаны проблемы с невменяемой комиссией и существование кэптивных страховщиков? А что касается свободной конкуренции на рынке работы с партнерами… О, тут много можно интересного проанализировать на тему «свободной конкуренции» и ее принципов…   Найти реплику

Александр, спасибо за мнение. А то я уже начинал чувствовать себя сумасшедшим на фоне выступлений страховщиков о посредниках — негодяях, обдирающих нас как липку. Видимо, никто не сталкивался с ситуацией работы с банком, когда партнер тебе говорит, «тут вот компания СК „Зяблик“ (а зяблик весьма не маленький) предложила КВ 98%. Не знаем как они это делают, но отказаться от такого счастья мы не можем, при этом хотим и готовы с вами продолжать работать так как продуктом и сервисом удовлетворены, но дайте хотя бы 97% раз страховая экономика это позволяет»   Найти реплику

Подобные комиссии — очевидное зло на рынке. И в лайфе и в нон-лайфе. Виноваты в нем далеко не только посредники, но и сами страховщики. По поводу анализа уровня выплат — выводы не совсем корректные. 40% рынка — это долгосрочные накопительные программы. Анализ накопительного страхования по уровню выплат абсолютно не релевантен. У нас, например, в компании уровень выплат значительно ниже среднерыночного именно по причине структуры портфеля — более 80% это долгосрочные продукты с риском дожития, большая часть выплат будет произведена минимум через 5 лет. Если бы я по текущему портфелю имел высокий уровень выплат на данном этапе развития компании, это означало бы демографическую катастрофу в рамках клиентской базы.   Найти реплику

Спасибо большое за оценку предложений!
Не очень правильно в данном формате обсуждать закрытие конкретных агентств, скажу лишь, что в профессионализме указанной команды сомнений у меня не было.
Успехов Вам в нашей нелегкой профессии!   Найти реплику